寻找和建立自己的价值，再把它们传递给身边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流。把握了这一原则，你就能成为一名人脉公关的优胜者了。
◎“为什么没人帮我？”
有一次，我遇到了一位问题多多愁眉苦脸的咨询者。他是来自芝加哥一家IT公司的墨菲特，是那里的合伙人之一。听了他的经历后，不得不说，墨菲特是一位很有理想并且有着超凡能力的人。他从上世纪九十年代就开始从事IT行业了，始终是各家公司争抢的优秀技术人才，还曾在微软工作过四年。
但是前年，他决心成立一家自己的公司大干一场。他不信财富总是集中在那些大公司的手中。两个朋友找到了他，他们各出了30万美元，成立了今天的这家公司。第一年的时候，公司的业绩呈现上扬趋势，但是今年上半年，情况发生了巨大的变化。他们的业务并不好，而且呈现出越来越恶劣的迹象，眼看就要倒闭了。
“两个合伙人要求撤资，我同意了，我不想连累他们，所以，现在公司只有我一个股东了。”
“困难在什么地方？”
“我需要一大笔钱，投进公司弥补亏损，支付应该支付的成本，公司现在的房租已经拖欠两个月了，员工的工资也有一个多月没有发放了，我的兜里只剩下了几千美元。但是，没有人帮我。”
墨菲特遇到的是大麻烦，他的人脉在此时本该派上用场，但遗憾的是，当他面临困难和绝境时，不但合伙人跑掉了，平时的朋友也没有一个靠过来愿意帮助他。
“为什么没有人帮我？”
很多人会像墨菲特一样发出相似的疑问。我们先看看墨菲特的问题，他向我介绍了自己过去10年来的人际关系，我发现了一个重要的特点。墨菲特的人脉库中，大多是他的旧同事、亲友或者生活中的非利益关系的朋友。只有两个合伙人能够认同他的理想并且愿意一起做事，而且有能力进行金钱投入。其他所有的关系，都具备下述几个非常明显的特点：
1. 以前曾经是同事，如今供职于竞争关系的公司，难以出手支持他的事业。
2. 平时来往很多，但是没有金钱关系，很少涉及利益交换。
3. 和他相处融洽的朋友，但不了解他的工作，而且没有兴趣。
当他出现现实的困难时，很难指望这些人能够帮助他。虽然人们对他可能抱有深深的同情，的确想为他做点儿什么。但第一种人会说：“Sorry，墨菲特，我很想帮助你，但我要保住现在的工作，所以我不能这样做，祝你好运！”第二种人会说：“哦，墨菲特，你知道的，我没有多少钱，所以……”第三种人呢？他们尽管有足够的经济实力，或许也在从事投资工作，但他们会说：“No，我不了解软件行业，墨菲特，我做事之前首先要考虑风险，所以我从不涉足自己不清楚的行业，因此我实在爱莫能助。”
知道问题出在哪儿了吗？一个准备做番事业的人，他的朋友圈中却没有一个志同道合的黄金人脉，这的确是条件准备的不足。他充其量只具备扁平化的一度人脉，连二度关系网都没有。而为自己备好随时可用的人脉存折，结交一批理解你的事业并有能力相助的关系，让关系网产生核聚变的连锁反应，才是解决这一问题的关键。
有着墨菲特一般遭遇的很多人，他们每天都在我们身边吵吵嚷嚷，向你表达他们的愤慨。他们一直在嫉妒那些天杀的好运者：“听着，听着！为什么有些人摔倒了有人扶，上马时有人搀，就算落水了也会有人丢过去一个救生圈？可是为什么偏偏我自己仿佛总是走了‘狗屎运’，当我需要帮助时，没有一个人愿意伸过手来？”
可能你也正面临此种百思不解的境遇，不但心乱如麻，还十分愤慨：我朋友很多，但都不是自己想结交的；我想结交的人，总是难以靠近，自己的人脉庞大，但却价值微小，一旦遇到挫折，翻遍通讯录，竟然找不到一个可以打电话求救的。
这不是运气在作怪，运气的说法简直是荒谬透顶且不可理喻。那些总是相信运气、用上帝不作为来为自己开脱的人，我们也可以对他宣判人生的“死刑”。你为什么缺少财运和关键人脉？其实不是你运气不好，而是你结交人脉的方向和方法不对！
我可以帮你分析一下那些走运的人，他们无一不是广交朋友、善结人脉的高手。不但如此，他们的朋友通常遍布于各行各业，无论政治领域还是商业领域，或者是投资界，他都能找到重要的资源为己所用。换句话说，他们不但总能成功地获得生意或信息上的“第一手资料”，事事都在人先，而且也总能得到他们第一时间的帮助，只要他一个电话，一个短信，他需要的资源就会源源不断地而且是及时地到达。
真正的成功者，都具备获取“第一手资料”和“第一时间帮助”的能力。
首先，你要建立并不断拓展可以为你提供“第一手资料”的人脉。
人脉最重要的价值在某种程度上，并不是在为你提供直接的援助，比如他们帮你管理一家公司，帮你处理某件事，而是能够向你提供多少有价值的信息。一个人可以做成多大的事，我们只要看看他的朋友拥有多少“第一手资料”就可以了。
杨耀宇是台湾证券投资界比较知名的人，堪称将个人人脉发挥到极致的典范，在信息的获取方面超越了对手，因此才总能无往而不胜。开始他只是一家投资公司的副总，后来成了另一家公司的财务顾问，接着就担任五家分公司的董事。他的身价达到了多少？一亿元台币。
请听他自己说：“我取得现在的成绩并不奇怪，因为我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。很多时候，一通电话抵得上十份研究报告。”他能够从自己的关系布局中第一时间得知重要信息，快速作出正确决定。这对普通人来说鞭长莫及。事实就是如此，人脉资源丰富并不奇怪，许多人都有大量的朋友，每天吃吃喝喝，谈天论地，但什么价值都没有，对重要的问题——比如怎样找到一门稳赚不赔的生意，或者行业内有什么内幕等等一无所知，朋友再多也只能陪着你消耗时间，虚度光阴。只有可以提供“第一手资料”的关系是最有价值的。
