不论谈判结果怎样，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判双方的一次合作过程，所以，一般情况下在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，对对方的出色表现给予肯定，或者简要概括一下谈判的效果，既是谈判者应有的礼节，对以后的谈判也是好处的。
三、提问艺术。
谈判中常运用提问技巧作为搞清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己意见观点进而通过谈判解决问题的重要手段。提问的重要作用在于：可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向；可以获得自己未知的信息、不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
(1)提问的类型。
①封闭式提问。这种提问是指在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”
封闭式提问提问，可使提问者获得特定的资料，而通常情况下回答者也不需要太多的考虑过程和时间即能给予答复。当然，这种提问有时会产生一定的压力。
②开放式提问。这种提问是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如：“请问您对我公司的印象如何？”“您对当前市场销售状况有何看法？”由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到更多的信息。
③婉转式提问。这种提问是指在没有搞清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。婉转式提问，既可避免被对方拒绝而出现尴尬局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。例如，谈判一方想把自己的产品销售出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是便试探地问对方如果对方不满意，他的拒绝也不会使我方难堪。
④澄清式提问。这种提问是指针对对方的回答重新措辞，使对方证实或补充原先回答的一种提问。例如：“您刚才说对目前正在进行的这笔生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判？”澄清式提问不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方进一步得到澄清、确认的反馈。
⑤探索式提问。这种提问是指针对谈判对手的回答要求引申举例说明的一种提问。例如：“我们想增加一倍购货量，您能否在价格上更优惠些？”探索式提问不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以得到更多的信息。
⑥借助式提问。这种提问是指借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。例如：“我们请教了×××顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑一下，是否把价格再降低一些？”采用这种提问方式时应当注意，所借助的人或企业应是对方所了解的、能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。
⑦强迫选择式提问。这种提问是指一种以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。例如：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从英国供应商那里一般可得到百分之四的佣金，请贵方予以注意。”按理说，在提出这一问题之前，发问者至少应先取得对手将付给佣金的承诺。但是，这种提问却把这一前提去掉，直接强迫对手在给出的狭小范围内进行选择，可谓咄咄逼人。当然，运用这种提问方式要特别谨慎，一般应在我方掌握充分主动权的情况下使用。
⑧引导式提问。这种提问是指具有强烈的暗示性。例如：“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之四的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之五，你一定会同意的，是吗？”这类提问几乎使对方毫无选择余地按发问者所设计的提问作答。
⑨协商式提问。这种提问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口气向对方发出的提问。例如：“你看给我方的折扣定为百分之四是否妥当？”这种提问，语气平和，对方容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的氛围仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。
(2)提问的时机。
①在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问。众所周知，打断别人的发言是不礼貌的行为，容易引起别人反感。
当对方发言时，你要认真聆听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题写下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能彻底地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
②在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或把精力都放在了细枝末节上，或谈些与主题不相关的问题，影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如：当对方停顿时，你可以趁机提问：“您刚才说的意思是……”等。
③在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言进行提问。这时提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法”。“售后服务问题您讲得很清楚，但质量和价格怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在充分表达了自己的观点之后，为了使谈判顺着自己的思想发展，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
④在议程规定的辩论时间提问。有很多大型谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况，阐述的时间里一般不进行辩论，不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由地提问，进行辩论。
在议程规定的辩论时间里提问，要事先做好准备，可以设想对方的各种方案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，总结出谈判桌上的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到重要之处。
(3)提问的其他注意事项。
①注意提问的速度。提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。
②注意对手的情绪。谈判者不可避免受情绪的影响。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为恰当的时候提出相应的问题。例如，对方情绪好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易透露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
③提问后，给对方以足够的回答时间。提问的目的，是让对方回答，并最终收到令我方满意的效果。因此，谈判者在提问后，应该给对手以充足的时间回答。同时，自己也可利用这段时间对对手的答复以及下一步的提问进行必要的思考。
④提问应尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题存在着内在联系。所以，提问时，如果是围绕着某一事实，则提问者应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此不相关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式也很容易分散谈判对方的注意力，使各种问题混在一起，对方的头脑里也会一片混乱。在这种情况下，你的提问显然收不到良好的效果。
四、答复艺术。
谈判中回答问题，确实是一件较难的事情。因此，谈判者回答的每一句话都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，正如人们所说的：一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其回答问题的水平。
回答问题，实质上是叙述，因而，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，回答问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，这就决定了回答问题应当有其独特的技巧。
通常情况下，在谈判中应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，由于谈判中的提问往往千奇百怪，五花八门，形式各异，却都是对方处心积虑、精心营构之后所提，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的回答。因此，回答问题也必须运用一定的技巧来进行。
(1)不要彻底回答对方的提问。
答复者应将提问者的范围缩小，或者不作正面答复而对答复的前提加以修饰和说明。例如，对方询问我方产品质量如何，我方不必详细介绍产品所有的质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，从而造成质量很好的印象即可。又例如，对方对某种产品的价格表示出关心、直接询问该产品的价格。如果彻底回答对方，把价格如实相告，那么，在进一步的谈判过程中，我方可能失去主动。所以，应该首先避开对方的注意力和所提问题的焦点，作出积极地，留有余地的答复，以静观其变。
(2)针对提问者的真实心理回答。
有时，提问者为获取非分的效果，有意识地含糊其辞，使所提问题模棱两可。此时，如果答复者没有搞清提问者的真实心理，就可能在答复中出现漏洞，使对方有机可乘。因此，答复者在遇到这种情况时，一定要先进行仔细认真分析，探明对方真实心理，然后，针对对方的心理作答。不可自以为是，按自己的心理假设答复。
比如，对方在谈判时要求我方谈谈价格问题，我方首先应当弄清对方要了解价格的哪一方面的问题，然后再酌情答复。如果我方探明对方提这个问题是因为我方所报价格太高，那么，我方可依据对方的这一真实心理，回答价格为什么并不算高。可是，如果我方在摸清对方真实心理的情况下，即想当然地介绍价格的计算，成本的高低，就可能中对方的圈套，给对方压低价格提供了理论根据。
(3)不要确切回答对方的提问。
在谈判中，有时会碰到一些很难回答或者不便确切回答的问题，你可以采取含糊其辞，模棱两可的方法作答，也可利用反问把重点推移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一举两得。例如：当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以回答：“价格确是大家非常关心的问题，不过，我方产品的质量和我们的售后服务是一流的。”
(4)降低提问者追问的兴致。
提问者如果发现了答复者的漏洞，往往会追根究底地问下去。所以，回答问题时要尤其注意不让对方抓住某一点继续发问，假如你在答复问题时真出现了漏洞，也要想方设法降低对方追问的兴趣，有时，也可用这样的回答堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候”，等等。
(5)让自己获得充足的思考时间。
通常情况下，谈判者对问题回答的好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断的提问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。在这种情况下，作为答复者一定要保持清醒的头脑，沉着稳重，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，也不必顾忌谈判对方的提问，而是转告对方你必须进行认真考虑，因而需要充足的时间。
(6)礼貌地拒绝不值得回答的问题。
