◇样品规格要根据商品的特性来决定：特点突出的商品，样品规格可以以一次量或平均每人一次量来设计。若商品须连续体验才能知其优劣，则样品规格应放大。
◇根据商品的成本费用来决定。
（3）样品赠送对象策划
◇样品受赠人应该是该商品的准顾客群。
◇样品受赠人最好是市场上的“意见领袖”，能对其他消费者的选择发挥重要影响。
◇样品的受赠人可以是店铺的公关对象。
（4）样品赠送方法策划
◇直接邮寄。优点：送达率较高。缺点：受许多限制。
◇挨家挨户发送。优点：样品能够及时、安全地到达受赠人手中。缺点：费用高，而且有时会遭拒绝。
◇定点分送及展示。优点：费用低。缺点：样品送达率低。
◇媒体分送。优点：能直接进入家庭或机关团体，同时传播商品信息。缺点：目标顾客群命中率低。
◇凭优待券兑换。优点：节省了邮寄费用，从而提高了赠送样品的安全性。缺点：样品赠送普及率很难控制，样品数量难以控制。
◇联合或选择分送：根据目标顾客的特定需要，将相关性或没有竞争性的商品集中在一个样品袋中然后交由专业营销服务公司送到精选目标顾客手中。优点：样品赠送针对性强，费用节省。
◇夹包装分送：将商品样品附在非竞争性商品的包装中，此时该样品扮演着免费样品和赠品的双重角色。
（5）样品赠送时机策划
策划样品赠送时机应考虑到：
◇店铺在该市场上的广告宣传活动。店铺在该市场的广告宣传进行4～6周时，是实施样品赠送的最佳时机。但是，在赠送样品期间在该市场的广告宣传绝不能停止。
◇商品在该市场的经销店数量。对食品、日常生活必需品而言，至少应在该区域有半数店铺经销之后，才适宜进行样品赠送。
◇商品的消费季节性。最好在某一商品消费旺季到来之前进行样品赠送。
4.样品赠送的成本核算
◇样品费，包括样品自身费用和样品包装费。
◇送达费，指将样品分送到消费者手中的过程中所需支付的邮费或劳务费。
◇管理费，指促销者必须支付给分发渠道的中间费用，如通过专业邮递公司分送，除了要付邮寄费之外，还要支付一定的管理费用。
◇广告费，包括促销活动本身的广告宣传费、样品包装上的广告费及其他促销辅助物的费用。
◇如果样品中附加优惠券，则还应包括优惠券的折价面值以及优惠券的兑换处理费。
八、现场演示所谓现场演示，是指在销售现场直接向消费者做产品/服务演示。
1.现场演示促销的特点
（1）优势
◇促进消费者了解新产品/服务。
◇吸引顾客的注意力。
◇能向顾客提供有力的说服证据。
◇促销费用省。
（2）劣势
◇受产品/服务特性的限制较大，并不是每一种产品/服务都可以做示范。即使能做示范，不同产品/服务的演示效果差别也很大。
◇促销的对象范围比较窄，仅是前来店铺的顾客。
◇促销效果的好坏受产品/服务演示者的演示水平影响也很大，如演示不当，反而容易产生相反的效果。
2.现场演示的促销目标
现场演示主要适用于以下促销目标：推广和介绍新产品/服务；改变产品/服务在店铺销售不旺的状况；突出本店铺产品/服务在同类产品中的地位；向顾客展示本店铺产品/服务的特殊功效；吸引顾客光顾，带动其他产品/服务的销售。
3，现场演示促销应注意的问题
（1）现场演示的适用范围。并不是所有的产品/服务都适宜采用现场演示的形式促销，一般情况下，做现场演示的产品/服务最好具有以下几个特点：
◇技术含量比较低的大众化消费品/服务。这类产品/服务演示起来比较方便，演示的过程和效果比较直观，消费者容易理解和把握。
◇有新型的使用功效。
◇能立即显示产品/服务的效果。
（2）示范表演者的演示水平。现场演示，目的在于将产品/服务的特点、性能，真实、准确、直观地传达给消费者，通过刺激消费者的感官而刺激消费者的购买兴趣。因此，示范表演者的操作要熟练，要能充分地展示产品/服务的优越性。示范表演者的操作水平，直接影响着消费者对产品/服务的信任程度。
（3）现场演示的趣味性。现场演示要想能吸引消费者的注意力，就必须有一定戏剧性。
（4）示范表演的技巧。
九、以旧换新
以旧换新这种促销方式，基本上也是针对那些经营实物商品的店铺而言的。
1.以旧换新促销的优劣势
（1）优势
◇有助于树立产品的品牌形象。
◇能有效地刺激顾客的购买欲望。
◇有利于商家启动市场，扩大销售额。
◇有利于拓展新的市场。
（2）劣势
◇费用相对较高。
◇商品种类限制大。以旧换新促销一般只适用家庭耐用消费品。产品价格比较低，使用寿命又很短的商品，就不适宜搞以旧换新。
2.以旧换新促销的形式
以旧换新促销，主要包括两种类型：
（1）以任何品牌的旧产品换本店铺的新产品，差额补齐。这种形式的主要目标是为了扩大产品的销售额，厂家和商家都可以采用。
（2）以本店铺的旧产品换本店铺的新产品，差额补齐。这种形式的主要目标是为了巩固和发展店铺的新老顾客，建立顾客对品牌的忠诚度，联络顾客与厂家的感情，本质上是对老顾客的一种回报。
3.以旧换新促销应注意的问题
