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第15章 一分钟俘获他的“芳心” (2)

天无绝人之路,既然老天让你诞生在这个独一无二的星球上了,他就一定会给你一条走下去的路;只要你开动脑筋,办法总会有的。下面,我们就看一些寻找潜在客户的策略,一旦你开始按照这些方法一步步走下去,相信你将离成功越来越近。

① 资料分析

资料分析,是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。

统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;

名录类资料:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;

报章类资料:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。

② 从你认识的人中发掘

既然生活在这个喧嚣的社会当中,你就一定不会像某些哲学家、文学家、宗教人士一样,一个人孤独地活着。既然你的日常活动不会在与世隔绝的状态下展开,这说明你一定已经认识了一大批人,这批人,就很有可能成为你的产品或服务的潜在客户。

在你认识的人中、在你的生活圈子里,可能就有人需要你的产品,或者他们知道谁需要——这就是离你最近的一扇门。在寻找的过程中,你的任务就是沟通,让他们知道你现在的工作以及工作的状况,如果可以,相信他们一定会伸出援手的。

从现在开始,翻开你的电话簿,打开你的手机通讯录,数数你的QQ、MSN好友,上人人网历数一下从小学到大学的、现在还保持联系的老师、同学(也可以是虽然已经很久没联系了,但你有他们的联系方式的老师、同学,问候他们一下,不用不好意思),别忘了,还有那群为数不少的七大姑八大姨,这些都是你的资源。看看自己究竟已经认识了多少人。当你统计完这个数字,相信你自己都会吓一跳——从小到大,我竟然已经认识了这么多人!

从认识一个人到认识一个圈子里的人,一个带一圈,这是推销员结交朋友、寻找客户最快速的办法。你的某一个朋友可能根本不需要你的产品,但是他的朋友的朋友就一定不需要吗?

也许你会像那些一般的推销员那样,皱着眉头叹气道:“噢,你这个主意听起来确实不错!很有道理!但你看看我认识的这个人,看看他的经历和职业,他看起来像一个会买我的产品的人吗?!”

我的回答很简单:“你能告诉我,买东西的人长什么样吗?!”

从现在开始,不要再像以前那样灰头土脸、垂头丧气了!即使你的亲戚、朋友、同学、老师不会成为你的客户,也要跟他们联系。寻找潜在客户的第一条规律就是:不要假设某人不能帮助你建立商业关系。

他们自己也许不是潜在客户,但是他们也许认识将成为你客户的人。作为一个推销员,放下你那过度的矜持和自尊吧,如果你不卑不亢地诚心跟他们联络,他们不会瞧不起你的——谁会拒绝一个像你这样的谦虚、热情的朋友呢?

从现在开始,鼓起你久违的勇气,告诉你身边的人你在干什么、你的目标是什么,争取获得他们的理解,你就会很快找到你的潜在客户——因为你身边的人都信赖你,喜欢你,愿意帮你……

③ 结识像你一样的推销员

到今天为止,你已经接触过很多人,这其中,当然包括像你一样的推销员——其他企业派出来的、熟悉客户心理特性、训练有素的推销员。

只要他们不是你的竞争对手,他们一般都会和你结交(因为对于他们来说,你也是一个推销员,一个拓展自己人脉的绝佳“中间人”)。即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,你将从他们身上学会很多东西、收获很多经验。

也许,在他拜访客户的时候,他还会记着你——他的一个也是从事营销的朋友;而如果你有合适他们产品的客户,相信你也一定会记着他们。除额外的业绩不说,你现在等于有了一个非常得力的商业伙伴。

④ 看谁需要新产品

所谓“人活一世,草木一秋”,在时间的疆域里,任何东西都是易于腐朽的。记得一代才女张爱玲曾不无悲观地说道:“人,都是时间的俘虏。”其实说到底,似水流年才是一个人的一切,其余的,全是片刻的欢愉和不幸。

人生如此,商品亦如此,虽然它不会有自己的“欢愉”和“不幸”,制造、推销它的人却会有。作为推销员,我们可以在产品的使用年限上下些工夫。计算机软件和硬件的使用周期在美国约为6个月,中国大约2年,电冰箱一类商品的使用期长达20年。但不管产品的使用期有多长,它们都有自己的周期。

既然任何一种引入市场的有形商品的使用周期都是有限的,到了一定的“年龄”,它们也会像人一样报废、粉碎,那么之后呢?

