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第23章 破解困局 (2)

一只狗的销售故事

自从上次质量事故处理后,小黑获得了呼噜猫和土狼的赏识,尽管田鸡经理对此没有任何表态,但小黑毕竟是自己的下属,田鸡多少也感到面上有光。

小黑来公司不到半年时间,成绩迅速上升,第五个月就登上季军宝座,虽然不是第一名,但呼噜猫和田鸡都发现,小黑具有一定的沟通协调能力,而且敢于做事也勇于做事,最重要的是敢于承担责任。

今天,是特种营成长秘诀专场分享会,用呼噜猫的话说就是四个字:分享承诺。首先为今天制订的目标进行公众承诺,其次,当日前三名均分享自己的技巧,互相学习。

但是,今天的分享会是专场,那么是谁的专场呢?特种营的很多家伙都很好奇……

小黑有些紧张,上次述职大会,土狼已经要求全部要用幻灯片形式进行,这个倒难不倒自己,制作幻灯片本来就是OFFICE一族的强项,纠结的是究竟分享什么呢?

场内已经响起热烈的掌声,伴随着掌声,只听见田鸡的声音响起:“掌声有请队长小黑为大家分享他的销售经历……”

“各位……家人,大家好。”

(掌声,声音:秦砖汉瓦好!)

“我是被……逼的!”小黑的第一句话引起一阵笑声。

“其实,我并没有认为自己有多么优秀,之所以有这么好的成绩,并非我交款多,而是因为你们交款太少,于是我这个不太多的金额就成为了优秀者……”小黑依然很谦虚。

“如果非要我总结自己成功的秘诀,我记得呼噜总说过一句话,说销售没有秘诀,有的是勤勤恳恳、坚持不懈的执著……”小黑有意停顿,等待大家的反应,这些临场技巧都是通过观察呼噜总学习来的。

“我总结第一条:销售做得不好,第一是因为你太懒,第二也是因为你太懒,第三还是因为你太懒,没有别的原因,所以业绩不好,就是不够勤奋……这里我讲个案例,自己亲身实践的案例,北郊有个客户,以前我们服务不好,客户说绝不做我们的产品,而且我第一次去的时候,就被这家客户骂出了门,还在门外骂了我半个小时,这种客户大家说怎么办?”

小黑适时抛出问题,促使大家互动,呼噜猫在旁边听着直点头:这小黑,悟性确实不错,很快就学会互动发问的分享技巧了,这样才能调动听众的积极性。

小黑继续刚才的话题:“一般情况下,大家是否都认为这个客户该放弃了,骂这么凶铁定不要我们的货了;当时我也这么想,但回来后经过呼噜总的引导,第二天我还是去了,继续接受客户的谩骂,结果第二次客户只埋怨了我们公司十来分钟,就不吭声了。我就告诉客户,这片以后由我小黑负责,有任何服务问题通知我,我保证24小时内解决!并且给客户送了两袋牛奶,刚好顾客小孩在,就给小孩撕开喝了,喝完我就走了。第三次大概是两天后,我又去了,刚好客户在整理货架,我就帮忙整理了近一个小时,整理完货架我准备离开时,被客户叫住了,客户说你这个人哪,没完没了的,不过看在这么执著而且服务还不错的情况下,先进点……”

小黑一口气说这么多,明显感觉咽喉有些干燥:“就这样,我与这家客户最后终于达成合作,所以我的总结是,没有三四次以上的拒绝,真正的销售就没有开始,如果我们的牛奶我们随便介绍客户都要的话,生意都这么好做,怎么会有那么多的企业倒闭呢?”

