精明的销售员不会像第一个那么悲观，也不会像第二个那样乐观。而是静下来，先了解岛上人的消费习惯与消费经验。只有通过调查才能了解岛屿上的居民为什么不穿鞋。通常销售员会向当地居民问以下几个问题：
1、是否是因为不知道世界上有鞋子而不穿？
2、是否是因为不知道穿鞋的好处而不穿？
3、是否是因为买不到而不穿？
4、是否是因为买不起而不穿？
通过对这些问题的研究和分析最终可以了解到如何在这个市场上找到一个正确的切入点。习惯可以改变，观念可以改变，关键是销售员如何去计划、组织、控制。习惯的改变是潜移默化的，而不是一朝一夕的。即使销售员找到了如何改变消费者的需求，也很难马上就成功，有时候培养市场和教育消费者需要很多财力和时间上的投入。所以在决定去做改变消费者的事情时应非常慎重。
方法26、一边介绍产品，一边调动客户的想象力。
在向客户介绍你的产品时，是否能够充分调动顾客的想象力是非常重要的。如果能让顾客自己来亲身体验一下那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，使他们的理解也更透彻。
在这方面，弗兰克的一个牙医朋友做得很绝，他把患者的x光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
所以说，在销售的过程中，通过出示一定的实物，再说一些能够调动顾客想象力的专业语言，就能够让顾客在事实的基础上，发挥自己的想象力，从而对商品产生认同感。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会有不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为顾客的想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，去引导顾客朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人就用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
上述方法主要是利用客户的好奇心理来推介产品。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。探索与好奇是一般人的天性，神秘奥妙的事物，也往往是大家所渴望熟悉的对象。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
方法27、通过专业性的问题来吸引客户。
一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力呢？”
客户：“是啊，但是不知道怎样做才有效。”
推销员：“我这儿有一些游戏软盘，对您孩子智力的提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏盘会耽误她的学习是吧？”
客户：“嗬嗬，是这么想的。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了，现代的知识是要通过各种现代的方式来汲取的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”
果然，对方被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们对于这种有助于孩子成长的产品都感到非常满意，而且还希望以后有更多的系列产品呢。”
客户已明显地动了购买之心。
推销员：“这种学习型的游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！您想不想要一个呢？”
后来的结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，推销员巧妙地运用了提问的艺术，一步一步，循循善诱，激发了客户的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导对方采取了购买行动。这位推销员够专业吧！
方法28、对客户进行巧妙的语言诱导。
在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的适当性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不恰当，有可能会带来完全相反的效果。
在说服的过程中，应该正确的使用诱导语言，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导切不可滥用，一定要恰到好处。
首先，要有目的性地进行语言诱导。
在进行语言暗示的时候，必须要有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意地去说服，而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你身材越来越苗条了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现你想要的体重的……”
要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不可没有目的或是目的不够单一地去进行说服活动。
其次，你的语气一定要带有诱惑性。
同样的语言在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人说来则会显得毫无价值，这就是在说话的过程中，使用一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入说服过程，并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远的引导指令，会让人们在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。
最后，诱导用词要具有适当性。
在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意力，起到较强的效果。如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话让人将注意力引导到是否要感受产品功效，而且还假设他会试用这件产品；“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了你将会完成这项计划。这些合适的时间副词会让人产生不一样的理解力，恰当地运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快做这个决定？”暗示了你一定会作出决定；“你准备什么时候开始更进一步的合作？”暗示了你已经处在合作状态，同时你还要继续合作下去”。
