我国古代著名的文学理论家刘勰这样评价口才的重要性：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”由此可见，口才具有何等的威力！对于渴望成功销售人员来说，口才也无疑是极为重要的销售“法宝”，因为——成功的销售来自一流的口才。因此，培养自己“攻无不克，战无不胜”的口才，对于销售人员来说是至关重要的。本章就重点介绍一下培养销售口才的几大方式，以供销售人员在实践中提升自己的口才，做到随时“出口成金”，财源广进，步步高升。
1.打造有魅力的声音
99%的人不能出类拔萃是因为他们忽略了对嗓音的训练，他们认为这种训练不具有任何意义。
——格莱斯顿（英国教育社会学家）
每个人听到悦耳的声音都会心情舒畅，甚至是心旷神怡，而听到刺耳的声音都会皱眉甚至是反感。对于客户来说，也是如此，如果销售人员的声音动听，他一定会对销售人员产生好印象；相反，如果听到销售人员的说话声音不好听，他也一定心理上对销售人员产生一定的抵触情绪。因此，作为销售人员，声音是否具有很强的魅力，会直接对自己在客户心目中的形象产生影响。那么，销售人员在与客户说话时，要注意如何打造自己的声音魅力呢？
（1）注意音色。销售人员可以试着清除语音障碍，调整自己的音色。有的人声音尖锐刺耳，有的人声音沙哑低沉，尽管一个人声音的基调改变不了，但每个人还是可以发出一些不同的声音，其中，也必有一种音色是最亮丽而具有魅力的。在不同场合，要注意运用有效的发音。坚毅急进的声音给人一种奋发感；柔和、清脆的声音使人愉快；低缓忧郁的声音让人悲哀；而粗俗急躁的声音使人发怒。
此外，有些人爱用鼻音，这更是容易让客户产生不舒服感甚至是反感，因此一定要克服掉类似的语音，打造出动人的音色来。
（2）吐词要清晰。清晰的表达能够让客户听清楚你说的是什么，这对销售人员来说是一项最基本的要求。作为销售人员，发音一定要标准，吐字一定要清晰。语言表达是否清晰，普通话是否流利和标准与否，都会直接影响销售人员声音的感染力。
销售人员向客户介绍自己产品的时候要注意克服地方方言的影响。比如，北方人说普通话的特点就是儿化音现象很严重，尤其是当说话的语速很快的时候，别人或许根本就听不懂；而南方人在说话时往往平舌音与翘舌音不分，前后鼻音不分，很容易让人产生误解，如“史”和“死”、“四”和“是”等。
（3）声音要洪亮。销售人员说话应尽量语音洪亮，语音洪亮就可以让客户被你充分感染，增加对你个人的信任，并能对你的产品产生一种强烈的兴趣，也能产生一种想听下去的愿望。
客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱。声音的洪亮与否跟个人的客观条件有关。
（4）语言要流畅。除了吐字清晰以外，销售人员的讲话还要注意语言的流畅性。语言是思维的外在表现，一个说话很流畅的人，通常被人认为是个思维敏捷的人，或者可以反过来说，正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且，语言流畅也可以很好地增加自己的自信心，同时也能获得别人的好感与信任，让人相信你的能力。
（5）保持恰当的语速。语速太快，使人喘不过气来、听不清，销售人员会白费口舌；太慢，使人听得不耐烦。因此，最恰当的做法应该是根据客户具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处的停顿，从而取得良好的谈话效果。
（6）注意节奏。在说话中，销售人员要注意声调有高有低、有强有弱，正如乐曲中的快慢和强弱，要使你的话如同音乐一样动听，就要注意快慢高低。
（7）语言与表情相配合。这样做能让你的谈话更具感染力。
通过对语言的调整，就能让销售人员说出悦耳动听的声音，就能让对方一听到你的声音就感觉很舒服、很亲切，做到这样，你就离成功销售不远了。
销售人员在业余的时间里，不妨多看看、多听听那些电视中的主持人们是如何说话以打动观众的，这样可以有意地训练自己在声音上的技巧，从而提高自己的声音魅力。
2.赞得妙才能卖得俏
推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。
——原一平
真诚、真切的赞美总会让客户感觉开心，感觉愉快。这样销售人员在与客户谈业务的时候，就更容易达成默契，形成合作关系。
美国最大的护肤用品直销公司总裁玫琳·凯当年在做销售人员时，有一次，她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买你的产品，你看可以吗？”
细心的玫琳·凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗，既然能养得起这样名贵的狗，怎么会“没有钱购买”呢？玫琳·凯知道，这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。
于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀！”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
