第七章第五节学会倾听，给客户说话的机会
学会倾听，打开客户的心房一些没有经验的销售员见到客户之后，总会迫不及待地给客户介绍产品，而不是了解顾客心中的真实想法。客户对你不了解，为什么要信任你？你对客户不了解，凭什么断定他需要你的产品？所以，在进行产品介绍之前，销售员首先要做的是与客户进行真诚的交流，做好情感的沟通。
一个优秀的销售员，绝不会把销售看做个人才艺的展示，更不会把销售过程当做自己耍嘴上功夫的机会。一次成功的销售，是销售员和客户之间互动的结果。我很难想象，只凭着销售员自顾自的演讲，就可以把产品卖出去。
不打开客户的心房，不了解顾客的需求，销售工作就无法进行。一个优秀的销售员，总有办法让客户开口谈论自己，谈论自己的爱好，自己的脾性，自己的家庭和工作。一旦客户开口讲这些，那就说明，他已经把你当成自己的朋友，也代表了销售员和客户之间已经建立起一种新的和谐关系。
当你与客户之间建立了这种关系，离交易成功也就为期不远了。
学会分享客户的心情。每一人都会有自己心理的兴奋点，又有心理的低潮期，一个人的心情会受外界的影响，而发生不断的变化。
一位女士走进服装店，要为儿子挑选一套西装。销售员问：“看您这么开心，肯定是有什么好事发生了吧？’’女士很兴奋地说，自己的儿子在清华大学读书，因为各方面都非常突出，现在被选中去一个大型会议演讲。销售员觉得这次销售一定会成功，就专心地为女±推荐起西装来，样式、面料、价格，销售员每一点都讲得非常详细。可是，这位女士并没有购买，而是去另一家专卖店，为儿子选了一套2000多元的西装。
这位销售员败在了哪里？刚开始，他处理得不错，注意到客户的心情是兴奋的，并且，用一句问话引起了客户的倾诉欲望。可是，当他以为交易是十拿九稳的事情时，就不再关注客户的情绪，而把关注点放在销售上，让客户感觉到失落、最终打消了购买的念头。销售员应该做的是，在听客户诉说的时候，适时地夸奖顾客的儿子：“您的儿子真棒！真羡慕您！”然后，在推荐西装时，也要以顾客的儿子为关注点。bb20，可以说：“这一套青色的颜色纯正，您儿子穿着它在台上演讲，显得成熟、大气。您觉得怎么样？”如果采用这样的方式，成交的概率就会很高。
和客户谈他感兴趣的事情。每个人都盼望有一个知音，来说一说感兴趣的事，客户也是一样。如果您恰巧和顾客拥有同样的爱好，那一定会激起他的兴奋点。这要求销售员在和顾客面谈之前，要对他有一定的了解，你需要知道他的爱好是什么？有什么习惯？如果他喜欢钓鱼，那就和他说钓技。如果他喜欢NBA，那就和他谈篮球和姚明。优秀的销售员，要善于学习，需要哪方面的知识，就要哪方面的知识。实在不凑巧，你不知道他的爱好与习惯，如果他的儿子在旁边跑来跑去，就说一说孩子吧，孩子永远是父母心中最感兴趣的事情。
在和客户交流的时候，千万要记住，一定要给客户说话的机会。只要客户开口谈论自己，那就是交易成功的有利信号。
【礼仪塑造箴言】
有一个嘴巴、两只耳朵，其实是在暗示我们，用耳朵听的话至少是我们用嘴巴说的话的两倍，所以，听是非常重要的。每个人都喜欢自我表现，希望能得到别人的尊重和爱戴，就像大多数电话销售人员，总喜欢去陈述自己的产品如何如何好，自己的公司如何如何出名，他们喜欢滔滔不绝地说个不停，然而他们招来的却是客户冷酷的拒绝—“不需要”。
当客户说话的时候，电话销售人员只需要肯定、重复他的话，并做好记录，让他保持更大的兴趣说更多的话，电话销售人员才能够听出客户的需求，听出客户现在的困难。切忌在客户津津有味地说话时打断他，这样客户会认为他说的话电话销售人员根本不感兴趣；另外，这也是一种不礼貌的表现。所以如果电话销售人员有什么好的建议，一定要等客户说完之后再委婉地提出。
