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第13章 看到小地方的大收益 (1)

中小城市的“散财童子”

温州商人常先生在2009年的煤炭投资中失利,损失好几十万。但此事过去还不到三个月,就有朋友在琼海的楼市上看到他忙得不亦说乎。

朋友看常先生精神很好,没有一点被投资失败打击的痕迹,忍不住打趣道:“你真是太可爱了,即使你投资的煤矿被兼并、被重组,你连灰心丧气甚至与人吵架的时间都没留,就风风火火赶来海南淘金了。”

常先生的行为,在我们一般人看来确实不可思议。难道投资失败损失的不是他本人的钱吗?正常人的思维,出了这等大事,至少也要难受几个月,或者找相关部门理论理论。他怎么这么快就走出阴影并且立即选择好了新的投资项目?

这就温州温州精神。

卡耐基警告我们:不要为打翻的牛奶而哭泣,不要为已发生的事而难过。投资也是这样的。投资失败后,与其痛苦抑郁颓废,还不如立刻选择下一个铁定能赚的投资项目,至少能将之前的损失降到最低。

哪个投资项目才是铁定能赚的?温州人认为,将资本砸向中小城市就是一个比较明智的选择。

以楼市为例。2003年,温州炒房团形式正旺,北京、上海等一线城市的楼市都有大量温州资本的存在。随着国家对楼市的不断调控,温州商人对一线城市的房产投资资金也随之跟着调控。到2007年,很多温州商人都不再对一线城市进行投资。流出来的资本,如果仍旧在楼市的话,相当一部分就融进了成都、厦门、武汉、西安等二三线城市。因为这些城市,在国家最新政策出台前,都属于调控的“真空”地带,同时也是温州商人得到盈利最为丰厚的地带。

温州商人圈子里流行一种“二三线城市机遇论”,即,无论是炒房,或者炒其他项目,这些中小城市都比大城市机遇多出很多。得出这个结论,基于温州人以下三种投资方略:

一、人都不穿鞋的地方,才是鞋子最好的市场。

营销界有这样一个经典案例:

一个跨国公司想开发一个岛国的市场,于是派两个考察队前去考察市场。

第一个考察队回来报告说,这个岛国的人都没有穿鞋的习惯,因此建议放弃这个市场。

第二个考察队回来报告说,岛上的居民没有一个是穿鞋的,也没有一个卖鞋的,说明这里存在极大的市场空缺,建议公司将鞋大批量的运过去。

每每提到这个案例,人们往往为第二个考察队的独到视角所折服。其实这种视角,在温州人眼里是最平常不过的小把戏。这就是他们最常用手段——占领空白市场,寻找没有竞争的市场。投资中小城市,就是他们对这一手段的一种具体运用而已。

通常认为,大城市的机遇多。大家都这样想,一窝蜂地跑去投资,结果大城市的市场很快就趋于饱和。如果应邀勉强地挤进去,也只是与更多人分一杯羹而已,得到的只是微薄的利润,运气差一点的话,可能还会血本无归。毕竟大城市的竞争太过激烈,下场也更残酷。

况且,大城市市场饱和了,只有将自己的产品做得更出众一些,才有可能抢到市场。这就意味着,投资人需要花费更多的投资成本来完善投资的各个细节,完善各种服务。

举例来说,若想在小资气息浓厚的上海开一家化妆品连锁店,你除了需要投入更多的房租,还要给出更有创意的广告宣传,甚至提供某种特殊的服务。总之要努力将自己的店搞得非常有特色,消费者才有可能被吸引过去,因为同类的店太多了,顾客没有理由非进你这一家不可。

但同样一家店如果开在一个地级市,情况就完全不一样了。虽然人流量会少一些,但很有可能本地独此一家,人们只要有需要,不用你特别宣传、提供特别服务,人们就会选择这家店。

这就是差别。投资一线城市,竞争有压力、服务需要不断完善,这些都逼迫着投资者不得不花费更多的投资成本、花费更多的心思来经营投资项目,才有可能在资本涌动的市场获得微小一杯羹。而同样的投资在二三线城市,只要找准市场空白点,放心将钱砸进去,那么几乎不费什么心思,就能赚到丰厚的利润。

二、中小城市信息量相对少一些,人们对市场没有更多的要求。

电视剧中经常出现这样的桥段:某爱慕虚荣者若想显示自己的尊贵,通常的手段是炫耀自身所用的东西来自闻名遐迩的地方。

“看到这裙子了没?法国服装展会上买来的!”

“这个手机链很个性?你真有眼光!它出自布达拉宫,据说达赖八世摸过!”

“你也觉得这鞋子很好啊?不骂你说,是从伦敦一家百年老店买的,英国皇室经常从那里购物。”

……

其实去过法国服装展会的人知道,那件裙子最多只能称作二流货;对于拉萨人来说,那种有佛性的手机链,满大街都是;对于伦敦人来说,随便什么都可以去那家“百年老店”购物。爱慕虚荣者之所以得意地展示这些东西,无非是告诉那些没见过世面的人,我比你们见识得多。而那些听众之所以会羡慕,会称赞,是因为她们没机会见到外面的花花世界,因而即使看到一件出自“闻名遐迩”地区的普通品,就觉得好得不得了。殊不知,如果他们自己身临其境到了那些所谓的“闻名遐迩”的地区,再看到这些物品的时候,可能觉得毫不稀奇。

