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第13章 商业经理(3)

四、重视调查研究,多和群众商量。商业企业不是孤立的,它是国民经济的有机组成部分,其经营活动同整个市场有着密切不可分割的联系。市场形势瞬息万变,领导者必须经常进行调查研究,对具体问题做具体分析。在决策时要广泛听取群众意见。这不仅可以打开自己的思路,纠正自己片面的看法,而且使群众对决策方案有个全面了解,便于去执行。

五、勤于用脑,善于思索。领导者在进行决策时,应当运用自己的知识、经验、智慧,对有关问题的历史资料、实际情况和群众的意见进行综合分析、反复思考,以便得出正确的结论,做出合乎实际的决定。

65.领导者如何同职工谈话?

企业领导者不能单纯依靠下达命令开展工作,而要善于做说服工作,通过“说”达到“行”的目的。一个正确的意见,如果说不服下级,那就贯彻不好。要上下沟通,就必须让职工自由地、毫无顾虑地表达自己的思想,说出自己的心里话,充分地发表自己的意见。领导者同职工谈话,应该是一项经常性的工作,要使谈话收到良好的效果,领导者应该讲究谈话的方法:

一、要做好准备。谈话前要查阅有关资料,了解对方的心理、欲望、要求、情绪、态度,明确双方的分歧之点及其原因,做到有的放矢,根据对方的特点采取灵活的谈话方法。

二、要主动诚恳。领导者对待约谈者要诚心诚意,谦恭有礼,语气和蔼,态度可亲。有的领导者把主动来找的职工拒之门外,表现出厌烦情绪,甚至对职工无休止地指责、训斥,这不仅不能解决问题,反而会产生不良的影响。领导者要体贴职工的困难,要把职工的困难当做自己的困难,要设身处地的为别人着想。要求对方做的事,应以商量、请教的口吻说话,不要摆官架子,动辄训人,不要好为人师,盛气凌人,不要以为自己处处比别人高明。

三、要选择适当的地点、时间。如对较严肃、重要的问题,不宜在人多或噪声大的地方交谈,因为难以安下心来细致相谈。谈话对象如有意见、不满或情绪低沉的情况,可主动到其家庭访问谈话,使对方得到安慰。谈话不宜仓促结束,要让对方把话说完。

四、要尊重事实。谈话自始至终要以客观事实为依据。因为许多谈话所以无法进行下去,往往是由于双方对事实本身没有获得共同的认识。所以,领导人要虚心听取对方的意见,并分析其意见的事实依据及是否合乎道理。

五、要公平客观。领导者要避免偏见,要以公正客观的态度对待约谈者,不能主观臆断,感情用事,不能只听一面之词。俗话说,兼听则明,偏听则暗。公正客观,才能得到对方的信任,才有利于解决问题。如果人家对你怀疑,你的话无论说得多么好听,人家也不会听进去,甚至对你有反感。

六、要有良好的开端。一开始要力求引起对方乐意和领导人谈话的兴趣。要看到对方的长处、优点、成绩、贡献,不能光看到对方的缺点。如果一上来就不给对方一个好脸子,劈头盖脑地指责对方,那肯定会弄僵。这不仅不能说服对方,而且又增加了一层障碍。

七、要细心说明道理、意义。领导者要循循善诱,方法不能简单生硬。古人云:你可以牵马到水边,但不能硬逼着马喝水。领导者应启发对方的觉悟。

八、谈话的气氛一般要轻松、温暖、平和、畅快,这不仅可以自由抒发双方的思想,还可以迅速取得共鸣,取得说服效果。有时,对方明知你讲的道理对,但由于态度不好,从感情上难于接受。

九、要耐心,不能急于求成。特别对一些较重大的问题,或涉及对方利害的问题,要准备谈几次。谈一次,若不能取得共同认识,还应给对方思考时间。要说服对方,不能硬要对方按照自己的步子走。除了谈话之外,还可通过观摩、示范等辅助方法,或建议对方学习有关书籍、文件,或通过另外的同志从其他角度去做说服工作。

十、要虚心倾听并随时观察、注意对方的音调、表情、姿态,随时采取适当的谈话方式。当对方沉默不语时,应给以安慰、鼓励;当对方无拘束地畅谈个人想法时,这就是说服工作的开始之时。

十一、要选择适当的语言。既要严肃认真,又要灵活机动。应当避免说:“你不行!”“你错了!”“你办不到!”等损伤对方自尊心的话,更不能讽刺挖苦别人,不能抓住对方的弱点不放,要避免说出容易造成误解的话。

66.领导者如何下达指示?