可见，作为销售人员，应该善于观察，找到客户的兴趣与爱好，投其所好。在并加以适当地赞美，就一定能够打动客户的芳心，进而推销成功。除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外，你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点：
（1）根据对方的心理情感需求。交谈双方各有欲望时，可迎合对方的需求讲些赞美的话，一个不喜欢淑女型，喜欢个性鲜明、男孩子气的女子，你若夸她如果长发披肩，长裙摇曳，定会婀娜多姿、美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力，她一定会很开心。
（2）根据对方的性别特征。对体胖的女子，你若说她又矮又胖，一定会令她反感；但你夸她一点不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子，你说他是矮胖子，他也许会置之一笑。
（3）根据对方的年龄特征。你若想打听对方的年龄，对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老者说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试着说：“你好像没我年龄大吧？”对年纪稍大的女性，年龄问题更是个雷区，问得不好则会讨人厌。面对一个40岁的中年女子，你若开口就问：“快50了吧？”对方一定会气愤不已。你若小心地问：“30出头了吧？”她一定会心花怒放，笑逐颜开。
（4）根据对方的特定心境。俗话说：入门休问荣枯事，观看容颜便得知。在赞美别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的客户，一夜未眠，你便可以说他是“以事业为重，有上进心”；一个为了债务焦头烂额，心绪不宁的客户，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。
（5）见到、听到别人得意的事。见到、听到客户得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美他。例如，客户给你看了他的小孩的相片，那么一定要夸他的小孩，你若无声地放回去，他会很不高兴；如果客户升官了，你若第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他，他一定会非常开心。
（6）适度指出别人的变化。这种意义是“你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则是我瞧不上你，我不在乎你”，这是很糟糕的。所以说，如果不是第一次登门拜访，有一段时间没有与客户见面，你就可以指出对方的变化，这个时候无论你说对方胖了或瘦了，对方都是很舒心的，当然更多的是指出对方的一些好的变化方面，客户会感觉更舒服。
赞美虽然是对销售助益的一个口才技巧，但也要注意运用得当。下面谈一下赞美时需要注意的一些事项：
A.要突出重点。列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容。比如，向客户介绍自己的销售人员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类的和推销工作无甚干系的事。
B.不要有影射意味。你的赞扬不可暗含对对方缺点的影射。比如，这样一句口无遮拦的话是不能当着客户的面说的：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”
C.不要不相信对方的成绩。不能以你不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如，“我从来没想到你能做成这件事”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧”。
另外，销售人员的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻。比如，“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”
D.不要拍马屁。某知名企业的一位销售冠军说，“做销售一定要注意：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”赞美优秀的客户，需要一定的技巧，因为弄不好，他就会以为你别有用心地在拍马屁。
通过以上分析不难看出，销售人员只有赞美得妙，才能打动客户，才能卖得俏。
3.借助幽默点石成金
最幽默的人，是最能适应的人。
——弗洛伊德
“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”这“俏”的诀窍之一就是幽默。
