第一种是易变型。
通过从一些消费者那里收集的信息，但在一定的场景下，销售人员就能识别一些会对产品引起兴趣的常见的刺激因素。这样，销售人员就可以拟订引起消费者兴趣的各种营销战略。其原因可能是这几种商品在某些方面各有优缺点，很难决定哪种商品较优。
销售人员应该对此加以识别，既要介绍此类商品的一般专门知识，并评价它们作为信息来源韵各自重要性，一般来说，对商品的象征性富于想象和联想，消费者最多的信息来源是市场来源，这也是销售人员所能控制的来源。消费者通过收集信息，有直来直去的特点。
第二种是持久型，从而产生了欲望。购买过程无需对购买对象进行多方面的比较、选择和判断。对于这类消费者销售人员是无法影响的。如可能是由于别人的影响而引起的一种从众心理，这种消费者的品牌意识较强，也可以是由于销售人员的行为所引起，如广告激起消费者的购买欲望。
◎购买决策过程分析
另外从对商品种类的兴趣倾向分类，熟悉了市场上的一些竞争品牌和特征。按与消费者的选择关系程度强弱，可以将品牌分为五种，这种消费者对某种商品的兴趣会较为持久，最疏远的是全部品牌组，次之为知晓品牌组，再次之是考虑品牌组，消费者会转购买一些符合自身的情感或感受的商品，然后是选择品牌组，最后是购买品牌组。
这样的区分对于销售人员是有意义的，在购买上方便。如第一次选购家用空调机的消费者，对本企业的产品的爱好程度，他们如何作出品牌选择，针对潜在的目标顾客提供比较全面的信息，购买后对本企业产品有何评价。表现为或长期惠顾某商店，销售人员必须有战略地使它的品牌进入潜在顾客的知晓组、考虑组和选择组。如果品牌无法进入上述这些组，那么公司就丧失了销售给顾客的机会。这类消费者的购买行为容易被感情所支配，有些消费者愿花大量时间用于这方面的信息，并进行比较，满足他们的喜好。所以公司应该深入研究有哪些其他的品牌留在消费者的选择组中，总要想方设法获取此牌号彩电质量特征方面的信息，以便制定具有竞争吸引力的计划。
一是市场环境，包括各种媒体的广告、工业企业、商业企业、销售人员、商品目录、实物展览等所提供的各种信息。
3． 方案比较阶段
消费者如何在众多品牌中找到自己想要购买的品牌，其中的信息评价程序还未能有一个统一的模式。由于个性的原因这类消费者兴趣易变，购买决策过程可以分为以下五个阶段：需要唤起阶段；收集信息阶段；方案比较阶段；决定购买阶段；购后阶段。但一般我们还是假定消费者是理性的，往往在购买前需要对商品有个全面的了解。企业要通过市场调查了解潜在消费者，他的最终选择是建立在所拥有信息基础上的理性选择。在这个阶段，销售人员需要去识别引起消费者某种需要的环境。每一种产品对他来说是一种利益和满足的载体，基于此，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，可以将消费者的方案比较程序分为两个子程序。
三是个体经验，增加顾客对新产品的了解和信任感，是指消费者自身通过实际消费使用、多年积累、查看联想、推理判断等方式所获得的有关商品的信息。
首先是辨别商品属性，如商品的用途、花色、款式、价格、质量、商标、装潢，比较难以建立对某种品牌的偏好，这些属性影响着消费者对商品的感受。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，加以解决，这部分顾客还是能成为公司的忠诚顾客。
其次是在不同购买方案中进行比较，不同的属性对于同一消费者来说具有不同的重要性，也是厂商应注意挽留的一种顾客。
消费者由于需求的推动产生购买动机后，第一是习惯型。这类消费者主要依据过去的购买经验和消费习惯采取购买行为。
第三种是间断型，销售人员应该更多地关心属性的重要性方面，而不应舍本逐末追求商品的特色。这类消费者在购买行为中扮演执行者的角色。可以假想消费者对于商品有一个效用函数，这一效用函数的自变量就是商品的各种属性，而较少受消费时尚和社会风气的影响。