这样的关系越多，你赚钱和解决问题的门路也就越多，你的人脉档次就越高，钱也就来得又快又多。这堪称不争的事实！所以当你发现自己走投无路时，千万别像墨菲特那样抱怨自己的财运或人品不好。你应该明白不是运气在阻碍你，而是你自己的人脉布局有误，你没有找到自己需要结识和想结识的那些人，所以你很难成功，即便成功了也可能被意外因素拉下马来。
这就是六度人脉动态经营的本质，有多少朋友和可联结到的关系，只是一个表面的数据，没有太大的实际意义；有多少关键的朋友，才是你应该关注的。我们交友的目的如果需要功利，那你应该关心的是他们可以提供的信息，第一手的资料。这可以让你不费吹灰之力就如愿以偿，从一贫如洗摇身一变荣登上百万富翁的宝座，或者总能渡过难关，死而复生。你的命运会发生天翻地覆的变化，而这除了你自身的能力之外，还与你的关系网可以给你提供的营养有关。
其次，你要拥有在关键时刻愿意拉你一把的黄金人脉。
找一个在自己落水的时候能够伸手帮助的人，对你我来说都是非常渴望的一件事情。我有一个朋友，跟我讲了他在国内的一位亲戚的故事：
他是我远房的一个堂兄，在县城的化工厂待了六七年，积累了一些技术和经验，攒了10万块钱，就辞职下海开了一家小的化工贸易公司。他很有雄心，眼光也不错，经营理念方面也有一套，所以是一个做生意的人才。但是，去年他垮掉了，不但公司开不下去，还欠了一屁股债。说起来原因很简单，遇到资金周转问题了，短时间内没融到钱，就轰然倒下，撑不下去了。
一个很有经营头脑、公司前景一片大好的人，本该拥有一份成功的事业。但就因为在需要钱周转的时候，找不到那个能够出手相助的人（机构），很可惜地葬送了自己的前景。不得不说，这样的事在我们身边经常发生。为什么许多小公司的老板融资困难？因为他们平时在关键人脉的积累上存在问题，不但和银行信贷部门的关系不好，和民间融资机构的关系公关，做得也不到位。另外，平时结交朋友时，也缺乏这样的眼光和能力。
一个可以在关键时刻伸手相助的人，他往往具备以下三个特征：
1. 和你的关系亲密，联系频繁而且紧密。
2. 有强大的经济实力或智慧（可以帮你出点子）。
3. 理解你的内心和事业，通常你们两人拥有共同或相似的价值观，对你有深度信任。
你可以翻开自己的人脉手册、通讯录以及检索一下自己的关系网。在你所有的关系中，对他们进行逐条地检验，看一看这样的人有多少。如果非常稀缺（只有一两个）甚至一个都没有，那么一旦遇到麻烦，你只能孤家寡人独自奋战，只能发出墨菲特的哀叹，听天由命。但如果你早早地意识到这方面的问题，制订相应的人脉拓展计划，有针对性地去结识这方面的关系，从现在起，你每走的正确的一步，都是在为自己的将来积累雄厚的关键性的人脉力量。
◎“为什么他可以一呼百应？”
成功者的经验一般都是相似的，无非他们具备了几项重要的素养并发挥到了极致，但失败者却会有无数种从不重复的失败的理由。这些理由叠加在一起有个共同点：很少反思自己，大多数时候只是抱怨或者羡慕别人。
有一次我和客户谈到了马云，他很委屈地说：“我的条件不比他差，为什么他有那么多追随者，我却步履蹒跚，鲜有人助？”
这的确是一个“奇怪”的现象：他和马云比起来，本身的管理能力和对业务的眼光并不差，有些地方看起来，他还具备马云并不具有的稀缺品质。至少在他自己认为——某些品质也经过了他的亲朋好友的一致认可，他完全可以成为第二个乃至最好的“马云”！
但事实却是，马云成功了，他没有。马云是一呼百应的商界领袖，早已功成名就，他却是还在艰难挣扎、勉力支持的小企业主，前途一片黑暗。
争取到大多数人支持的素质确实是一种常人难以企及的能力，但这并不意味着它很神秘甚至只有少数精英可以拥有。强者赢在人脉场，他们人脉众多，关系网牢固，最强者（那些举世罕有的天才领袖）则更进一步，他们赢在自己对于关系和资源的号召力。
他想做一件事的时候，可以让支持者牺牲短期利益无怨无悔地追随他。
他遇到困境时，只消一个电话甚至一个暗示，就会有无数的资源和朋友向他奔跑过来，主动听他调配，助他渡过难关。
他在某些领域的观点被非常广泛地视做一种思想，受到从业者的膜拜、效仿和义务推广，而不是受到许多人攻击。
这样的人，显而易见已经不仅是人脉场上的领袖，他们居于六度人脉体系的中央，拥有呼风唤雨的能力。他们是商界的明星，人类这个大群体中富有革命性的行业精英。但是当我们查看这些人的创业初期时，又能看到他们其实并非那么顺利，至少没有你想象得那么轻而易举。在起点方面，他和你是平等的。这就告诉我们，强者的人际能力和将优势人脉为己所用的本领，是可以学习和复制的。你只要不断地学习，获取经验，不断地积累这方面的人脉，你就能成为马云那样的人脉领袖。
一个可以被我们截取下来让人思考的场景是：在马云最困难的时期，他手下的骨干员工每月只能拿着五百块钱的工资，刚好达到填饱肚子的水平，却热情高涨，干劲十足地给他卖命，没人抱怨，也没有人拒绝他的指挥。
