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第40章 冷 热 捧 赠,胡雪岩笼络人心有秘诀

“物竞天择,适者生存”,生意场也是一个充满竞争的舞台。但是,一个聪明的人,在面对激烈的竞争时不能一味地与别人“死拼”。单枪匹马、孤军奋战是难以成功的,应该积极地寻求合作。合作可以集中大多数人的智慧和力量,以弥补单个人的不足,带来单个人原本达不到的效果。竞争就相对狭隘,因为这样只能激发某个人,或者一小部分人的智慧和力量。胡雪岩将士、农、工、商全部联合起来,笼络各行业中的精英,利用手中的本钱,与他们进行积极的合作。缺乏专业知识的胡雪岩,凭借与他人合作这个平台,拥有了在商业舞台大展宏图的资本。

一 烧冷灶,趋热门,借“势”为我所用

当一个人不在其位之时,要设法与之结交,把他们变为朋友。当他们发达之时,就是回报自己之日。当一个人正在其位,就应该接近他,借势为用。

冷烧就是烧冷灶,它是江浙一带的方言,意思是资助暂时的穷困者。烧冷灶可分为两种情形。一种情况是结交一些暂时穷困潦倒、将来可能发迹的人物。这好比灶尚未烧,还是冷的,而我独助一把火。这是一种“雪中送炭”的做法,就算别无所图,仅从行义角度来考虑,也是十分值得嘉许的。另一种情形是结交下台政客、失意文人。譬如灶已烧过,冷了,他人投以白眼,独我报以青睐。

胡雪岩不是逢冷灶就烧的,而是选择将来必定对自己有用的冷灶烧,解决其困难,使其心中感动。若对方是一个仁义君子,待有朝一日冷灶变热,先前的投资便可大获厚利了。

热趋就是趋热门,对有钱有势之人进行拉拢,借他们的势力为自己所用。

对于胡雪岩来说,“冷灶”不可不烧,“热门”尤须去走。因为走热门更加近便,也能更快奏效。

1. 懂得烧冷灶

胡雪岩资助王有龄正是这种情况。照胡雪岩的话说就是:“我看你好比虎落平阳,英雄末路,心里有说不出的难过,一定要拉你一把,才睡得着觉。”另一处的记述讲得更明白。胡雪岩对王有龄说:“吾尝读相人书,君骨法当贵,吾为东君收某五百金在此,请以畀子。”

当然,胡雪岩这个冷灶烧得很冒险,因为胡雪岩事实上是挪用了东家的钱来帮助王有龄的。所以,王有龄担心自己一旦用钱,会连累胡雪岩。胡雪岩的回答是:“子毋然,吾自有说。吾无家只一命,即索去无益于彼,而坐失五百金无着,彼必不为。请放心持去,得意速还,毋相忘也。”要钱没有,要命一条。既然能作出这种打算,就看出胡雪岩主意已定,这个忙是非帮不可了。

这种烧冷灶的手段,在中国传统社会中颇为流行。孟尝君食客三千,其中不乏有志、有智、有奇技的人。这些人多半家境贫困,闻有以资财相济者便群聚而来。一朝有了机会,多以死报答。旧社会上海滩上的黄金荣,便识蒋介石于患难之时。他不但代蒋介石了结了数千元的债务,还资助蒋介石一笔旅费,使蒋介石得以投奔广州。杜月笙结交戴笠也是如此。戴笠从小是个无赖,靠摆赌摊骗钱度日,被警察追捕,后来混迹上海,也是在流氓群中做些无本“生意”。其时,杜月笙已跨进黄金荣的大门,与戴笠一见面,就认为戴笠是个“人才”,倾心结纳,不久就结为兄弟。后来,戴笠仕途遇阻,一度陷入一文不名的困境,就去求杜月笙帮忙。那时,杜月笙已是首屈一指的上海名人了,居然顾念旧情,一次给了他五十元。用完了,杜月笙又给他五十元。对杜月笙的“慧眼识英雄”,戴笠念念不忘。在他后来炙手可热、杀人不眨眼的时候,不时对部下提起往事,称道杜月笙“古道热肠”,是他生平知己之一。每次去沪,必和这位盟兄亲密聚首,共商“党国大计”。

