一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会擦身而过。保持良好的心理状态，就能赢得人脉。
8.将心比心
“黄金有价，人脉无价”，交一个朋友很难，但是失去一个朋友却很简单。将心比心，钞票银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。要学会从对方的角度思考问题，不要损人利己。
心理暗示的力量：
拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后辉煌的“成就存折”。
■确定双方都满意的目标
学会从别人的角度来看待你们之间的关系，确定双方都满意的目标。留意别人的情绪、反应并表示认同，确认他们知道你的想法，认为别人的行为都是出于善意，朝着解决问题的方向努力。
建立各种成功的人际关系的第一步就是你对这种关系的目标。你想要什么样的关系？人们往往不知道自己想从一种关系中得到什么，这就让他们很容易受到错误观念的影响，容易错失良机。
想想你第一次参加工作面试时的情形。你所关心的可能仅仅就是你的工作，你认为这次面试的唯一目标就是获得这份工作。实际上，你的首要目标是让面试官喜欢你，或者说至少让面试官明白你对他们公司有多大的用处，达到这个目标以后，你才会有机会得到这份工作。
一个成功的商用房地产开发商就深谙此道。每当她和别人第一次会面就要决定他们今后能不能共同合作一个项目时，她的心里都会有一个明确的目标。在开会的时候，她会试图建立一种友好的关系，让对方产生一种正面情绪，继而愿意进行下一次会议。
建立有助于你走向成功的人际关系，就意味着你得知道自己在各种各样人际关系中的目标，你对自己的生活也许已经有了相当成熟的目标，当你想到这些目标时，你有没有把实现这些目标所需要的人也包括进去呢？
打个比方来说，你头脑里有一个销售目标，这种想法相当不错，但是，当你考虑这些目标时，如果你看到的仅仅是你能提供的产品或是服务，那么你就漏掉了一件更重要的东西——人际关系。有的人想到自己的目标时，这些目标就会立刻出现在脑海里，而有助于他们实现目标的人却被摆到了很远的位置，仿佛他们一点儿也不重要一样，这种想法是有害无益的。
■刘洋在一家电脑专卖店当营业员，她心地善良，在待人接物方面，乐意替别人着想，经常因不忍拒绝帮人忙而给自己带来额外的负担。
一天下午，刘洋正准备下班，两位年轻小姐找到她，叽叽喳喳发牢骚说，前不久在这里买的一台电脑质量太次，用了没几天就“休克”了。晚上她们还想用电脑加班呢，这可怎么办？
刘洋一细问原由，明白了：这两位小姐是“菜鸟级”的电脑用户，遇到一点小疑问就不知所措。她们所说的“休克”，不是电脑的问题，而是操作不当造成的软件故障。刘洋向两位小姐解释说，这不属于保修范围，应当由用户自己解决。两位小姐见刘洋很好说话的样子，便姐姐长姐姐短的请她想办法，说是晚上急着用电脑，又找不到别人帮忙。
刘洋很为难。人家年龄不见得比自己小多少，已经屈尊叫了她十几声“姐姐”，怎么好意思拒绝？但是，不属于保修范围的事情，自己也不便通知维修人员上门为她们服务，更何况已到了下班时间。刘洋自己倒是会处理这种小问题，但她劳累了一整天，巴不得现在马上躺在家里那张柔软舒适的床上，实在不愿劳动疲惫的身体，去一个陌生的地方上门服务。再说，这也不是她职责范围的事呀！
看着两位小姐焦急的模样，刘洋终于没忍心拒绝，打起精神，义务为她们帮了一回忙。由于都是同龄人，刘洋很快就和她们交上了朋友。
一个多月后，那两位小姐又来了。这回她们是介绍几个朋友来买电脑的，一次性买走了三台。这件事使刘洋深有感触，琢磨出了提高销售业绩的道。此后，刘洋主动向每一位购买电脑的用户表示：不论是否属于保修范围的电脑故障，都不妨找她，她会尽可能提供义务服务。刘洋有时还会主动打电话向用户询问电脑的使用情况。这样做使刘洋交到了很多朋友，她也变得越来越忙，每天电话不断。有人向刘洋求助时，她总是有求必应。当然，大部分问题只需在电话里简单解释一下就可以了。■
要在大脑里把人的形象拉得更近、变得更生动，因为正是由于你和世界上的人的各种各样的关系，才能让你的目标得以实现。
在销售中，通过收集各方面的信息，多方面了解顾客，你的销售队伍就拥有了更多的机会去建立可观的人际关系。
