这样的说辞无疑是十分有效的，客户在其影响下，为了使自己不至于因为买不到而后悔，总是会果断地做出选择，先将自己喜欢的商品占为己有，这样才能够安心。
这就是杰克的成功之处。
数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生影响。因此，如果销售员能够将这种策略合理地应用到上篇的销售过程中，则会有效地促进销售。当销售员发现客户对某种商品很感兴趣的时候，如果能够对其进行巧妙地引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再加上这样一个善意的提醒：“这款商品刚刚卖出去一套，这恐怕是我们这里的最后一套了，机不可失，如果错过了，就需要等到下个月再来了。”客户听到这种话，往往会在还怕买不到的心理作用下，迅速地作出决定，先买回家再说，不能让别人抢了先。因为拥有它的机会变少了，而其对顾客的重要性就相对提高了。
某销售人员小汪在销售某种高档工艺品时，因为善于营造卖方市场氛围，调动起客户“怕买不到”的心理，结果其产品不仅卖得快，而且价钱卖得高。
在向客户销售产品时，小汪总是不忘向客户强调：“我们公司总共才生产了1000套产品。在未上市前，就有很多客户预订了一些。现在，已经剩下不多。这是我们公司发出的最后一套产品，其余有少量产品是留着作纪念的。有幸向你介绍这最后的一套产品。你可以考虑一下，自己究竟需不需要。要真心需要的话，给一个合适的价格，我就把产品卖给你。否则，过了这个村就没有这个店，以后想买都买不到了……”
有些客户认为，小汪是在故意制造卖方市场气氛，开始并没有过多的在意。不过，小汪转身就走，摆出一副不愁买主的架势，结果那些有购买意向的客户很快意识到小汪不是在跟他们玩虚的，这样的工艺品今后可能真的买不到了，便不再犹豫，赶快与他签下订单，买下产品。
在销售过程中，销售人员也应从中得到一些启发。为了争取到更多更有分量的订单，销售人员适当地制造一些让客户“买不到”的氛围，给客户制造一些“购买产品的最后机会”，往往更有利于争取到订单。例如，在销售过程中，销售人员可对客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价的产品了。”一些有购买意向的、尚在犹豫的客户听到此话时，往往会下决心购买，并迅速与客户签下单子。
机不可失，时不再来。在销售领域中，这种利用“怕买不到”的心理促成订单的方法叫做最后机会成交法。这种销售技巧就是通过缩小选择的时空来促成订单。上面提到的几个事例，都是这种成交技巧的巧妙应用，销售人员可以从中得到不少启示。
不过，销售人员利用客户“怕买不到”心理，制造“成交的最后机会”时，需要注意以下三个问题，否则就很难起到促成订单的效果。
1、要让客户确实感觉到这是最后的机会。要想争取到订单，销售人员不管推销的产品是否是绝无仅有的产品，都应该让客户切实感觉到这是最后的购买机会。只有这样，才能促使客户尽快做出购买决定，迅速签单。
2、要把握准客户的心理。如果客户本身对产品的兴趣并不大，采用这种技巧来促成订单显然是无效的，因为即使真的是最后的机会，买和不买对他的影响都不会太大。因此，销售人员只有把准客户对产品有浓厚兴趣、志在必得时，才能够运用这种最后机会成交法。
3、不要用语言恐吓客户。有些销售人员在使用最后机会成交法促成订单时，往往喜欢使用一些语言恐吓客户，例如“再不购买就没了……”等话。这类话，销售人员不是不能说，而是要少说，因为说多了容易让客户感到厌烦，从而产生抵触情绪。因此，在使用最后机会成交法时，销售人员不要用语言恐吓客户，而是明确告诉客户购买该产品的机会不多就行了。
在销售过程中，最后机会成交法是一种奇妙的技巧。销售人员只要抓住了机会，巧妙地营造卖方市场的氛围，让客户感觉到“购买产品是最后的机会”，往往容易引导客户迅速签订订单。在销售过程中，销售人员一定要仔细体味最后机会成交法，从中找到争取订单的秘诀。
客户都有好奇心理
好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，会促进整个销售工作的顺利开展。在实际销售工作中，利用客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，促使客户立即做出购买决策。
一个新来的销售员在工作的第一个月向经理解释为什么业绩不佳。他说：“经理，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”，销售经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
在上面戏剧性的一幕中，销售经理的观点非常鲜明。销售员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多了解销售员提供的产品或服务。
成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。
一位英国皮鞋厂的销售业务员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位店员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”
有人向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？
不一会儿的功夫，鞋店老板就出来接见这位远道而来的销售业务员。
如果客户对你、对你的产品或者产品的某点感到稀奇或神秘，你就已经获得他们的好奇了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。实际上，只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但问题是客户因何而好奇。
（1）让客户自己判断
有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。差不多每一个人听到：你猜猜发生了什么？都会立刻停下手边的工作。
我们常常会看到这种销售方式：
一个销售员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷：“大家猜猜看：将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？”
周围的人赶紧放下手头的工作，七嘴八舌的议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。
销售员看时机成熟，便在人群中找一人试试。
可以想象，参加试验的人按照销售员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。
这个游戏，不过是销售员设计的一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。于是，人们不再怀疑袜子不结实了，陆续有人开始购买袜子。
（2）刺激性问题
刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？
“我能问个问题吗？”的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。
（3）只提供部分信息甚至坏的消息
有时销售员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。
这时，你可以反其道而行之。
例如，销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”
王先生：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！
销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”
坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。
（4）新奇的东西
新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如：
销售员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对你会有用，您愿意看看吗？”
（5）利用趋同效用
如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。
比如，销售员：“坦率地说，先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让客户感到好奇。
根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。
