走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上那个卖药的男孩说：“在你离开店里以后，维生素柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个销售员最稳固的客户。
重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品和销售的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给客户留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到回报。”
方法9、了解客户及其家人的兴趣。
销售员在收集客户信息时，不仅要了解客户的兴趣爱好，而且要了解他的家人、亲朋好友的兴趣爱好，这对销售成功至关重要。请看下面这个例子：
艾伯特·莱文在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。莱文了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，莱文前去拜访他。
当莱文被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。
总经理对莱文解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”
莱文说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言词闪烁，根本无心向莱文透露半点情报。就这样，莱文的第一次造访失败了。
该怎样使那位总经理打开话匣子呢？莱文绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。银行业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了莱文，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的。看这张！这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出他儿子的照片，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来以便莱文询问，还给他的合作伙伴挂了电话，向莱文提供了大量的事实、数据、报告和信件。
由此可见“投其所好”的重要性。如果看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻也不停，你也许会心中生厌，但作为销售员，你却必须对他母亲说：
“这孩子真是活泼可爱！”
“啊，这孩子很漂亮！”
他母亲也许会说：“唉，这孩子太淘气了！”这时你千万不能附和，而最好夸奖说：
“哦，聪明的孩子都这样。”
孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为销售员都要高喊：“喔，多可爱的孩子！几岁了？……”这样一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆，也只有在这种热烈的气氛下客户才能“融化”，以便你进行销售。
方法10、注重成交的决策者。
一位资深的销售员讲了这样一件事：
“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上时，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’”
“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。”
“我再也不能待下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老人的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知还有二十天就是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老人。”
“不用说，老太婆惊喜了一场。可对我来说，我掏钱买人情是对自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”
一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的每一个人，他们都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。
方法11、特别的礼物送给特别的客户。
不要认为你送礼物给对方，对方就一定会高兴，因为有的人非常讨厌别人干涉他的私生活。有不少人一提及他家庭的有关问题就皱起眉头或沉默不语。因此，哪怕你们之间的交往很深，若猜不透对方的心思，或不敢肯定对方收礼物一定高兴时，千万别随便送礼，这是一条必须遵守的原则。
价钱昂贵的贺礼仅限于送给大客户，通常，为了打开局面，对那些新客户也要在这方面多花点本钱。
１、祝贺生日。
在平时闲聊时，只要留神地去问，很容易打听到哪一天是对方的生日。作为生日礼物，即使价钱不是很贵，对方也会感到高兴。但是，一般来讲，对方妻子的生日不宜送礼物去祝贺，以免对方吃醋。
２、祝贺结婚纪念日。
不少人恐怕自己就早已把结婚纪念日给忘了。能想到这一点的业务员并不多，正因为如此，如果你能打听到哪一天是对方的结婚纪念日，并在这一天手提礼品登门祝贺，对方一定会非常高兴的。
如果你能设法知道对方夫人的体型和衣着尺寸，给他们夫妇双方都送上一套颜色一样的衣服不失为一种方案。他们可以穿上你送给他们的衣服逛街，双双回忆起当年结婚时的甜蜜日子。另外，还可送些他夫人喜欢用的东西。
为了与同行竞争，你考虑过做些竞争对手尚没有做过的事情吗？
３、祝贺小孩入学。
因为做父母的大都望子成龙，并热切地希望孩子在校成绩能出类拔萃。但这一点往往被别人所忽视，如果你能做到这一点，其效果会特别突出，不过也有例外，并不见得所有的客人都喜欢这一套。
若直截了当地能从对方的嘴里问出他孩子入学升学的情况当然没有问题，如果是通过第三者了解，则有可能招致对方的反感，弄不好你送去的礼物会被对方毫不客气地退回来，特别是当对方的孩子没有考入所希望考进的学校或进了三流的学校时，对方的心理已经很难受了，而且生怕别人知道。在这种情况下，如果你还去祝贺，效果正好相反，因此，必须在充分了解对方孩子入学升学的有关情况之后，才可酌情决定是否应去祝贺，切不可冒昧行事。
４、祝贺迁新居或房屋大修。
迁进新居或房屋大修之后，想更新一些家具或饰品是人之常情，这时家里需要很多东西。对于那些比较亲近熟悉的客户，为了避免礼品重复，可直截了当地问他的需要。如果对方比较客气不愿直说，就不妨告诉他，按照惯例可送礼物的预算是多少，请对方“帮忙”拿个主意，再决定买什么东西。
