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第30章 沟通的目的1

8)诚恳廉洁,不好私利。

9)用开阔的胸襟聆听别人说话的品性。

10)有能力看穿隐藏在谈判背后,足以影响谈判结果的个人性因素。

11)擅于运用专家。

12)依据知识、规划能力、交谈经验为基础而显露出的自信。

13)情绪稳定,在谈判过程中不失态,不媚众。

而谈判中的气势,运用恰当往往能出奇制胜。当面对一切条件都对你不利,四面受敌的情况下,如何摆脱困境,这也是考验一个人的综合素质的时候,聪明的人往往会随机应变,在特定的环境里巧用气势压倒对方,下面的故事就能说明这一点。

佐久间象山早年学习洋学,在尊王攘夷论盛行的幕府末期主张“开国进取”,因而遭受浪人的怨恨,最后惨遭被暗杀的命运。

有一天,象山先生的住所来了一位访客,请教致富的秘诀,象山先生很认真地回答:

“这很简单,今后当你在小便时,要记得举起一只脚,这就是致富的秘诀。”

“开玩笑,这不是模仿小狗的动作吗?”

“没错,成为富翁就如同成为小狗一样的,因为一个知道义理和人情的人,是不会成为富翁的。”

象山说完,便咯咯地笑个不停,客人也忽然觉悟了,送给象山先生一份厚礼,便告辞去了。

“要怎样才能致富?”

“首先要放弃所有的义理和人情。”

如果有人问你致富之道,你如此地回答,那这个答案也未免太平凡,太缺乏说服效果了。“当你小便时,举起一只脚”这不过是玩笑话。

胜海舟受到象山开明思想的影响,他认为“出其不意”是种连哄带唬的作战方式,下面一段是关于他和西乡隆盛谈到有关江户开城的插曲。

当时幕府内很多人反对海舟的“软弱外交,”其中有人指着海舟说,这家伙简直就是对幕府的一种耻辱,应该把他的头砍下来当作战前的血祭。这类的过激派人士更是不胜枚举。

有一天,有一群壮士来到海舟的家门口,请求和海舟会面。

不用说,这群人都是主战论者,是反对江户开市的急先锋,为了德川幕府,他们直接来会见海舟,弹劾他的软弱态度,如果海舟不听劝,便打算暗杀他。这群人个个怒气冲天的样子。

仆役急忙地把这个消息告诉海舟,当时海舟正在吃饭,听到仆役的报告仍然悠闲地吃饭。

“把他们带到客厅去。”

海舟命令仆役。然后又慢慢地吃他的饭,大约过了一小时,海舟缓缓地走向客厅,在那群人开口之前就抢先说:

“你们在出门前,有没有照过镜子?”

这真是出人意外的问题,但这群壮士更加愤怒地说:

“为什么要照镜子?”

海舟用他那沙哑的声音继续说道:

“一群笨蛋,回家去照照镜子,看看你们的脸都被吓青了,这么没胆量还能成为勇敢的武士吗?回去吧。”

受到海舟当头一棒,这群壮士变得哑口无言,先前的气势已荡然无存,不知不觉中人一个个地离去,到最后竟然全跑了。

总结:气势是无言的争辨,也是最强有力的争辨,该说话时能随机应变,把一切不利因素转嫁给对方。这是谈判的最高境界。

7、引而不发使对方的心始终悬着

如果将弓箭张开瞄准对方,却迟迟不射出去,那么被瞄准的人会是一种什么心情呢?箭射出去无论中与不中总有个结果,惟独引而不发,使对方的心一直悬着,这是攻心征战的上上之策。

人在盛怒之时,往往会不计后果,作出鲁莽的决定。这个人如果是孤立的个人,那仅仅是他自己的失误。这个人如果是个集团的决策者,则会造成团体的失误。这时候,如果有个清醒的人出来,使其冷静下来,帮其分析利弊,为其出谋划策,无疑是雨中送伞,雪中送炭。

中国有句古话,叫作“引而不发”。意思是张弓搭箭,瞄准目标,但不将箭射出去。这句话原意是要人们善于引导,不要包办代替。但换一个角度想,“引而不发”也的确是够可怕的。下面的例子,也许对你有所启发。

宋建隆元年初,赵匡胤发动陈桥兵变,建立宋朝,史称北宋。

当时,在今宁夏、甘肃及陕西北部一带,聚居着党项族,北宋统一南方诸国后,党项族首领李继筠,曾派兵援助宋军攻打北汉。李继筠死后,其弟李继捧继任党项族首领,于宋太平兴国7年,亲自来到北宋东京表示愿归顺宋朝。宋太宗赵光义封李继捧为彰德军节度使,并把李氏家族迁到东京开封。