做到这一点其实并不需要深奥的人际理论，就像美国的大富翁们都在自己的传记中提到的一样，他们认为人际关系的成功所必备的首要因素，就是坦诚地对待所有的人。坦诚，一个简单的词，你只要成为在别人眼中最坦诚的人就可以了。做一个坦诚的人，就可以给我们呼风唤雨的底气。你要让人们信任，愿意将一些资源交给你以换取明天的高回报，你需要给别人这种印象。
这就像客户在你这儿存了一笔钱，客户相信你会将他们的这些钱升值并给予红利回报。这样在你命运的紧要关头，这些资源就能够用到“刀刃”上，这是人脉强者的成功所在。
我曾经向美国的一些创业者提到宋江，中国演义小说《水浒传》中的人物。宋江是怎样成功的？他为什么拥有那么强的号召力？他的成功经验几乎每个人都可以拿来借鉴，因为宋江做到的那几点，每一点都扣准了六度人脉理论的核心原则。
宋江起初是想好好为国效力的，但在对朝廷失去信心以后，他就带领花荣和燕顺等人上梁山。在半路上的一家饭馆里，因为座位问题，燕顺等人和石勇发生了冲突。石勇口气很大，说了一句很有名的话，大概就是他天下只让得两个人，其他的人都不过是他脚下的泥巴罢了。这两个人一个是柴荣，另一个就是宋公明（即宋江）。
石勇说，全天下除了这两位，其他的就算是皇帝，他也不服。由此可见宋江在江湖上的名望，充分表明了他的人际手段。
他的这种影响力是怎么得来的？
第一，就是前面讲到的坦诚。宋江对每个人都很真诚，真心跟你交朋友，推心置腹，平等沟通。这一点，三国时的刘备也有得一比，但却不如宋江做得彻底。所以我一直有个观点：“一个人对其他人的号召力，不在于他的地位、财富，而在于他够不够坦诚。”这是人的本性决定的，人都希望得到尊重，你尊重他，他就尊重你；你坦诚以待，他自然也不会虚伪。做到坦诚对人，就等于打开了顺畅沟通的大门。
第二，多给予，少索取；多感恩，少指责。这是所有的伟大品质中最受人欢迎的一项素质。比如宋江，深谙人情之道，他善于花钱救济别人，济人之困，解人之危，这在别人眼中就体现了一种不可或缺的价值。你经常解决他人的困难，指点他人的困惑，当你需要别人相助时，得到的回馈也会更多，这是一个很简单的人际规律。但因为大多数人都难逃自私本性的束缚，目光短浅，只想进不想出，处处占小便宜，就怕别人得了好处，所以，他们很难通过给予建立自己的号召力。
北京有一位做火花生意的吕先生，就是很好的例子。我知道他的故事，是在一次和国内同行交流的论坛中。众所周知，我们中国人有一个观点，叫“做事先做人”：只要你把人做好了，做事就顺利；做人都不行，做事更没谱。这位吕先生就是做事先做人、以自己的品质赢得人生的典范。
他以前是一名小学的美术老师，非常普通的职业，在你看来可能就是一份混日子的工作，富贵不足，温饱有余。但是吕先生不这么想，他想发展自己的事业，而且是通过踏踏实实地苦干，同时也真诚地向他人求助。
有一天，他找到了一个机会，在杂志上看到了一篇报道，有人用火柴商标引发学生们的写作灵感和学习的兴趣，效果显著。于是，他灵机一动，这是一个好的开拓自己事业的方向，决心收集火花。可是火花从哪儿来呢？他想到了写信，一口气写了两百多封恳切的信到火柴厂。然后过了没几天，他就拥有了几百枚精致的火花。
第一步的成功，激发他更大的信心，接着他认识了一个很有实力的花友，两个人聊得无比投缘。这名花友被吕先生的人品折服，不但送给了他几十套火花，还将他认识的花友介绍给了吕先生。这时，他的人脉关系就发生了积极的连锁反应。由一度向二度、三度及六度人脉的空间拓展。最后，吕先生认识了来自全国各地的花友，和他们之间建立了非常紧密的联系，互通有无，交流心得。
他的名声渐渐地传开了，先是在一些专门的刊物上发表相关的文章，成为了知名的专业撰稿人。他的火花藏品还得到了国际火花收藏界的一致认可，成为国际收藏组织的成员。后来，当他决定要举办一次火花藏品展会的时候，提议一出，立刻得到了大面积的回应和支持。他不仅成了展会的组织者，还借这个机会成立了一家火花制作公司，名利双收。
吕先生的成功，表面上看得益于他后来表现出的号召力，提出一个想法，支持者云集，集思广益，助他成功，实质上是因为他的待人态度，和在前期的人脉积累。他广交友，多建网，人脉维度不断扩展，从一维到六维，从北京到全中国，甚至扩展到了全球，于是他的命运就发生了奇迹般的变化。机会开始源源不断地光临他，许多人都会帮助他，与他一起组成一个拥有共同信仰的理想的团队，他的成功便是理所当然的了。
◎走不出去的人脉困局
第一困局：人脉资源虽然丰富，但却杂乱无章。
一个人随着自己的成长，结交的朋友当然会越来越多。除了那些特别孤僻的人，我们都会有自己的一个丰富的人脉库。但是，很多人都会遇到这样的情况，他一遇到紧急情况、突发事件，往往就会手忙脚乱，不是想不到那些有能力解决问题的人是谁，就是忘了那人的电话号码和其他联系方式，常常因此耽误时间错过机会，给自己造成不必要的损失。
他有许多朋友，可却杂乱无章，无法具体定位，陷入一种无奈的困局。要想解决这样的问题，就得为自己绘制一张人脉资源网络图，让自己的人脉资源一目了然，方便随时检阅，然后有目的地去进行拓展，才能有条不紊地管理人脉库，最大化地利用自己的人脉价值。
这绝不只是一个简单的通讯录，里面的内容不仅要注明联系人的电话、工作单位，还要有更详细的介绍，比如联系人的自身情况、习惯、特点，联系方式中的手机、固话当然不能少了，像E-mail、QQ、MSN等实时的联系方式也非常重要。总之，这项内容越多和越详尽越好。在绘制一张内容翔实、条理清晰的人脉资源网络图时，我们需要细心和耐心，更要有足够的恒心，不断积累，同时让自己的人脉库有条理，清晰可见，随时可用，才有利于六度人脉的拓展。
