开始几年生意虽然做得不温不火，每年也能赚上十万二十几万的，还算过得去，几年的时间，房子、车子也都有了，大约在2003年前后吧，他们的生意突然就火起来了，每年的营业额都达到了千万元以上的水平，而且品种也与开始阶段有了很大的变化，过去他们和我们一样，什么都有，是一个小而全的商店，现在品种很单一，专卖各种胶，玻璃胶、密封胶、耐候胶……
我们在一起喝酒的时候，我就问他：“这几年生意是怎么火起来的？”他爽爽地走了一杯啤酒，向我道出了成功的秘密：
2003年，我到广州参加铝合金订货会，会上我和哈尔滨、长春、沈阳的几个客户认识了，我们在一个啤酒馆里喝啤酒的时候达成了一个捆绑采购的协议，其实就是集团采购。后来我们这些朋友在一起的时候也把我们这个协议叫做啤酒馆协议。我们大家约定，这次交易会要一起约见玻璃胶生产商，集体和他们进行价格谈判，争取要一个全国最低价格，这样我们再回到地方销售就有竞争力了，我们的玻璃胶也可以在当地卖个最低价，销售量肯定上升，销售量一上升，明年我们还得让他们下调价格。
当时我们每一家公司的销售额都在三四百万左右，合起来的总销售额接近2000万元，这样的销售额对任何一个公司都不是一个小数目，对一个小公司而言，这个销售额可以决定它的生死。结果我们胜利了，生产玻璃胶、密封胶、耐候胶的各家公司都向我们承诺：价格比其他客户下降10%的水平。
这是什么？这就是客大欺店。从2003年到现在，我们几个捆在一起，销售额已经接近一个亿的水平，谁也不敢得罪我们几个客户，谁得罪我们他就必死无疑，我们一撤，企业立即失去近一个亿的营业额，谁敢冒这个风险？
第二年，我们这几家的销售额直线上升，基本上都接近或达到1000万元的水平，我们几家捆绑在一起，已经达到了足以决定一家企业生死的程度，基本上谈什么条件对方都没有一点招架之功，就这样我们取得了比其他任何一家单打独斗的客户都要优惠的条件，我们的商品也因此在当地拥有了绝对的销售优势。
2006年到广东开年会的时候，有无数个东北的玻璃胶经销商要加入到我们这个啤酒馆协议之中来，于是我们在当年的那个啤酒馆里达成了第二个啤酒馆协议，我们称之为不结盟协议：我们不再接纳任何团体和个人加入我们的协议之中，我们得保证我们的盈利方式不被别人克隆。联合国的5个常任理事国为了保证自身优势不是也达成了核武器不扩散条约吗？咱们得学，咱们也不扩散，不结盟，不扩大我们的盟约会员。
看着没，不学习不行啊，别看就是卖玻璃胶的，人家都和联合国学上了，生意能不火吗？
生意经：
任何企业对大客户和小客户都存在着价格歧视，如果你想要一个更低的价格优惠，你就得把自己的企业规模做得足够大，要不你就加入到一个足够大的组织之中。
17.市场经济里的潜规则那天给企业送货，是100米内径50毫米的无缝钢管。快要卸完货了，从老远来了一个人模狗样的领导，酒糟鼻子通红的，一看就让人发烦，后来我才知道，他是三车间的陈飞主任。他手里拿了一把卡尺，蹲下来用卡尺精确地测量了钢管的厚度，抽查了几个，然后皱着眉头说：“不行，你这钢管厚度不够，是国标的吗？厚度才3.4毫米，差1毫米，一看就是那些小厂的东西，别卸了，赶快装车，一会儿我们下班了，明天早点来，别赶在快下班时候来。”还没等我回话呢，陈飞拿着卡尺背着手走人了。我站在那里愣神了老半天才缓过神来。
这时仓库保管员走过来说：“那你们就拉走吧，主任说厚度不够，让你们换。”这无缝钢管是从大连市一家钢材公司拉过来的，开发区根本没有，白跑了一趟，现在往回拉人家早下班了。我说：“要不先放这里，明天上午我再来拉走吧？”仓库保管员说：“那不行，明天往外拉就老麻烦了，得填写出库单，还得找主任审批，一上午你也拉不走。”没办法，我只好重新装车。货车是雇的，出了企业大门司机问我：“往哪儿拉？”是啊，往哪儿拉？我也正愁呢，最长的一根钢管10米长。
我想了半天说：“拉你们家去吧，明天早晨我给你打电话，咱俩还得把它送大连去。”“那你得给我加钱，晚上我得看着，再说了明天早晨我来的时候也许还能拉一趟活呢？”我说：“好，给你加200元钱，怎么样？”第二天，司机拉着我满大连跑，哪有壁厚3.5毫米的无缝钢管啊，跑了一上午也没找到，我气呼呼地说：“去他妈的，还把昨天那几根拉回去算了，不行再说。”这回我没急着卸货，在仓库门口等着那个四方大脸的陈飞，等了将近1个小时，陈飞主任总算姗姗来迟地出现了。这回他手里还真没拿卡尺，我悬着的心总算落地了。他跳到车上蹲下身子看了半天，严肃地说：“还是不行，你这无缝钢管锈得太厉害了，没有不带锈的吗？”这不明显胡说八道吗，无缝钢管哪有不生锈的？
