父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，开心地说：“父亲，求您尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是保证自己成为一个伟大的科学家！”
在这里，伽利略将科学事业比作终身伴侣，凭借一番在逻辑上无懈可击的言论说服了父亲，同时也实现了自己的理想，成为世界著名的科学家。
顽固的客户并非不能说服，而在于劝说他的人是否有足够的耐心和高明的策略。因此，当销售人员试图说服一个顽固的客户时，一定要仔细揣摩对方的心理，寻找他的弱点，有针对性地采用相应的说服策略，一定能取得意想不到的效果。
5.用语言诱导说动客户
引诱客户按照你的方式进行思考，把你的意见渗透到他的决定当中。
——弗兰克·贝特格
销售人员在说服的过程中，应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
（1）要有目的性地进行语言诱导。销售人员在进行语言诱导的时候，必须有一个明确的目的，必须让说服过程中所有的语言指向这个目的。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的诱导语言时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你身材越来越好了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会达到自己想要的体重……”
要想实现诱导的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个明确的目的，不可没有目的或是目的不够单一地去进行说服活动。
（2）语气一定要带有诱惑性。同样的语言，在一流的销售人员口中会带给人强大的暗示和指引作用，而让普通人说出来却显得毫无价值。销售人员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受销售人员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。此时销售人员的语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远的引导指令，让人们自然而然地接受这些指令。
（3）诱导用词要具有适当性。在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语可以引起人们的注意力。如：
“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话让人将注意力引导到是否要感受产品功效，而且还假设他会试用这件产品。
“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了你将会完成这项计划。
“你打算多快作这个决定？”这句话暗示了你一定会作出决定。
“你准备什么时候开始更进一步合作？”这句话暗示了你已经处在合作状态，同时你还要继续合作下去。
对于一些带有否定色彩的词语，销售人员在运用的时候也要根据实际情况酌情使用。如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，这句话其实暗示了你一定会购买。这种恰如其分的暗示，会让客户对你更信任。
6.引导客户一直说“是”
与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。
——史玉柱
在对客户进行说服时，最怕对方一开口就说“不”，这是最不容易克服的障碍。
要想成功地说服客户，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的反应，唯有如此，才能将客户引向你希望的方向。
这里有一个销售人员爱力逊自述的故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位销售人员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去说服他，可是，也没有什么结果。
经过不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望以后他会买我几百台发动机。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴得太早了点，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再买你的发动机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意，如果发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出60℃，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯！大约30℃。”
我说：“这就是了。工厂温度30℃，再加上60℃，一共是90℃。如果你把手放在90℃的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说：“是”。
我向他提出一个建议：“史密斯先生，你别用手碰那架发动机，不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万美元的货物。
爱力逊说他费了多年的时间，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法，而是应该充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”，那才是一套成功的办法。
7.用专业问题循循善诱
今天我要学习一些东西，使我的明天更为专业。
——金拉克
一位电子产品销售人员在推销产品时，与客户进行了这样一番对话：
销售人员：“您孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下，说：“对呀。”
销售人员：“中学是最需要进一步开发智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力？
客户：“是啊，不过还不知道怎样做才有效。”
销售人员：“我这儿有一些游戏卡，对您孩子的智力提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏卡会耽误他的学习是吧？”
客户：“呵呵，是这么想的。”
销售人员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
销售人员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要传统地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，销售人员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”
果然，对方被吸引住了。
销售人员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家店都卖这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
客户已明显地动了购买心。
销售人员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！您想不想要一个呢？”
结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏卡。
在这里，销售人员巧妙地运用了提问的艺术，一步一步，循循善诱，激发了客户的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导对方采取了购买行动。这位销售人员够专业吧？
8.说中客户的要害
话不在多，说中则灵。
现代营销学认为：销售就是服务，创造客户价值。但很多销售人员关注自己太多（如关注自己的品牌如何、服务如何）而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。
以推销牛奶为例，常常出现这种场景：
销售人员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有……特点，您看您需要吗？
客户：不需要。
销售人员：但是我们的牛奶确实很棒……
客户：这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！
销售人员：……
在这里，销售人员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。
如果使用下面方法，就能容易被客户接受：
销售人员观察客户一段时间，发现客户腿脚不利索，就此判断是因缺钙造成的。于是，销售人员找准合适的地点，比如：
上楼时，销售人员对客户说：“您当心点，看您很累，我来搀您上去。”
客户：“谢谢你了，老了，腿脚不好了。”
销售人员：“怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上点年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。”
客户：“可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。”
销售人员：“喝奶效果不错，因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。”
客户：“听起来确实很好，那我就试试看。”
这位销售人员之所以能成功说服客户，就在于他发现了“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点，找到了客户的潜在需求。
所以说，要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。
把销售的理由变成客户需要购买的理由，由销售人员“我要卖”转变为客户“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的要害，才是说服的关键所在。
9.让客户进行自我说服
你是在帮助准客户，你要除去他们害怕损失金钱的心理。你不是在创造恐惧，你是在除去恐惧。
——金拉克
在这个世界上，没有人愿意被别人说服。但是，如果让客户自己说服自己，他一定不会排斥，甚至会很佩服自己的思辨能力。
然而，说服客户已是不易，让客户自己说服自己，岂非更难？
事实上，这并不难做到。具体来说，可以采用以下两种方式：
（1）让客户在了解所有信息的基础上，自己作决定。无论你要说服客户购买什么产品，你都必须先让客户知道有关产品的所有信息，包括产品性能、工作原理、使用方法等。这样做的好处在于：一是取得客户的信任，二是让客户有了参与感。满足了这两个条件，就可以保证让客户作出购买决定。客户之所以决定成交，就是因为他们相信在销售过程中，这个重要的决定是自己的主张。这时候，你要不失时机地赞扬客户的这项主张。客户在扬扬自得之际，就算你要阻拦他购买，他也会全力维护自己的决定。这就是客户的自我说服。
（2）让客户陷入自我矛盾之中。每个人都有虚荣心和自尊感。假如你能让客户陷于自我矛盾当中，客户就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
本章小结
1.如果你的语言从心理上打动的客户，扭转了客户的偏见，让客户认同了你的观点，你就胜利了。
2.用融化式的说服性语言的关键就是像春风化雨一样，让客户在不知不觉中被你打动。
3.为客户描绘出意境、说服客户去体验产品或者打比方，都是为了让客户对产品感到形象、可感，增进客户对产品的感觉，而不是“意识”。
4.专业问题在引导客户时起到的效果不容忽视，因此，销售人员一定要注意加强业务能力的学习。
5.面对客户的说服工作方法多种多样，最关键的是说中客户的心理要害，而且最高超的办法是让客户进行自我说服，让他自己说服自己去决定购买产品。