从本质而言，这其实是对人脉资源的有效整合。我们要根据联系人的不同情况，制定出不同的联系方式和频率。那些对于自己的事业能起到关键、重要、决定作用的核心人脉资源，比如你的顶头上司、老板、关键的同事和下属、对于你的事业发展能够产生重大影响的客户，以及其他可能影响职业与事业发展的重要人物等，我们要采取多种方式保持高频率的联系；对于其他部门的领导、同事、非重点的客户和关系稍微不错的同学与朋友，我们可以用最快捷的方式保持经常的联系；除此之外的其他联系人，偶尔电话和发邮件等联系方式也很有必要，但不需要投入过多的精力。
这样，你就不会因为与重要人物失联而困惑，不会付出无谓的成本，而是能够有的放矢，提高人脉经营的效率。
第二困局：本末倒置，忽视最重要的少数关系。
你一定知道意大利经济学家帕累托提出的一条著名的“二八定律”，简短地说，二八定律告诉我们：“2”虽少数却精英，“8”虽多数却普通。在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，不重要的因子则占到大多数。因此你只消控制重要的少数，就能控制全局。这个比例大概就是2∶8。
六度人脉的开拓又何尝不是如此？我们如果悉数自己的人脉，你可能会发现，往往是一两个重要人物在决定你一生的前途和命运，对你的人生起着无比重大的影响和决定作用，其余的多数人脉，实在作用有限。所以我们不能也没有办法将自己的时间、精力等等平均分给每一个朋友，你不可能像对待重要人物一样对待你认识的每一个人。在处理人际关系时，一定要对他们有所区别，合理分配精力。
具体原则就是，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的重要人物另眼相看，在他们身上花费掉你80%的时间、精力和资源。
而对另外的80%的不那么重要的关系，只消付出20%就可以了。如此，才能不至于本末倒置，使自己的人脉投资获得最大的投入产出比。
现在，为什么很多人对自己的人脉付出巨大，但却回报甚微呢？就是因为他们没有抓住事情的重点，忽略掉了最重要的少数关系，却把大量的时间都投放到了一些无足轻重的次要关系上。所以这个人脉的二八困局警示我们，要注意发现并重点对待关键人脉，付出多数精力，尽可能地与他们保持良好沟通，亲密相处，以便随时可以收到回报。
第三困局：只和固定的人交往，难以突破人脉之墙。
许多人在他们的人际圈中，存在着一种交往范围被固定的趋势和现象。比如，他们在一年之中只和几个固定的朋友或联系人保持着交往，除了上司、同事、客户，以及屈指可数的几个朋友、亲戚，就再也没有额外的人际联系了。这导致了他们被关闭在了一个僵化的圈子内，能够利用的资源就是这些。当一个人处于这种人脉状态时，我们就可以断定，他事实上没有办法取得自己生活或者事业上的突破，获得上帝给予的惊喜。
为了避免造成人际关系的紧张和破裂，或者在需要帮助时却找不到可以出手相助的人，你就不能只和固定的人交往，而要跟各种各样的人打交道，拓宽自己的人际网，这样才能突破人脉困局，让自己的人脉资源有所补充和壮大。
第四困局：掌握不好关系距离，招致他人反感或疏离。
我们与他人的关系越亲近，往往就越容易变得任性和不客气了。中国古贤孔子有句话：“近之则不逊，远之则怨。”虽是用来形容女人，但用在人与人的普遍相处方面，也极为精辟。你和对方关系很好，这挺不错，但如果距离没掌握好，太亲密了，就容易说出伤害对方的话，或者不遵守约定，闯入对方的私生活等等。于是，你们之间就会由于这些小事而伤害了感情，破坏彼此之间的信赖关系。
但是距离也不能太远，否则就互相失去了吸引力，从朋友变成了陌生人。明明是一对好朋友，知己，能够互相提供更大帮助的关系，你却刻意地经常几个月不联络，对方请你吃饭，你也找借口拒绝。一次两次还行，如果时常如此，对方也就会疏远你了。这就等于你错过了上天赐予的“礼物”，白白浪费掉了宝贵的人脉资源。
第五困局：爱管闲事，给他人留下“突出自己”的坏印象。
我见过爱管闲事的人，他们天生是朋友圈中的调停者角色，或喜欢将别人的事当成自己的事来做。他们承担着很多的任务，使命感也很强，总觉得这些事我可以替你们做。也许出于好心，但在大家眼中，却会留下一个“总是那个人来做”的坏印象。周围的人在和你相处时，变得十分被动，成为纯粹的无所作为的旁观者。你觉得他们会感谢你吗？不会的，只会给你贴上一个“讨厌的爱管闲事”的标签。
一个人如果处处突出自己的能耐，忽视给别人留下表现空间的重要性，就会成为人际场上“能力虽强但就是不讨人喜欢”的怪家伙。这是一种优秀惹的祸。在我看来，也是一种强者困局。想冲破这个困局，有时候你就得变得适当地弱一点儿，不要每次都去承担这些义务，给其他人留下或者主动创造一些表现机会，做一名沉默的看客，反而效果比较好，容易招人喜欢。
第六困局：自命清高或羞于表达，和人相处缺乏主动。
清高者和害羞者有一个共同的特点，在人际关系中严重缺乏主动性。他们虽然内心火热，期待和人沟通，但外在的表现却反常之极，总是一味地等待别人来邀请他，期望以一种高高在上或居高临下的态度去与他人相处。