李继捧的族弟李继迁拒绝迁往开封,率人马逃到夏州以北的地斤泽进行反抗。宋廷对李继迁的反抗予以坚决镇压,宋军所到之处,焚烧党项人的庐帐,劫掠财物,强迫其内迁,这引起了党项人更大的反抗,他们便聚集到李继迁周围,奉他为首领。

李继迁开始时由于势力弱小,便一方面利用宋辽交战的机会,寻求与辽结为同盟,一方面对宋的大举进攻采取诈降之策,李继迁的时候时叛,令宋太宗赵光义颇为头疼。

宋太平兴国8年,宋斤军在地泽打败李继迁的军队,李继迁逃走,但他的母亲与妻子却被宋军俘获。

消息上报到宋太宗赵光义那里,赵光义因对李继迁为乱西北,不断袭扰边关大为恼火,便想杀掉李继迁的母亲。当时寇准任枢密副使,上朝时赵光义单独召见寇准,相议如何处理这件事。

寇准同宋太宗赵光义商量之后,回来时碰到吕端。吕端自幼敏悟好学、宽厚大度、为官持重,深得开国元勋赵普的赏识,赵光义也非常欣赏他的性格和办事作风,当时吕端也身为宰相。他猜想寇准一定同宋太宗赵光义在商议大事,而且要瞒着自己,便拉住寇准,对他说:“皇上告诫你有事不要对吕端说么?”

寇准回答:“没有啊。”并解释说只是同皇上商议边境上的小事。

吕端说:“边境上的一般的事,我不必全要知道,但若事关军国大计,我身为宰相,就不能不知道。你说说看,是什么样的小事要皇上同你单独商议。”

寇准便把宋军俘获李继迁母亲的事告诉了吕端。

吕端忙问:“皇上准备如何处理这件事?”

寇准说:“皇上打算在保安军北门外把李继迁的母亲杀了,以此惩戒叛逆者李继迁。”

吕端说:“这样做不好,你先在这儿等等,我去同皇上说说。”

于是吕端去求见皇上。见到皇上后,吕端对宋太宗赵光义说:“从前楚汉相争时,项羽抓住了刘邦的父亲,便想把他煮了,以威胁刘邦。汉高祖刘邦却说:‘你炖好了以后,希望你也分给我一碗肉汤喝。’那些干大事业的人都不会顾念他们的亲人,何况像李继迁这样叛逆之人呢。陛下现在把他的母亲杀了,明天就能抓到李继迁吗?如果不能,那么杀了他的母亲就只能徒结仇怨,他的反叛之心则会更加坚决。”

宋太宗赵光义说:“既然这样,那么现在这事该如何处置呢?”

吕端说:“以臣之愚见,最好将李继迁的母亲安置在延州,好好地看养起来,让李继迁知道我们在善待他的母亲,诱使他来投降,即使李继迁不来投降,也能让他始终牵挂着他的母亲。让他知道,他母亲生死命运全掌握在我们的掌握之中。”

赵光义听了吕端的一席话,猛地一拍大腿说:“要不是你来劝阻,就差点误了我的大事。”于是赵光义采纳了吕端的计策。

后来,李继迁的母亲在延州病死,李继迁不久也在攻打西凉府的战争中,为吐蕃族所败而死。李继迁的儿子李德明继任党项族的首领,他对宋朝采取了和好的政策,这种局面的出现便是得益于吕端当被的建议。

杀死李继迁的母亲,只能是泄一时之恨,并不能使李继迁回心转意,归降宋朝,反而会使仇恨加深。吕端借古论今,成功地阻止了宋太宗赵光义的鲁莽行为。在攻伐征战的谋略中,攻心是上上之策。吕端正是抓住了这一点,为宋夏和好奠定了基础。

总结:试想,如果将弓箭张开,瞄准一个人,却迟迟不射出去,被瞄的人此刻是一种什么心情啊!箭发出去,无论中与不中,被射的人是活、是死、是伤,总有个结果。惟独引而不发,使人始终悬着一颗心,是够可怕的。

有些人说话很有鼓动性,说服力强;有些人说话深入浅出,能使你过耳不忘;有些人说话能让你如坐针毡,度日如年。在沟通中增加语言的说服力是一种技巧,它能使你成为一个有影响的社交活动家。

1、不要一开始就导入主题

在沟通中如果一开始就导入主题和说错话,往往会加剧对方的戒备心,一定会受到对方的抵制和反驳,甚至会被驳得无言以对。所以,通常情况下,一定不要“打草惊蛇”。

首先,我们来看一则美国壳牌石油的广告。在广告片中,一边是录音机里悦耳的好莱坞名歌,一边是都市里触目惊心的浓浓的汽车尾气。然后,片中提出了一个问题:城市中的废气,80%以上来自于汽车尾气。接着,片中提出了解决尾气的方法:每辆汽车只有用经过处理的壳牌石油,空气质量才能得到有效改善。然后,片中提到间接利益,壳牌石油既对汽车有利,也不会污染我们的环境。最后,广告片画龙点眼,提出号召:要想空气好,就得用壳牌!

