7.不接“烫手的山芋”
不要让对方把问题丢给你。对方丢一个问题给你的时候，要了解一下这个问题是真的还是假的，了解清楚之后再决定接还是不接。举例来说，当你卖了一套房子，双方约好在早上9点签约，结果对方竟然在8点半的时候打电话过来说：“不好意思，先生，这房子我不能买了。”“啊！我们不是说好都要过来签约吗？怎么又不买了？”“没办法，你也知道，我们年轻人买第一套房都是父母帮着凑钱买的，可是我爸爸说那套房子楼层太高了，万一遇到停电，我爸这样的老人走上去太困难了，所以我爸说不买了。”这时候丢一个烫手山芋给你怎么办？没事，我们先要看这个问题是真的还是假的。“噢，原来是这样啊，没事的，过来签约吧。”
“不行啊，万一没电怎么办啊！”“你放心吧，咱们这个大楼有备用电源，停电的时候什么电都会停，就是电梯不会停。这个问题已经解决了，你不就还可以来签约了嘛。不过你会不会是骗我的啊？”“没有，其实是我爸太啰唆。”“没事，把你爸的电话给我，我刚开始买房的时候我爸也是这么啰唆，我把你爸的电话交给我爸，让我爸去找你爸，他们去沟通一下就好了，咱们还是继续过来签约吧。”你把问题丢给我，我就先看你这个问题是真的还是假的，如果是真的我帮你处理，假的就把它打回去。
8.移除障碍
障碍和陷入僵局不一样，僵局是双方卡住了，谈不下去了，障碍是看似还有谈判的空间，只不过暂时疏通不了。如果是障碍问题，那就先暂时把它搁置一边；如果是僵局，就有可能需要找第三者来调解。假如双方在谈判的过程中，价格一直没谈到最理想状态，却已经耗费了太长的时间，没关系，换一个战场。“陈先生，我知道价格还没有令双方都感到满意，如果价格最后能够达成一致的话，您是要5个货柜还是要3个货柜？”“当然是5个货柜。”“陈先生，如果要5个货柜，在价格满意的前提下，您是要现在就进货还是再等3个月？”“如果可以当然是现在就进这5个货柜。”“陈先生，那如果价格双方都感到满意的话，您这5个货柜也能马上进货，您是要开3个月之后的支票还是现在就给钱？”“如果可以的话，当然是开3个月之后的了。”“好的，陈先生，如果那5个货柜现在可以给您，并且可以让您3个月之后再开支票，您是要我来为您提供服务还是由另外一个陌生的业务员为您提供服务？”“跟你吵架都吵了3个月了，已经和你很熟悉了，当然是找你比较好。”“陈先生，我现在就能给您5个货柜，而您3个月之后支票才需要兑现，这样算下来马上能帮你们公司挣200万元的新利润，但是我们却为了这10万元的差价而在这儿争执不下，只能眼睁睁地看着您等到3个月之后拿到3个货柜，而且还得付现款，再由一个陌生人帮您服务了。”即把关键的条件先放一边，先解决了别的问题之后，再回头来看这个问题，就会发现它已经变得相对小了很多，这就叫移除障碍。
9.打破僵局
当事情谈不下去的时候都要找第三者，找仲裁人。
10.交换条件
对方跟你提出某些要求的时候要不要当场答应？不要。如果你要答应对方某个要求，也一定要跟对方提出某一个要求。否则的话对方就会一直要求，就会让你变得很被动。比如：“你可以算我便宜一点吗？”“可以，如果你一次买20个货柜我们可以算9折。”“你可以立刻把货送过来吗？”“可以，你赶紧把款打到卡上，我立刻把货给你送过去。”
11.唱黑脸白脸
在谈判过程里面，如果有两个人共同出现，一个想买，一个不想买，这肯定就是演戏，所以这就是黑脸白脸。当然有时候你们可以利用黑脸白脸给对方施压。相反的，对方出现一个黑脸一个白脸的时候，你该怎么办？做法比较简单，那就是拆穿他。“拜托，二位先生，你们一个说要买，一个说不买，你们到底是不是一家公司的？这样吧，要不等你们公司有一个结论之后我们再继续谈吧。”要不然就说：“二位先生，拜托，你们一个唱黑脸、一个唱白脸，要唱到什么时候才算完啊，要不等你们累了再回来谈吧。”直接拆穿对方。
12.蚕食鲸吞术
谈判快结束之前，对方反而会接受先前反对的事情。本来前面不答应的，可是在成交的那一刻很多东西都附带上了。比如我是一个非常愚笨的采购者，16年前台湾的手机还非常贵，我就趁去新加坡出差的时候顺便想买一个。因为那儿的手机比台湾便宜很多，我就买了一个。正当我准备刷卡的时候，那个老板说了：“先生，您好，你是中国人，看来您一定经常出差吧，出差最担心的就是手机用到一半没电了，您最好捎带着多买几块电池吧。”那时候觉得手机便宜电池肯定也便宜，无所谓的，也就没问价格，直接答应了，刷卡后直接签了单，都没看价钱。等到我回去之后才发现一共买了3块电池，它们的价格竟然相当于一部手机的价格。
