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第31章 终结篇:60秒成为营销之王 (2)

一个名字,往往具有超乎寻常的魔力。在15、16世纪那个地理大发现的年代,欧洲一些皇室贵族、百万富翁往往是那些无畏探险家的资助者。他们在出资的同时经常会提出一个附带条件,那就是将新发现的陆地、小岛、河流、湖泊或冰山以他们的名字命名。

名字,对于我们每个人都很重要,要赢得他人的好感,莫过于第一次见面就记住对方的名字。有些人天生记忆力好,像东邪黄药师的老婆,看书、阅人均过目不忘。我们一般人很难达到那种境界,并且随着年龄的增长,我们的记忆力也会逐渐衰退。但如果你以记性不好作为记不得客户名字的理由,那解释就完全是掩饰了——人家会想,连我的名字都记不住,分明是瞧不起我嘛!

尤其在快节奏的现代社会中,人际往来频繁而短暂,不管是为了工作还是应酬,我们常常要和许多陌生人见面。在这当中,我们就可能会遇到这样一些记不得别人名字的尴尬事件:两个人见面,其中一个人认识另一个人,而对方却早已忘记他姓甚名谁。发生这样的情况,不礼貌、出点儿糗倒还是小事,若是赶上谈判、竞标、商务酒会等紧要场合,丢的可就不止是面子了——你的业绩和提成也会一并丢了去!

因此,为了使自己不理亏,为了不得罪一些爱较真的“关键先生”,必须记住的那些客户的名字是一个都不能少的。事实上,要记住别人的名字也有一定的诀窍,我们可以试试下面几种方法:

①与客户见面后,交换过名片,当时就把名片看清楚,而不是接到手连看都不看一眼就收起来。回到家里或到办公室后,可以再拿出来“温习一遍”。过了三五天或一个星期,再把这些名片拿出来,然后根据名字去回想那位客户的面孔,如果还能记起来,差不多就能记住了。

②可以根据名片及印象记录客户的资料,把你和他交谈所得的有关他个人的信息记下来,例如他的专长、兴趣、荣誉等。下次见面时,如果你表现得对他“了如指掌”,他一定会欣然笑纳你的无言恭维。

③凭名片认人还不十分保险,最好能记住客户的生理特征,如高矮胖瘦,长相是粗犷型还是儒雅型,以及五官、身体上的其他一些“特色”等。最好能找一个最有特点之处作为记忆的重点,这样的“特色记忆法”往往很奏效。

总之,我们应该尽可能地记住客户的名字,这是对他人的尊重。当你准确叫出只有一面之缘的客户的名字时,相信对方不仅会有被尊重的感觉,也会加深对你的印象,认为你这个人还真不错。这,就是友谊的开端,就是一条人脉的开始!

第三,用名片让客户记住你

第一次跟客户见面,我们一般都会递上自己的名片。我们可不要小看这张薄薄的纸片,它是一种很有表现力,而且成本低廉的销售媒介,称得上是销售的“轻骑兵”。

乔?吉拉德说:“名片是一种非常好的推销自己的工具,推销员都应该好好利用它。当然,如果能像我一样疯狂地散发名片,那样最好。如果做不到,那么也应该具备这方面的意识,毕竟种子播得多了,发芽的机会也就多了。”

所以,如果我们能够很好地利用名片,让它充分发挥自身的价值,也许,一次成功的销售就从此开始了。

Peter所在的某药业公司,根据办公需要准备购置5台电脑。通过了解,某电脑城产品齐全,离公司也较近,他们决定到那里采购。到了电脑城,经过比较,从性价比、知名度、需求等多方面考虑,他们最终确定用A牌或B牌电脑,但到底选哪个,Peter不能擅作主张。

于是第二天,Peter和几个同事一起来到那个电脑城。电脑城里人很多,各个厂家都在进行促销,顾不得那么多,他们直奔2楼A牌电脑的展厅。

根据A牌的价格底线,他们对某一款机器进行了详细了解。A牌的推销员也很热情,对产品进行了详细的介绍。由于Peter他们是外行,对很多功能性的术语不了解,所以逐一进行了询问。不过,从总体上来说他们对A牌的印象还是挺好的。

但所谓“货比三家”,他们还是决定到5楼的B牌展台看看。临走的时候,Peter对推销员说:“麻烦你把你的名片给我们一张。”

结果,那个推销员说了一句让他们哭笑不得的话:“你们又不买我们的电脑,给你名片也没用!”

无语中,他们到了5楼,迎接他们的当然还是电脑推销员。售前的沟通基本一样,但根据他们的需求,这位推销员很热心地告诉他们说:“配置高,价格就高。如果你们不需要最高的配置,就不要选配置高的,你不用就是一种浪费。并且电子产业更新快,现在是最新技术,半年以后就不是新的了,一年也许就淘汰了。所以,根本就不用追逐潮流,你们还是应该从自己的实际需要出发——合适的才是最好的。”

此时,Peter他们还没有决定买哪个。因为A牌的配置比B牌的高,而且价格也便宜一点儿。虽然配置高低不是决定性因素,但他们总感觉:如果B牌能便宜一点儿就好了,那样自己就不会觉得自己是吃亏了!

但推销员不能擅自变动价格,这时,Peter想起上次来这家店的时候有一个销售专员曾给过他一张名片,也许跟他交流一下问题就解决了。

抱着试试看的态度,Peter给那位销售专员打了电话。几分钟后,人到了。由于之前已经见过面,Peter直截了当地说:“如果你们能便宜一点儿,我们就不转了,直接买你们的!”

