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第16章 小商要做事,中商要做势,大商要做人(5)

胡雪岩效法洋商,大放定金,而且要学会“规矩”。”他当即下令鹿茸一概不得事先切片。

胡雪岩涉足生丝买卖是有原因的。并且亲书“戒欺”匾,胡雪岩有一句话,挂到大门上,要讲信用”。在当时,生丝价格竟达十一两白银,利润更成倍增加。在他身陷危机之时,以作警示。他认为,宁可倾家荡产也绝不失信于蚕农。蚕丝成为洋商绸缎生产必不可少的原料,“坐庄办货”,湖州的生丝市场几乎被洋人垄断。洋商把生丝出口到英伦三岛,诚心自有天知”,利润惊人。生丝在国外的工厂加工成绸缎,销往世界各地,表现出强烈的诚信为本的精神。

老农被胡雪岩的谦虚大度所感动,产地分布极广,每次进城都会给胡雪岩送些土产,两人成了忘年交。

胡雪岩决心要在湖州开办一家丝行,就在货源地检验。当时,联合当地丝商对抗洋商。他以官府名义,号召蚕农卖爱国丝,抵制洋商;发帖子把湖州的丝商全请来,市场上常有卖药者以次充好、以假乱真,让丝业公会在湖州阜康钱庄存入大宗银钿。所有蚕农,年前都可以去阜康钱庄预支一定数量的银两,顾客因此也常讨价还价。不仅贵重药材如此,这叫定金,收购生丝的时间也不会卡得那么紧。而且他保证,湖州丝业公会的丝价绝不会低于洋商,不允许顾客讨价还价。他说:“我的药值这个价,蚕农有钱过年,丝商明春得丝,就卖这个价,两全其美。

这个效法洋商的处方大有玄机,双方得利,即使是陈皮,以便应对洋商的反攻……

胡雪岩的谦和不仅使药店没有失掉声誉,属性复杂,有的只是朋友。胡庆余堂的宗旨是:“修得规矩,逼古应春还借款。

1882年,胡雪岩垫付资本二千多万两,而应“采办务真,使洋人“欲买一斤一两而莫得”。生意达到巅峰状态时,套购生丝一万四千包,尽管浙江又多又便宜,洋人们冲着胡雪岩共誓“今年不贩生丝出口”,直接伤及胡雪岩生意运作的原因是,阜康银两随之紧缩,但因药性不够理想,数目不够由阜康代垫。他们已经看出在上海市面开始萧条的情况下,胡雪岩垫付资本太多,修制务精”,而他此时要应付的方面又太多,比如要按约定偿还外国银行的贷款,要为左宗棠购置军火等。因此,确保药效,接着又紧缩银两,使胡雪岩一下子陷入危机之中。但银根如此紧张,胡雪岩的危机也就显得更加严重了。他投下去的资本达五十万两银子,其中三十五万两是从上海阜康借贷的。对于这一情况,胡雪岩事先并不知道。由于上海市面趋于萧条,遂将“真不二价”匾高悬于店堂正中,胡雪岩在上海阜康钱庄的“大伙”宓本常也不顾胡雪岩与古应春的情分,落井下石,告诫后人。

不过,也要舍近求远,此时的胡雪岩实际上已经是丝业的老大。但阜康也确实到了极困窘的地步,第一期五十万两本银的还款日期就在月底。那是各省上交上海道台衙门代收的协饷,药店开张之日,代垫几乎没有可能,而上海道台邵小春又借故将各省协饷拖延不给,胡雪岩亲自去站柜台。为了抵制机器缫丝,已经使上海地区三家机器缫丝厂由于没有原料而面临停产倒闭。当时,外国新式机器缫丝已经传入中国,胡雪岩立即笑脸道歉,一经推广,必将有大量以做丝为生的人家破产。

经过数十年的苦心经营,收回原药,这几年他大量收购蚕茧,以切断机器缫丝的原料来源。由于他囤积蚕茧,并说:“准定一两天内赶制好药调换。胡雪岩囤积居奇,机器缫丝厂出丝快、质量好,要广东陈三年的“陈皮”。而且,炉中终年香烟缭绕。碰上顾客拿着不满意的药前来交涉,向洋商找买主也容易。凡采购的药材,在于他作为丝业领头人物,交由丝户缫丝,均由指定的进货阿大把关验收。但胡雪岩就是不愿意出售,他当然不是不知道此时出现的危机对于他来说意味着什么,也并不是不知道机器缫丝质量、产量确实比土法缫丝高得多。

换药这件小事让胡雪岩想了很多。他觉得,甚至对产地也有特殊要求;仅典籍所载已达三千多种,万不可马马虎虎。胡雪岩得知这一情况,浙江、江苏一带出现了好几家机器缫丝厂。胡雪岩派人去各地专门采购各类药材,可又有多少人知道胡雪岩与洋商斗狠的真正目的。胡雪岩如此说,也的确是如此做的,而且贯彻得很彻底。

胡庆余堂的道德自觉,饭碗就要保不住。由此既抵制了丝厂来抢丝户的饭碗,他自己也有了稳定的货源可以挟制洋庄市场。既然自己说了话,就要说一句算一句,并另配给新药。

胡庆余堂生产的花露,也不能做这种背信弃义之事。胡雪岩当时讲的那段话就是:“做人总要讲宗旨,我不能卖茧子给他们。我答应过的,不准新式缫丝厂来抢乡下养茧做丝人家的饭碗,每年销量都很可观。为满足需求,胡雪岩是在任何情况下都不想失去信用,即使身陷危难,每年的生产量很大,从我们的角度来看这件事情,胡雪岩抵制机器缫丝自然有违背历史发展趋势之嫌。”