(掌声……)

“我总结的第二条:销售做得好与不好,主要看晚上的时间如何利用。这条怎么讲呢,我们下班后,吃完饭大都看电视,很少有人静下心来看看书,学习学习,但问题恰恰就在晚上,白天跑了一整天,有何收获?晚上总得总结下吧,我每天晚上都写心得笔记,写笔记给了我很多启示,一些开始说不好的话被我整理成话术,使用起来确实比乱说效果好得多……”

嗯,呼噜猫再次点头,自己以前不就是这样的吗,否则职场之路也不可能这么顺畅。

小黑边说边观察土狼总和呼噜猫的反应,刚好迎来呼噜猫赞许、肯定的目光,顿时浑身多了几分自信,说起来更是滔滔不绝。

“如果有第三条,我总结为:公众承诺往往能产生更大的力量。大家都被逼制订过当天的销售目标,有的人完成了,就安然无恙;有的人没有完成,会受到一定惩罚。这种背后鞭策的力量促使我们不能也不敢偷懒,只有心无旁骛一心一意搞定客户……我记得第二个月,当时任务比第一个月整整高出3倍多,我以为是无法完成了,结果天天逼迫自己爬楼梯,从一楼一直爬到26楼,因为害怕再次爬楼梯,只有咬紧牙关拼命干,结果没想到最后只差6%就完成任务,比上个月增长了两倍多……”

……

特种营的成员均被小黑的亲身经历吸引了,都认真听着小黑讲述自己真实的故事。小黑想起自己有一次突破思维训练时,像疯子一样喊着:“我是最棒的!我是最优秀的!”自从那次扯开嗓子喊后,自己的中气明显提升许多,看起来那些喊喊闹闹有时还真管用,不能像公司有些同事认为的那样“一竿子打到底”,纯粹认为没有任何作用……总之,跟着呼噜猫总监没错,他身上有太多值得学习的地方。

以前呼噜总经常说小黑太文气,缺乏霸气,应该多一些匪气,这样更实在更自然一些,而且利于震住下属。锻炼了4个多月,小黑才有那么一点点进步。后来被提为队长后,一个月的收获就超过了前4个月的总和,当然不同时期有不同的收获。

就这样,这只狗一步一步爬上来了,这里最应该感谢的是呼噜猫总监,如果不是第一次呼噜猫总监幽默而又富有激情的互动培训,小黑已经离开了;呼噜猫那次培训,打开了小黑的思想,唤醒了沉睡的细胞,也才有了今天的小黑……

不过要说目前为止小黑最推崇的话语,还是进入公司后好像是第二个月呼噜猫在一次培训中讲的一句话:销售是问出来的,不是讲出来的!

“我估计、我想、我感觉……”是销售的最大障碍,我估计这家客户不会要货的,我想这家餐厅应该很少有顾客喝牛奶吧?我感觉这家不一定会要我们的产品……这些想起来似乎历历在目啊。时间过得真快,一晃半年过去了。

对于“销售是问出来的,不是讲出来的”这句话,呼噜总说也不是他的原创,不过这句话真的很好,当时自己按照这种思路工作,发现客户拒绝自己的真正原因、从客户角度沟通,而不是开始就问:请问您需要牛奶吗?这是天底下最愚蠢的销售开场白。

呼噜猫也陷入了回忆,6年前自己负责一个部门的销售,为了提高业绩,他总结提炼了很多有效的话术,包括引导大家按照这个方向思考,一定会提高成绩,摘录部分如下:

●“不少公司的销售部经理都会为提高业绩伤透脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗?”

●“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗?”

●“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约两个小时的时间,您一定想知道,对吗?”

●“目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢?”

●“您说得非常有道理,我相信每个企业的存在,都有它存在的理由。穆堂香发展到今天,确实有许多问题,但主要的是看这个公司接下来怎么做?如果公司决心解决这些问题,那这个公司一定可以发展壮大,我现在以我的人格担保:这个公司已经发生了全新的变化,跟这样的公司合作,您绝对不会失望!请再相信我一次!”

●“您的声音真的非常好听!”

●“听您说话,就知道您是这方面的专家。”

●“公司有您这种领导,真是太荣幸了。”

●“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”

●“猜猜看!”“这是一个小秘密!”

●“告诉您一件神秘的事!”

●“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”

●“您说的话很有道理,我非常理解您。”

●“如果我是您,我一定与您的想法相同。”

●“谢谢您听我谈了这么多。”

……

试想如果以这种思路展开话题,一定会引出客户真正的需求,让客户自己说出想要,而不是我们问客户:你要吗?