上述广告片就是用迂回绕道,富有诱惑性的方法向观众推销产品的,它显然地一开始并未直接导入主题,推销产品更具有说服力。倘若一开始就开门见山推销壳牌石油,一定会使观众产生反感的情绪。该广告片首先提出让听众带有浓厚兴趣,急于想知道随后内容的问题,然后再把其诱因放在问题中,显示出其诱惑力。接着向观众讲清楚他的演讲的目的,即提出解决问题的方法,而方法已经包含在问题中了。接下来趁热打铁,提出如果采取提示的方法解决问题后得到的回报。最后以特殊的语言,发出号召。

这种用对话中已有的语言,以对话框架作为媒介,建构一个逻辑体系,使听众更为清晰明了你的演讲内容的方法,值得大家和从事广告行业的朋友借鉴。

分析以上事例的逻辑,我们可以找到其说服模式:

问题是……

解决方法是……

采取这种解决方法将得到的好处是……

我对你的要求是……

每讲到一个环节,都应用简洁、明了的语言提醒听众注意你的演讲内容,但不能将所有内容同时推向听众,因为他们不可能同时回答所有的问题,并且也不可能同时接受这么多的问题,一旦有人不明白,他们就可能中途退场,甚至喝倒彩。

这种运用要点计划中的强有力的逻辑结构在演讲中会经常用到,尤其是在现代部分广告中,都运用了这五要点计划。在我国古代,运用这种迂回战术的精典,当属《战国策》中的“触砻说太后”。

公元前266年,赵惠文王统治赵国33年后崩逝,孝成王继位。当时孝成王年幼,由其母后威后摄政,处理一切政务。就在这时,西边的大国秦趁着赵国纷乱,大举挥军入侵。

秦国在赵惠文王崩逝的那年起用范睢为相,采用范睢的谏言,以“这交近攻”为国策,积极地对邻近诸国展开攻势,而这次对赵的出兵不过是个开端罢了。数年之后,赵国在“长平之战”中,遭受致命一击。威后眼见抵不住秦国猛烈攻击,便向东边的齐国求救。而齐国则要求以长安君的人质才肯出兵。

长安君是孝成王最小的弟弟,也是威后最小的儿子,什么也不懂。威后拒绝了齐国的要求无论重臣们如何地激谏,她终究不同意齐国的条件,甚至对大臣们说:如果这有人劝我把长安君送到齐当人质,我就朝他脸上吐口水。”

此时的威后已被盲目的母性本能和爱子之情所蒙弊,无法正确地判断大局。但是,此事事关国家安危,要想突破眼前的困境,只有让威后答应人质的条件不可了。

当时的赵国有一位老臣触砻,他心理明白,威后此时正在气头上,如果厚着脸皮去谒见,向她提出人质之事,一定会被她吐一脸的口水。

所以,触砻假装若无其事地样子,步履艰难地走到威后面前,首先抱歉地说:

“我的脚有些毛病,行走艰难,所以很久没有来向您请安了,请太后原谅。但是,我又担心太后的健康状况,所以特地前来……”

“你是走路来的,还是坐车来的?”

“我是走路来的,您呢?”

“我都是以车代步。”

“那么您饮食方面……”

“都是吃粥。”

“唉,我最近的食欲也不太好,所以每天固定的地散散步,以增加些食欲,也可以使身体健康些。”

“我不能像你那样……”威后的表情稍稍缓和了下来。

“我有个小儿子,名叫舒祺,非常不成器,真让我不放心,我的年纪也大了,希望在我有生之年向太后请求,给他一个王宫卫士的差事,我就是死也能瞑目了。”

“当然可以,你的小儿子今年多大了?”

“15岁了,虽然还小,但我希望能在生前将他的事情安排好……”

“看来父亲也是疼爱小儿子的。”

“是啊,而且是超过母亲的。”

“不,母亲才是最疼爱小儿子的。”威后露出了笑容,她的心里浮现出了长安君的影子,因而解除了对触砻的戒心。触砻提出对小儿子的溺爱,使他感到亲切。

“是吗?我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国去的姐姐。”触砻渐渐导人正题。

“不,我最疼爱的是长安君。”

“可是,我不这样认为。如果疼爱孩子,一定会为他考虑到将来的事。当长安君的姐姐出嫁时,您因为不忍离别而哭泣,之后又常常担心她的安危而掉眼泪,每次祭拜时,您一定会祈求她‘不要失宠而回赵国’,而且希望她的子孙都能显贵,继承王位。”

“是啊,你说得对极了。”

“那么,请您再仔细想想看,从古到今,有哪位封侯的地位能维持三代而不没落?”

“没有。”

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