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第40章 冷 热 捧 赠,胡雪岩笼络人心有秘诀

“物竞天择,适者生存”,生意场也是一个充满竞争的舞台。但是,一个聪明的人,在面对激烈的竞争时不能一味地与别人“死拼”。单枪匹马、孤军奋战是难以成功的,应该积极地寻求合作。合作可以集中大多数人的智慧和力量,以弥补单个人的不足,带来单个人原本达不到的效果。竞争就相对狭隘,因为这样只能激发某个人,或者一小部分人的智慧和力量。胡雪岩将士、农、工、商全部联合起来,笼络各行业中的精英,利用手中的本钱,与他们进行积极的合作。缺乏专业知识的胡雪岩,凭借与他人合作这个平台,拥有了在商业舞台大展宏图的资本。

一 烧冷灶,趋热门,借“势”为我所用

当一个人不在其位之时,要设法与之结交,把他们变为朋友。当他们发达之时,就是回报自己之日。当一个人正在其位,就应该接近他,借势为用。

冷烧就是烧冷灶,它是江浙一带的方言,意思是资助暂时的穷困者。烧冷灶可分为两种情形。一种情况是结交一些暂时穷困潦倒、将来可能发迹的人物。这好比灶尚未烧,还是冷的,而我独助一把火。这是一种“雪中送炭”的做法,就算别无所图,仅从行义角度来考虑,也是十分值得嘉许的。另一种情形是结交下台政客、失意文人。譬如灶已烧过,冷了,他人投以白眼,独我报以青睐。

胡雪岩不是逢冷灶就烧的,而是选择将来必定对自己有用的冷灶烧,解决其困难,使其心中感动。若对方是一个仁义君子,待有朝一日冷灶变热,先前的投资便可大获厚利了。

热趋就是趋热门,对有钱有势之人进行拉拢,借他们的势力为自己所用。

对于胡雪岩来说,“冷灶”不可不烧,“热门”尤须去走。因为走热门更加近便,也能更快奏效。

1. 懂得烧冷灶

胡雪岩资助王有龄正是这种情况。照胡雪岩的话说就是:“我看你好比虎落平阳,英雄末路,心里有说不出的难过,一定要拉你一把,才睡得着觉。”另一处的记述讲得更明白。胡雪岩对王有龄说:“吾尝读相人书,君骨法当贵,吾为东君收某五百金在此,请以畀子。”

当然,胡雪岩这个冷灶烧得很冒险,因为胡雪岩事实上是挪用了东家的钱来帮助王有龄的。所以,王有龄担心自己一旦用钱,会连累胡雪岩。胡雪岩的回答是:“子毋然,吾自有说。吾无家只一命,即索去无益于彼,而坐失五百金无着,彼必不为。请放心持去,得意速还,毋相忘也。”要钱没有,要命一条。既然能作出这种打算,就看出胡雪岩主意已定,这个忙是非帮不可了。

这种烧冷灶的手段,在中国传统社会中颇为流行。孟尝君食客三千,其中不乏有志、有智、有奇技的人。这些人多半家境贫困,闻有以资财相济者便群聚而来。一朝有了机会,多以死报答。旧社会上海滩上的黄金荣,便识蒋介石于患难之时。他不但代蒋介石了结了数千元的债务,还资助蒋介石一笔旅费,使蒋介石得以投奔广州。杜月笙结交戴笠也是如此。戴笠从小是个无赖,靠摆赌摊骗钱度日,被警察追捕,后来混迹上海,也是在流氓群中做些无本“生意”。其时,杜月笙已跨进黄金荣的大门,与戴笠一见面,就认为戴笠是个“人才”,倾心结纳,不久就结为兄弟。后来,戴笠仕途遇阻,一度陷入一文不名的困境,就去求杜月笙帮忙。那时,杜月笙已是首屈一指的上海名人了,居然顾念旧情,一次给了他五十元。用完了,杜月笙又给他五十元。对杜月笙的“慧眼识英雄”,戴笠念念不忘。在他后来炙手可热、杀人不眨眼的时候,不时对部下提起往事,称道杜月笙“古道热肠”,是他生平知己之一。每次去沪,必和这位盟兄亲密聚首,共商“党国大计”。