对于一些带有否定色彩的词语，在运用的时候也要根据实际情况酌情使用，如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了你一定会购买，同时暗示你去做充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让客户对销售员更信任。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的结果。也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带给人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能产生你想要的效果。
方法29、对客户进行反复的心理暗示。
相信很多人都听说过心理暗示方面的话题，那么怎样把它具体应用到销售中呢？利用心理暗示进行说服究竟又有什么样的魔力呢？在解释这一切之前，我们不妨先做个小实验。
下面是一组排比句，无论其内容是否真实，请朗诵完毕：
( 1) 脑白金是最棒的送礼产品。
( 2) 脑白金真的很棒。
( 3) 大家都说脑白金很棒。
( 4) 巷子口的小摊贩都说脑白金很棒。
( 5) 昨天有位小姐跟我说脑白金很棒。
( 6) 听说报纸今天有报导脑白金很棒。
( 7) 昨天电视新闻好像有讲到脑白金很棒。
( 8) 你听过脑白金是一种很棒的产品吗？
怎么样？现在你相信脑白金是很棒的产品了吗？如果还不相信也没关系，生产厂家可以继续用800种方法来告诉你“脑白金最棒了”。
如果你还不相信，他们可以重复800次，直到你相信为止。“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，电视上、报纸上铺天盖地的广告就是一个明证。
这种方式，实际上就是说服在销售中的一种应用。
通过不断地说明、宣传，用尽各种表达方式，从不同的角度，透过不同的媒体与消息来源，只为让消费者真正相信这件事情。
谎言重复千遍就是真理，不断重复是最直接的一种说服技巧。
历史上曾参杀人的故事就很能说明问题。
曾参是古代一位君子，学问好，人品也好，以孝顺名闻天下。
有一天，曾参出门办事，他的母亲正在家织布，忽然有个人跑来对她说：“曾参杀人了！”曾参的母亲很相信儿子，于是摇头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。”
过了一会儿又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曾参杀人了！”
曾母心里一惊，不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀人的。”
话虽如此，可连续两个人这样说，她已经开始有些怀疑。虽然她还是相信曾参，但是她已经没有心思织布，开始等待曾参回家。
不一会儿又有人进来了，这次是曾参家的邻居。她很急地对曾母说：“曾参真的杀人了！已经被官府抓起来，据说现在正在审理，你快点想办法看该怎么办吧。”
曾母这才真的相信曾参杀人了，由于怕受连累，正准备爬墙逃走。这时候曾参突然回来，把曾母都吓了一跳，非常惊讶地问：“孩子，你不是因为杀人被抓起来了吗？怎么现在又回来了呢？难道你杀的是坏人所以不用偿命吗？”
曾参听了，哈哈大笑说：“我怎么会杀人呢？只是那个凶手刚好和我同名同姓罢了。”
你看，错误的信息被说三次就会成为事实，更何况把“送礼就送脑白金”重复800次，是不是可以成为真理？这也就是所谓的“众口铄金，积毁销骨”。
在具体的销售过程中，推销员也可以利用心理暗示提高消费者从众心理的表达度，从而说服他们作出最终的购买决定。
方法30、用自己的亲身经历做例证。
一位顾客在两种自行车之间犹豫不决，这时，推销员走了过来。说：
“几年前，我和我6岁的儿子去买了一辆自行车。我们到甲车行，对每辆64.95美元的标价吃了一惊。在当时，这是相当大的数目，节约的父母，谁会为一个6岁的孩童花这么多钱买辆自行车呢？我们转而走向乙车行，花了34.95美元买了一辆廉价自行车。
大约6个星期后，我们回到那家店里买了一对新把手，花去4.50美元。60天以后，我们又回到那家店买了一个链条，大约花掉了15美元。又过了几个星期，我们再一次来到该店，因为轴承损坏了，我又付出了5～6美元。到这时，我才肯定这辆车无可救药了。于是我们又到甲车行花了64.95美元买了一辆新的。
现在让我们来做个分析：
从价格上看，乙车行的自行车单价是34.95美元，而甲车行的自行车是64.95美元。再看代价，一辆廉价自行车的代价是34.95+4.5+15+5，合计是59．45美元。这辆车骑了6个月，每月代价为大约近10美元。
甲车行自行车单价为64.95美元，骑了10年，每年代价为6.50美元。而它至今仍然是一辆好车子，只是外观旧了一些。”
“好了，先生，事情很清楚，便宜的自行车价格要低，而代价却高得多。因此，我想再问你，你关心的是价格，还是代价呢？价格是一次性的，代价则是你取得这个产品后要一直关心的问题。如果你关心的是代价，你还有什么理由不立即坐享最低代价的益处呢？”
“先生，本公司尽一切能力使产品尽善尽美，绝不使用廉价原料、廉价劳动，制造凑合能用的产品，大家( 肯定包括您在内) 清楚地知道：好货不贱，贱货不好。您肯定要长寿、高质量的产品，不是吗？”
我们相信，顾客听了以上一席话，肯定会毫不犹豫地选择购买贵一点的车子，值得提醒的是：推销员用自己的亲身经历来做例子，显然更具有说服力。
方法31、用讲故事的方法来介绍。
讲故事可以引发共鸣，可以激发兴趣，显得平易，更能深入人心。用讲故事的方法来介绍自己的产品，与客户沟通，就能够收到很好的效果。
一客户来到海尔冰箱的柜台前，对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”这时销售员倒没有就质量本身说那么多，只是讲起海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事立刻令人对海尔冰箱的质量刮目相看。
像乔·吉拉德、甘道夫、原一平、柴田和子都是讲故事的大师。原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下了泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的任何一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”就因为原一平讲故事真挚，一次又一次地打动了客户，从而帮助他成交了一个又一个的保单，让他成为了受人尊敬的推销大师，被誉为“推销之神”。
所以各位朋友，不管你今天卖何种产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣、激发需要的故事。任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给客户的好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
方法32、专业化演示产品可给客户带来的利益。
这是一种比较传统的销售方法，是指推销人员用实际操作的形式说服顾客购买的一种产品介绍方法，如果在这个过程中能够再配以专业化的语言，就会收到更好的效果。演示成交法通过实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。