我说：“陈主任，无缝钢管都是在外边露天存放，大连地区的空气湿度又大，无缝钢管肯定得被氧化，哪有没有锈的？”“你找新出厂的货就没有锈了。”“咱们要这几根管人家根本不可能专门给咱进货，上哪找新出厂的货啊？”“反正你这批货我们没法用，要不你拉回去把这些锈除掉吧，除锈之后再拉来。”我还没回话呢，他腾一下跳下车又走人了。
我肺都要气炸了，那也没办法，拉回去除锈吧。
拉回来我在劳务市场找了两个民工，用那种电动的钢丝轮除锈，忙活了两个小时，又花了100元钱的劳务费。
这次这个陈主任没有再说什么，总算把这几根钢管送出去了。前前后后忙活了两天，1000多元没了，一算账赔钱。
很明显这是在找我的茬，老这么干根本没法赚钱，想办法解决吧。在中国没有办不成的事情，也没有好办的事情。
酒桌上几次推杯换盏，再加上过年过节各种礼物供着，我们逐渐就成了朋友。再送货的时候陈主任连看都懒得看了：“你交给保管员就行了，我不用看了。”这样做了两年多的光景，陈主任调走了，来了一个王主任，又过了半年采购科的马科长也调走了，来了一个秦科长。于是我再和王主任喝，再和秦科长吃。又做了两年左右的光景，在这期间，陈主任和马科长我们再也没联系过，电话号码早从手机里删掉了。
等哪天王主任走了，秦科长走了，也是一样，谁在那个位置上咱就得拜谁，谁走了茶也就凉了。
这不能怪咱们没有感情、冷血，企业的领导比机关里的领导公司，总部在沈阳。早些时候这个门市房一直是对外出租的，但是频繁换了几手之后，经营得都不好，后来就悄无声息了，房子一闲就是好几年，门口长满了蒿草。虽然大门上贴了一个对外出售的广告，也留了电话，但是一直也没有卖出去。
为什么没卖出去呢？主要是买方和卖方沟通太难。房子在大连开发区，房子的主人在沈阳，距离将近400公里呢，这么大个房子谁买之前不得看一看？因此就经常发生非常戏剧化的场景，沈阳那边费好大劲跑来了，打开房门买方看了几分钟，一句话：
“不行。”完事了。这么跑了几次之后，谁不嫌烦？后来沈阳的人也懒得来了，无论你怎么打电话，对方就这一句话：“就这房子，不用看，想买你到沈阳来谈。”反正也不是自己的。
你说这房子能卖出去吗？
这次对整个街道的门市房一改造，他这房子就更不好卖了，因为这条街主要以经营装饰材料为主，改造期间就盛传改造完毕这条街不允许经营装饰材料了，嫌装饰材料太乱，影响市容。再说了，人家既然要卖房子了，所以也懒得再改造它了，一个不足350平方米的门市房，对偌大的进出口公司算个什么，根本就没人理睬。所以他这房子戳在那里一直无人问津。
整个街道改造完成之后，想买他这房子的人突然多了起来。
当时移动电话还没普及呢，我们家门口正好放了一台公用电话，这些想买房子的人都用我们这台公用电话和沈阳联系，我们的店员就天天向我汇报他们关于买卖房子的谈话内容。
“今天沈阳那边要80万。”“今天又降了，要76万。”“今天沈阳的要价才60万。”我有点震惊，那可是350平方米的门市房啊，我进去多少次了，60万可太便宜了，一平方还不到2000元钱呢，我急忙问：
“60万就卖了？”“好像谈成了，买房那几个人说3天之后付款，回去取钱去了。”我马上按着大门上留的那个电话号码给沈阳挂了一个电话，对方的回答很干脆：“60万，已经卖了。”我问：“付款了吗？”对方：“还没呢，对方说3天之内付款。”我说：“我也想买，我现在就付款。”对方说：“我不管你们谁买，就这个价钱了，谁先交钱就卖给谁。”我问：“怎么交钱？”对方：“正好我们总经理今天在大连富丽华开会呢，你们想买的话，到大连和总经理谈吧，我把他的电话给你。”就这样，我到富丽华大酒店和他们总经理几句话就把事情敲定了，然后把合同写好、定金一交，一个小时的工夫把事情就办好了，350平方米的一个门市房被我60万元轻松搞定，每平方米才1700元钱。
等先前那几个要买房的家伙回来的时候，我这边都开始办理过户手续了。他拿着话筒和沈阳那边直嚷嚷：“不是说好了吗，我3天之内交款，怎么这么两天就卖了呢？说话也太不算数了，你们这不是骗人吗……”“也不能说谁骗谁，想买这房子的多了，你又没交定金，谁等你？”他们打电话的时侯我就在他们旁边站着呢，他怎么也不知道这房子让我给拿下了。
生意经：
信息就是财富。过去说：早知三日事，富贵一千年。现在我们进入了数字时代，其实早知三分钟的事情我们都可以富贵一千年。
对你想做的生意一定要盘算清楚，在适当的时机该出手时就出手，谁出手快谁就赢得商机。