宝森因为政绩平庸,被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折形式,借朝廷之手体面地把他请出四川。宝森闲居在京,每日呼朋唤友,吟酒品茶泡赌场,表面上很是悠闲,心中甚感落寞。胡雪岩特意拜访,劝说他到上海一游,费用全部由胡雪岩出。宝森因为旗人身份限制,在京玩得实在不过瘾,就随了胡雪岩去游上海、逛杭州,猜拳狎妓,游山玩水,甚是痛快。此后,宝森遂将胡雪岩视为密友。以后每遇大事,必自告奋勇,代胡雪岩在京里通融。

胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚文人充当谋士,许乃钊为其一。胡雪岩对他执礼甚恭,专门去函,盛赞他的政绩政声,然后历诉浙江民众当时面临的各种窘境,表现出虚心求教的样子。许乃钊为其所感,忠心耿耿为其服务。当然,胡雪岩少不了暗中给许乃钊烧烧香,让许乃钊有知遇之感。又比如落魄文人裘丰言,胡雪岩遇节必送礼金,使裘丰言十分感激。

当然,“烧冷灶”也不是逢灶便烧,而是放出眼光,择其有资望者,或将来必有起用之日者,殷勤接纳,时相探望,慰其寂寥,解其困境,使其心中感动,当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日,“冷灶”变热,政客上台,烧灶者便能如愿以偿,先前的投资便可大获厚利了。

烧了冷灶,能得到日后飞黄腾达之人,这固然是胡雪岩最希望看到的结局。不过,像胡雪岩这种计谋韬略甚为深远的人,也不尽指望这些人日后发达,而是出于这样的目的:以低廉的代价换得失意者对自己的吹捧。刘不才嗜赌,连祖传的药堂也搭了进去,胡雪岩专门拿钱替他重新打扮了一下,只让他一天到晚陪达官阔少赌博。刘不才见胡雪岩出手豪阔,待己又甚诚,逢人便大赞胡雪岩,无形中就把胡雪岩的名声传到了四面八方。

2. 学会趋热门

“趋热门”的第一条是要舍得花钱。比如,胡雪岩一听说某某官员来看他,就从抽屉里抽出银票,袖着去会客,视来人的声望、地位,多则奉赠万两,少则三五千两。人心都是肉长的,你这里给他一个惊喜,回过头他就会觉得你这个人不错。给了这些人好印象,你以后做什么事也就非常方便了。

当时,何桂清任江苏学政。胡雪岩听说浙江巡抚黄宗汉有去意,就抛开繁忙的生意,置办了一船土特产,带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清,劝说他进京活动,调往浙江任职。何桂清被胡雪岩的话所打动,就同意早日活动。胡雪岩则趁机进献一万五千两银子,作为何桂清各处打点的费用。

为了自己一派的势力再掌高位,胡雪岩不仅出主意出钱,而且投其所好,忍痛把爱妾转赠何桂清。日后,何桂清以两江总督衔署苏松杭地区。胡雪岩凭借其信任关系出谋献策,为自己也赢得大量经营上的便利。

趋热门不但要舍得花钱,而且要花得是时候,花在地方。“花一文钱要能收到十文钱的效果,才是花钱能手。”历年各地有灾荒,胡雪岩都踊跃捐赠赈济。山东大水灾,胡雪岩一次就捐出二十万两银子。不但捐钱,而且捐粮食、捐棉衣、捐药品。胡雪岩知道,天灾人祸的时候,每多捐一分钱就多救一条人命,饥民自然饮水思源、感恩戴德,官府也会因为援救及时,对你另眼相看。

浙江恢复后,胡雪岩谒见左宗棠,向左宗棠报告他已经采置粮食万石,运抵杭州。左宗棠告诉胡雪岩,战火初息,官府财库亏空,恐怕采购粮食的费用一时不能兑现。胡雪岩听后,马上表示,购粮所垫的十万两银子,全部报效朝廷,不用官府再还。这一举动使左宗棠大为吃惊,继而感动并佩服,在上奏的折子中称胡雪岩“实属深明大义不可多得之员”,语多褒扬,恳请朝廷“破格优奖”。由此可见胡雪岩趋热门手段之高超。