哈维·麦基，畅销书《攻心为上——活用的商场智能》的作者，一家大公司的成功领导者，就明白与消费者之间关系的价值。他成为销售业一个传奇性的人物，是因为他致力于建立和公司办公用品的潜在顾客之间的关系。他训练自己的销售人员去找出有关顾客的一切信息。在经过指导之后，他们了解到了他们的客户个人生活和职业生活中的66个方面：比如他们在什么地方度假，以什么为乐趣，什么会让他们烦恼，在和销售人员的友好关系中他们最在意的是什么等。在培训的过程中，他们学会了送卡片、留字条表示感谢等这些能让客户感兴趣的东西。
哈维·麦基能够取得生意上的成功，就是因为他明白人际关系能够帮助人们走上成功之路。
心里暗示的力量：
结交人脉，你就要有意识暗示自己：
1.界定你的人际关系。想一个已经和你有着某种关系的人，或者选一个你刚刚认识的人。
2.要求。你想从这段关系中得到什么？这个目标是什么？用正面的词语来描述你的要求。
记住，你的目标一定是想要什么，而不是不想要什么，比如说：“我想得到回报。”或：“我想有一个特别的朋友”。
3.行动。你能为这个目标的实现做些什幺？
4.后果。如果你成功实现了这段关系中的目标，它会给你带来什么样的影响？同样，这个目标的实现对于他人又有什么影响？时间久一点儿，你还会这么想吗？
如果有必要，就做一些适当的调整。
■心理暗示增加对方的自重感
芒西的同事欧尔曼·雷奇著有《芒西的传记》一书。书中有一个很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的，从中我们也可以看出芒西成功的原因。
■芒西去世后，雷奇说：“大约25年前，我便右耳失聪了。从此，每当我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里、写字间，还是在汽车里、大街上、用餐时……无论何时，他总站在我的左边，这让我感觉，我并不是一个残疾人。而且，他这样做的时候是那样的自然而随意，没有人能注意到他是有意的，这太让人惊讶了……他真是一个处处为朋友着想的好人。”■
芒西也像所有有才干的人一样，总会在细小的事情上照顾他人。这种细节上的注意让他人感觉到自己受到尊重。善于结交人脉的人都知道如何小心经营，去增加他人的自重感。
自重感是一种希望成为重要人物，渴求被人重视的需要。没有人缺乏这一特征。美国著名的哲学家杜威博士说：人类天性中最深切的冲动，就是“成为重要人物的欲望”。每个人都喜欢被关注、被赞扬，甚至被恭维，尽力地体现自己的重要性。人际交往的专家，都能够娴熟的运用这一点，通过巧妙的心理暗示操控对方，建立人脉资源。
■一位律师开车到长岛拜访他的一个亲戚。有一天，这个亲戚临时有事出去了，律师闲来无事，就去走访一个邻居。
邻居是一位单身的老人。那位律师在拜访老人的过程中，见老人过得孤苦伶仃，便想找一些话题让老人开心。于是他环顾了一下房间，说道：
“这所房子大概建于1890年吧？”他问道。
“不错，”老人回答，“就是那一年建的。”
“这和我出生的那所房子十分相像。”律师说，“您知道，那时候的房子都很宽敞，而且建造的十分讲究、漂亮，但现在人们不再盖那样的房子了。”
“是的，”老人说道，“现在的年轻人也看不上那种漂亮房子。他们只喜欢住小公寓，然后开着车出去兜风。”
老人柔声回忆道，“这所小屋是用爱筑成的，我和我的丈夫一直想要一个小屋，并且自己设计了图纸，”
她带着律师参观各个房间，又带他来到了车库。在那里，一辆帕克德牌轿车静静地停放在木制的车库里……完好如初。
“这辆车是我丈夫为我买的，买完不久，他就去世了。”老人轻声说，“我已经老了，既然你懂得欣赏美好的东西，我决定把这辆车送给你。”
“为什么，太太，”律师说，“谢谢您的好意和慷慨，但我不能接受。我和你并不沾亲搭故，您可以把它送给其他喜欢帕克德牌轿车的亲戚。”
“亲戚！”老人叫道，“那些亲戚为了得到这辆车都盼着我死。不过他们永远也别想得到。”
“或者你可以把它卖给一个二手车商，那很容易。”律师又建议。
“什么”老人大叫道，“我怎么可能会卖掉它？你认为我可以忍受陌生人在大街上开着我丈夫送给我的车吗？我想都没想过要这样做。因为你懂得欣赏美好的东西，所以我要把它送给你。”■
尊重他人，就能博得他人的好感。因此，要学会去尊重对方。
在与人交往时，首先，要注意调整你的表情、姿势以及情绪。根据科学分析，人的谈话中，语言的作用仅占到一小部分，70%的内容来自于表情的传递。所以，你的表情、姿势和情绪，对对方都是一种心理暗示。如果你的言行不一致，给对方的暗示就是，认为你十分虚伪，甚至被对方认为这是一种挑衅的暗示。所以，请首先让你的脸、你的身体语言和你的情绪告诉对方，你很尊重他。
其次，注意你的态度。在和对方沟通的过程中要抱着积极的态度，这样才能产生良好的效果。尊重一个人，要尊重他的观点，要学会宽容对方的错误。一味的反驳和指责，只能让你在人际关系中越走越远。