但是别人不是傻瓜，也并非每个人都愿意在你面前委曲求全，因此清高者和害羞者的人际关系一般都较差，且不会有所拓展。对于解开这类困局，就须使自己具备主动性。你要主动靠近别人，放弃“高贵”，让全身散发出“谦虚”的气场。这很重要，意味着你在求得对方的原谅和尊重，以改进自己的形象。
不过，主动的做法很重要。当你邀请别人的时候，最好别“一对一”，而是尽量同时邀请两三个人，这样做就不至于和个别人过分亲密，也可以避免你的拘束与尴尬，充分激活讨论的气氛，给自己一个放松的空间。
请相信，一个能够爽快地向对方发出邀请的人，他在别人眼中的印象也会逐渐变好，之前的清高孤傲或腼腆羞涩的坏印象将一扫而空。也许在刚开始你可能有一点儿不习惯，但试着多做几次以后，你就会发现主动沟通与谦虚的态度会让你的人际交往变得愉悦。
第七困局：公私不分，将私人关系与工作关系混为一谈。
永远不要让你的私生活和你的工作联系在一起。切记，这在他人眼中留下的对于你的评价至关重要。在工作面前不能论任何交情，比如在公司，如果你在工作时对于和你有交情的人给予了特别关照，疏忽了自己的职责，那将证明你是一个公私不分的人。或者你喜欢利用工作关系来大搞结盟，形成自己的小圈子和小团队，为自己牟取私利，也将极大地毁坏你的人脉形象。这虽让你暂时得利，但长久看，必会使你陷入一种不良的人脉困局：在他人眼中，你将是一个破坏规则、牟取私利和残酷无情的人。
你也不要为了一己私欲（比如一些金钱利益和虚荣心）而去有意地刁难别人，特别是自己的下属和客户。如果你觉得自己很强，对方有求于你就不敢反抗，那就大错特错了。现实生活中，我们能发现很多公私不分的人，比如公司的某些管理人员，他们的行为有时并非反映在以权谋私和疯狂地占敛公用资源上，而是表现在他不能容忍下属对于自己权威的忽视以及冒犯他个人的尊严，或者客户对于他偶尔的不礼貌，都会让他怒火中烧，继而在工作中公报私仇。伤人八千，自损一万，这都将毁坏自己的人脉形象。春风得意之时，尚还好说，一旦你虎落平阳，哪一天遇到了挫折，跌了大跟头，需人相助时，你就只能体验无人理睬的凄凉了。
第八困局：缺乏互动和对人脉的深入发展，以为关系只要确立就可以永远保鲜。
人与人之间的关系是在不停变动的，不可能出现一种关系会一直保鲜的情况。有时两个人相处，未必会越来越互相信任，也有可能变得互相猜疑和失控，乃至破裂。所以要想保持新鲜的友谊，我们必须适当地与关系人进行互动。一旦关系静止，不再投入，彼此就慢慢地疏远了。人脉的拓展和管理就是这个道理，关键在于互动，因为不进则退。
朋友是需要经常走动的，如果长时间不走动，朋友也就不再是朋友了，这是一个很残酷的现实。就像一盆花，如果不经常浇水呵护，它即便盛开得再妖娆多姿，也会加速凋谢。所以，对于你自己关系网中的朋友，平时有时间一定要多聚一聚，不能经常见面的也要保持一定频次的固定联系。就算在节假日发一条短信或者打个电话，也能起到保鲜和保温的作用，总比置之不理要强得多。
第九困局：以利为先，怀着功利心态交友，只想索取不想付出。
你是否很讨厌唯利是图的人呢？答案一定是肯定的，没有人会不对唯利小人敬而远之。他们就像是“万能胶”，一旦把你粘上就很麻烦。这种人只想着占便宜，绝不吃一点儿亏，占不到便宜就立马不理你。可也正是这种人是最多的，他们怀着一种无比功利的心态去结交人脉，以利为先，只想无穷无尽地索取，一点儿也不想付出。
实际上，抱着利益的目的去交友，过于直白地表露意图，总用利益的标杆去衡量自己的关系，就会让自己全身充满铜臭，变成一个人脉场上的商人，而不是一个大气的值得一交的朋友。解开这一困局只有一个办法，让自己远离世故，不再张嘴闭嘴就是钱，不要整天想着占便宜，多付出，少索取，才能改善他人对你的印象。
第十困局：识人不善，人脉越多反遭其害。
君子与小人势不两立，人脉场上不乏对立的两种人。区别在于，有些人有一双识人慧眼，能够分辨出来，择优去劣，结交君子而远离小人；有些人则缺乏识人的眼光，交不到君子，却交了一群小人。于是，关系越多，反而危害就越大，最后近墨者黑，被小人所误。
拓展人脉，结交朋友，识人是第一位的。怎样看君子和小人？哪些人是自己应该交的，哪些人又不值得深交？我认为建立自己的人脉预警机制非常关键。你可以给自己确立几条识人和交友的标准，对于那些小气和爱在背后说人的家伙，貌似正义实则小肚鸡肠的关系人，或者只知道趋炎附势之徒，就要小心了，绝不可交；相反，对于向来坚持原则，虽然有些迂腐却讲诚信重气度的人，一定要好好珍惜，因为他们才是真正有用的朋友。
同时，你的阅历也很重要。学会判断一种关系的价值和一个人的秉性，要综合自己的经验和对方的表现来作出客观定论，而不可凭借一时意气。这需要你不断增加自己的识人经验，并冷静和理性地长期观察然后作出选择，切不要一时冲动就给对方打分，以免作出错误的评价，追悔莫及。
突然有一天，你也许发现自己像被绳子捆住了一样，还被投进了一处深不见底的陷阱之内。你遇到了麻烦，大声呼救，但外面很多人走过，却无人过来搭救一把。你会想这是什么原因呢？在自己的身上究竟发生了什么，让这些本可以将你拽出去的家伙对你视而不见？
需要处理的问题有时并不止上述10个，但这些困局在我们的身上体现得最为明显。它们或明或暗地如影随形，有时要伴随你一生，成为你在结交朋友时的一大缺陷。你本能够表现得更好，但因为它们的存在，你的价值被压抑了。要解开这些锁，就得找到适合的钥匙。相信我，当你认识到这些问题在你的生活中造成的恶劣影响有多么严重时，离找到钥匙打开锁的这一天就不远了。