温州人热衷于投资中小城市,就是基于人们的这种心理。

尽管现代社会信息发达,但中小城市与一线大城市相比,毕竟不那么繁华,物品也不那么丰盛。那些在大城市司空见惯的物品,降落到中小城市,很可能就是稀罕物,身价立即上涨。而且小地方的消费者对于这些“稀罕物”也没有什么特别的要求,能拥有就自我感觉良好了。但这些“稀罕物”如果身在物品繁华的大都市,就完全不一样了,不但优越感立即被更好的商品比下去了,而且还会遭到消费者的挑挑拣拣,只会选择更好的。

20世纪九十年代初,超市对中国人来说还是一个比较新奇的玩意儿,通常只有北京、上海、广东等这样国内比较知名的大城市才有,连一般的省会城市也很少有。如沈阳的第一家超市,出现的时候都1997年了。温商温有才看到这个市场空白点,拿出自己的老本准备开一个大超市。由于资金少,他当时选择了一个三级城市作为自己的基点,说干就干,从选商铺到进货再到货品的摆放,温有才的“有才”超市很快就准备好了。

开业的那一天,好多人都不知道超市为何物,抱着好奇的心理纷纷前往,并且将逛超市当作一种时尚。不过人们很快就发现了去超市购物的好处,逛超市逐渐成为当地人的一种日常生活需要。结果温有才的超市经营不到半年,就收回了投资成本,当年盈利几百万。

很快,更多投资者意识到了超市对人们生活的重要性,更多的人开始投资超市,超市里的物品也更全,价格也更便宜。人们购物的时候不再独选“有才超市”,而是那家超市离自己近、买东西更实惠,才去哪家。在这种形式下,温有才立刻退出了竞争,尽管此时的“有才超市”在当地已有了不小的规模,名声也很大。但他丝毫没有留恋自己的胜利成果,而是毫不犹豫地将 “有才超市”转让,然后拿着钱跑到一个县城,重新开了一个“有才超市”。

谈起这个决定,温有才说:“县城的人对超市更稀奇,我这个仍然是第一家,人们不会太在意价格或是否距自己家的远近,毕竟购物方便才是他们最喜欢的。”

别人都是生意做得越大,就越往大城市中寻找机会。温有才却恰恰相反,偏偏从小城镇中攫取利润,虽然看似不合理,但他却有效地规避了竞争,而且又迎合了人们的消费心理,因而也赚了不少钱。

三、中小城市的市场更容易攻克。

最赚钱的市场,显然是别人未曾涉足过的市场,虽然第一个投资这种市场的人可能会面临很大的风险,但如果成功的话,也会拥有更大的利润。——这就是投资人都知道的机遇与风险并存,谁投资这样项目,谁就会让大家瞩目,温州人敢于冒险名声,就是这样慢慢传播开来的。

但是,温州人的冒险,是基于“精准的投资眼光”,并非单纯地抢第一,更不是鲁莽。对中小城市的投资,就是温州人对这种策略的运用。

例如温州人对攀枝花市场的抢占。攀枝花原本只是一个重工业基地,背靠大山,非常隐蔽,一般投资商不会主动选择这里,但温州人却毫不嫌弃,一些温州商人甚至从昆明迁徙到偏僻的攀枝花。

温州人是基于什么心思投资攀枝花的呢?其中一个投资温州商城的温商说:“我们就喜欢封闭的地方,这个城市越封闭,我们就越有机会。因为这里封闭,所有周围没有北京、上海那样成熟的商业环境,我们就少了很多竞争。但另一方面,四川人又多,消费市场很大,比如说,仅仅鞍钢就有20多万员工,再加上本地几十万居民及数万的外来流动人口。综合起来,没有竞争的商业环境,巨大的市场,这等好事简直就是上天赐予我们的。我绝不能错过这么好的投资环境。”

“没有北京、上海那样成熟的商业环境”,这句话才是重心,也是中小城市的特色。

人们往往认为大城市便利,环境成熟,一切东西用起来都非常顺手。但在温州人看来,这些成熟的商业环境,住进去之前是要先“缴费”的,你在享受便利服务的同时,也先投资了这部分享受费用。中小城市虽没有这样便利的投资环境,投资者就不用缴纳这笔费用,无形中降低了投资成本。

更重的是,主动投资不成熟的环境,其实就是在投资市场的空白点。当攀枝花没有温州商城的时候,第一批参与温州商城建设的投资者,不但是第一个获利的,而且通常还是获利最大的那个,因为最先抢市场的那个人往往容易抢到大的、好的市场。

世界船王奥纳西斯说:“到别人认为是冷门的地方,你会赚到数不清的钱。”中小城市,通常是投资者所不屑的地方,是冷门,温州人就在这个冷门领域赚个盆钵俱满。

再小的地方也能看到温州人的身影

佛山某都市村庄街头,有一家毛衣毛线店,已经营业近三年。这个年头,自己买毛线织手工毛衣的人似乎不多,街上随便买一件毛衣,又时尚,又便宜,似乎没有谁有闲心织毛衣。况且,都市村庄这种地方,往往有脏、乱、差的毛病,外人看来,这家毛衣毛线店的生意肯定好不了。

可是,当你无意中进入这家毛线店,你会发现小小的店面里坐满了人。有五六十的退休大妈,有三四十的青年妇女,甚至还有20岁左右的女大学生、男大学生们——前者给男友织围脖,后者则给女朋友买卡通手套。一屋子人闹哄哄的,除了炎热的夏季,其他季节莫不如此。秋冬旺季的时候,你走近之后会发现,里面甚至没有下脚的地方,到处都是学织毛衣的顾客。

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