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第27章 攻城略地 (1)

呼噜猫现在才理解:做奸臣易,做忠臣难,做大忠臣更难。你必须能在激烈的政治斗争中立于不败之地,才有可能真正干出一番事业来,否则连脚跟都没站稳,就被清理出局,空有一肚子想法也无法实现……

圈套

“你知道为什么要成立特种营吗?”土狼办公室,土狼、猴子、老狼、田鸡以及呼噜猫5人围绕一个巨大的茶海而坐,不知从何时起,土狼喜欢上了喝茶,而且喜欢喝功夫茶。

特种营运作已经近两年,销量几乎以每年300%的速度递增。截至目前,仅特种营一个团队的销售就已经超越了红马甲网络的销售,成为公司当之无愧的第一销售团队。但是下一步该怎么调整?20多人的销售团队是否裁减?本市运作模式是否调整?

问这句话的是呼噜猫:“各位,特种营的名字是我起的,在土狼总的大力支持下目前运作良好。当初之所以成立特种营,一是为了建立根据地市场;二是为了培养人才梯队;三是为了磨合打造一套新的团队模式,可快速复制……这是我当初建立这支团队时的初衷。”

土狼附和道:“嗯,不错,主要是呼噜总带队有方啊……”

田鸡由衷一笑:“这话不假,大家有目共睹。”

呼噜猫轻描淡写地说了一句“谢谢”,既承认这是不可否认的事实,也尽量显得低调:“根据地市场目前初步形成,本市KA部已经开始运作,我个人的建议:特种营必须转型!”

说完,呼噜猫望着在座的4人,继续说:“怎么转呢?第一,特种营目前拥有500多家客户,客户遍布市区,现有模式为每5人负责一个区,市区共分为4个区,这种模式适合精耕细作的市场,但市区的网络销售如果仅仅依靠我们直接到终端,人力成本太大,应该以我们为辅,寻找大零售客户作为区域代理,他们负责市区BC类店的供应……”

猴子带着疑问说:“现在这样不是很好吗?我们直接控制到终端,很好嘛,干吗还要找代理商?”

“是啊,我也不明白,现在团队运作良好,业绩也不错……”土狼也有些奇怪。

呼噜猫见大家都有疑惑,解释道:“目前看起来是不错,但不能掩盖其中的问题,眼睛能看到的地方,叫做视力好;眼睛看不到的地方还能够清楚掌握,就叫做眼光;特种营的人力成本已经无法下降,同时公司拓展外埠市场也急需要人才,前天西安部分大客户聚集在公司探讨我们的发展,提了很多建议。目前为止我们没有动用市区大零售客户的网络,他们很多网络是我们无法覆盖的,比如运作餐饮市场,成本太高而且要压款,我们不如寻找专业做餐饮市场的客户,由他们进入,将风险转嫁……”

“这个出发点倒是不错,意思我们也能理解,但一定得以特种营转型压缩员工为代价吗?呼噜总,你考虑好!”土狼忍不住又问,田鸡也跟着附和。

“对!不过这只是我个人的想法,究竟是否正确,需要大家探讨嘛。”呼噜猫笑着说,虽然自己感觉特种营改变比不改变要好,但是否应该在此时开始真正转型,自己的把握也不是很大。

土狼问:“那你的意见到底怎么转?我们先听听,可以提供些参考意见嘛。”

呼噜猫点了点头:“思路其实很简单,特种营一分为三,现有人员进行重新划分,8人运作传统流通市场,4人运作BC类店,4人运作餐饮市场,其中传统流通市场我们直接控制到终端,针对奶站和农贸市场等进行开发维护,BC类店和餐饮寻找代理商运作,因为都存在压款和账期风险。”

看见老狼似乎表示默认,呼噜猫马上又来了兴致:“这样一来,人员不用增加,还可以外调4人用于开发省内其他城市,今年第二季度重点开发省内市场,第三季度开始开发其他省份,但主要开发西部省份,一步一步蚕食……”

猴子插话:“呼噜总,想法听起来不错,但恐怕不好操作吧?就拿BC类店和餐饮开发来说,他们的开发和直接对终端零售客户不同,需要的利润更高,对业务员的要求也更高,可能牵扯到返点等政策,就会变得复杂,短时间可能难以上量啊……”

呼噜猫点了点头:“没错,我看猴子还是理解了嘛,这点正是转型的要害。”

土狼摇摇头:“呼噜总,这个恐怕没你说得那么简单,这等于多设置了两个部门。多了两个部门等于多了两套管理系统,这两个部门运作要区别于现在的特种营,究竟怎么运作呢?又是谁来做这两个部门的领导呢?”

