态度决定成败。作为销售人员，要面对各种不同客户，面对各种挑战，心态尤为重要。端正心态，永不言败，是每个销售人员必须奉行的宗旨。
1. 不轻易认输
当我们遇到许多困难的时候，就容易产生“我实在吃不消了”的意识而想逃避，在工作中，遇到挫折就打了退堂鼓。其实，这是极大的错误，因为自己不可能解决的事，也不可能都发生在自己身上。
2. 不心灰意冷
无论如何，失败与成功只是一线之隔，失败乃成功之母。因此遇到挫折困难的时候千万不要心灰意冷，要勇于前进，这样才能战胜困难。
3. 往好的一面去想
不论什么情况下，凡事都要往好的一面去看，这样就能顺利克服失败，如果真能培养出入微的眼光以观察人和事物，就会看到所有的事情并不是你所想象的那么难，必定会有好的一面。
4. 有忍耐力
坚忍到底，就会看到曙光的来临，这是一个真理，磨练越严酷，所得到的收获也越大。越经历过痛苦的事，所得到的成果就越大，我们都需要忍耐到底、坚持到最后。
人生就是这样，如果你缺乏斗志，一辈子就只能平平庸庸。相反，如果你能挑战困难，顽强地把自己置于逆境，斗志和热情燃烧就会产生力量，从而产生意想不到的结果。
在成功的销售拜访中，有以下几点技巧。销售员在开展业务拜访工作时，应该把握这些方面。
1. 开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明，比如，向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等。
2. 突出自我，赢得注目
突出自我，吸引客户注意有很多办法。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的利益。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在销售的产品为止。
其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出。同时，对客户强调说：“只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。”
第三，以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功。这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
第四，适时地表现出你与对方的上司及领导（例如总经理）等关键人物的“铁关系”。如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”。再者，表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，将产生适得其反的效果。
3. 察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况——对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”
对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
4. 明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，我们就要反思了，是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系。与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
5. 宣传优势，诱之以利
商人重利。这个“利”字包括两个层面的含义：“公益”和“私利”。我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等给客户带来暂时或长远利益的优势对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”要尽可能地让对方更多的人知晓，知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，没有人愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
其次，暗示“私利”。“私利”即在做成这笔生意能给对方本人带来的好处。当然，这个好处必须是在法律法规允许范围内。
6. 以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞，甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞争对手产品的真实信息。这时，要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高且在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。
A制药企业，为了开发某省B市场，分别派张某和李某先后深入某市场。但两位业务代表的市场导入方案大相径庭。张某认为：该市场竞争品种过滥，经销商互相窜货严重，产品不宜介入。李某认为：该市场竞争品种形不成品牌优势，两大经销商网络稳定，一些小经销商时有窜货竞争，但不成气候，产品宜及时导入该市场。同时采取先声夺人的营销策略，迅速建立品牌形象。
根据李某的建议，公司及时组建销售队伍，奔赴该市场。结果是很快站稳脚跟，同时，很大程度挤占原有竞争品种的大部分市场份额，使A制药企业的产品一跃成为该市场的中坚力量。
问题：这个案例说明了业务员的一项什么工作的重要性？
参考答案：案例说明，信息收集是医药业务代表客户拜访的重要工作内容。业务代表掌握市场信息，能为区域经理、公司高层提供第一手的决策参考数据。作为业务代表，必须在拜访工作中做到以下几点：了解店面广告状况；分析竞争对手广告动态、宣传资料动态、优势及劣势；掌握宣传资料状况；质量问题；窜货问题；假货问题。业务代表要善于掌握这些市场营销信息，同时能够根据这些信息，对所辖区域市场的营销策略提出建设性的思路和建议，这样的业务代表才能不断得到进步和提高。