趋热门还需要预先探听贵客嗜好,以投其所好。好古玩者则送以古书画;好宝物者则投以珠宝重器;有阿芙蓉癖的,则奉赠好烟土,等等。胡雪岩进京,为借洋债打通关节,探明户部尚书宝鋆平生甚好古书画,就以三万两银子在市场上购得吴道子真迹,择了时候送到宝鋆府上。宝鋆得此物,辗转把玩,甚为喜欢。等再上朝时就变了口风,不再反对借洋款了。

二 捧场面,赠财物,借“人”为我所用

人的需求有两种,一为精神,一为物质。只要满足对方的这两个需求,他们就会为我所用。

笼络人心的一种重要手段是捧人赠物。所谓捧人就是捧场面,或者可以称之为“拍马屁”。胡雪岩善于结交各种人物,精于捧人之艺术。其高超之处在于,捧人捧得不着痕迹,使被捧的人非常高兴。赠物就不用说了,赠送对方财物,这是最直接也是最有效的拉拢方法。从古至今,很少有人能摆脱财物的诱惑。

胡雪岩对这种捧人赠物的手段可以说运用得炉火纯青,无论是贩夫走卒还是达官贵人,都无一例外地奏效。

1. 场面适时捧

左宗棠平生的一大癖好就是喜欢听人奉承。有人认为胡雪岩只会投其所好,拍马屁,其实不然。胡雪岩所说的那些赞扬之词,都是实事求是,不掺杂丝毫的谄媚和做作。

有一次,胡雪岩带来泰来洋行和汇丰洋行的代表,商谈借外债事宜。外债准备借泰来的,但还需要汇丰出面。左宗棠不解,就问:“这里面有什么讲究?”

胡雪岩说:“汇丰是洋行的领袖,要它出面,款子调度起来才容易。这就好比刘钦差、杨制台筹饷不动,只要大人登高一呼,马上万山回应,是一样的道理。”

左宗棠听了,明白了其中的道理。接下来,谈借款的数目和利息就爽快多了。过了一会儿,左宗棠问:“要不要海关出票?”

“不要!”胡雪岩响亮地回答。

“是不是只要陕甘出票就可以了?”左宗棠又问。

“是,只凭‘陕甘总督部堂’的关防就足够了。”胡雪岩说。

左宗棠满意地连连点头,感叹地说:“唉!陕甘总督的关防,总算也值钱了!”

“事在人为!”胡雪岩接过话头说,“陕西甘肃是最穷、最苦、最偏僻的省份。除了俄国以外,哪怕是久住中国的外国人,也不知道陕甘在哪里!如今不同了,都晓得陕甘有位左爵爷。洋人敬重大人的威名,陕甘总督的关防比直隶的还管用。”

左宗棠笑逐颜开,他一直认为自己的勋业超过李鸿章,如今连办洋务都凌驾其上了。

胡雪岩为左宗棠办事,不仅倾心尽力,而且还做到事无巨细,均要让左宗棠满意的程度。其中一个典型的事例,便是他为左宗棠出巡上海安排的迎接仪式。

得知两江总督左宗棠要出巡上海的消息,胡雪岩感到有为迎接左宗棠摆摆威风的必要。

左宗棠和李鸿章在当时被称为清廷的“左右二膀”,左宗棠为南洋大臣,李鸿章为北洋大臣。这两人常常明争暗斗,争夺势力范围。后来,左宗棠被调往陕甘任总督平叛去了,李鸿章便趁机接管南洋的地盘,成为清廷海防的唯一权威。陕甘平叛圆满结束后,左宗棠调入军机处任相,后因左宗棠主意太多,言词又往往不切实际,同僚们一直排挤他。慈禧太后也很讨厌他口无遮拦,觉得他不适合在朝做官,便外放他做了两江总督,重掌南洋大臣的职权。上海在中国南北的中间,曾经是南洋和北洋共同的势力范围。左宗棠走后,便为北洋所控制。现在左宗棠复出,李鸿章受到威胁,便授意上海的属下尽量抑制左宗棠的势力介入上海。