前人作古,会有来者相继;旧产品淘汰,会需要新产品顶替。拥有这些旧产品的客户一定会需要新的产品来满足他们的需求,这时,就是我们出击的一个好时机。

这个策略的关键是:使用期确切多长并不重要,重要的是你知道什么是心理渴求期——人们总是易于喜新厌旧,总是渴望着拥有新产品。一旦你知道哪些客户有这方面的需求,你将发现一座巨大的、有待开发的金矿。

如果你对产品不熟悉,你可以察看资料或向同行业中的其他人请教。当你察看以前的营销资料时,你将会发现很多营销机会点。

如果你不知道产品的渴求周期,就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点,你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。你可以把这看做是调查或市场研究,问几个简单的问题,如果他们知道你不会打扰很长时间,一般都愿意帮助你,并回答你的问题。

你可以从确定他们是否还使用的产品开始(你的营销记录表明他们拥有你的产品),然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时,这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次、第三次,你问这样的产品使用周期一般为多少年就可以得到答案。

我们看一个这样的例子:如果你推销复印机,你的客户使用你的复印机已经17年了,在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了,你知道他们将需要一台新机器。你可以问一些关于目前需求的问题,并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器,你应向他们致谢,并保持联系。

在旧产品快要淘汰时,在恰当的时间接触客户的推销员将获胜。及早规划,你将取得丰硕成果,记住,早起的鸟儿有虫吃。

⑤ 利用备用资料库:客户名单

如果你所在的公司成立已经有三四年了,那你们公司应该有一个完备的客户名单,也就是对于曾经买过你们公司产品的客户的一个记录。这可是一个非常不错的备用资料库,这里面,也许就隐藏着你的潜在客户。

你可以向营销经理提出这样的问题:

“我们公司成立以来,有多少人进入或离开我们的营销部门?”

“也许有些推销员并没有离开公司,但是他们现在已经在公司其他部门任职,如果有这样的人,您能不能调出公司的记录,看看原来他们手头的客户是怎么处理的?”

“如果您还没让别的推销员来负责这些客户,是否可以让我跟他们联系一下,看看他们是否还对我们的产品感兴趣?”

如果你所在公司的人员流动性比较大,营销经理可能根本没有时间来处理这类事情;或者你的公司正处于快速增长期,公司里的每位中层领导都很忙,他们没有精力去打理这些事情。如果是上述两种情况,一些原来的客户可能就被你的公司忽略了。

所以现在,你为什么不向领导请示一下:“是否可以让我去关照一下我们的老客户呢,看看他们对我们的产品是否满意?并且,既然他们曾经相信我们,购买过我们的产品和服务,我们公司现在的发展势头又这么好,我相信这些老客户没有理由拒绝我们!”

相信你的领导听了你的这番话,一定会对你的“主人翁”精神、你的责任感赞叹有加。如果是这样,你既为自己找到了不少的潜在客户,又在领导心里留下了一个积极、负责的好印象,何乐而不为呢!

如果你的企业切实履行了自己的承诺,这些老客户们一定愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买,只是因为没有人向他们提出请求,不要为竞争者敞开大门,让他们夺取有价值的客户!

