爱慕虚荣型客户要赞美
“小姐，你今天真漂亮。”不管什么样的女性，只要听到这句话之后，她肯定会心情愉悦而笑容满面地回答你：“谢谢。”这就是赞美的作用。
1968年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一个有趣的试验，他们对一所小学的6个班的学生成绩发展进行预测，并把他们认为有发展潜力的学生名单用赞赏的口吻通知学校的校长和有关教师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单上的人名是他们任意选取的。然而让人出乎意料的是，8个月以后竟出现了令人惊喜的奇迹：名单上的学生个个学习进步、性格开朗活泼、求知欲强、与老师感情甚笃。为什么8个月之后竟会有如此显着的差异呢？这就是期望心理中的共鸣现象。原来，这些教师得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即使他们犯了错误也没有严厉地指责他们，而且通过赞美他们的优点来表示信任他们能改正。正是这种暗含的期待和赞美使学生增强了进取心，使他们更加自尊、自爱、自信和自强，奋发向上，故而出现了“奇迹”。这种由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应，他们把命名为“皮格马利翁效应”。
所以“皮格玛利翁效应”留给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得别人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。
毫无疑问，人人内心都有一颗虚荣的种子，只要这颗种子不发芽，不损害别人的利益也就无可厚非。作为销售员，面对客户的这颗种子时，就要真心地去赞美他们，好好地利用好皮格玛利翁效应。
乔治·伊斯曼是柯达胶卷的发明者，这项发明为他带来了财富，使他成为世界着名的企业家，但是即使他拥有这么大的成就，也需要得到别人的赞美。
伊斯曼要建造一所音乐学院以及一座剧院来纪念母亲。纽约座椅公司的董事长詹姆斯·爱德莫生希望能取得这份生意订单。当爱德莫生被带进办公室，伊斯曼正低头翻阅一些文件，他抬起头，摘下眼镜，看着爱德莫生说道：“你早，我能帮你什么忙吗？”
爱德莫生说：“你的办公室真漂亮，如果我有这么棒的办公室，我会尽心尽力工作的，你知道，我是个经营木材生意的人，但在我一生中，还从没有见过这么雅致的装潢。”
伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什么也不知道，这办公室确实不错，当我每一次使用时，心里高兴极了，现在因为事情比较忙，我几乎没空慢慢欣赏这些优美的建筑，只是习惯性地每天坐着办公。”
爱德莫生环视整个屋子，摸着窗框说：“这是橡木做的吧？”伊斯曼回答：“是啊！那是从英国进口的，我朋友特地为我挑选的。”然后，伊斯曼还带他参观每一项设计，并谦虚地请他也为社会谋点福利，兴办一些学校或救济儿童，还拿了一些纪念照片给他看。
爱德莫生乘机引发他过去的雄心，伊斯曼认真地说起他童年时的往事：母亲为了伊斯曼上学替人帮佣，小时候贫困的痛苦使他下定决心要努力赚钱，让母亲过好日子。他夜以继日地工作，全心投入于实验中，最后终于发明了透明胶卷。爱德莫生在早上10时15分与伊斯曼见面，但一个小时过去了，两个小时过去了，鼓舞和赞美，激发对方谈话欲望，不知不觉度过了很长时间……
自不待言，这份价值9万美元的订单，毫无疑问地被爱德莫生争取到了。不仅这样，自此，他们成了最要好的朋友。
但是赞美是不是每次都无往而不利呢？
一位保险推销员去拜访一家超市的采购经理。见面时，这位销售员见什么就赞美什么，听得别人毛孔都竖起来了，他还在赞美。最后自然是一无所获。可见赞美虽好，但并不是可以随便用的。那么。如何才能用好赞美这把双刃剑呢？可以试着注意以下四点。
第一，赞美要有事实根据，不能无中生有。本来是身材肥胖的客户，你却赞美她魔鬼身材；本来是一个家庭主妇，你却赞美她是一个女强人……这样的赞美不仅收不到理想的效果，反而会适得其反。因为销售员这样的赞美是无中生有，根本就是一些没有根据的话，这让客户听不出你是在赞美她，反而她会认为你是在讽刺她。那么这样的推销也会是注定要失败的。