（1）旧商品的折价幅度。要根据店铺的目标、促销预算以及竞争产品的情况来科学制定折价幅度，使店铺既扩大了商品的销售，又能保证一定的盈利。
（2）促销活动的时间性。以旧换新活动在什么时间开展，是长期开展还是定期开展，这些都要精心策划，关键是要根据促销效果来进行交易上的测算，如果得不偿失，就应停止以旧换新促销活动。
（3）旧商品的折价标准。现在店铺所采取的做法，大都是不论品牌、使用年限、新旧程度，一律统一折价，搞“一刀切”。这种折价办法往往在一定程度上挫伤顾客参与活动的积极性，尤其是那些手头旧货尚比较新的顾客。因此，在条件允许的情况下，还是应当确立不同的折价标准，以区别对待新旧程度不同、原有价格不同的旧货。
(第三节协调促销问题
店员每天要面对大量的顾客，需要为他们提供各种服务。在过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会提出各种各样的的促销要求，在面对这样的情况时，作为一名店员要怎样应对呢？这时应该认真地加以分析，探询一下顾客隐藏在心底真正的动机，只有摸清了顾客促销要求背后真正的动机，才能寻找契机说服顾客。协调好促销问题，如果顾客的要求合理，应尽量满足；若不能满足，也要掌握婉言答复的技巧，实现最终成交的目的。
一、不打折，但顾客要求打折
店铺销售中，常会遇见这样的问题。顾客一走进门，甚至连东西看都没看，就开口问：“你们现在打折吗？”如果正在打折的话当然好办，但是如并没有打折的活动，这个时候该怎么说？
错误应对
店员：“对不起，现在不打折。”
店员：“一般都在换季的时候打折。”
店员：“我们只对VIP顾客打折。”
“对不起，现在不打折。”虽然说的是事实，但是这样的说法过于生硬，顾客听完这句话，可能刚迈进来的腿又撤了回去。
“一般都在换季的时候打折。”这种回答无疑推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的交易成功率。
“我们只对VIP顾客打折。”这句话缺乏引导，不利于推动顾客购买。
正确应对
当顾客一进门，就问打不打折的时候，不要忙于回答不打折或者等一段时间才打折。而要采取迂回的策略，把顾客留在店中，然后认同顾客的感受，然后告诉顾客打折的时候买可能遇到的不利后果，紧接着推动顾客立即购买。
1.要把活说活
顾客：“请问，你们现在打折吗？”
店员：“很多顾客跟您一样都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有。”
顾客：“这样啊？”
店员：“你看这件商品非常适合您，现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万别等，失去机会真的非常可惜。”
2.给顾客制造紧迫感
顾客：“请问，你们现在打折吗？
店员：“小姐，得先跟您说一声抱歉，这个问题我还真的不好说。我们打折的商品，几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。”
顾客：“销售得这么快？”
店员：“是的，像您喜欢的这一款其实我们卖得非常好，每天都可以卖出去十几件，现在库房已经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会，错过了机会就得看明年是不是有类似款了。”
3.说出不打折的原因
顾客：“请问，你们现在打折吗？”
店员：“小姐，您可真会买东西。确实打折时买是要便宜一些，不过打折一般都是在换季或者缺码的时候，有许多畅销款到了那个时候基本上都没有了。”
顾客：“那这件商品就是不打折啊？”
店员：“是的，像这件商品吧，你也看到了，无论做工还是材质都很好，而且也卖得非常好。其实遇到一件自己可心的东西也不容易，过两天这个款式可能就卖光了。如果没有，那多遗憾呀，您说是吧？所以，我认为如果您真喜欢就现在拿，免得给自己留下遗憾！”
店员应该明白，一些顾客的购买行为多为随机型购买，所以店员不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。可以有意识地用煽动性的语言及最恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即作出购买决定。但是不可以满口大话，让顾客感到反感。
一、老顾客，索要一定的优惠
人都有自尊的心理需求，希望自己得到别人的尊重。如果是老顾客，可能会依仗着自己是老顾客，要求优惠，但是店里的确又没有这样的规定。这个时候该怎么办？
错误应对
店员：“对不起，我们都是统一定价。”
店员：“不好意思，我们这儿新老顾客一个价。”
店员：“您是老顾客，应该更清楚我们的规定。”
“对不起，我们都是统一定价。”这种说法过于冷漠，没有让老顾客感受到一丝的重视与关怀，不利于顾客购买。