“不是我们不肯降价,而是那款电脑是最新上市的,的确不能优惠!”销售专员说。

“如果是这样的话,那我们就只能走人了。”

“嗯……不行这样吧,我们给你们配一对索尼音箱,你看怎么样?”

“嗯……我们商量商量吧。”

于是,他们商量了起来:

“这儿虽然价格没有优惠,但给配了一对索尼音箱,也差不多了,可以接受嘛。”

“是啊。并且电脑是一种耐用消费品,会牵扯到以后的售后服务问题,就刚才A牌推销员那态度……”

“就是,就是!”

“B牌虽然价格稍微高一些,但我感觉这里的推销员都挺实在的。相信他们的售后服务肯定也没什么问题。”

经过大伙儿的讨论,他们最终选择了B牌。

这个案例其实是“一张名片引发的讨论”。

平时,我们总能发现那类在派发名片上过于小气的人。真不明白,在一张价值几角钱的名片和一张价值上千上万元的订单之间,为何总有人去选择前者?也许,这些人的目光短得只看到了眼前的这几角钱,根本没注意到这几角钱后面可能隐藏的巨大的财富。

再举个例子,比如:一个快递业务员,他第一次来我这里是因为送快件给我,如果他同时送一张名片给我,并且再给我简略地介绍一番他们公司的快递业务和服务范围,那么,可能在下次我要发快件时,就会想起这个人来,就会拿出他的名片来查问一下。这样的快递员的业绩肯定要好一些。

所以,千万不可不发名片。成功学大师安东尼?罗宾在演讲之前会由工作人员给每一位到场的人士发一张他的名片,在演讲过程中,他也会不断地把自己的名片分发给参加会议的人,他的目的是什么?

目的就是让更多的人认识他,了解他,最终记住他。

名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一,可许多推销员并不重视它在销售中的巨大作用,对名片的理解也过于狭隘,所以造成了在商业社交场合不带名片,带了名片也想不起来发,名片信息不清楚,甚至涂改,电话号码已不存在等情况。这些细节问题往往会影响生意的达成,造成不必要的损失。

对于推销员来说,一定不要吝惜在名片上花钱,这代表着你公司的形象。看一看你的名片,你的客户是否会因为它而想起你?如果有人给你这样一张名片,你会作何评价?是看过之后就把它随手丢进垃圾桶里,还是把它小心收藏起来放进已经塞得满满的名片夹里?

名片,不是费钱之物,而是你的形象;名片不是一个符号,而是你的营销作品。设法让你的名片更具特色吧,这样,客户才会记住你并把它展示给其他人看。

最后,我们看一下在制作名片时应该注意的一些问题:

①设计要别出心裁

你给客户留下的印象是否深刻?

在你离开之后,潜在客户是否还会谈起你?还是他们会谈起你的竞争对手,并从他那里购买?

要想让潜在客户记住你,你就要创造一个有别于他人的生动形象。一张设计得别出心裁的名片,往往更能吸引潜在客户的注意。

你的名片如果和一般推销员使用的大同小异,那它就很难被潜在客户注意到。相反,若是你的名片设计独特,传达出一些特殊讯息,潜在客户就会对你产生一种特别的注意力,对你的言谈举止也会特别地留意。

当然,别出心裁、个性化并不是华而不实,而是要有自己的特色。设计名片的基本原则是颜色不能太花,要美观大方。

另外,由于科技的进步,你能以极低的成本迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此,你可以尝试针对不同的拜访对象使用不同的名片。这样的话,相信客户记住你的几率就会大大增加。

②显示的信息要清楚明确

公司名称要一目了然,商标要突出;名字、职务要清楚无误;主要产品或行业也要介绍清楚。

③电话不要写得太多

最好写上一个你最常用的电话,这样更便于客户跟你联系。如果你名片上有好几个电话,就可能出现客户打过去,但你不在的情况,这样就可能失去了一个好机会。

④不要写太多无关的职务,也不要写太多的公司

有些推销员怕别人不够重视,就把所有集团公司的名称都写在名片上,让人眼花缭乱,这样做其实并不利于业务的开展。

⑤紧跟时代步伐

想让你的名片跟上商界的时代潮流吗?那么你最好把它从你的钱包、名片夹里取出来,反复查看一下,里面是否包含了一些最基本的信息:

姓名;

职务;

公司名称;

公司地址;

电子邮箱地址;

公司网址;

电话号码;

传真号码;

手机号码;

公司标志。

名片,是扩大你的交际圈、多交朋友的重要工具,希望你能用好用精。慢慢地,你可能就会发现:一张你无意间发出的名片,却会带来意外之喜。

现在,检查一下你的名片,如果它没有具备上面这些特征,你最好立刻开始设计一张具有鲜明个性的名片,然后把它打印出来,发给你的客户。

第四,诚实是最好的武器

“一定要搞好关系!”这句话已经成了销售行业的“潜规则”,也是很多推销员的基本准则。优秀的推销员总能与客户保持密切、友好的联系,并不时地请客户吃顿饭、拉拉家常。这些跟客户套近乎、拉关系的做法看起来似乎很简单,谁都会用,但为什么一些推销员总能博得客户的好感,而另外一些人却连人家的门都进不去呢?

成功的推销员之所以能成功是因为个人魅力出众,还是因为擅长拍马屁?抑或,比较会在关键时刻打动人心?

位于德国罗伊特林根的欧洲商学院的研究表明,上述几点并非关键所在。成功的推销员与平庸同行的主要区别在于:他们特别诚实。

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