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第22章

第四章第三节拒不降价——公司利益高于一切

“人不是赚钱的机器,人应当有自己的事业心,青史留名谈不上,但是留下一个好的口碑,搞活一个好的企业,还是我力所能及的。”

有人曾不怀好心地猜测过董明珠,说她在CEO的位置上,主要目的就是想“搞钱”。董明珠听到这些声音,不屑地回答道:“如果只是想搞钱,我做销售员的时候,每年有那么大的销售量,只要稍微有点私心,做一点手脚,数量就相当可观了。”

对董明珠而言:“人不是赚钱的机器,人应当有自己的事业心,青史留名谈不上,但是留下一个好的口碑,搞活一个好的企业,还是我力所能及的。”

心态决定行动,董明珠一心为企业着想,以企业利益为重,这一腔全心扑在工作上的热忱,很快遇到了她的“伯乐”——当时格力总经理朱江洪的青睐。

1992年,董明珠负责安徽地区格力电器的销售工作,一年下来,成绩斐然,年销售额达到了1600万,而相邻的江苏省一年才销了300万。销售对比悬殊,总经理朱江洪便亲自来到董明珠所在地区进行考察,以找出差距大的原因。

董明珠陪同朱江洪到安徽市场看了一圈,视察完毕后,他们又一起来到了江苏市场。董明珠也仔细地将江苏市场考察了一遍。董明珠很直爽,她看到不好的地方,就一定要指出来,一路上嘴巴就没闲过,她向朱总讲述了很多自己的营销经验。朱江洪在这个时候注意到了董明珠的业务能力和对企业负责的态度,于是,在不久之后,朱经理的一纸调令把董明珠调到了江苏市场。

董明珠性格强硬,说出来的话很容易得罪人,但她依然能够在格力一路走下来,其中最重要的一个原因就是她始终将企业的利益放在首位,她说出来的话问心无愧。

董明珠在格力的十几年来,她敢说她自己所做出的所有决策都是站在公司利益的立场上,都是为了公司的发展。做决策的时候,她从来不考虑自己的利益。

1996年遇上了历史上梅雨期最长的年份之一,连绵细雨足足下了四十多天。这场雨对“靠天吃饭”的空调业是一个严峻的考验。了解空调行业的人都知道,碰上了不热的季节,比如说凉夏的话,空调就很不好卖。

有经验的人说,一场价格大战看来是在所难免了,连媒体都在不断猜测,格力今年是不是要修改计划了?董明珠也感觉到了下调价格的压力,当然,这种压力也不是只有她一个人才有。所有的空调生产商都面临着同样的天气变化,大家都不可能不战而退,唯一的选择就是拼尽全力。

价格战开始后,价格一度降到了底线:一台出厂价5800元的空调,大销售商拿到的批发价不到5200元,零售店的价格也是5200元到5400元,这是空调界从未有过的事情。

格力的经销商们也纷纷飞到珠海,与格力的一些领导频繁接触,迫使格力企业达成了降价3%的共识。有经销商甚至扬言:不按我说的做,格力今年死定了!  

一旦降价,电器的经销商们可以获益,格力经营部的销售压力也就减轻了,但是,遭受损失的就是企业了。兵书有云:不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。从来不从局部考虑问题的董明珠再一次站在全局的高度,扛起了反对降价的大旗。

董明珠坚持不降价有她更深层的理由。因为经销商要求降价,不全是为了抢占市场份额,他们是想通过银行贷款进行大量投入后,把货低价售出,待他们赚了钱后再进行第二轮轰炸。他们这样做会进一步扰乱市场运作,完全不考虑企业和消费者的利益,最终会使市场和消费者们对格力产品和品牌的信心发生动摇,后患无穷。

当时的董明珠并不是高层领导,没有资格参加公司的高层会议,公司降价3%的决定做出后,董明珠找到领导讲不能降价的理由,其中一个领导非常无奈地告诉董明珠:大家都坚持降价,他也只好跟着同意降价了。还有一位分管财务的副总说得更轻松:“我可管不了那么多,我管财务,只要现在能拿回钱,以后是以后的事。企业以后怎么样,我管不了。”

最后,董明珠找到了正卧病在床的朱江洪,当朱听了董明珠反对降价的理由后,朱说:“价格太低,专卖店为省几个钱,难免饮鸩止渴,牺牲安装维修,那么给用户提供的就是劣质产品。我认为,在难以保证质量和售后服务的地方,格力宁愿让出市场。”朱总表态后,格力的降价风波才告一段落。

从这个实例中可以看出,董明珠就是这样一个人,她要的是对格力负责,甚至对整个中国家电行业的健康发展负责。

谁都难以想象,正因为格力对价格的固守,格力电器在这一年得到了丰厚的回报。这一年,格力的销售增幅达17%,售出97万台,第一次超过春兰电器;国家统计局和中央电视台调查中心联合发布调查公告显示,格力在空调类产品中位居“全国市场占有率”、“产品质量评价”和“售后服务质量评价”三项第一。

可是有谁知道,在不降价的背后,董明珠为格力付出了多少汗水与劳动。

那个凉夏,各大电器品牌的价格战越打越激烈,同款产品,有的厂家把价格降到了比格力低800~1000元的价格,这无疑对格力产品的销售造成了强大的压力。格力的业务员抱怨道:“人家的便宜那么多,客户当然不买我们的。”董明珠也知道销售员的不易,她也顶着巨大的压力。她尽量给予他们信心:“丢掉一部分市场是不可避免的。消费者不同,他们的要求也各不相同,哪有一种产品就能满足所有人的需要呢?现在格力柜机占了差不多50%的市场,已经很完整,没有必要用降价来追求一部分市场。”

除了要不断地鼓励业务员,给他们信心外,她还要不断地跟经销商沟通,让他们看到不降价所带来的长远好处。

在那个凉爽的夏天,董明珠的手机24小时开着,每天都有几十个电话,凌晨2点发生问题也会有电话打来。可以说,那段时间她没睡过一个囫囵觉。

可以说,格力能得到董明珠,是企业的幸运。而董明珠找到了格力这样一个平台,同样是一种幸运。

董明珠给我们带来了另一种人生态度,她说,在人类众多的优秀品德中,责任感应是最可贵的,一个对企业缺乏责任感的人,赚再多的钱也得不到人们的尊重。

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