因此，你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免对他施加压力，否则，只有使情况更糟。进行商品说明时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以一种友好般的关切询问他：“我能帮你吗?”等他完全心平气和，再按一般方法与他洽谈。
◎情感冲动型的顾客分析
这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动，稍受外界刺激，便言所欲言、为所欲为，至于后果如何，毫无顾忌。比如，常打断营销员的话，借题发挥，妄下断语。对于自己原有的主张或承诺，也会因一时兴起，全部推翻或不愿负责任。而且经常为感情冲动的行为而后悔。“快刀斩乱麻”或许是对付此类顾客的原则。营销人员首先要让对方接受自己，然后说明产品能给他带来的好处并做成功演示。
◎沉默寡言型的顾客分析
与多言型顾客相反、沉着冷静。对营销员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡，其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的顾客。营销员首先要用“询问”的技巧探求顾客内心活动，并且着重以理服人，同时使自己的言谈话语让对方接受，提高自己在顾客心中的地位。
◎先入为主型的顾客分析
这种类型的顾客在刚与营销员见面时，便先发制人地说： “只看看，不想买”。
这类人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好问什么，回答什么。因此，在这种心理准备下，他能与你自由交谈。
事实上，这类顾客较易成为交易对象。虽然，他在一开始就持有否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是最微弱的。
对于他先前抵抗的话语，你可以先不予理会，因为，他并非真心地说那话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。
◎思想保守型的顾客分析
思想保守、固执，不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的营销员往来，长期惠顾于一种品牌和商品。对于现状，常持满意态度，即使有不满，也能容忍，不轻易显露人前。营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因，然后仔细分析自己的营销建议中的实惠和价值，请顾客尝试接受新的交易对象和产品。
◎内向含蓄型的顾客分析
这类顾客很神经质，很怕与营销员有所接触，一旦接触，则喜欢东张西望，不专注于同一方向。
这类顾客在交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着：他会不会问一些尴尬的事呢?
另一方面，他深知自己极易被说服，因此总是很怕在营销员面前出现。
对于这种顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。
◎固执己见型的顾客分析
凡事一经决定，则不可更改。即使明白错了，也一错到底。有时会出言不逊。营销员以礼相待，也往往难以被接纳。
从心理学上讲，顽固之人心底往往脆弱和寂寞，较一般人更渴望理解和安慰。如营销员持之以恒，真诚相待，适时加以恭维，时间长了，或许能博得好感，转化其态度，甚至被认同为知音。
◎犹豫不决型的顾客分析
这类顾客外表平和，态度从容，比较容易接近。但长期交往，便可发现他言谈举止十分迟钝，有不善于决定的个性与倾向。购买活动需要经济付出，则更难以下决心了。这类顾客可能性格就是优柔寡断，往往注意力不集中，不善于思考问题。因此，营销员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能地使谈话围绕营销核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题。
◎精明理智型的顾客分析
由其理智支配、控制其购买行为。不会轻信广告宣传和营销员的一面之词，而是根据自己的学识和经验对商品进行分析和比较再做出购买决定。因此营销员很难用感情打动来达到目的，必须从熟知商品或服务的特征人手，多方比较、分析、论证，使商品和服务给顾客带来的好处得到令人信服的说明。
【第八节 不同职业顾客的心理分析】
顾客的职业，影响顾客的消费结构以及购买产品的习惯。营销员在营销过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对顾客进行如下分类：
◎专家型顾客
心胸宽大，想法富于积极性，可以并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，就能引起他的购买欲。除了积极且热诚地介绍商品之外，也应该经常满足他们自负的心理。
◎企业家型顾客
心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
◎经理人型顾客
这类顾客头脑精明，面对营销员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能按计划做自己分内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。
◎公务员型顾客
这类顾客常常无法自己决断，当营销员说明了商品的优点，也不随便相信。因为提防的心理强，所以若是不积极进攻，他就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，就不会成功，应该乘胜追击，一气呵成。
◎工程师型顾客
一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，营销员实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权力，才是有效的做法。
◎医师型顾客