送墙上的装饰品、绘画、陈列品等时，不可买太便宜的。如果想送两件礼品，选好了其中一件之后剩下的钱不够再买一件像样的东西时，是凑这些钱买点别的东西呢，还是将剩下的这点钱用个小红纸包起来连同那件像样礼品一起送去好呢？后者不失为是一种好的选择，因为对方可自由灵活地支配。
请记住在赠送装饰用品时不要单凭自己的爱好去挑选。人各有所好，你喜欢的对方不一定喜欢，要多听听对方的意见，尽量送一些对方夫妇双方都喜欢的东西。
方法12、出差或旅行时，为客户带一些小礼物。
出差或旅行时，如果在当地看到适合送礼的物品，最好买一点带回来作为礼物送给客户。这样的礼物效果非常好，对方会觉得你这个人够朋友，到外出差还惦记着他。送给他的东西虽说不值几个钱，但对方往往把它作为友谊的表示而终生难忘。吃的东西也一样，如果是对方喜欢吃的东西，即使非常便宜也没关系，买点送给对方，对方会忘不了的。
也可适当地送些比较贵重的食品。一般来说，将在普通家庭里不经常买的昂贵的食品送给对方，他会感到挺稀罕，也会很喜欢。傍晚快下班时，不妨到对方的办公室( 注意不要当着别人的面) 送他一盒食品类的高级礼盒，可让售货员在盒里面写上你的名字。晚饭时，当对方的全家吃着你送去的礼物时，一定会特别高兴，他们不但会以你为话题，而且都会记住你的名字。
推销人员不仅要重视节日的礼物，也必须重视平常的送礼，因为平常的礼尚往来也很重要。价钱贵的礼物不一定效果就大，要看情况而定。为了充分地发挥送礼的作用，必须在了解对方的心理上多下工夫。
方法13、为客户提供长期的优质服务。
赢得终生的客户靠的不仅仅是一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可以依靠的人，因为你会迅速回电话，按要求奉送产品资料等等。这些话听起来是如此的简单，确实也简单，而且做到“几十年如一日”的优质服务并不是什么复杂困难的事，但它确实需要一种持之以恒的自律精神。
某公司的一位销售员曾经驱车20英里，而且并不顺道，只是为了给客户送去仅值40元的油炸土豆条。
有人问他：“花那么多时间在这些小额订单上怎么能赚钱呢？”
他回答说：“是公司要求我必须这么做。开车那么远，却拿到一份小小的订单，确实不如我的时间值钱，甚至还不及我的汽油值钱。但是，一旦我让本公司产品摆上了货架，我就希望它永远留在上面。在我们这一行，保住了货架占位就意味着保住了一切。我可不愿意因为我的服务差而失去更多的交易。”
该公司共1万多名销售员，它的油炸土豆条和椒盐卷饼这两种产品大约占了整个市场份额的70％，其实，各家公司生产的炸土豆条和椒盐卷饼并没有多大的区别，而该公司处于主导地位的最大原因就是规定了它的销售员们必须提供长期始终如一的优质服务。该公司所有的销售员都热衷于为客户服务，一旦他们踏进一家商场，他们就凭借这种长期的优质服务逐渐赢得终生的客户。
如果研究一下日本那些真正成功的公司，便会发现他们都有一个共同的特点在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器公司、三菱公司、东芝公司这样的国际知名大公司，各自都在市场上占有很大的份额，这些公司的每一位销售员都致力于提供上乘服务。有这样一种销售员，他们“狂热”地寻求更好的方式以“取悦”他们的客户，不管推销的是什么产品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。各行各业的佼佼者都是如此。
你用长期优质的服务将客户团团包围就等于让你的竞争对手永远也想不踏进你客户的大门。
无论你推销什么，优质服务都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的服务，与你的客户保持经常联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只是在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。
销售员，即便是直销员的工作也并不是简单得从一桩交易到另一桩交易，要把所有的精力都用来发展新的客户，除此之外还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多推销售员却认为替客户提供优质服务赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止服务可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是这么回事。人们的确欣赏高质量的服务，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”。
你应该记住：服务，服务，再服务。为你的客户提供持久的优质服务，使他们一有与别人合作的想法就会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上的。
方法14、赢得客户的信赖。
一流的销售员懂得如何赢得客户信赖，他们见到客户不是先谈生意，也不会摆出谈生意的面孔，而是尽量和客户交朋友，使其感受到销售员的真诚。客户喜欢和关心他的人做朋友，这也是人之常情。
赢得客户信赖首先要学会关心客户，关心客户不是说在嘴巴上，而是表现在行动上，要让客户体会到销售员的关心是真心的，不是虚情假意。
美国有一个销售保险的大师，曾一年销售10亿美元的人寿保险。他的秘诀就是关心客户。在这方面他有过深刻的教训：刚刚做销售员的时候，一次他向某位客户销售儿童保险业务，这位客户的小儿子从其面前跑过，结果摔了一跤，他没有任何反应，仍然是继续向客户销售保险。这位客户有些不满，走过去把儿子抱起，哄孩子到不哭，然后对他下了逐客令。他表示不理解，希望和客户进一步商谈。客户愤怒了，指着他的鼻子说：“我儿子在你面前摔倒你都不扶一下，你让我怎么相信你销售的儿童保险能保障我儿子的权益？”最后，他只好灰溜溜地离开。从那以后，他每次销售前都要告诫自己：先关心客户的需要，然后再谈业务。果然，业绩大增。
从这个故事中，我们可以看到关心客户的重要性，销售员不只是销售产品，还要从客户的心理出发，赢得客户信赖，和客户成为朋友，因为任何人都不愿意拒绝朋友的“好意”。那么销售员怎么才能做到关心客户呢？以下是关心客户的几种方法：
第一，把握客户的目的。
销售过程中，要注意客户的反应。如果销售员是销售保健器材的，客户的谈话一直在保健器材的外型美观问题上，销售员就应该围绕保健器材的外型美观进行介绍，不必多舌地在保健器材的性能上作介绍。
第二，了解客户的兴趣与爱好。
掌握客户的兴趣爱好有助于和其交朋友。如果向一位打扮时髦、花枝招展的少妇销售电磁炉，销售员便可以这么说：“您的先生肯定希望您永远美丽，这款电磁炉没有油烟，自动烹饪，非常有益美容。”这样就可能博得对方的好感，还会让客户觉得销售员很关心她。
第三，急对方之所急。