第二，要珍惜你的赞美。赞美虽好，但要省着点儿用，不要逢人就不停地赞美。有些人从事营销工作时间长了，赞美成了一种习惯，看到谁都要赞美一番。殊不知，时间长了，人家都知道你这个特点，你再赞美别人也就不起作用了。因为，你在人们的印象中形成了一种看法：这个人就是这个样。当然，珍惜赞美，并不是说尽量不要去赞美，而是不该赞美时，决不浪费赞美；该赞美时，也要毫不吝啬地赞美。
第三，要恰到好处地赞美。要想使赞美真正起到作用，还得在赞美时注意做到恰到好处。人都爱听好话，但是，如果赞美不能恰到好处，轻者，难以起到改善关系、促进沟通、进行激励等作用；重者，则有可能会引起赞美对象的反感。
第四，在赞美时，应尽量采用新闻式的赞美，而尽量不采用评论式的赞美。新闻式的赞美是通过对事实的真实具体的再现，给赞美对象予以肯定。评论式的赞美，则是用抽象的语言和评论者主观的意见给赞美对象作出评价。例如，赞美别人能干时用：你通过怎样的努力，克服了哪些困难，最终取得怎样的成绩，真了不起等来进行赞美。而不是直接说：我一看到你就觉得你是个能干的人，很有魄力的人，我很佩服你等来进行赞美。前者比后者无疑令赞美对象容易接受得多，而且也更容易由赞美引入让对方感兴趣的话题，从而起到促进沟通的作用。
赞美这把双刃剑，对从事营销工作的人，有很大的作用。因此，应该熟悉、掌握它。不仅要懂得珍惜它，恰到好处地运用它，最重要的是要真诚地运用它。
【销售心理学】
赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得别人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。
节约俭朴型客户讲价格
不仅一个国家、一家企业需要节约，就算对于我们普通的个人，也需要节约。但是对于销售者来说，客户的节约却是一件令人很头疼的事，因为客户的节约俭朴会增大销售员的推销难度，使得销售员推销成功的可能比较小。
小王是一家冰箱制造公司的销售员，但最近他碰到了一个难题，因为他在推销产品的过程中碰到了一个非常节俭的客户，说这位客户没有购买冰箱的意思，也没有，但是生意就是谈不下来，因为她很会算计，还会讨价还价。由于他以前还从来没有碰到过这样的客户，这令销售经验丰富的小王也一筹莫展。
这位客户叫王小姐，她家里确实需要一台冰箱，不然一到夏天，家里的食物就很容易变味。正是因为这样，小王也不想放弃这位客户。
于是他向自己的销售经理去请教，销售经理听完小王的牢骚，于是笑着对他说：“小伙子，别着急，慢慢来。你要对她讲明白咱们的产品有怎样的先进技术、怎样的实际价值以及怎样的售后服务，让她明白一分钱一分货。”
小王从办公室走出来之后，在心里盘算了一下怎么跟客户说，拨通了客户的电话，开始给客户介绍自己的冰箱。“王小姐，我们的冰箱采用的是最先进的进口技术，用电量很低，但是保鲜的效果却很好，与其他类型的产品相比，我们的产品更省电，用电量只有普通冰箱的一半。尽管价格是要比别的冰箱贵一点儿，但是一分钱，一分货，我们的冰箱每个月都能给您省很多的电费呢。如果您使用别的冰箱的话，每个月需要200元的电费，那么使用我们的冰箱就只要100元了。”
“并且我们的产品保修时间很长，只要你购买了我们的产品，每一次我们都会免费为您维修，而且也不收取任何的服务费。别的产品尽管也不收维修费，但是他们需要您付服务费的，如果时间长了，这笔服务费用也是很客观的。”
听完小王的这些话之后，王小姐沉默了一下，便同意购买小王公司的产品，第二天叫小王上门去签单。
节约型客户需要的只是一个合理的价格，能为他节省一点儿钱。那销售员要具有怎样的技巧呢？
第一，向客户强调一分钱一分货。你在向客户推销你的产品的过程中，你要告诉客户，你的产品之所以要这样的一个价格，不能再降低，那是因为你的产品有好的质量以及完善的售后服务。你要告诉他们，与其买价格低廉的没有质量保证以及售后服务的产品，还不如购买价格高的、有质量保证的并且售后服务一流的产品，这样就能为他省去很多麻烦。在介绍你的产品的过程中，还要把你的产品的性价比说出来，要让客户觉得购买你的产品确实是物有所值。
第二，与客户交谈时不要把重点放在价格上，而要放在产品的质量上。如果你告诉客户，你的产品使用时间是别人的双倍，相信客户对你的产品肯定会很有兴趣。
第三，学会用数字说话。现在是一个数字的时代，那么营销中也要用数字才有说服力。如果是大宗产品，公司又能够分期付款，那么你就告诉客户，购买你的产品分期付款的利息比别人的要低。或者说购买你的产品不再需要别的配套设施，也能为他省下一笔大的开支。这样的话，对客户的吸引力就大多了。
但是，话说回来，你说给客户听的实惠确实是真的实惠，你不能无中生有，到时候客户要是发现没有这种实惠的话，那么你就会失去这位客户。