他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。营销员应该对他们显示自己的专业知识。而且，营销时必须注意保持他的面子。
◎警官型顾客
疑心重，喜欢挑剔商品的说明。但是，若与营销员有了些共同的地方，即变得亲密。以自己的职业为荣，有意夸示他。若彼此关系亲密了，就变成营销员的好顾客。应该设法激起其自尊心，必须倾听他们自夸的话，大大地表示敬意。
◎大学教授型顾客
保守，是典型的思索家，会慢慢地考虑事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心，即能围困之。也不妨说些奉承他们的才学博识之类的话，不妨采取有意向他学习似的态度。
◎银行职员型顾客
保守且疑心重，会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。
◎普通职员型顾客
这—类型的人，他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存起每一块用他的汗水换来的金钱，只有了解了商品的真正好处，才会产生购买动机。
◎护士型顾客
对于自己的职业有自尊心，认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极，对于任何商品都抱乐观的看法。营销员只要抱着热情的态度介绍商品，对方就会买。而且必须对护士这个职业表示敬意，与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。
◎商业设计师型顾客
有与普通的人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观且悲观。在思考的过程中易动摇，以多少不透明的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的压力。
◎教师型顾客
由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。营销员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。
◎退休工人型顾客
这种人对将来非常担心，他只能以有限的收人来维持生活。因此对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始日寸，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。
◎农民型顾客
思想保守，自强，独立心旺盛，心胸宽大，受人喜欢，明白事理，即使有了可疑的事，也以善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方，对他诉诸于感情或是“常识”较有效。只要博得信用，即会持续购买。但是，面对这种顾客，即使彼此的关系非常亲密．也要注意礼节。
◎营销人员型顾客
对他们可以营销任何东西。作风前进，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得对商品内行，即能打动他。应该表现你佩服他们身为营销员具有的知识或工作态度。
【第九节 生活环境对消费者心理的影响】
影响消费者的环境因素内容范围极广，经营着要获得商业信息的时候，就要注重从各方面广泛获得信息。这些方面主要包括：政治环境、经济环境、社会环境、科技环境、家庭环境。
◎政治环境
即一个的政治体制、国家体制、政治情况、政策法令、对外关系、外交政策、军事动向、选举情况、工人组织等。政治环境是直接影响产品能否进入目标市场的要素，各国政府都会出自其政治和经济的需要，对企业进行着不同程度的限制，消费者也必然受政治环境的严重影响。所以在确定目标市场之前，首先要充分了解政治环境。
◎经济环境
即目标市场的通观情况、工业生产情况、贸易动向、资源、货币金融、外汇、投资情况、税收、价格、用户、进口商、竞争者等。经济情况决定了一个国家和地区的消费品和民用必需品的花费水平。
◎社会环境
即目标市场的人口数量和分布结构、民族结构、信仰、传统、地理环境、气候、港口情况、节日和消费时间等。
第二次世界大战后，美国出现了一个生育高潮，当时的商人掌握到了这方面的信息，生产了大量的儿童食品和服装投人美国市场，结果获得了很大赢利。20世纪80年代，善于经营的商人又注意到第二次大战后出生的儿童已到了青壮年，据此又向市场投入大量的家庭用品，也获得了丰厚的利润。
◎科技环境
即目标市场的文化程度、科学和技术情况、生产设备和工艺情况、交通运输、包装装潢水平、市场分销渠道和行销策略等。
如晶体管的出现，淘汰了电子管；而集成电路技术的成熟又遏制了晶体管的市场。
◎家庭环境
家庭成员一起创造了家庭的生活环境，与此同时，家庭环境又反过来影响着每一个家庭成员。在消费心理方面，家庭环境对个人的影响尤其明显。今天的营销工作者都非常重视从家庭成员的消费心理相互影响的角度来设计自己的产品和广告策略。
广告制作人越来越重视广告对孩子们的吸引力，调查表明，当母亲和孩子们一起观看广告片时，广告的效果要比母亲单独看这个广告强30％—50％。首先因为孩子的在场集中了母亲的注意力。其次因为儿童天性好奇，对新事物接受能力强。87％的孩子对质量上乘的广告留有印象，还会背诵广告用语，而且积极向母亲推荐他们最喜爱的广告商品。
由于中国实行一对夫妇只生一个孩子的政策，中国的父母、包括祖父母和曾祖父母们对这些孩子娇生惯养、百般溺爱。在中国被称为“小皇帝”的独生子女要什么就会得到什么，从食品、玩具到计算机应有尽有。据统计中国15岁以下的少年儿童至少有3亿人。一个以中国“小皇帝”为对象的庞大市场正在兴起。一些知名的外商紧盯着中国“小皇帝”的钱包。
沃尔特·迪斯尼公司负责亚太消费品的部门经理约翰·菲尼说，一种“六个钱袋综合症”正在推动这个市场的扩大。所谓“六个钱袋综合症”，即有6个大人(父母、祖父母、外祖父母)为满足一个孩子的各种异想天开的要求慷慨解囊。一些跨国公司纷纷挤进中国市场。法国的达诺纳公司、瑞士的雀巢公司、美国的H·J·海因茨公司等在中国销售酸奶、奶粉和燕麦片之类的儿童食品。