指示(包括命令),是进行经营管理活动,完成计划任务.或实施指导时所必要的,一般通过口头语言和书面文字方式进行。指示有保障下级组织和人员有秩序地进行业务活动的指挥、监督、控制作用。因此,要正确传达指示,使下级充分地理解指示,接受指示。如果有误解或有偏见,就不会收到良好的效果。

一、指示的必备条件。领导者下达的指示,必须具备下列条件:

(1)指示的内容不能违背国家的方针、政策、法律、条例。

(2)指示要符合实际情况,必须是可行的。

(3)指示的内容必须在本职权限范围之内,否则是无效的。

(4)指示的内容要准确、简明、有条理,便于理解,不致被领会错误。

(5)下达指示应有助于发挥下级组织和人员的积极性、主动性。

二、指示的一般内容。下达一项指示,一般应包括下列要素:什么问题(用于了解工作的内容、对象),为什么(用于了解目的、意义),由谁执行(若涉及两个以上的部门或人员,应明确以谁为主,以谁为辅,谁来配合等),什么时间执行(从何时起到何时止),在何地执行(明确场合、地点),怎样做(用于考虑方法),什么物质条件(用于完成任务的工具设备、经费等),数量和质量要求(尽可能规定具体指标),注意事项以及如何评定成果。

三、下达指示的方式根据内容、场合和对象特点。下达指示的方式可以灵活多样,有时可采取商议的口吻,如在任务艰巨、困难较多的情况下,以商量口吻要求下级人员完成任务,可避免对抗情绪,有助于发挥其积极性。有时可以采取叮嘱的口气,如在特殊情况下,提出严格要求,防止某些不良现象出现。有时可采取委托的方式,如对年长者请其给以帮助,或对其提出某些愿望。有时可采取暗示的方式,如对待有能力且自尊心较强者,不必说教过多,只是简单示意就能激发其积极性。经常采用的方式是提出号召,如对组织整体提出完成任务,遵守政策、制度的要求等。

四、下达指示的形式。一般采用口头和书面两种形式。情况紧急、内容简单的,可采用口头形式;在内容复杂、事情重要,涉及许多部门、人员的情况下,可采用书面形式。无论采用哪种形式,句子不能冗长、繁杂,要简明扼要,通俗易懂,以便使下级人员易于接受、执行。

67.领导者如何提高自己的讲话效果?

领导人员为了引导、教育、动员、组织职工群众投身于完成企业的各项任务,是离不开在他们面前讲话的。如有一件事情要在众人面前说清楚,本来用10分钟就可以了,但有的人却啰啰嗦嗦、反反复复讲了半小时,甚至还没讲清楚,这不仅自白地浪费了许多人的宝贵时间,而且会误事的。领导人员如果注意培养、锻炼自己的口才,提高自己口语表达的能力,讲究讲话艺术,讲话效果就会好,就会对企业的工作起到推动作用。领导人员要提高自己的讲话效果,应从以下几方面去努力:

一、加强基本修养。一个人的口语表达能力与其它方面的修养和能力是相联系的。领导者要有马列主义修养,要掌握辩证唯物主义的世界观和方法论,这样,才能站得高,看得远。领导者还要重视品德修养。你要让别人听你的,并照你说的去做,首先你必须做出个样子来。领导者要有知识,只有学识丰富、阅历广博、视野开阔,才能在讲话中旁征博引,以醒听者;引经据典,以警听者,使听者得到收获,受到启迪。领导者还应提高自己观察、分析和综合的能力,培养自己想象、概括、描写、叙述的才能,锻炼自己的判断、推理的能力和准确、简练、生动运用语言的能力。

二、要有健康而炽烈的情感。领导者讲话时的情感,对于听者的教育和影响极大。列宁曾说:“没有人的感情,就从来没有也不可能有人对于真理的追求。”自居易在《与元九书》中曾说:“感人心者,莫先乎情。”古语也说:“动之以情,晓之以理。”讲话者只有具备充沛而炽烈的热爱社会主义祖国的“情感,对同志的诚挚情感,积极向上的进取精神和必胜信念,才有发自肺腑之言,才能拨动听者的心弦,才能给听者以力量,鼓励他们积极行动起来。