◎六度人脉是价值传递，不是信息营销
第一，请建立你的价值。
我一直在公关培训课程中讲到“价值”。有人会觉得：“人脉拓展是以价值为依据吗，难道要拿着利益的尺子去丈量每一个人对自己有什么好处？”主观视角的无意识存在常让人不由自主地产生上述想法。其实，价值首先是针对自己的，更贴切的说法就是你的“被利用价值”。
当你需要对自己的人脉做点儿什么之前，你须冷静地问问自己：我对于别人是一个有用的人吗？如果你无法被人利用，就说明你不具有价值。就像我们职业规划的唯一目的就是提升自己的“被雇用价值”。没有被雇用的必要，你的职业规划就是失败的。同理，你这个人越有用，就越容易建立强大而牢固的人脉关系。
“先生，你需要我做点儿什么呢？”
“哦，朋友，我有一个麻烦，或许你能帮我解决。”
看，这就是关系的入场券。当你能够为他人排忧解难时，你的价值就建立了。在你们之间，就拥有了稳固的关系基础。所以我们才说，六度人脉的实质更是一种价值传递，而不仅是信息的传达和营销。信息往往是我们的目的，你告诉对方你是什么样的，你想要什么，但这远远不够，甚至如果你只是展示了这些，对你的人脉计划还会起到负面作用。
很少有人能和与他的地位相差太远的人建立真正的人脉。因为他们之间能够互相提供的价值并不对等。即使你在某一天通过不超过六个人的环节有幸地与李嘉诚建立了联结，他也不会对你有兴趣——你还不如认识长江实业集团的VP（副总裁）或CEO更有价值。李嘉诚不需要你，如果你不能提供什么的话。你即便通过六度理论和他建立了联系，也只能奢望他给你一些施舍，还要看他的心情好坏。巴菲特、奥巴马、罗杰斯这些人对你来说也是如此，你不能传递某种价值，就算只动用了一度人脉就坐在了他们的客厅里，得到的收获可能还不如在路上捡到了100美元。
因此，这就像建立某种品牌，当你匆忙地花费精力和漫无目的地认识朋友时，我建议你不如事先确定好自己的价值定位，然后再对目标顾客进行有针对性地传播。先让对方认可你的价值，再寻求将对方纳入你的人脉库。这将是比较理性务实的做法。
第二，向他人传递你的价值。
你所拥有的必须勇敢、大度而且成功地被传递出去，才真正具有了让你获得回报的意义。一个总不愿被人利用的强者，他也难以建立真正的人脉。你再怎么出色，或者有钱、有资源、有能力帮助他人，可如果你吝啬而又狭獈，固守大门，不轻易给人一粒米，或者你将自己的价值隐藏得很深，也没有办法得到对方的尊重和好感。
在人脉拓展中，我们要善于向对方传递自己的可利用价值，才能促成彼此交往的机会，获得对方的信任，并使他对你产生某种需求。
在传递价值的过程中，有两种心态是绝不可取的：
○傲慢和自我封闭
一些大公司的中高层员工常犯此类的错误，他们喜欢递出名片，乐于向外界传递他们的不凡价值，但却优越感十足，让人望而却步，产生厌恶之情。许多人常以身为某500强公司的Director（董事）或者VP为傲，在社交场上流露出“我这样高的职位，理应获得你的尊敬”的傲慢心态，结果伤了对方的自尊，反而不会起到什么好的效果。因为一个言行傲慢的人，对别人来说不但没有价值，反而令人生厌。
这些人的心态在本质上代表着：你有求于我，我能帮到你，但你对我没什么用处。所以他们很难放下这种虚荣的满足感，采取谦虚的待人态度。他们的学习能力也往往较差，容易将自己封闭起来，看不到别人的优点。
○自以为超脱的愤青心态
很多人在公关网站上都会注明自己的职位或公司名称，像总监或总经理等是常见的身份，这很正常。职位代表了你的可见和潜在的价值，应该老老实实地写清楚，明白无误地传达给他人。但有一次，我在某交际网站看到一个人，他在自己的职位处不无揶揄地开起了愤青玩笑，写道：我是经理，却不知经理价值几何？
他在显示自己的超脱，很有一种愤青的味道。看起来与众不同，却是在给自己营造某种负面形象。要知道这是一个无边无际的陌生人社会，所以我们才需要六度理论。大多数人在看到你的资料或接触到你时，通常是在几秒钟或一分钟之内就判断和你交往是否有价值，甚至决定是否还要跟你联系。如果你给人一种特立独行的孤僻心态，就连自己的职位和从事的职业都不尊重，我想超过一多半的潜在人脉都会第一时间选择放弃你。
你如果不尊重自己的价值传递，说明也不会尊重别人。在人们眼中，事实往往如此。这条判断的标准源于人们的潜意识，并不受主观控制，人们本能地会如此认为，并把你的资料快速翻过，或者移进回收站。
第三，你要明白，向他人传递他人的价值，是人脉关系中的一个重要周转站。
你经常会遇到这样的情况：有一个很好也很有价值的朋友，但你们平时很难碰上一面，大家都很忙，忙得没有时间联系，忘了对方的存在。这在六度人脉中，就是一种没有产生应有价值的沉淀资源。然后，当你和另一个朋友吃饭时，他告诉你他遇到了一件难以处理的事情，已经很久了，都没办法解决，想求你帮个忙。你这时想了半天才突然一拍大腿，惊呼：“我有一位十多年的好朋友，他是这方面的专家，他完全可以帮你解决！你为什么不早点儿说呢……”
但问题是，之前你为什么没有介绍他们认识呢？他从来没有听说过你有这样一个朋友，又怎么可能早点儿告诉你？还有一个场景是，当你需要向这位朋友介绍自己的关系人时，却发现你和那位关系人已经许久没有联络，关系早就生疏了。你打过电话去，对方的态度非常冷淡，心里会想：这人只在用得着的时候，才给我打电话，不理他！