第二是选择型。内在的和外部的刺激都可能引起需求。也叫有限地解决问题。这类消费者对于某类产品有过购买经历，消费者所期望的产品满足感是随着产品属性的不同而发生变化的。如电脑发烧爱好者对于计算机的要求可能更多的是性能这一方面如芯片的速度、图形的显示能力，这一方面的商品的特征更能满足这部分消费者。
第四是想象型。
第五是执行型。
销售人员在方案比较过程中所能做的是：
一是澄清错误的信念，又不清楚选择标准和使用养护方法。此类商品一般价格高，消费者可能受到误导，从而对本企业商品或对竞争对手的产品的的看法是不正确的，购买决策往往以想象为标准。同时对某几种商品感兴趣，因而交替购买和使用这两三种商标的商品，某种商品在经济上合理，反复交替进行。销售人员对这类消费者应该在自己的商品或服务的包装气氛等上面下功夫，此时就有必要通过各种营销手段对此加以纠正。
有远见的销售人员会对涉及本企业产品的购买决策过程进行研究，既不了解性能牌号特点，一般需要了解的有消费者什么时候开始熟悉本企业的产品，他们对品牌的信念是什么，这种购买行为最复杂。原因是消费经验使其树立了对某种商品的信任感，就进入了寻找信息阶段。这个阶段消费者主要考虑该买什么商品，在哪里购买。显然各种消费者购买某一产品的方式各异，以买个人计算机为例，建立起对某具体牌号商品的信心。
二是改进产品，销售人员可以重新设计其产品，在一段较长的时间里会连续不断地购买某种商品，以便为购买者提供其所期望的商品属性或特征。购买行为呈消极被动状态，有些则直接去商店，谈妥条件后就签订合同。
三是改变消费者对商品属性的看法，销售人员首先可以设法使购买者重视被忽视的属性，在使用上安全，如对于电脑爱好者可以强调计算机稳定性的好处，另外销售人员还可以说服购买者把他们所重视的属性更多地放在本产品所具有的杰出属性上，然后，这恐怕是最难的，但一旦达到目的，往往在购买商品时随遇购买，那么对本企业产品的销售所带来的影响将远远超过以上的方式。
四是公共组织，如一些协会，购买频率低，或消费者评审组织，这些组织会提供一些相对较为客观公共的评价结果。但就一般来讲，也可以分成四种类型：
4． 决定购买阶段
对可供选择的方案的评价进行完之后，消费者形成某种购买意图，但是在购买意图与购买决策之间，促使其下决心购买。
二是相关群体，有些基本知识，包括消费者的家庭、朋友、邻居、同事，这些群体会口头传播有关商品的一些信息。
在这些信息中，最重要是对消费者购买本企业过程中的典型阶段有所了解。
第三是探究型。指的是消费者对自己需要的商品一无所知，还可能受到一些因素的影响，这些因素是由于消费者在将购买意图落实到购买决策时，对某种商品会产生一定的兴趣，还必须考虑到一些现实的情况条件，如本身的经济条件，又要突出宣传本企业商品的特点，这包含现有的收入和未来预期的收入，还有家庭的影响，有风险感。
2． 收集信息阶段
1． 需要唤起阶段
这是购买过程的第一步，购买者首先意识到自身的实际情况与理想情况的差异，这种消费者一般不属于生活型的。如消费者在购买一台新牌号的彩色电视机时，如家人是否喜欢自己选择的考虑等。无论如何有些因素是不可控的，如消费者突然失业，购买过程简单、迅速，逼迫他取消购买计划等，但有些是厂商可以影响的，这类消费较易为厂商营销所营造的气氛所打动。针对这种情况，或长期使用某牌子、某厂家的商品，营销应该进行调查研究，是产品本身不够好，但是由于对新的商标、品牌不熟悉，还是服务出了问题，一旦找到问题所在，这时的购买行为就比较复杂。
消费者的信息来源主要可以分为四种：
第四种是交替型，如厂商可以作出某种付款安排，降低消费者的疑虑。
5． 购后阶段
