生意场上，无论是腰缠万贯的大老板、小本经营的个体户，还是去拉单子的业务员，都是需要一些江湖智慧的。因为我们处在一个人情社会，想赚钱就必须要打理好各方面的关系。
江湖阅历31：与客户玩“无间道”
“很抱歉，打扰你一下，我是某某公司的某某某……”用这样开场白的业务员非常常见，其效果可想而知，客户一天要听多少类似的介绍，早就烦透了，这样连你带产品就一并被拒绝了。
乔?吉拉德说：“销售就像谈恋爱，接近客户就要像追女孩子一样，得用点心思。”要让人感受到一点与众不同的感觉，才能够成功。只有想办法接近客户，才能够想办法和客户达成交易，但是接近客户是需要技巧的。
首先，要营造一个轻松的环境。很多业务常常是在酒店或咖啡馆之类的地方达成的。人们之所以带着业务来到这些地方，目的就是营造一个良好的环境，以便提高成交率。但是，并不是每一笔业务都是在酒吧、咖啡厅完成的，在更多的情况下，我们是在客户的办公室、会议室商谈业务。在这些比较正式的场合，就要营造一个轻松、愉快的环境，避免形成与客户的对立和过于商务的氛围，以免造成双方面谈过程中的压力。
然后，不要急于直奔主题，要找到一个共同话题，采取一些迂回策略。找对象的时候，讲究的是要有共同语言，如果没有共同语言，两个人还怎么在一起呢？和客户交往也是这样，你得找到与客户共同的话题，这样你的机会自然就来了。
有一个销售电脑的业务员，他在客户办公室的时候，看到这位老总的办公桌上放着几本金融投资方面的书。正好他对金融投资也比较感兴趣，于是，就和这位老总天南海北地聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票到外汇，从保险到期货，聊得都忘记了时间。直到中午的时候，老总才突然想起来：“真是不好意思，聊了这么半天还不知道你是卖什么的，你销售的那个产品怎么样？”他立即抓住机会给他做了介绍，老总立马就说：“好的，没问题，签合同吧！”
和客户找到共同话题，你也轻松，他也高兴，可以说是皆大欢喜。所以，我们需要一些找到共同话题的好办法。
关于客户所在领域的探讨。探讨客户所在行业是很必要的，因为很多时候一名销售员都活动于一个特定的行业，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信息就不要提了，而且千万不要不懂装懂地妄加评论。
当然，还可以与客户谈一些相关的行业信息或令人振奋的消息。与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话题，这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。
赞美客户的办公环境。对客户办公环境的赞美只要不过分，就应当是适合的。现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色。对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，而且对这些客观环境的赞美往往是比较安全的。
客户的个人爱好。个人爱好是一个很容易进入的话题，从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣，消除彼此间的陌生感，产生亲切的感觉，拉近与客户的距离。
赞美客户的业务或产品。如果你对客户的产品有一定了解的话就可以从这方面入手。对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户认为你是在虚伪地浮夸。如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性。
聊一些近期发生的社会话题。一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专注于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽，平时要多积累一些社会知识。
当然，可以从天气入手。天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白。
在与客户的交谈过程中，要注意的一点是，你的谈话要跟上客户的节奏，客户乐意聊，你多聊一会儿也无妨，如果客户不愿多聊，那就要适可而止。另外一点要注意的是，如果你不是某一方面的专家，最好不要深入讨论，“露出了马脚”反而得不偿失了。
在通常的印象中，多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。但事实上，“能说会道”与销售成功与否并不存在着绝对的正比关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴，能够控制好节奏。人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象是销售环节中至关重要的。
江湖阅历32：客户是需要“勾引”的
无论是做生意，还是业务员做销售，都是买卖双方的心理博弈。只有那些能够掌握别人心理，洞察别人意图的人，才能赢得这场心理战的最后胜利。而对于卖方来说，首先就是要抓住客户的心。
销售人员应该利用客户的好奇心来达到销售的目的，那么该通过一些什么技巧来激发出客户的好奇心呢？
引诱客户好奇心的方法是在见面之初就单刀直入，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
刺激性提问