实际上，这里体现了一个非常重要的问题：如何让我们的人脉网发挥最大的价值。也许你自己很有价值，你的身边也有不少朋友各有自己的价值，他们擅长各个领域的工作，那么你为什么不把他们联系起来，彼此传递更多的价值呢？
向他人传递他人的价值，让自己变成一个重要的价值周转站，你的作用将无限扩大，在朋友中间的地位也将变得无限崇高。如果你只是接受或者发出信息的一个终点，那么你的人脉网产生的价值将是极为有限的。所以我们的目标应该是让自己变成信息和价值交换的枢纽中心，从而促成更多的机会，巩固和扩大自己的人脉网络。那么别的朋友也更乐意与你交往，你也能促成更多的机会，从而巩固和扩大自己的人脉网。
这是建立强有力的人脉的基本逻辑：寻找和建立自己的价值，再把它们传递给身边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流。把握了这一原则，你就能成为一名人脉公关的优胜者了。
◎寻找那个人：方式比方向重要
在人际关系的公关领域内，我从来都不认为提出问题就是解决问题的一半，只要发现了正确的方向你就能顺利地达到目标，拔下帅旗占领阵地——因为做事的方法永远都特别关键。当你在半夜突然感到肚子饿了的时候，你会走进厨房吃掉一根香肠。你能想象得到这些美味的材料将进入肠胃，化做养分。
这是毋庸置疑的，但你将怎样制作这一场不算丰富的晚餐呢？拓展我们的六度人脉就像制作一场烛光晚餐，一个有序的流程和安排妥当的步骤的意义远远大于最后张开嘴巴把它们吃掉的最后一步。
这是我在本章的终极建议：找到一个人并不困难，重要的是和他发生联系。你需要一些特定的方式。
伊索寓言中讲到了一个故事：
一群老鼠跑到一块儿开起了大会，商讨它们怎样才能不被可恶的猫抓住吃掉。对老鼠来说，躲开猫的利齿永远都是一个大难题，所以这个讨论很有意义。其中有个老鼠提出建议：“嘿，我们可以在猫的脖子上挂一个铃铛，当它走过来时，我们都能听见并且迅速地逃跑。”顿时，全体老鼠欢声雷动：“哇，这个主意真是太好了！”但当有只老鼠问大家，如何才能将铃铛挂到猫的脖子上面时，老鼠们马上就鸦雀无声了。
为什么呢？想法是好的，但是方法不具备可操作性。不管解决什么问题，方法都比想法更重要，或者说一个没有正确适用的方法对应的想法，在人际公关领域内是毫无价值的。
“在某些特定的时候，方法永远都比目标重要，你相信吗？因为方向大家基本都是相同的，许多人之所以失败，并不是因为他的战略和视野出了问题，而是缺乏相应的战术手段。”
当我讲到这个观点时，来自加州电器的公关经理卡乔先生深表同意。他说：“没有成熟的策略和对于公关方法的判断力，比找不到正确的人更为可怕。人们在选择方向的时候出现错误的概率并不大，致命的失误通常发生在向正确的方向前进的过程中，我们某些具体的措施出了问题。”
卡乔的切身经历就很具有说服力，他在向加州的某连锁超市进行空调销售时，遇到了一次让他难堪不已的人脉阻碍。为了得到超市负责采购的副总裁努内斯的青睐，卡乔绞尽脑汁。
他首先向努内斯的办公室打电话联络，效果很差，努内斯的秘书毫不犹豫地拒绝帮他转接，因为这几天向超市兜售空调的商家实在太多了。努内斯感到不耐烦，秘书也很烦。卡乔知道，正常渠道是不可能获得营销竞争力的，努内斯就算接受了他的资料，也很可能不会正儿八经地瞅上一眼。
卡乔必须另寻捷径，找一个好办法。事实上他也是这么做的。他的第二个办法是探知了努内斯的私人电话，在一个他自认为最合适的时机：晚上六点左右的时候——这时努内斯刚下班，正走往停车场，没有处理工作，也没有现身餐桌，可能是一天当中最有闲暇接听一个陌生电话的时候。他打通了努内斯的手机，说了三句话就被挂断。
“嗨，努内斯先生，晚上好。”
“请问你是谁？”
“我是加州电器的销售经理卡乔，请恕无礼，这个时间打扰你。”
“哦，卡乔先生，有何贵干？”
“是关于贵超市空调采购的事宜，我想……”
当卡乔兴奋地刚要介绍自己的想法时，电话挂断了。努内斯一点儿
兴趣都没有，尽管他联系到了自己的公关目标，但还是无法达到目的。他需要找到更好的办法，而不是硬打硬冲，最后吃到无情出局的苦果。
我们要认识一个人，会有一万种手段，其中必然有最好和最坏的途径。对卡乔来说，最坏的途径就是前两种，直接打电话联系进行销售公关，他撞了两次墙了，客户没有给他任何机会。最好的途径是什么呢？卡乔陷入沉思。他必须要快一点儿，时间不等人，许多竞争对手正排成长队在超市的门外等候机会，努内斯很快就要作出采购决定了。
卡乔为此苦恼不已。第二天的晚上，他和一个朋友吃饭时谈到了此事，抱怨再无进展，这项潜在业务就泡汤了。朋友听了却眼前一亮，说：“努内斯？上周他的妻子曾到我妻子的珠宝店订购了一些项链，她们言谈甚欢，约好这几天去取货。”
“她们以前认识吗？”
卡乔眼前一亮，他突然意识到，这也许是唯一的机会。经过朋友妻子的热情引荐，他成功地装扮了一下自己，“伪造”了一个身份，作为她的朋友见到了努内斯的妻子，在珠宝方面给了她一些建议。这次见面谈得十分愉快，卡乔在最后提到了自己的想法：“我很想向超市推荐本公司的产品，但苦无机会与努内斯先生诚恳地面谈。”