【销售心理学】
节约型客户尽管难以打交道，但是销售成功的可能性比其他类型客户要大一些，因为这些客户需要的只是一个合理的价格，能为他节省一点儿钱。只要销售员有一定的技巧，这种客户也是能攻克的。
干练型客户怕啰唆
有些人做事情干净利落，这种人都是干练型的人。
相信所有的销售员都碰到过这样的客户，这些人做事情干脆利落，毫不含糊。如果在销售的过程中，碰到这样的客户，那么你怎么来向他们推销呢？
张和是一家公司的老总，为人豪爽，做事干脆利落。王强是一家空调公司的销售员，能干，销售业绩一直在公司里名列前茅。
一天，王强去向张和推销他们公司的产品，一走进张和的办公室，王强就礼貌性地和张和握了握手，并且问候张和：“张总，最近还好吧？昨晚您看了皇马队对巴塞罗那队的球赛吗？皇马队表现得太差了，那个球踢得没法说了。罗纳尔多本来是有好几次进球机会的，但是总是在最关键的时候出了问题。埃莫森还被罚了好几次黄牌，也真够可怜的。”张和看着滔滔不绝的王强，一脸的茫然，因为他对足球一点儿兴趣也没有。
王强看见张和没有做声，于是就改换话题。因为他是来谈业务的，于是就和张和套近乎，开始询问张和的家庭问题，此后，王强又从家庭问题谈到天气，从天气谈到爱好，从爱好转到自己所要推销的产品上来。绕了这么大的一个圈子，原来就是想向张和推销自己的空调。本来是三言两语就能说明白的事，王强却绕了一个大圈子。并且在沟通的过程中，一直都是王强在讲，张和面无表情地坐着，只是随声附和几下。丝毫没有表示出对王强的产品有兴趣，最后，这次谈话不得不在张和的打断下结束，而双方连联系方式都没有留下就结束了。
其实王强是一个很能说的销售员，能说对于一位销售员来说，是一种很好的能力。但是是否对于每一位客户都要能说呢？这就未必了。就像张和一样，张和自己是一个干脆利落的人，那么他希望上门推销的销售员也是一个干脆利落的人，不喜欢绕弯子。要是此时的王强不那么能说，说话直接了断一些，也许这笔生意就做成了。
那么，要是碰到了像张和一样的干练型客户，销售员要怎样做才能尽快拿到订单呢？
第一，拜访客户之前，多找出客户的资料，对客户有个全面的了解。要是对客户都不了解，就贸然地去拜访，那么，在与客户交谈的过程中，你就永远都处于被动，那个时候，不管你的销售经验多么丰富，也会因与客户谈不到一块而告吹。
第二，了解到自己将要去拜访的客户是干练型的客户了，那么，你自己也要显得干练一些，因为这是给对方的第一印象。那么怎么做呢？
①注意着装：深蓝色的西装，手里拎个皮包，皮鞋擦得很亮，精神的发型，脸上带着职业的微笑。
②站有站相，坐有坐相，自己的规范动作可以让你在客户面前更有面子。
③讲求产品报价的技巧，突出自己的优势和自己的特点，可以让客户更了解你的做事风格。
④关于产品演示简单明了，不做详细的深化。
⑤有自己的原则，对于小的客户，一张名片、一份宣传材料足矣。不夸大，不乱捧。
⑥成交时机的把握以及要及时处理的问题就要及时的解决，不要给客户下回的理由，更不要让客户等着你来解决这个本来就简单的问题。
第三，和客户交谈的时候，要开门见山，不要拐弯抹角。这种客户喜欢的就是做事爽快，那种拐弯抹角的事是他们最鄙视的。所以，你一走进他们的办公室，就要说明你的来意，开门见山讲你所推销的产品的功能，相比其他同类产品的优势，或者是本行业未来的发展趋势，这些实用性的东西往往能打动这一种客户。
第四，做事干脆利落，不拖泥带水。你去见这种干练型的客户，在你约定的时间你就要准时赶到，因为他们不喜欢别人迟到。你说什么时候来签单、什么时候来送货，都要按时到达，这样在他们的心目中你的印象分就会大大提高。
【销售心理学】
干练型客户说一是一，说二是二，不喜欢拖泥带水。因为他们的这种豪爽、不拘小节，本来是一个很好打交道的人，但是很多的销售员一碰到这样的人就往往会失败，为什么呢？这是一个值得所有销售员深思的问题。
犹豫不决型客户需给建议
与干练型客户相对的是犹豫不决型客户，这种客户在与销售员的谈话中，有心想买销售员推销的产品，但是自己又拿不定主意，总是犹犹豫豫，迟迟不肯签单，这时候，销售员就要给客户提出一些建议，也许只要销售员的一点小小的建议，这种客户就能拿定主意签单了。
小张是鸿祥保险公司的推销员，有一次她在推销产品的过程中就遇到了一位犹豫不决型客户，那她是怎样给这位客户建议的呢？
小张：“您好！很高兴认识您！真巧呢，您买的保险跟我自己的完全一样。”
客户：“真的吗？有这么巧？你们自己也买这样险种？”
小张：“是呀，险种不错，当然自己要买一点哟。我虽说是保险公司的人，同样面临着风险呀！”