13.选择随时准备走人
当然，在你有选择的时候，你也可以选择掉头就走。可是如果你明明想买，掉头就走之后对方又不叫你，这时候怎么办？那就自己走回来找个理由。“这件东西根本不可能这么贵，太夸张了，不买了！”自己数1、2、3，如果对方没叫你，你可以说：“我真的很想看看你怎么这么舍得要价！”只要回来就可以继续砍价了，没有什么好害怕的，总是有机会的。
14.逼对手做决定
不断缩小你出让的范围，在缩小的过程中让对方知道你的空间越来越小，那差不多就是他做决定的时候了。另外一种情况就是，本来答应给对方的东西，对方迟迟不决定，你就告诉他：“陈先生，对不起，要特别通知您一下，因为我们公司是讲原则重承诺的，我们答应只有在今天下午3点半之前签进来的所有的单才能享有原来的配套优惠，这是我们公司的规定，任何人都改变不了的，我想您也不希望跟一个不讲原则的公司合作，所以如果过了今天下午3点半，您的订单还没进来的话，我们只能跟您说抱歉，对产品恢复原价，无法给您优惠了。”
15.让对手乐于接受
有些人其实属于犹豫不决的人，他只是想看最后的时刻能不能给一点小东西。如果在最后时刻给他一些小恩小惠，他反而会很容易接受谈判条件，达成交易。对于这种人，一个办法就是威胁要取消一些东西，一个就是在适当的时候给他加一点小东西增加你的成交几率。
我们还可以回想一下人质被劫持时的镜头，在电影中，第一阶段都是先让对方尽情地说，你到底要什么，即使你不打算让步，都要让对方先说，以便搜集资讯，了解对方要什么。第二阶段，搜集敌情。电影里的做法就是派一个人趴在天花板上，钻个小洞看看下面是什么。而对于谈判来说，就是要了解对方要什么之后，再来弄清楚对方有没有能力跟我要这些东西，了解对方真实的状况。第三阶段，妥协。就是我要怎么让步才能坚守住自身的利益。所以谈判场上要努力弄清楚对手想要干什么，即我们一开始所讲的，让对方先开价，让对方先说，以便搜集资讯。如果对方让我们先说，我们可能就会居于劣势了。
在合约上，要把合约的每个步骤从头到尾读完，而且合约最好由我们来写。所以一般公司都有一个标准格式，这些都是经过反复推敲，对自己比较有利的。而如果使用的是对方的合约范本，你就只能被动修改了，那就比较辛苦。
16.大智若愚
谈判的时候不要让对方觉得你太能干。一个表现越强势越能干的人，对方越想打败你。有时候偶尔装一点傻，不懂的多请教请教对方，给对方一些机会，反而让对方不会太强势，一定要怎样怎样。
17.绝不更改你的条件
任何讲好的东西绝对不要随意更改，特别是白纸黑字写下来的，更不要轻易修改。因为如果讲好的东西签了约都能改，那恐怕所有前面的东西对方都会说改就改，那就代表对方也会出现对合约说不执行就不执行的情况，这会非常麻烦。
18.留意数字上的游戏
我们很容易在谈判的时候被对方的一些虚假数字骗了。就像常讲的，中国就是再大的数字除上13亿，数字都很小。反过来也可以这样理解，在中国，再小的问题乘以13亿，那问题都很大。所以有时候如果对方跟你讲：“我们这个产品特便宜，一天才10元。”但是你如果算一下的话，就不是那么回事了，要签5年的约啊，那就一共是18000元。所以要留意这些数字上的游戏。
19.白纸黑字的力量
在谈判的时候多引用一些数据、证明、图片、参考资料、研究报告。要知道白纸黑字有时候是很有说服力的。当然，在跟对方谈判的时候，也要多运用笔跟对方做推销、做记录、进行讨论，这样能够让对方看到，原来你讲的东西不是随口乱讲的，都是有一定记录的，这将对最终的谈判有帮助。要让双方都觉得自己是赢家而不是输家，让双方都觉得，我们在互相关心对方的目标。双方对事不对人，都觉得会再有机会谈下去。总之，就是在不损害自身利益的情况下，你准备拿出什么东西来。因为你很清楚，只要你拿出对手要的东西，对手就会拿出你要的，而不是凡事只以你自己想要的为前提。