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的榨汁机吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个榨汁机，不过不是特别高级的。”销售员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级榨汁机。
接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型榨汁机。”你想一想，这样说话的推销效果会如何呢？
如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
投客户所好
其实，顾客并不在乎你知道多少，而是在乎你关注他们多少。因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到，你可以为他们做些什么。为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。
例如：“你好，我是×公司的小李，我想了解下你们公司是否可以在接下来的3个月，通过一种易于使用的方法，将贷款者的年龄降低20%。我可以问些问题吗？”
那么接下来很可能就是，顾客回答“你想卖什么东西给我？”在这种情况下，如果你站在顾客的角度来讲话，你会变得更主动，形势会有利于你。此时你就可以抓住机会，展开攻势。当然也可以有些小技巧，比如与顾客分享你的成功案例，让客户了解并信任你的产品。
显露价值的冰山一角
满足客户的好奇心在短期内可能有点效果，但时间一长会大大降低他们进一步参与的欲望。如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？如果你希望客户主动了解信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留，这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。
比如，销售员说：“王经理，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题，您需要进一步了解一下吗？”
此时，客户的兴趣马上上来了：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。这是任何一个人都具备的特点。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。
销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们公开展示一下问题出在什么地方，同时解释可供选择的解决方案？”
这就是典型的利用部分信息的策略。这种办法在销售的后续阶段也是非常有效的，因为好奇心会推动客户参加销售陈述，并使有关决策人坐到谈判桌前和你讨论购买的细节问题。如果你希望很快成交，可以试试这么说：“几周前我们为您即将执行的计划提交了一份议案，如果我们的管理层愿意给您提供特殊的待遇，我们可否坐下来讨论一下详细的购买事宜？”
此时，一般的客户都可能会说“行”，因为他们对你所说的“特殊待遇”感到好奇。这种方式会激发客户好奇心。因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要的目的：成功引起客户好奇，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。这种技巧实际上就是利用刺激性的问题提供部分信息，让客户看到价值的冰山一角。
江湖阅历33：对客户，要见缝插针
在平时的生意往来过程中，我们经常会碰到一些难缠的客户。由于客户的“执著”，使得我们的工作停止不前，有时还会和客户产生冲突。所以我们一定要想办法摆脱这种被动的局面，要想办法“治服”客户，牵着他们的鼻子走，这才是上策。那么，如何才能掌控局势呢？其中很重要的一个办法就是：抓住客户的心理弱点。
一般说来，私欲往往是客户最大的弱点，我们完全可以利用。现在有很多人在抱怨：如今的竞争对手太多，客户也太难伺候，不知道如何来应对。其实，要想在营销中赢得客户，首先要找准产品的定位，因为产品的定位决定了你的目标客户。其次更需要实现客户的满意，谁能满足客户的愿望，谁就有可能赢得客户的心。只有这样，才能不战而屈人之兵，有效抢占市场。
A公司和B公司，都销售中高档女性化妆品。A公司采取的方法是重金投放广告，并聘请大量促销小姐帮助产品销售。前期生意非常好，但一年下来，收入利润难抵投放成本，公司面临倒闭。
B公司采取了线上线下分路并行的推广策略。线上，开设直邮通路，大量发放精准客户电子直投杂志，赠送试用装，货到付款，推行如未启封10天退货等多项促销措施，并有奖收集用户反馈信息。线下，与美容院达成合作协议，免费使用推广，并承诺如果客户在试用期间出现任何问题，公司将担负全部责任。唯一的要求是请客户参加有奖调查活动。经过一年努力，B公司的客户越来越多，更多的客户是通过老顾客口口相传带来的。那么，为什么一个无论从人力还是财力上都不行的B公司，效益反而那么好呢？
这是因为B公司在销售过程中，充分满足了人们最重要的心理弱点——“私欲”。先试后买、自由退换货等，都是通用的商业成功法则。B公司推行的赠送试用装促销比A公司的美女促销效果更好，一是因为化妆品难免有积压，与其积压，不如赠客户试用；二则客户试用了B公司的产品，极可能成为B公司的潜在客户；三则，在回收的用户反馈信息中，B公司已掌握了客户的皮肤状况、心理特征、消费水平等重要信息，在下一步销售推进时更有针对性。