推销之神原一平曾有这样的经历。
原一平：“您好！我是明治保险公司的原一平。”
客户：“喔……”
对方端详原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的销售人员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也没有任何意义。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
原一平：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装着有点生气的样子。
对方听了他的话，忍不住哈哈大笑地说：“你真的要切腹吗？”
原一平：“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划着。
客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”
原一平：“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成了鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。
在特定的环境下，原一平用以“死”相逼的夸张的语言，制造了一个喜剧化的场面，打破了僵局，不能不说是运用幽默的杰作。
正是原一平的幽默，使其迅速接近了客户，消除了客户心中对陌生人的本能戒备和抵触情绪，拉近了彼此之间的距离，最终，成功地打开了推销的局面。可见，在营销活动中，机智诙谐能让销售人员以最快的速度接近客户，使其推销之路一路畅通。那么，销售人员如何培养自己的幽默呢？
（1）悬念。在人与人的交往过程中，完全可以用几句话激起对方按照思维定势无法解除的疑惑，造成一定心理压力。然后给对方作出一番打破常规的解释，释去对方的心理重负。在对方心理起伏中产生出奇制胜的幽默效果。在对方由疑问到解惑，由惊讶到平静情感的大起大落中，产生幽默感。
（2）曲解。这里的曲解，是指以一种轻松、调侃的态度，有意违反常规、常理和常识，打破词语的约定俗成的含义，在特定的语境下，临时给它以新的解释，甚至对其进行歪曲的解释，把毫不相关的事捏在一起，让看似毫不沾边的事物产生联系，从而造成因果错位或逻辑矛盾，造成一种不和谐、不合情理、出人意料的效果，从而产生幽默感。
其中，偷换概念是常用的曲解手段。即将对方谈话中使用的概念借用过来，并赋予新的内容，以此产生幽默的效果。
此外，拟人可以制造幽默的感觉。比如，销售人员可以把自己的产品比喻成客户的“爱人”、“保姆”之类。
（3）夸张。将事实进行无限制的夸张，造成一种极不协调的喜剧效果，也是产生幽默的有效方法之一。
一位销售人员拿着她几个月前的脸部特定照片，在向一位女士推销她的保健品：“您看我当初本来这脸色都赶上80岁的老太婆了，结果一用上我们公司的这保健品，现在您看看，如果说我18，有人还真会相信呢。”这样带有自我调侃的幽默，能不让客户为之心动吗？
（4）双关。所谓双关，也就是你说出的话包含了两层含义：一是这句话本身的含义；二是引申的含义，幽默就从这里产生出来。也可说是言在此、意在彼，让听者不只从字面上去理解，还能领会言外之意。
有一则寓言说，猴子死了去见阎王，要求下辈子做人。阎王说，你既要做人，就得把全身的毛拔掉。说完就叫小鬼来拔毛。谁知只拔了一根毛，这猴子就哇哇叫痛。阎王笑着说：“你一毛不拔，怎么做人？”
这则寓言表面上是在讲猴子的故事，却很幽默地表达了“一毛不拔，不配做人”的道理，虽然讽刺性很强，却也委婉、含蓄。
（5）正话反说。所谓正话反说，是指说出来的话、所表达的意思与字面意思完全相反，如表面上肯定，而意义上否定；或表面上否定，而意义上肯定。这也是产生幽默感的有效方法之一。
（6）断章取义。幽默技巧的关键在于能否荒谬断章，经过你的断章后所产生的意义与本义相差越远或越荒诞，就越幽默。它的目的性隐含于这种“断章”中，有时你也可以根据你的需要“恰当”断章，当你的需要由于你的“断章”而被表明或被满足时，幽默的情趣就油然而生了。
当然，幽默并不单单指语言的机警俏皮，还要销售人员结合形体、表情、动作等来配合语言，让自己全身上下都有幽默感，这样才能感染人；否则，板着脸和人说幽默的话，总是让人感觉不舒服，甚至让人产生被嘲笑的歧义。想要成为一个成功的销售人员，就调动起你全身的幽默细胞，利用自己的幽默形象去感染客户吧。
4.妙用无声语言
不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。
——原一平
在说话中，仅仅用声音和表达出来的话语内容是不可能完整地传递所有信息的。因此，在使用有声的口头语言和客户进行沟通的同时，销售人员还应该配合一定的无声的肢体上的语言来对客户进行恰当的暗示。
简单来说，肢体语言可以分成四大部分。
（1）眼神。眼睛是心灵的窗户，反映着人的喜怒哀乐，它能向客户传达很多信息。但凡是优秀的销售人员，都希望与客户保持目光接触。特别是当客户犹豫不决时，目光接触越多越好。