于是,胡雪岩便急召当时在湖州办事的古应春速回上海筹划。可是,古应春不想让胡雪岩介入左、李在两江的明争暗斗,便对胡雪岩说:“左大人算是自己人,来看转运局是视察属下。我看不必弄得太客气,倒好像疏远了。”

“太客气虽不必,让他高兴高兴是一定要的。”胡雪岩说,“我不能不顾左大人的交情。”

古应春说:“小爷叔,你不要动气。我听到一个说法,不晓得是真是假。据说,李合肥已经派人通知邵小村,关照他跟盛杏荪联络,不许左大人的势力伸到上海。有人在邵小村面前献计,说左大人易对付,就是胡某人不大好惹。要防左,先需防胡。”

“他们防我也不止今天一天了。”胡雪岩说,“见怪不怪,其怪自败,你不必太担心。”

这样一来,古应春便定下心来,四处活动,联络洋人,筹办迎接左宗棠的事去了。

左宗棠外放两江总督,中途要在上海停留。当左宗棠到达上海时,上海英、法两租界的工部局,以及各国驻沪海军,都以很隆重的礼节致敬。经过租界时,派出巡捕站岗,仪队前导,尤其是出吴淞江口阅兵时,黄浦江上的各国兵舰都升起大清朝的黄龙旗,鸣放十三响礼炮,声彻云霄,震动了整个上海,无人不知左相左宗棠到上海来了。

左宗棠当然知道是谁替他争了这个面子,心中便更加欣赏胡雪岩了。

2. 财物随时赠

胡雪岩在经营事业的过程中,如果遇到障碍,就常常用赠送财物的手段打通关节,解决难题。

依胡雪岩的看法,做官犹如行商,别人总是要有利可图才肯替你办事。不过,做官有一个面子问题。如果有什么开销,做官的不便自己开口,全靠你识趣,他才肯把话交代下来。

浙抚黄宗汉是这方面的老手。每次有事要交代王有龄办时,就会给出种种暗示。听王有龄回来转述后,胡雪岩自是心领神会,赶快回钱庄,把黄宗汉所要的钱款依照他的暗示如数拨划出去。

有一次,胡雪岩去了上海,赶上王有龄求见巡抚,拜托他对平息新城民变有功的嵇鹤龄委以实缺。谈到一半,黄宗汉把话题扯远,谈到胡雪岩新办的阜康钱庄,忽然就来了一句:“我有一万两银子,过两天拜托阜康帮我汇到京里。”王有龄不明就里,诚恳地回话说:“大人只要交代下来,马上照办。”

谈话至此,黄宗汉把脸一沉,便端茶送客了。一连半月,对嵇鹤龄委以实缺的事没有了下文。王有龄甚是奇怪,等胡雪岩回来,就将那天的情形一一细讲了:“照理说,这委缺的事不至于拖这么久啊!”胡雪岩自觉好笑,告诉他不用着急。回到钱庄后,胡雪岩马上派人汇划了一万两银子到京,又封了二百两银子和一封信,派手下人送到巡抚门房。

一切办妥后,胡雪岩告诉王有龄:“你再去见一见巡抚,看有什么交代。”

巡抚召见后,谈话甚短,几句话后,就把王有龄所托之事如言办妥了。

这就看出胡雪岩的善解人意来。胡雪岩不仅对黄宗汉如此,而且对藩司、粮道,无论亲疏,历来也都是先行此礼,后议公事,办起来无不顺利。后来,胡雪岩生意做大了,每次出门,必是先购置好整船的土特产,到处打点。

赠送财物,说得难听一点就是行贿,它是社会中最为简便易行的打通关节的方式。遇到大宗生意,行贿便犹如开绿灯,所到之处畅通无阻。

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    领悟佛语经典,参透人生百味,看破荣辱得失,活得自在安然。一桩桩禅宗公案,一则则佛家故事,在轻松自然的享受中,让你参透人生的禅机,发现人生的真谛,升华人生的意义。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。