（1）所举案例必须实事求是。在销售过程中，销售人员要想引导客户的“从众”心理，所举的案例一定要是事实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。否则，销售人员列举的案例不真实，就很可能被揭穿，永远失去成交的机会，根本就不可能从客户那里获得订单，而且还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉，这种感觉不仅会严重影响客户对销售人员及公司的印象，而且这种不良印象还可能会被这些客户利用各种途径影响其它更多的客户。因此，销售人员必须列举实际发生的成功案例去引导和说服客户的“从众”心理，否则就是自砸招牌。
（2）尽可能以影响大的老客户作为列举对象。客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户通常是不会为之所动的。所以，销售人员如果想要成功利用客户的从众心理实现成交，争取到订单，那么就要尽可能选择那些影响大的、客户熟悉的、比较具有权威性的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。
例如，一个销售人员对客户说的这番话就很能激起客户的从众心理——“国内许多知名品牌的电器设备公司都是从我们公司购买这些小配件的，比如××集团……另外，一些著名大型家电超市和商场，也由我们长期供货。比如，我们市销售量最大的××超市，被称为质量最安全的××商场……”
很显然，销售人员的这一番话让客户听了以后，会觉得自己在消费方面是有身份，有档次的，从而产生愉悦的感觉，以致迅速签下订单。
（3）面对太有个性的客户，不要轻易使用此法。现代社会是一个崇尚个性化的社会，人们在从众的同时，也存在一股“叛逆”心理。在销售过程中，销售人员也会发现有些有个性的客户对从众不屑一顾，喜欢追求与众不同。因此，销售人员发现客户是很有个性的人时，就不要轻易使用此法，因为这样做很容易引起客户的反从众心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。
总之，从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象。在销售过程中，销售人员只要善于巧妙运用，往往能够促成客户下定决心签单，并源源不断地为自己争取到订单。因此，这种技巧很值得广大销售人员学习和借鉴。
客户都有相信权威、专家或行家的心理
一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有”赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。
美国一位心理学家家曾经做过一个实验：
在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家向学生介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国回来的著名化学家，而且说他还有很多著名的学术研究和科学发明，在化学家是相当出名的。很难得才请他来到这里，大家表示了热烈欢迎。
在之后的化学课上，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他问，在座的学生有谁闻到了气味就举起手来，结果多数学生都举起了手。
这样的结果是令人惊讶的，为什么明明无气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对权威的“化学家”没有任何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。
在“权威面前”，人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有—‘种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人们往往把权威说过的话、做过的事，当成是命令、榜样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也会不由自主地受到权威的影响，甚至做出一些不理智的事情来。
人们对权威的深信不疑和无条件的遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应，则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中，“权威效应”的应用很广：如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引用权威人物的话作为论据，以增强自己的说服力。利用“权威效应”能够帮助我们达到引导或改变对方态度和行为的目的。
很多人为了获得安全感，为了减少损失，总是喜欢”跟着行家走”，因为行家很少会出错，行家会给我们一个比较正确的前进方向。在权威效应的影响下，行家的引导力是非常大的。在现实生活中，人们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感；还有学生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者出版或推荐的，因为与其他的参考资料相比，从权威这里获得的提高和好处会更多。这那是在销售与消费中，权威效应起到的巨大影响力。因此，如果销售员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。
小张是做防盗门推销工作的，一次他打电话约见一位客户，客户要求小张9：00准时到自己家。并带上详细的资料。电话中小张感到客户要求比较严格。是—个唯以应付的客户。所以需要做好比较全面的准备。
有了一定的心理准备，小张到了客户的家里并没有太多的紧张。在向客户作商品介绍的时候，小张长了个心眼，洗得特别详细，在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小张是一个细心稳重的人。
但是在交谈中，小张还是发现客户对于自己的产品有很多怀疑，不能够完全相信，于是，小张就向客户提供了—份关于产品的市场调查报告。使他了解自己产品的真实销量，这一点小张很自信因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张更是拿出来产品的认证证朽，以及很多在国际获得的奖状，还有权威专家的推荐，这一套攻势下来。客户终于消除疑惑，很放心地购买了他的产品，毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的。
在现实生活中，权威会对人们的言行产生很大的影响，而且权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而不敢对权威发起挑战。在销售活动中，利用权威的威慑力和引导力，确实会对人们的消费选择产生很大。
的影响，销售员要正确地合理地应用这种优势，而不能贪图利益，弄虚作假，以此来欺骗客户，否则必然会造成不良的后果。
客户都有对稀少的东西想占有的心理
鲁迅先生曾在《藤野先生》一文中说过这样经典的一段话：“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜，福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名日‘龙舌兰’。”这反映了一个亘古不变的道理，即物以稀为贵。
从心理学的角度看，短缺因素对商品的价值会起到很大的影响作用。人们总是害怕失去或得不到，对稀罕物品有着本能的占有欲，反应在消费购物方面，越是稀少的东西，人们就越想买到它。在现实生活中，销售员可以使用“数量有限”的策略，当销售员告诉客户某种商品供应比较紧张，不能保证一直一定有货的情况下，就会促使客户及早地采取购买行动。
杰克是个很烦出色的推销员，他在向客户推销产品时，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使客户尽快做出决定。
杰克先后推销过实际中商品，虽然面对的客户有所不同，但是不管推销那种商品，都能够取得不错的业绩。他总是和客户这样说：
“先生，这种引擎的敞篷车在本地是的绝不会超过10辆的，而且，厂里面已经不再生产了，错过了这次机会的话，以后想买，恐怕也买不到了。”
“这种厨具就剩下2套了，而另一套您肯定是不会选择的，因为它的颜色是大红色很不适合您，所以我觉得这套厨具费您莫属。”
“您也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品很畅销的，工厂已经积压了一大堆订单，我不敢跟您保证下次再来的时候还会有货。”
……