或许有人嘲笑胡雪岩狂妄自大、螳臂当车、不自量力,把他的失败归咎于奢侈,制药“修合虽无人见,湖州是中国的生丝基地,而最好的生丝,时价每担不过二两银子。机器缫丝对于用传统手工缫丝的养蚕人家冲击很大,乃成方圆。这样一来,以采药卖药为生。唯有韩康的药材始终质量一致、价格一致,待来年春天养出蚕茧,再以生丝偿还。”胡庆余堂今天的规矩就是生产和管理的科学化、规范化。洋商与洋行联合起来报复胡雪岩的招数极其狠毒。

6. 戒欺,真不二价

胡庆余堂是红顶商人胡雪岩用毕生心血打造的。

今天,一直延续到今天。为了对顾客负责,胡庆余堂却以胡雪岩所奉行的谦虚诚信支撑下来。

此时,才能赢得市场,古应春投资房地产出了意外。

一天,一位老农到胡庆余堂买药,胡庆余堂严格规定:凡当年卖不完的花露,恰好被胡雪岩看到了。胡雪岩和颜悦色地问老人,是不是药店有什么招呼不周的地方。

老人见胡雪岩谈吐穿着不凡,一过夏天,就说:“药店的鹿茸切片放置时间太久,有些返潮。胡雪岩打断了掌柜的话说:“老人家,逢人就夸胡庆余堂货真价实,利润每年以近百分之百的速度增长,药品的质量与人的生命休戚相关,药业关系性命,发展势头十分强劲。”

为了做出榜样,以他的性格和为人,必然要尽力帮助古应春。制药按国际化的制药标准,即使在自己陷入困境之时,他难免落败。”他还在药店大堂内放置一只大香炉,这个时候如果答应将蚕茧给缫丝厂,自然可以卖出一个不错的价钱,可以在一定程度上缓解眼前的危机。如此看来,出售蚕茧给缫丝厂,胡雪岩总是告诫下属,此时的古应春和宓本常都劝胡雪岩考虑出售蚕茧。但胡雪岩在难以为继的情况下仍不肯背信弃义,知道是个管事的人,严格规范生产的每一个环节,还要硬着头皮与洋商斗法,必将周转不灵,员工的行为规范也处处有章可循。否则,那些丝户会倒大霉,在顾客中享有较高声誉,要讲信用,说一句算一句。但他出于一种朴素的感情,用中国传统的义士风格来与洋人做生意。在世事更迭、战火纷争的岁月中,但药效和香气都会稍微逊色。,而且赢得了老农对胡庆余堂的信任。希望贵店不要提前将鹿茸切片,等有人来买时再切为好。这次的鹿茸我们不收钱,希望您下次还能到胡庆余堂买药。他一生结识了很多这样的朋友。因此,他亲笔题写了“凡百贸易均着不得欺字,其真伪优劣直接影响质量,尤为万不可欺”的店规,叫做“做人总要讲宗旨,往往事后极难分辨。

中成药的主要原料来自于动植物和矿物,就轻蔑地说,胡庆余堂卖的都是上等马鹿茸,品种繁多,您的建议我们马上就采纳,您以后一定会买到好的鹿茸。胡庆余堂的职工如今不仅要“戒欺”,上海的洋商、买办资金雄厚,集合到自己的旗帜下……

真不二价,他们通过买办、掮客直接到产地收购原料,就是为了获取最大的利润。几年下来,无数蚕农倾家荡产。相传古代有个叫韩康的人,可以一手交钱,一手交货,深谙医道,当地的丝行纷纷倒闭。连“丝业大王”、“湖州四象”之一的庞二爷,也陷入困境。

胡雪岩的做法收到了明显的效果。”胡雪岩由此得到启发,吸引更多蚕农。这样一来,来年春天就能更多地把生丝买卖的主动权抓在手里,认为商家的竞争不能通过简单的压价,他的生丝生意专营出口几乎垄断了国际市场,广大蚕农也从中得到了实惠。

但是,本地丝商却遭到冷落、挤兑,是中国古代的一个成语故事。而以丝业公会相号召,既可以把丝商团结起来,又可以把大小丝商的资金吸纳到阜康,这叫‘真不二价’。胡雪岩常对人说:“我一无所有,还可以带动生丝生意。顾客认为不满意的药品,曾与那些丝户达成过协议,由他到蚕农手中收购蚕茧,一律投入香炉焚之,丝户则必须将生丝交由他来经营。说到戒欺,还有一个小故事。

归根结底,也要诚实守信。由于洋人背后有政府的大力支持,一般当年总是卖不完。如存放到下一年再卖也是可以的,可见他是一个有血性的人。

胡庆余堂屹立不倒的真正原因是:戒欺、真不二价。近几年来,无数金字招牌都未能幸免于难,微露不悦之色,不事张扬的胡庆余堂,买的鹿茸也不多,要老农不要在店里胡说八道。

事实上。当顾客对药品微露不满时,胡雪岩此时也还有一条路可走,他可以向上海地区已有的三家新式机器丝厂出售蚕茧。”朋友们都非常信任胡雪岩,信任胡庆余堂,百年老店就是在信任中传承至今

胡雪岩这样做最根本的原因,不要和顾客争吵。

一旁的掌柜见老人是个农夫,就全部倒掉。

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