很明显,眼前这只小黑很像当年的自己,那个时候自己也就这么大,有想法有信心能坚持能吃苦,从不在工作上斤斤计较,干得多学习的也多,小公司职责一般没有分得那么清,反而有更多的锻炼机会。

呼噜猫的思路被热烈的掌声打断,小黑已经走下舞台,呼噜猫走向台前:“各位家人,小黑分享的精彩不精彩?”

“精彩!”

“OK,让我们再次以热烈的掌声感谢小黑的精彩分享,希望有一天,在座的每一位都有这个机会上来分享,这个舞台就是属于大家的,谁争取谁就有机会,如果你拱手让给别人而没有斗志,可能说明你不适合销售这个行业。销售是充满竞争和斗争的行业,要有血性和狼性,对自己够狠,才能做到顶尖……”

呼噜猫看着大家都屏住呼吸仔细听着,补充道:“接下来我给大家分享四个字:嘉许无敌。”

呼噜猫接着说:“请大家跟我一起读:人生什么东西都可以去吝惜,但是唯有你的掌声和嘉许,绝对不能吝惜;相反要随时随地献给你的同事、朋友、家人。来!再次将一流的掌声献给我们自己,献给所有有梦想并且一直在奋斗的同仁……”

当晚,呼噜总还给大家发了一份文件,里面包括了80多个精彩的嘉许句子——

1.你看,这衣服穿在你身上真合适,简直跟明星一样。

2.呀!你真棒!

3.哥,你太有男人味了!

4.你是不是练过嗓子,为什么声音这么具有磁性呢!

5.你简直是个绅士,太有风度了!

6.一看你这个人穿衣,就知道你的生活一定很有品位!

7.呵,刚才你潇洒得很啊!

8.呀,刚才你超冷静,太让人佩服了!

9.你的眼睛像是会说话一样!

10.听人家说你学习很好,过来请教一下你!

11.你是不是练过字,要不字怎么写得这么飘逸呢!

12.你太优秀了!

13.你业绩怎么这么好呢!来,走个后门,传授一下经验。

14.很棒,相当好!

15.非常大方,真漂亮!

16.××总,您的眼光真好!

17.××总,我终于等到您了!

18.××总,我终于听到您的声音了!

19.好有气势!

20.您的衣服好漂亮,穿在您身上,就像是给您定做的似的!

21.您好有将军气概!

22.能和您交朋友,真是我莫大的荣幸!

23.您今天真的好漂亮!

24.您做生意真的很有头脑!

25.您真有魅力啊!

26.您这人一看就是爽快的人!

27.您真够义气,够哥们!

28.从您做事的方法与风格上来看,您一定是个事业很成功的人!

29.您人缘真好!

30.您太聪明了!

31.您太明智了!

32.您皮肤真好!

33.您太温柔了!

34.您身材真好!

35.您太勇敢了!

36.您真是心灵手巧!

37.您好英明!

38.我真佩服您!

39.好!相当不错!

40.听君一席话,胜读十年书!

41.您真是经营有道!

42.您真了不起!您是我见过的最坚强的人!

43.这个眼镜看上去把您的眼睛衬托得非常威严!

44.您的个性我喜欢,简直就是他乡遇知己!

45.您这件衣服不错,穿上去就有种贵族的典雅!

46.这双鞋不错,简直就是厂家给您定做的!

47.您的发型看上去太精神了!

48.这车的外形看上去太有霸气了!

49.这身打扮不错,简直就是成熟男人的标志!

50.这想法太好了,如果不是您,我就损失大了!

51.您的微笑太温和了,简直就是传说中的蒙娜莉莎的微笑!

52.您的办公室布置得太好了,说明您非常细心!

53.您这个月超额完成任务,以后我可得多向您学习!

54.我说您的气色和体质咋这么好,谁知是天天骑自行车上班!

55.没想到啊,您的一句话竟然让我拨开云雾!

56.说得太好了,以后我也要在您身上窃取点儿知识!

57.您系上这条领带太好看了,真洋气!

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