呼噜猫笑了:“说实话,这个我还没有考虑好,这的确是一个系统工程,所以和大家沟通,如果这个方向没问题,细节问题接下来再继续探讨嘛。”

“哈哈,我还以为呼噜总想好了呢,这对呼噜总来说也不过是小菜一碟,再简单不过了,您说是吗,田鸡?”似乎一直和呼噜猫站在一起的老狼冷不丁地攻出一招,让呼噜猫有些措手不及,这老狼,刚刚还是一直点头默认的嘛,怎么说翻脸就翻脸了呢……

田鸡心想,这呼噜猫于自己多少有恩。老狼这样问自己,究竟是什么目的呢?于是,只好笑笑不作回答。

老狼心中却非常得意:既然是呼噜猫提出来的,这套系统就让呼噜猫来做,做一套管理系统是很累人的,而且做完后总不能让别人带吧,最后做系统的人顺理成章地就成了新成立团队的领导。如果呼噜猫真兼管新成立的BC类店和餐饮部,日常工作就会繁忙,人一旦繁忙,哪有心思和工夫思考重要的事情,哪有精力和自己斗,这副总一职……哈哈,是不是想得太得意了,可别露出马脚来……

猴子是多么精明的人,他立刻就明白了老狼的鬼主意,两人对望一眼,迅速打起配合战:“是啊,这套系统虽然我们也能做,不过呼噜总做我认为更合适,土狼总都说呼噜总建立规范营销体系的能力很强……”说着,望着土狼总。

“嗯……这点倒没错……”土狼是什么人,是草根英雄,是草根狼,观察力和忍耐力更好,之所以到现在没发言,就是等他们三个掐起来,先看看再说嘛,况且他们三个又吵又闹总比抱成一团更让自己安心吧。

呼噜猫听大家都这么说,便把目光投向土狼,毕竟一把手还没有发话,总不能凭你老狼和猴子上蹿下跳就能逼迫我就犯吧,我呼噜猫也不是好欺负的。

事到如今,土狼也算是看明白了,他有些生气地说道:“大家也都别踢皮球,呼噜总说的转型案我内心不是太同意,不过大家如果坚持做我也没什么意见。呼噜总,既然如此,这也没什么难的,你不要想得太复杂了,怎么样,接吧?”

呼噜猫内心一阵悲凉,都聪明啊,都不干活儿,连土狼总都是。如果这件事干成功了,最大的功劳是土狼的,毕竟是他决策的;如果失败了,呼噜猫首当其冲,负主要责任,土狼可以说当时我就没太同意,是你呼噜猫坚持要做的……

猴子和老狼就更不用说了,站在一旁看笑话,等着呼噜猫一不小心出错,他们便会立刻煽风点火把他拿掉。

不过也无所谓,自己本来就是打工的,既然是自己做这个总监,就得对得起自己的职业操守,别等到哪天离开后,别人说:“那个时候你不是在那做总监吗?怎么搞成这样子了……”

“呵呵,好,既然大家都同意,做系统就做吧,我没什么意见,干活儿我最拿手!”

土狼却在一旁陷入了沉思,透过长时间的观察,猴子和老狼如果成为副总,会有呼噜猫这么负责任吗?恐怕自己要打个问号吧,自己需要的副总既要唱高调,更需要干实活儿,说到底,必须具备“眼高手低”的做事风格。

还记得“眼高手低”是呼噜猫告诉自己的,眼光高是要看得远,具备战略思维意识,但是必须要沉下心来脚踏实地,许多好的理念和制度必须要落地。要落实,没有落实就没有结果,没有落实一切都是空谈……

斗争,连环斗争

果然不出所料,呼噜猫忙于组建新的团队和完善管理系统,的确没有时间思考,一旦高管忙得没有时间思考,正是竞争对手发动攻击的最佳时间。

老狼不知从哪里听到传言,说有家客户对呼噜猫抱怨挺大,趁着呼噜猫不在,赶紧找到呼噜猫秘书询问清楚。秘书一字不漏地把事情都告诉了老狼,老狼觉得是不是自己的错觉,承认自己魅力是不小,不过有这么大吗?秘书都说很喜欢自己……