检查一下过去客户的名单,你不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。

⑥ 看谁需要“升级版”

我们前面说了,如果商品用坏了,该报废了,那客户可能需要一个新产品。与此相类似,如果商品用旧了、过时了,客户也很有可能需要一个新产品。因为商品有时是身份的象征,他们希望拥有最新款、最流行、最耀眼的顶级商品。这样的商品,将会引人注目,赢来啧啧的赞叹;拥有它,能显示自己混得不错,倍儿有面子。

除非他们是收藏家,而且老式产品是古董或经典样式,否则几乎没有人希望自己整天守着一个上个时代的旧式商品。所以,当你有了新产品,一种最新的外观,或者仅仅是价格的改变,你就有了充分的理由与你的老客户再次联系。很自然地,他们希望了解你公司产品的最新的发展变化。

本策略成功的关键,是知道如何与老客户联系。

李先生最近为家里买了一套最新立体声系统,现在产品有了一些改进。这时,作为推销员的你不要仅仅打电话说:“嗨,我有更好的产品提供给你。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应,因为你贬低了他的立体声系统,他会反感听你的介绍,甚至挂断电话。

相反,给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在你提供最新产品之前,应该确认他是否仍然喜欢自己的系统,这一点至关重要。如果你没搞清这点就谈论你的新产品,你将永远失去李先生这个客户。

一旦你了解他依然满意,就应当说:“李先生,我了解你在购买系统之前做过详尽的调查,我赞同你的观点。你愿意评价一下我们企业新推出的产品吗?”

李先生如何反应呢?你赞赏他,承认他的智力,征询他的意见,你让他觉得自己非常重要。他将很高兴看看新产品,而且,如果新产品真的更好,相信李先生将希望升级自己的系统。

如果你花一些时间了解了你目前的客户使用产品的情况,你将准确地知道何时以及如何与他们联系,从而将新产品和创新情况通知他们,这肯定会有助于你增加新产品的推销数量。

第四,接近潜在客户

“接近潜在客户的30秒,决定了营销的成败”,这是成功推销员共同的体验,接近客户,意味着你要打开潜在客户的“心防”,让他接纳你。

当年的美国总统里根,不仅是一位卓越的总统,也是一位伟大的沟通家,他说:“你在游说别人之前,一定要先消除对方的戒心。”任何人碰到从未见过面的人,内心深处总会产生一些戒备、防御,相信你也不例外——对于他们来说,任何未知,都意味着风险。

当客户第一次接触你时,他是防卫的。因此,只有在你能迅速打开潜在客户的“心防”后,客户才可能用心听你的谈话。打开客户“心防”的基本途径,是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。

要让客户信任你,你就要在营销商品前,先营销自己——接近客户的第一目标,就是先将自己营销出去!

一位人寿经纪人曾经这样说道:“你以为我是怎么去营销那些种类繁多的保险商品的啊?我的90%的客户都没有时间真正去了解他们投保了些什么,他们只提出希望有哪些保障,他们相信我会站在他的立场替他规划。所以,对我而言,我从来不花大量时间去解释保险的内容和细节,我认为,我的营销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格!”

“客户不是购买商品,而是购买营销商品的人”,这句话流传已久。说服力不是靠强而有力的说词,而是仰仗推销员言谈举止散发出来的人性与风格。

接近客户,不是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户的反感。与其直接说明商品,不如谈些有关客户太太、孩子的话题或谈些乡里乡间的事情——能否让客户喜欢自己,这才是真正决定着营销成败的关键因素。

因此,接近客户的重点,是让客户对一位以营销为职业的人抱有有好感。但如何让一个人第一次见你就喜欢上你,愿意跟你交个朋友,这里面涉及的问题就太多了,比如商务交流中30秒的自我介绍、如何作有效陈述、怎样留下完美的第一印象、衣着谈吐方面应注意的事项、如何洞察客户的秉性与气质等,我们会在后面的章节中具体说明。

第五,展示产品的技巧

营销是客户和你共同参与的活动,当你推销一个实物产品时,你的表现要像一个游戏节目的主持人——吸引住客户的注意力。当客户愿意投入时间观看你的展示时,表示他确实有潜在需求并对你的产品很感兴趣,这时候,你一定要把握住这个机会。

我们应该知道:展示,不是做产品特性的说明,而是要激起客户决定购买的欲望。

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