三、要提高自己的口语表达艺术和技巧,使听者听懂、爱听。讲话要做到字正腔圆。字正,就是要求字音清楚、响亮、准确。要使用规范化的语言,熟练地掌握普通话。腔圆,就是要求讲话的声音圆润清亮,真实自然,抛弃南腔北调和矫揉造作的语气。要注意语调的高低、强弱、长短、轻重的变化,以及抑、扬、顿、挫的特点,并要注意调节讲话的速度。

四、领导者要善于准确、简练、恰当、艺术地运用自己的姿态、动作、表情和手势等态势语言,为讲话的目的服务。加里宁曾说,你的一举一动,都应该使周围的人感到你诚恳正直。领导者的举止表情要朴实大方、端庄亲切,要受到听者的尊敬和信赖。要善于通过面部表情、眼睛的神色以及各种手势,来表现自己内心的情感,以增强讲话的吸引力和说服力。

领导者在众人面前讲话,是自己的工作形式之一。要提高讲话效果,必须经常训练自己的口才。俗话说,拳不离手,曲不离口,练口才也是这样。孙中山先生曾经说:“予少时研究演说,对镜练习,到无缺点为止。”孙中山先生由于刻苦认真的练习,而成为世界公认的演讲家。

68.如何召开会议?

商业企业在日常经营管理活动中,经常召开会议。通过会议了解情况,征求意见;传达指示,下达计划任务;进行评比,交流工作经验;解决矛盾,协调关系。如何开好会议呢?

一、做好会前准备工作。如果准备工作做得好,会议就.开得顺利,效果也好。先要明确会议目的,确定议题、程序和开会的方法;选择、确定出席的人员;把会议目的、议题、时间、地点、要求等,会前通知与会者,使其做好准备。一般是口头通知,重要会议、规模大的会议应写书面通知。会前要收集意见和想法,准备必要的资料、数据,做好会场的准备。

二、会议主持人的注意事项。会议主持人要预先估计到讨论中容易出现的问题,制定必要的相应措施。对与会者要客观地介绍有关情况,让与会者全面了解。主持人不能把自己置于过高的地位,要有充分民主的空气,畅所欲言的气氛。民主空气浓,发言就敞得开,到会人就敢于、乐于说出自己的心里话,做到集思广益。在大家充分发表意见的基础上,又要善于分析,注意集中正确意见。否则“你吹你的号,我弹我的调”,表面热热闹闹,结果是议而不决,决而不行,效果不好。

会议主持者要讲求方法、艺术。当会上冷清没人发言时,可以进行提问,或向与会者全体提问,或指名请某某同志发表意见和想法;或进行接力式的提问,如对某一同志提出的问题和见解,主持人不发表意见,而连续请其他同志发表看法;还可以进行反问式提问。遇到抽象问题时,主持人可以请发言者进一步做具体说明。有时初步做一试探性结论,请大家继续发表看法。

提问时应当注意:在一段时间内只能提一个问题,尽量少提只回答“是”或“否”一类过于简单的问题,尽量少提过易或过难的问题。提问时,要给对方留有思考的时间,提出的问题,不要使回答的人产生多种理解,不要只对少数人提问,要避免使被提问者感到有压力或有强加于人的现象。

对不习惯在众人面前说话的同志,提问时的语气要特别和蔼,并注意听取他们的发言,意见正确的应马上给予肯定并进行表扬。当发生争执时,或暂不理会,等待其他与会者发言,以此为转机,解决争执。对经常持反对意见的同志,应让他把话说尽,以便使其他与会者充分了解其发言内容,让大家发表见解,进行评论。

当上级领导人参加会议时,应与其他与会者同等对待,不要给领导人出难题。

会议要始终围绕着中心议题进行讨论,不能漫无边际地东拉西扯。既要生动活泼,又要严肃认真。开会也要节约,不要讲排场,比阔气,反对单纯追求形式上热热闹闹,而不解决实际问题的不正之风。

三、与会者的注意事项。与会者要事先熟悉会议的目的、议题,做好准备,如收集、整理有关资料,综合自己的意见和在会议上要提出的问题。要围绕中心议题踊跃发言,尽量简明扼要。还要注意倾听其他出席者的发言,正确理解人家的意思,进行友好的争鸣、辩论。听到反对意见时,也要心平气和,不能感情用事。

与会者也要珍惜时间,要与主持人适当配合,始终围绕中心议题发表意见;如果没有什么新见解,新意见,就不要勉强硬讲一通,以免白白浪费大家的宝贵时间。

会不能不开,又不能老开。领导者应当充分运用自己的智慧、经验、能力,尽心开好每一个会议,推动企业不断改善经营管理。

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