“不好意思，我们这儿新老顾客一个价。”这等于在告诉老顾客，你是老顾客又怎么样，不要以为你是老顾客就倚老卖老。这种语言非常伤人，让顾客感觉非常不舒服，会深深刺激老顾客的心。
“您是老顾客，应该更清楚我们的规定。”暗示顾客在撒谎，你是我们的老顾客你不知道我们的规定？如果你是我们的老顾客就不应该与我们讨价还价了。这样的语言会让顾客哑口无言，但是成交的机会也就丧失了。
正确应对
当老顾客要求优惠的时候，店员可以首先感谢顾客对店铺的长期支持，尽量处好与顾客的关系。其实很多时候处好与顾客的关系可以减少顾客的刁难，令顾客更容易接受店员的观点。其次，强调产品的优势，如果可以的话也可以用赠品的形式加以解决。
1.真诚感谢，巧妙引导
顾客：“我都是老顾客了，一点优惠都没有吗？”
店员：“张小姐，我知道您确实经常光顾我们店，真的很谢谢您长期以来对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想给你打折，也无法给您打折，这一点请您一定要包涵，因为在价格上店里采用的是实实在在的统一价。不过请您放心，我公司最近在搞老顾客积分活动，我现在就将您的积分累计进入您的个人账号，这样您的积分累计到一定金额就可以享受到我们的优惠！
2.强调货品的优点，提升利益点
顾客：“我都是老顾客了，一点优惠都没有吗？”
店员：“张小姐，真的很谢谢您这么长时间以来对本店的一贯厚爱与支持，作为老顾客我想您也知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品做工精细、售后服务完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因！因为我们更希望对老顾客负责，这样您才会对我们的品牌更加满意，您说是吗？”
顾客：“对，是这样。”
店员：“那好，张小姐，您今天打算点什么？”
3.用赠品的形式加以解决
顾客：“我都是老顾客了，一点优惠都没有吗？”
店员：“是的，这一点我当然知.道，我都已经服务过您好几次了，只要有一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折还是9折。这样吧，我个人送您一个小礼物，一定让您惊喜，请您稍等……（转移焦点到赠品上去）
要知道，老顾客是门店最宝贵的资源。我们要让老顾客在许多方面感觉到自己受到特别的对待，这样新顾客也才有可能变成老顾客，老顾客才有可能继续购买行为并不断地给门店做转介绍生意。聪明的店员都明白：千万不能伤害老顾客，给老顾客留足面子。这对终端店铺做好顾客服务，保持一个良好的客情关系将非常有指导意义。
二、回头客，要求适当给予让利
回头客是最有现实成交价值的顾客，有研究表明，回头客的购买率为70%。顾客再次来到店里，可能会这样说“东西我喜欢，你再便宜一点我就买了。”当听见这样的话的时候，你应该做出怎样的回应呢？
错误应对
店员：“真的没办法，如果可以便宜，早就给您便宜了。”
店员：“我也是诚心卖，但价格真的不能再低。”
店员：“我也知道，但这是统一价，我也没有办法。”
“真的没办法，如果可以便宜，早就给您便宜了。”这种说法是在告诉顾客别做梦啦，降价肯定是不行的，你要买就买，不买我也没办法。
“我也是诚心卖，但价格真的不能再低。”这是非常直接地拒绝对方，让人觉得没有任何回旋的余地。
“我也知道，但这是统一价，我也没有办法。”店员拿统一价做挡箭牌，显得自己很无奈，显得顾客是一个非常冷漠、不近人情的角色，容易引起顾客反感。
正确应对
如果回头客要求价格再优惠一些，店员该怎么做呢？可以在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然，最好的也是我们用得最多的一种方法，那就是首先坚守防线，然后适当让步。
1.诚恳地告诉顾客价格无法降低的原因
处理这样的问题，一定要让顾客把话说完，然后真诚地认同顾客感受并恳请顾客理解，诚恳地告诉顾客无法降价的原因。
顾客：“你看我是回头客，你也不便宜点？”
店员：“是的，我知道您到我们店来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是？你看我们的商品质量、款式、颜色都是非常新潮的，因此上价就高，真的不能再便宜卖给你了。”
2.让顾客来指引成交方向
可以真诚地向顾客表明自己为顾客着想的心情与想法，然后直接询问顾客，除了价格外，应该怎么做才可以成交，让顾客来指引成交方向。
顾客：“你看我是回头客，你也不便宜点？”
店员：“是啊，我今天看到您来过好几次了，非常谢谢你的支持，但是您的这个要求我确实满足不了您。但是我又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。”
3.做些适当的让步