宝森因为政绩平庸,被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折形式,借朝廷之手体面地把他请出四川。宝森闲居在京,每日呼朋唤友,吟酒品茶泡赌场,表面上很是悠闲,心中甚感落寞。胡雪岩特意拜访,劝说他到上海一游,费用全部由胡雪岩出。宝森因为旗人身份限制,在京玩得实在不过瘾,就随了胡雪岩去游上海、逛杭州,猜拳狎妓,游山玩水,甚是痛快。此后,宝森遂将胡雪岩视为密友。以后每遇大事,必自告奋勇,代胡雪岩在京里通融。

胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚文人充当谋士,许乃钊为其一。胡雪岩对他执礼甚恭,专门去函,盛赞他的政绩政声,然后历诉浙江民众当时面临的各种窘境,表现出虚心求教的样子。许乃钊为其所感,忠心耿耿为其服务。当然,胡雪岩少不了暗中给许乃钊烧烧香,让许乃钊有知遇之感。又比如落魄文人裘丰言,胡雪岩遇节必送礼金,使裘丰言十分感激。

当然,“烧冷灶”也不是逢灶便烧,而是放出眼光,择其有资望者,或将来必有起用之日者,殷勤接纳,时相探望,慰其寂寥,解其困境,使其心中感动,当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日,“冷灶”变热,政客上台,烧灶者便能如愿以偿,先前的投资便可大获厚利了。

烧了冷灶,能得到日后飞黄腾达之人,这固然是胡雪岩最希望看到的结局。不过,像胡雪岩这种计谋韬略甚为深远的人,也不尽指望这些人日后发达,而是出于这样的目的:以低廉的代价换得失意者对自己的吹捧。刘不才嗜赌,连祖传的药堂也搭了进去,胡雪岩专门拿钱替他重新打扮了一下,只让他一天到晚陪达官阔少赌博。刘不才见胡雪岩出手豪阔,待己又甚诚,逢人便大赞胡雪岩,无形中就把胡雪岩的名声传到了四面八方。

2. 学会趋热门

“趋热门”的第一条是要舍得花钱。比如,胡雪岩一听说某某官员来看他,就从抽屉里抽出银票,袖着去会客,视来人的声望、地位,多则奉赠万两,少则三五千两。人心都是肉长的,你这里给他一个惊喜,回过头他就会觉得你这个人不错。给了这些人好印象,你以后做什么事也就非常方便了。

当时,何桂清任江苏学政。胡雪岩听说浙江巡抚黄宗汉有去意,就抛开繁忙的生意,置办了一船土特产,带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清,劝说他进京活动,调往浙江任职。何桂清被胡雪岩的话所打动,就同意早日活动。胡雪岩则趁机进献一万五千两银子,作为何桂清各处打点的费用。

为了自己一派的势力再掌高位,胡雪岩不仅出主意出钱,而且投其所好,忍痛把爱妾转赠何桂清。日后,何桂清以两江总督衔署苏松杭地区。胡雪岩凭借其信任关系出谋献策,为自己也赢得大量经营上的便利。

趋热门不但要舍得花钱,而且要花得是时候,花在地方。“花一文钱要能收到十文钱的效果,才是花钱能手。”历年各地有灾荒,胡雪岩都踊跃捐赠赈济。山东大水灾,胡雪岩一次就捐出二十万两银子。不但捐钱,而且捐粮食、捐棉衣、捐药品。胡雪岩知道,天灾人祸的时候,每多捐一分钱就多救一条人命,饥民自然饮水思源、感恩戴德,官府也会因为援救及时,对你另眼相看。

