第十章 嘴巴就是影响力：话要这样说才可以 (3)
当然，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中可以有一定的灵活性。在某些场合中，对特定客户，只讲优点不一定对推销有利。有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，也是一种销售策略，这样一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势。所以，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而有可能赢得他的深度信任，从而更乐于购买产品。因为每位客户都知道，世上并没有完美的产品。当我们面对顾客的疑问，有时不如坦诚相告，如果刻意掩饰，顾客有可能非但对产品有所怀疑，可能也会对推销员人品产品质疑。
优秀的推销员往往懂得这个道理，他们知道在什么时候巧用这个规则以使推销取得成功。下面就是一个例子。
一个不动产推销员一次负责推销K市南区的一块土地，面积有80平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
他打算向一位住在K市工厂区道路附近，在无休止的噪声中生活的人推荐这块地皮。因为其位置、条件、价格都符合那个人的要求，最重要的一点是他原本就长期住在噪音大的地区，已经对噪音有了某种抵抗力，他对客户如实地说明情况并带他到现场。
“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果您对这一点不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的要求，买下来还是合算的。”
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题。我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方，况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗作响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”
最后，这次交易成功了，那位客户从K市工厂区搬到了K市南区。
案例中优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使我们不讲出来，对方也一看即知，而我们把它讲出来，就显示了我们的诚实，而这会使顾客对我们增加信任，从而相信我们向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了我们的人品，合作也就会更容易。
因此，假如我们是汽车推销商，对于那些受教育程度高的客户，最好就既要讲车的优点又要强调它的缺点；对于受教育程度低的人，要尽量强调长处。对于那些较有独立见解的人，如果光讲长处，说得过于完美，反而会引起他们的疑心，使其产生完全相反的看法。
有的产品的缺点虽然一时看不出来，但顾客回去打听后很容易得知，那我们还不如当时就给他讲清楚。如果那个缺点无关紧要，那么这只会对我们的推销有利。
优秀的推销员应善于灵活使用这个方法，根据商品的不同情况和客人的不同情况，清楚地说出商品的缺点和优点，从而取得客户的信任，促成交易。要知道，有时候适当地“家丑外扬”未必就是坏事。
持刀挟人质者如何被说服
2010年，在郑州市高新技术开发区科学大道发生了一起持刀劫持案，持刀者刘某抢劫不成，情急之下劫持了超市女收银员。但是，最终他还是在谈判专家的说服下，放弃了挟持和自杀。以下就是部分说服过程。
一开始，两位谈判专家找机会拉近与持刀者的心理距离。“兄弟，咱都是东北人，你有啥难处给哥说说。”然后，摆出人质无辜牌，“小刘！让这个女孩子出去！万一要是吓出来什么病，到时候你咋收场？！”
而在刘某自觉人质的确无辜，放弃了对其的挟持后，谈判专家判定刘某产生了自杀倾向，同时，经过事先了解，得知刘某是由爷爷奶奶带大，故与他们有较深的感情，所以他们打出长辈这张牌，说：“我们的任务，不仅仅是保护人质的安全，还要保护你的安全。要是你发生点意外，我们以后怎么向你爷爷奶奶交代？！”“你这孩子，比我儿子还小一岁，咋这么不听话！快把刀交给××！”
此时，刘某一直退到超市楼梯下的洗手间门口，才止住脚步，但他仍未交出水果刀。“你是个胆小鬼！懦夫！不像个男子汉！来吧，走出这一步。”谈判专家之一示意刘某交出刀子，同时另外一位谈判专家也趁热打铁：“傻孩子，还不赶紧把刀给××！”
我们可以发现，谈判专家在说服的过程中，多次打出的都是“感情牌”，以此缩短与持刀者心理距离，如介绍自己是老乡，搬出与之较亲近的爷爷奶奶，与自己的儿子作对比，等等。这一步步的心理战术便走进了刘某的心坎里。
心理学认为，当交流双方在沟通中感受到对方与自己没有心理隔阂或者障碍，就会对交流对象产生一定的认可，同时，对其话语的信任度也相应升高。此时，说服力度自然也就相应加大。