事实证明，努内斯的妻子最终起到了所有的正常途径所无法达到的效果。她吹了枕边风，将卡乔形容成一个热情而善良的好人——人在生活中的平易形象要远比工作中时刻离不开利益的面孔富有亲和力。努内斯勉强同意给卡乔半个小时的时间，听他介绍产品的各项性能和具体的服务条款。卡乔利用这个机会，充分地展示了加州电器的性能优点和价格优势。他还当场许诺再打一些折扣，并给予超市更多的优惠条件，比如增加售后服务的项目，可以免费更换因超市人为问题出现损坏的部分构件。
最后，加州电器成功中标，击败众多强大的对手，拿下了这家大型连锁超市的空调改造项目。卡乔不仅赢在了本公司过硬的产品质量上，关键的是，他赢在了让努内斯能够更专心和更用心地听取自己对产品的介绍上。他通过联系人身边的私人关系成功地与之搭线，建立了区别于竞争对手的沟通渠道，然后实现了目的。
正确的做事和做正确的事有什么重大的不同呢？一切比较的前提都是你做的是什么事——你的选择和自己的需求紧密相连，你需要先弄清自己的需求是什么（记住，需求并非欲望），如果没有这个前提，那么你的方向就丧失了意义。
当明确了你的需求后，努力自然而然地就会朝着你选择的方向发挥积极的作用。而这些努力，又区分为主观和客观的方法，对你个人的智慧和价值观考验甚大。在到达目的地之前会有很多条路供你选择，有直路也有弯路。当你不幸选择了弯路之后，即使你开车前行，用足了马力，也未必比用步行的方式走直路快，更何况当你选择了直路后完全可以直接开足马力向前行驶，以最快的效率利用最棒的方法。
我们可以拿S来比做目标，V比做努力和方法，T则是时间：
假设S=S1+S2+S3+……，而S1、S2、S3……中又有许多种长短不一的路线，那么你的每一次“选择”就决定了S1、S2、S3的长短。这样，S的长短也会跟着确定。
在这两个变量当中：根据T=S/V，如果你的选择对了，S会缩短，努力并且方法对了，V就会增大，最后T就会减小。
也就是说，我们实现目标的时间就能够缩短。两者之间并没有多大的关系，但它们却和自我价值实现的时间长短这个第三者有着密不可分的联系。
就像卡乔在工作中遇到的情况一样，类似的例子在你我身边屡见不鲜。一个迫切需要业绩的销售经理会经常对业务受挫的推销员说：“笨蛋，你再多跑几家客户就行了！”一个有耐心的上司也许会常对拼命工作的下属说：“你再努力一些好吧，不要只付出这么多！”听起来他们
指出了正确的方向——没错，多跑几家客户，再努力一些，每个人都知道这是无比光明的方向，我们都应该这么做才能把工作做好。但是，他们没有指出方法的重要性，没有提供一种切实可行的方法性指导。就像一名粗鲁的将军，指一指前面：“喂，你们去拿下那座城池吧。”士兵们茫然不知所措，他们的问题是：“将军，我们应该如何攻城？”
销售经理如果让手下的业务员掌握了推销的具体技巧，比如让他多通过私人关系而不是正常渠道去竞争；一位上司让下属了解该如何努力，比如懂得区分工作中的不同方法，以便确定最有效率的工作流程，那么对于问题的解决是不是会更加有利呢？
A是某投资公司的一名普通员工，他觉得自己的满腔抱负没有得到上级的赏识，怀才不遇。于是他就经常想：我要是有机会在老总面前一展才华就好了，让他看看我有多大能耐，重新调整我的工作，让我去从事更有价值的事情。
可是A只是想想而已，除了满腔悲愤的抱怨、企盼，他什么都没做，依然待在格子间，朝九晚五眉头紧锁。
同事B也有同样的想法，他强烈地希望自己能够升职。于是，他主动打听了老总上下班的详细时间，甚至算好了他进电梯的时间，然后来个“守株待兔”。这个方法非常不错。
但是同事C相比前两个人，则更进了一步。他将公司老总的人生历程和参加工作以来作出的成就全部了解了一遍，找到老总关心的话题，精心设计了简单而有分量的开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句。终于有一天，老总亲自跟他谈了很长时间，不久之后他就得到了一个不错的职位。
C战胜A和B的秘密就在于他懂得如何打动老总的心，找到了具体有效的办法，设计了一个聪明而务实的步骤。一个人的成功无非就是两步，发现方向，并找到方法。不管做什么，只要具备这两点你就可以成功了。但如果你做事的时候不找方法，只知道对着正确的方向闷头执行，这样就无异于蒙着黑布去拉磨。
拓展人脉同样如此，在保证方向正确的前提下，找方法就是扯去挡住我们视线的黑布，让你能够看得更远，让你知道如何才能把事情做好以及做到最好。
一个正确的方法，实质上便是人际交往中的投入产出比最高的技巧，它可以帮助我们缩短与别人之间的距离。就像卡乔一样，以最快的速度获得一次营销的机会。当你方法找得不对时，方向再正确也可能只是一种望天长叹的无奈。你明明看到了目的地，却只能被隔在河对岸而苦于无船可渡。
即便面对疯狂的绑匪，只要你的方法找对了，尝试提供某些他们真正想要的东西，你照样能够得到谈判的空间。因为对于关系的建立来讲，沟通方式永远都是最重要的，而不是我们的沟通目的。
有时，我们的想法只是确立了一个方向，方法却是可以将汽车起动的钥匙。想爬上一座山的意图和怎样爬上去的价值是不相等的，这就是许多人终其一生都想做成大事，但直到死还碌碌无为的原因。
不过，在最后我需要提醒的是，在做事和做人的次序上，我们要明白的是，目标虽然不是最重要的，但却总是优先于方法，有明确的目标你才能有具体的达成方法，否则你就是在做无用功。换句话说，先确定那个人是谁，对你来说是最关键的第一度。其余的五度攻略，都在围绕这一目标进行。