浙江恢复后,胡雪岩谒见左宗棠,向左宗棠报告他已经采置粮食万石,运抵杭州。左宗棠告诉胡雪岩,战火初息,官府财库亏空,恐怕采购粮食的费用一时不能兑现。胡雪岩听后,马上表示,购粮所垫的十万两银子,全部报效朝廷,不用官府再还。这一举动使左宗棠大为吃惊,继而感动并佩服,在上奏的折子中称胡雪岩“实属深明大义不可多得之员”,语多褒扬,恳请朝廷“破格优奖”。由此可见胡雪岩趋热门手段之高超。

趋热门还需要预先探听贵客嗜好,以投其所好。好古玩者则送以古书画;好宝物者则投以珠宝重器;有阿芙蓉癖的,则奉赠好烟土,等等。胡雪岩进京,为借洋债打通关节,探明户部尚书宝鋆平生甚好古书画,就以三万两银子在市场上购得吴道子真迹,择了时候送到宝鋆府上。宝鋆得此物,辗转把玩,甚为喜欢。等再上朝时就变了口风,不再反对借洋款了。

二 捧场面,赠财物,借“人”为我所用

人的需求有两种,一为精神,一为物质。只要满足对方的这两个需求,他们就会为我所用。

笼络人心的一种重要手段是捧人赠物。所谓捧人就是捧场面,或者可以称之为“拍马屁”。胡雪岩善于结交各种人物,精于捧人之艺术。其高超之处在于,捧人捧得不着痕迹,使被捧的人非常高兴。赠物就不用说了,赠送对方财物,这是最直接也是最有效的拉拢方法。从古至今,很少有人能摆脱财物的诱惑。

胡雪岩对这种捧人赠物的手段可以说运用得炉火纯青,无论是贩夫走卒还是达官贵人,都无一例外地奏效。

1. 场面适时捧

左宗棠平生的一大癖好就是喜欢听人奉承。有人认为胡雪岩只会投其所好,拍马屁,其实不然。胡雪岩所说的那些赞扬之词,都是实事求是,不掺杂丝毫的谄媚和做作。

有一次,胡雪岩带来泰来洋行和汇丰洋行的代表,商谈借外债事宜。外债准备借泰来的,但还需要汇丰出面。左宗棠不解,就问:“这里面有什么讲究?”

胡雪岩说:“汇丰是洋行的领袖,要它出面,款子调度起来才容易。这就好比刘钦差、杨制台筹饷不动,只要大人登高一呼,马上万山回应,是一样的道理。”

左宗棠听了,明白了其中的道理。接下来,谈借款的数目和利息就爽快多了。过了一会儿,左宗棠问:“要不要海关出票?”

“不要!”胡雪岩响亮地回答。

“是不是只要陕甘出票就可以了?”左宗棠又问。

“是,只凭‘陕甘总督部堂’的关防就足够了。”胡雪岩说。

左宗棠满意地连连点头,感叹地说:“唉!陕甘总督的关防,总算也值钱了!”

“事在人为!”胡雪岩接过话头说,“陕西甘肃是最穷、最苦、最偏僻的省份。除了俄国以外,哪怕是久住中国的外国人,也不知道陕甘在哪里!如今不同了,都晓得陕甘有位左爵爷。洋人敬重大人的威名,陕甘总督的关防比直隶的还管用。”

左宗棠笑逐颜开,他一直认为自己的勋业超过李鸿章,如今连办洋务都凌驾其上了。

胡雪岩为左宗棠办事,不仅倾心尽力,而且还做到事无巨细,均要让左宗棠满意的程度。其中一个典型的事例,便是他为左宗棠出巡上海安排的迎接仪式。

得知两江总督左宗棠要出巡上海的消息,胡雪岩感到有为迎接左宗棠摆摆威风的必要。

左宗棠和李鸿章在当时被称为清廷的“左右二膀”,左宗棠为南洋大臣,李鸿章为北洋大臣。这两人常常明争暗斗,争夺势力范围。后来,左宗棠被调往陕甘任总督平叛去了,李鸿章便趁机接管南洋的地盘,成为清廷海防的唯一权威。陕甘平叛圆满结束后,左宗棠调入军机处任相,后因左宗棠主意太多,言词又往往不切实际,同僚们一直排挤他。慈禧太后也很讨厌他口无遮拦,觉得他不适合在朝做官,便外放他做了两江总督,重掌南洋大臣的职权。上海在中国南北的中间,曾经是南洋和北洋共同的势力范围。左宗棠走后,便为北洋所控制。现在左宗棠复出,李鸿章受到威胁,便授意上海的属下尽量抑制左宗棠的势力介入上海。