所以，我们在进行说服的过程中，不要只知道一味“纠正”别人的观点，可以先营造一种和谐并充满信任感的氛围，让对方对我们产生信任，只要把这种信任感抓在手中，之后的步骤就相对好把握了。缩短心理距离，以获得信任感，是进行有效说服的第一步。
那么，在说服他人的过程中，我们要怎样才能有效地缩短彼此的心理距离呢？
1．寻找共同点，把握循序渐进原则
在说服中多寻求双方的共同点，以此加深共鸣和感召力。同时，还要避免犯交浅言深的毛病。即刚开始与对方交谈时，不可要求彼此有深入的沟通，而要逐步深入，否则，这种态度或许会让被说服者感觉我们说话没有诚意。
2．多用赞美，让对方放松心理防卫
我们一定要明白一个道理，说服对方不代表要反驳对方的一切，有的时候，我们也可以对对方表示赞美，强调对方的一些优势。对于这种正面的话语，大多数人都不会排斥，而这种“认可”一旦产生，对方对我们之后要说的话就不会产生过于强烈的抵抗意识。所以，为了让我们的赞美更有说服力，赞美时要诚恳、热情；间接赞美要有分寸，注意一定要自然，恰到好处。
3．说服时要留有余地，不演“独角戏”
很多人以为说服别人就是一味地表达自己的观点和想法，用言语上的优势去打击对方，其实，这种方式表现出来的强制性很大，很容易让对方产生更大的反感。所以，在与说服对象交谈的时候，不要总是自己一个人侃侃而谈，要多留一些空缺让对方接口，使对方觉得与自己有一种无形的互动，使其感觉交谈是和谐、自然而然发生的，这样也可以有效缩短彼此的心理距离。
4．多称呼对方的名字
从心理学上讲，人们对于自己的名字往往都有一种特别的亲切感。当别人以亲切的口吻称呼自己的名字时，我们会觉得非常温馨，而且被称呼的次数越多，越有可能产生好感。由此可见，亲切地称呼对方的名字，也是打开他人戒备心理之门的钥匙。
5．看准时机，适时切入
看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时自我表现，能让对方充分了解自己。这样，说服对象才可能感知到，我们不是一味在探讨他的隐私。适当的自我暴露也可以有效地缩短彼此之间的心理距离，最终达到说服的目的。
6．留心倾听
我们必须记住，说服并不只是一个“说”的过程，它还有一个“听”的成分。因为只有认真地听了，我们才能搜集到更多关于交谈对象的信息，也只有掌握了这些信息，我们才可能运用以上的各种技巧展开说服谈话。
为什么谈判中要“黑白脸”轮唱
若在自己的面前放上一杯冷水、一杯温水、一杯热水，先将手放在冷水中，再放到温水里，会感到温水热；而先将手放在热水中，再放回温水里，会感到温水凉。同一杯温水，我们可能对其产生两种不同的感觉，这就是心理学上著名的“冷热水效应”。
将这个理论运用到谈判中，即为人们常说的黑脸白脸轮番唱的绵里藏针战术。
在商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，人们常会运用绵里藏针的技巧，先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，从而促使谈判成功。
在谈判时，一味地咄咄逼人，或者是一味地退让，都难以达到预期的目的，如果处理不当，有时候甚至会让谈判陷入僵局。
因而，软硬兼施的黑脸白脸策略被谈判者普遍采用。白脸凭软的方法，使对方看到己方的诚意，从而增强信任和友谊，以柔克刚；黑脸用硬的手段，使对方看到己方的决心和力量，以强取胜。在这也有一个心理学原理，就是人的思绪在上下波动时，理智性会降低。所以，一般来说，商务谈判中需要两个人分别扮演黑脸和白脸，软硬兼施，更容易达到目的。
在谈判中运用黑白脸策略时，我们要注意把握以下几点要领：
1.性格决定角色
黑脸、白脸两种角色的分配应与本人的性格特征基本相符，即扮黑脸的人应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力；而扮“白脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳。如果让性格特征不相称的人去扮演角色，就会出现黑脸不硬反软，白脸不软反硬，导致实际和期望效果不符，反倒使对方有机可乘。
2.角色分工不同
从角色的分工来看，白脸一般由主谈人充当，黑脸由助手充当，因为从该策略的整体特点来看，白脸掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，白脸的观点也易为对方接受，所以这样分工比较合适。
3.相互配合
两种角色一定要注意相互配合，看准时机。把握火候，在黑脸发动强攻时，白脸要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙、以硬对硬，白脸就要在适当时候出面调停，让黑脸有台阶下。否则，黑脸收不了场，而白脸又不及时出面，就可能使谈判破裂。
4.掌握分寸
在使用该策略时，担任黑脸角色的人既要善于进攻，又必须言之有理，讲究礼节。而白脸也不能过于软弱，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
在用黑白脸策略谈判时，黑代表痛苦和压力，白代表快乐和希望。这样一黑一白，就能引起对方的情绪波动，以此扰乱其思绪和部署，从而达到让对手让步的目的。