第三个方面是赞扬。
钢铁大王卡耐基深谙赞扬的妙用。他认为，赞扬和鼓励能够在人群中有激发他们热忱的能力，这种能力能够成为激发每一个人的潜能，成为其所具有的最大的资源。卡耐基从来不批评任何人，而只给人们工作的激励。“急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”
没人有不喜欢被赞扬。很多人都并非不愿意赞扬别人，却因为赞扬与阿谀奉承或故意讨好一步之遥，羞于表达，久而久之丧失了赞扬别人的能力。所以，成功地人际交往，要学会将赞扬作为自身工作能力的一个重要组成部分，不断地去学习并保持。
心理暗示的力量
美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯说过：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。”法国哲学家罗西法也告诉我们：“如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”。尤其是在销售中，真心地向客户求教，是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。既然您如此地重视他，他也不会让您真的失望。
■情感上的认同是种积极的暗示
通过调整自己的情感状态，对他人进行积极地心理暗示，你还可以和心情沮丧的人达成和谐的状态，从而提升自己的黄金人脉。
如何调整自己的情感状态呢？
当别人沮丧，特别是生气的时候，你却保持着冷静。当有的人冲着你喊：“我简直要被你逼疯了！我真不知道你为什么要这么做！”你平静而缓慢的回答：“那你觉得问题在哪儿呢？”
你认为这样做有可能让别人平静下来吗？当他们发火的时候，别人如此镇定，这能够让他们感觉好些吗？
不会。实际上，这通常会让他们更生气。
当别人心情压抑的时候，要是你调整自己的情绪和他们一样，那么效果会更好。这并不意味着你同意别人的说法，不过这证明你认同了他们的感受。即使你根本就不知道是什么让他们陷入了这样的情绪之中。
所以当有人对你说：“我简直要被你逼疯了！”你最好这么回答：“你真的那么生我的气吗？我很在意这个。”当然，关键是你的关心必须是真诚的，这样你的声音才能真正反映出你想传达的意思。通过言语和非言语形式上对他们这种情感状态的注意和回应，你就让他们明白了你在接受他们，正如他们也在接受你一样。
认同感这种不加批判的接受也许是你能给别人最好的礼物了。通常，这时候他们会自然地放松一点儿，看起来也不会那么沮丧了，因为大多数人是因为自己得不到重视，没有人关心才会心情沮丧，所以认同感会减少他们的沮丧感。
当你确认别人已经对你的认同感有所回应了以后，你就可以开始解决问题了。“我们能坐下来聊会儿吗？什么事让你这么不高兴啊？我相信，如果你告诉我原因，我们一定能够解决问题，而且对我们关系的维持也有帮助。你觉得呢？”这很难让人拒绝，而且很可能让别人觉得你是真正地想听他们的想法，真正理解他们。
■两个小和尚因为一件事争执不下。和尚甲去找师父评理，师父耐心听完后说：“你是对的。”和尚甲高兴地走了。没过多久，和尚乙就此事也去让师父主持公道，师父耐心的听完后，说道：“你是对的。”和尚乙也欢呼雀跃的走了。此时，在一旁的和尚丙有点摸不着头脑，于是问道：‘师父，您平素教育弟子要诚实，如今我发现您对两位师弟都说对，可他们中间一定有人错了。请问师父，您这样做是否在做违心之论呢？”■
面对弟子的质疑，师父只是淡淡地说：“你是对的。”和尚丙愣了一下，随即醒悟了。
当遇到一个怒气汹汹的来理论的人，面对他，无论他多么的没有道理，但任何的解释都是火上焦油。最好的方法是，在情感上认同他，让他火气发不出来，再慢慢的以理服人。这就等于给了对方一个台阶，对方自然也顺势而下了。
■上中学的小明，一次趁中午的时候，和几个同学到野外闲逛。走累了，他们都在一棵大树下面休息。这时，看到一个老农朝这边快步走了过来，声称自己种植的草莓刚刚被糟蹋了，一定是他们这帮小子搞的鬼，一定要拉着他们比对比对脚印。这时候就快要到上课的时间了。为了抓紧时间赶回学校，小明知道，一味的解释肯定是吃力不讨好，于是就说：“叔叔，我爷爷也在老家种田，我知道一年到头很辛苦。我们根本不知道那里种着草莓，我们刚刚从学校走到这……”其他同学也附和：“是啊，是啊……”
老农这时又教训他们一番，但是明显的怒气已经下去了不少，之后，就赶紧抢救那片草莓田地去了。■