于是,胡雪岩便急召当时在湖州办事的古应春速回上海筹划。可是,古应春不想让胡雪岩介入左、李在两江的明争暗斗,便对胡雪岩说:“左大人算是自己人,来看转运局是视察属下。我看不必弄得太客气,倒好像疏远了。”

“太客气虽不必,让他高兴高兴是一定要的。”胡雪岩说,“我不能不顾左大人的交情。”

古应春说:“小爷叔,你不要动气。我听到一个说法,不晓得是真是假。据说,李合肥已经派人通知邵小村,关照他跟盛杏荪联络,不许左大人的势力伸到上海。有人在邵小村面前献计,说左大人易对付,就是胡某人不大好惹。要防左,先需防胡。”

“他们防我也不止今天一天了。”胡雪岩说,“见怪不怪,其怪自败,你不必太担心。”

这样一来,古应春便定下心来,四处活动,联络洋人,筹办迎接左宗棠的事去了。

左宗棠外放两江总督,中途要在上海停留。当左宗棠到达上海时,上海英、法两租界的工部局,以及各国驻沪海军,都以很隆重的礼节致敬。经过租界时,派出巡捕站岗,仪队前导,尤其是出吴淞江口阅兵时,黄浦江上的各国兵舰都升起大清朝的黄龙旗,鸣放十三响礼炮,声彻云霄,震动了整个上海,无人不知左相左宗棠到上海来了。

左宗棠当然知道是谁替他争了这个面子,心中便更加欣赏胡雪岩了。

2. 财物随时赠

胡雪岩在经营事业的过程中,如果遇到障碍,就常常用赠送财物的手段打通关节,解决难题。

依胡雪岩的看法,做官犹如行商,别人总是要有利可图才肯替你办事。不过,做官有一个面子问题。如果有什么开销,做官的不便自己开口,全靠你识趣,他才肯把话交代下来。

浙抚黄宗汉是这方面的老手。每次有事要交代王有龄办时,就会给出种种暗示。听王有龄回来转述后,胡雪岩自是心领神会,赶快回钱庄,把黄宗汉所要的钱款依照他的暗示如数拨划出去。

有一次,胡雪岩去了上海,赶上王有龄求见巡抚,拜托他对平息新城民变有功的嵇鹤龄委以实缺。谈到一半,黄宗汉把话题扯远,谈到胡雪岩新办的阜康钱庄,忽然就来了一句:“我有一万两银子,过两天拜托阜康帮我汇到京里。”王有龄不明就里,诚恳地回话说:“大人只要交代下来,马上照办。”

谈话至此,黄宗汉把脸一沉,便端茶送客了。一连半月,对嵇鹤龄委以实缺的事没有了下文。王有龄甚是奇怪,等胡雪岩回来,就将那天的情形一一细讲了:“照理说,这委缺的事不至于拖这么久啊!”胡雪岩自觉好笑,告诉他不用着急。回到钱庄后,胡雪岩马上派人汇划了一万两银子到京,又封了二百两银子和一封信,派手下人送到巡抚门房。

一切办妥后,胡雪岩告诉王有龄:“你再去见一见巡抚,看有什么交代。”

巡抚召见后,谈话甚短,几句话后,就把王有龄所托之事如言办妥了。

这就看出胡雪岩的善解人意来。胡雪岩不仅对黄宗汉如此,而且对藩司、粮道,无论亲疏,历来也都是先行此礼,后议公事,办起来无不顺利。后来,胡雪岩生意做大了,每次出门,必是先购置好整船的土特产,到处打点。

赠送财物,说得难听一点就是行贿,它是社会中最为简便易行的打通关节的方式。遇到大宗生意,行贿便犹如开绿灯,所到之处畅通无阻。

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