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第22章 精明算计好赚钱——不怕做不到,就怕想不到 (2)

温州有一家电器厂,主要生产电烤箱,这种电烤箱是为烤制温州特产烤鹅专门设计的,当温商把这种产品卖到上海市场的时候,却遭到了冷遇,原来上海人喜欢吃烤鸡,不爱吃烤鹅。所以,这家工厂马上对烤箱的相关功能进行了改进,并新增加了烤鸡功能,从而赢得了上海客户的喜欢。

帮消费者就是帮自己,顾客发展了,商人才有利可赚。如今的商业市场是以“客户”为主导的市场,如果你不时时刻刻以客户的需求为出发点,只是一声不吭地做生意,那么,生意很难持续下去。失去了客户也就失去了生意,商人一定要在产品下功夫,以独特的个性来吸引消费者。只有抓住消费者的眼球,让消费者欣然接受你的产品和服务,你才有可能有更大生存空间。

产品要有自己的特色,这是经商的一条原则。但是,同样地产品也要适合市场的需求,这也是经商的一条原则。在一些特殊的市场环境中,对于一些固有的习惯和偏好的消费者,如果能从市场需求出发,做出一些变通,你立即就会抓住市场机遇。

※将欲取之,必先予之

面对客户不要在乎一得一失,暂时的失去是为了更好的获得。温客户有意见,不满意就要无条件的接受,商人就必须敢于承担,乐于承担。

叶茂西,温州印刷业的名人,他曾经说过:“对客户要时刻秉承着‘吃亏就是占便宜’的理念”。他深深地懂得“将欲取之,必先予之。”的道理。只有不断满足客户的需求,才有可能赢得客户的信赖。有一次,他在印刷一批海报时,因客户自己校对失误,几百张海报报废了。他说:“不能让客户吃亏,这几万元的损失就当是我们让工人熟练技术交的学费吧。”于是,他毅然决定免费重新印刷。就这样,轻描淡写地挥霍了几万元,却招来了摩托罗拉、诺基亚、可口可乐、柯达等各大公司的订单。

【一定要摒弃的思维误区】

◎产品质量是唯一的追求——市场上畅销的产品不仅仅要有质量保证,还有重要的一点就是迎合了市场需求。市场需要才是真正的需要,有的产品质量很好,但是市场没有需求也是白搭,产品要时刻以市场为向导,以消费者的需求为原则。

没人穿鞋的地方才最好卖鞋

【财富语录】

经商就是为了最大限度地获取利润,因此做生意一定要到最需要的地方去,如果大家都一窝蜂集中在一个地方,利润也就所剩无几了。

【温州人传奇】

近几年,喀麦隆华侨华人工商总会副会长吴建海,可谓说是风生水起。2005年,他自从当选为会长以后,曾多次应邀出席世界华商大会,在南京举办的第六届世界华商大会上,还被《国际商报》盛赞为“在非创业中国人的楷模”。关于他的故事十分具有创奇色彩。

1995年5月,温商吴建海带着几只皮箱只身闯荡非洲,开始了他的非洲经商之旅。在去非洲之前,吴建海一直在欧洲经商,而且事业已经相当成功。但是,他毅然放下经营多年的欧洲市场,逐鹿非洲,前往喀麦隆。

做出这项决定的初衷是,他在偶然的机会听说在喀麦隆还没有一家中国商店,中国货很受当地人欢迎。于是,吴建海果断地来到喀麦隆,成立了海兰国际贸易有限公司,专门经销中国商品。

喀麦隆的市场环境起欧洲来差得很远,这意味着他又要克服很多困难,经历一番磨练,凭着温州人特有的吃苦耐劳和韧劲,他终于在喀麦隆站稳了脚跟。两年后,在这里的中国商人的越来越多,一个问题也随着凸显出来,那就是语言限制、店面的选择以及治安问题。这为中国商人在当地做生意增添了不少麻烦,甚至很多人半途而废,悻悻而归。这时,一个新的想法也在吴建海心中酝酿——办中国商城,专门卖中国商品。如果能将中国商人汇聚一堂,形成规模经营,这样就会大大消除这些问忧虑。

吴建海办中国商城的念头愈来愈烈,1999年底,吴建海独资创办的“中国商城”。最初只有25家店面,建筑面积4000平方米,日后,温州的眼镜、皮鞋、服装等小商品都进驻了中国商城,规模一天天地壮大起来。目前,中国商城每年从中国进口商品100多个集装箱,进口额超过1000万美元。