“土狼总啊,昨天我安排客服给客户打了一通电话,发现了好几个问题,我觉得很严重,所以找您反映反映……”说这话的正是老狼。

老狼和猴子不一样,猴子起码还干活儿,还懂得拉拢员工,老狼却处处买好。自己当起了好人,暗里却让呼噜猫甚至是土狼等人背起了黑锅,成了恶人,这点恐怕连土狼都不清楚吧。

但是老狼厉害的一点是:无论何时都是笑眯眯的,从来不对人表示不耐烦,和人沟通时也总是慢慢引导。这样的同事,很容易让对手丧失警惕性,甚至有些同事会无意识地露出自己的弱点或不好的事情,而这些事情都被老狼掌握了。

同样是狼,沟通起来自然更容易:“老狼,你说说看,到底是怎么回事?”

“普遍反映呼噜猫最近很少与A级客户电话沟通,甚至有客户还……骂……呼噜猫。”老狼得到土狼许可,迫不及待地展开话题。

“哦?有这事?”土狼有些警觉,这只狼整天不干活儿,一天到晚收集小道消息倒是蛮有劲儿的,总是能告诉自己许多自己不知道的事情,不知道这回是不是真的。难道说老狼发现什么了?准备攻击竞争对手呼噜猫?在老狼眼里,呼噜猫是副总之位当之无愧的竞争对手……

“是真的,刚才我还让田鸡督察电话再次确认一遍,的确是这样的!”为了让土狼相信,老狼阴险地拉上督察经理田鸡,毕竟田鸡是土狼更信任的手下,而且他又是督察。

土狼有些不悦,尽管听到的内容是呼噜猫的不对,但是这只狼安的什么心?谁不知道此时此刻呼噜猫还冒着烈日带领团队开拓市场,如果呼噜猫知道此事,不知会作何感想?

土狼正色道:“这件事情还有谁知道?除了田鸡外。”

老狼虽是高手,但一时间也摸不清土狼的真正意图:“除了我们3个,没人知道了。”

“好!老狼,我告诉你!这件事情到此为止,从今往后我不再希望听到这种消息,也不希望将士前方打仗,背后有人说风凉话,你明白吗?”土狼觉得是时候该纠正一下,给老狼一点儿颜色看看了,总不能一直由着他们乱来。他当初是想利用猴子和老狼牵制平衡呼噜猫,但毕竟是自己的企业,总不能违背发展的原则。况且自己心中已经定下副总的人选,一旦公布,老狼心理失衡,难保不会与呼噜猫结成统一战线。哼哼!没准这只狼还真干得出来。

“老狼,都是高层,我不希望下面的员工感觉到高层的不和谐,一丝都不能,你明白吗?”土狼觉得刚才说得有些重,语重心长地对老狼说:“你也是我看重的核心骨干啊,什么事情都得多替我考虑考虑,要以公司大局为重,我希望你能做到……”

“这……我……好吧,我会的!”老狼碰了一鼻子灰,本来是状告呼噜猫,结果却被土狼倒打了一耙,误认为自己背后打黑枪,心里很不是滋味。另外通过今天与土狼的接触,他感觉到副总的人选可能不是自己了,否则土狼怎么会说“以大局为重”呢?晕!难道是自己太敏感了?唉,这几天都快神经了……

跌跌撞撞走出土狼办公室,刚好碰见风尘仆仆回来的呼噜猫,想起自己刚才的表现以及现在的心情,正准备没好气地挖苦呼噜猫几句,忽然念头一转,自己“始终一脸阳光”的风格还是不能变,于是笑呵呵地说:“呼噜总,辛苦了,土狼总正等你呢。”

走进办公室,呼噜猫还在寻思:刚才发生了什么事情,自己明显捕捉到老狼眼中一闪而过的怨恨,但瞬间又消失了。现在看着土狼笑着打招呼,又怀疑是自己看错了。唉,累,办公室政治,只干活儿却不会表现的人更累。

“土狼总,您找我?”呼噜猫开门见山,因为屁股后面还有一堆事情等着他去处理呢。

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