以前有这样一个故事,两个推销员被公司派到一个荒岛上去考察市场,看能否推销他们自己公司生产的皮鞋。一段时间之后,两名推销员回来了,其中一名垂头丧气,空手而归,他看到的是“当地人都穿草鞋,没有一个穿皮鞋的人”,所以断定皮鞋在岛上根本没有市场。而第二个推销员回来时却显得异常兴奋,他看到的同样是“当地没有一个穿皮鞋的人”,却断定岛上肯定有市场,因为那里没有其他皮鞋公司的竞争!如果抓住这个时机打开岛上的市场,肯定会大赚一笔。

“越是封闭的地方,越适合发展”多么简单而富有哲理的道理,温商就是这样的一个人群,他们总是宁愿到比较封闭,竞争较少的地方去做生意。温州人背井离乡,到各个地方去做生意。20世纪80年代初,大多数人对商业市场还很陌生,温州人已经在奔走全国各地,做起了小生意,在市场上奋力拼杀。

温州人流动性非常强,总是奔走在偏小的市场里,但是他们同样有强大的适应性,每到一个地方都能够以独到的眼光发现最有利的商机,很快地适应并生存下来,这一切都与温商的经验有很大的关系。

封闭的地方由于缺少一个成熟的商业环境,反而会存在着巨大市场空白点,在落后的地方能看到别人看不到的市场,抓住别人忽视的市场商机。温州人认为,做生意不是凑热闹,一个市场大家如果都一拥而上,市场就被瓜分了。反其道而为之,如果到落后的地方开拓新市场,虽然艰苦些,但是只要打开市场,机会就全部为己所有了,还怕赚不来大钱吗?正如在西藏创业的一位温商所说:“这里比较落后,信息闭塞,资源又缺乏,很多消费者无法买到外面的产品,所以只要找到了当地需要的产品,总会卖掉的。”

到最需要的地方去,就像游牧民族里的牧羊人随草而居,哪有鲜美的水草,便在那里扎根,温商就相当于一个一个牧羊人,哪里有市场,便在哪里做生意,哪里最需要,便到哪里去。

在商海中经历了沉沉浮浮的温州人,总在变化自己的市场,但他们从不轻易改变自己经营的行业,从最简单的小五金、鞋袜、衣服等入手,这些行当技术含量都不高,利润空间也不大,但是在这些产品总是出现在最需要的市场上,因此往往是紧俏货,奇缺货。往往也会获利很多。不管是经营大商品,还是利润微薄的小商品,只要找到充满商机的市场,迅速抢占先机都能够赚大钱。等别人开始做生意时,温州人已经赚足了腰包,另寻他处了。

※有需求的市场才是最大的市场

什么是市场,在温商看来有一个特殊的解释,温州人做生意从来不在乎在什么地方,他们看重的是这里是否需要他们的产品,只要有需求,即便赴汤蹈火,漂洋过海也要到那里去。

20世纪80年代初,在山西太原的温商还比较少,温商苏德胜全家叔父四人来到山西榆次经营服装生意,刚开始只是摆服装摊子,非常艰苦。后来,他与家人分开,自己独自做生意,经过几年奋斗,现在已经改天划地,他已经拥有了太原最大的华北服装城现。

※静观其变,等待商机,迅速出动

商场上的机遇好比“猫捉老鼠”。猫在捕捉老鼠的时候,总会花大量的时间静静地观察,摸清老鼠的行动规律和动向后才出击。一旦时机成熟,聪明的猫便会伸出爪子,出其不意地进攻捕捉。温商在生意上就有猫的这种反应能力,他们对市场有独到的眼光,他们在决定投资之前都会事先进行充分的观察和调研,一旦发现了赚钱的机会就便会快速出击。

在抢占商机方面就要像猫一样迅速,千万不可犹豫,在当今以信息为主导的商业市场中,三思而后行已经不再是适用。大鱼吃小鱼在商场中的地位更多的被快鱼吃慢鱼替代,所以根本容不得你长时间的等待。

【一定要摒弃的思维误区】

◎没人穿鞋的地方一定都有市场——有的地方没人穿鞋,也许真的是没人穿。在进入一个陌生的市场时,必须进行全面、准确的考察和调研。如果只是看到别人如此做,自己也跟着贸然介入,恐怕只能落个两手空空。

千万不要以为“投机”可耻

【财富语录】

市场上的商机稍瞬即逝,有时候需要出其不意,攻其不备,以迅雷不接掩耳之势抓住,

【温州人创奇】

2002年大批温州煤商进军山西,花天价承包煤矿。那时煤炭市场正经历一个困难时期,全国能源危机,电荒、煤荒困扰着北方各省,很多山西煤老板亏损过半,苦不堪言。而就在这时,大量温商把目光聚在山西煤炭市场上。

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