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第15章 路无尽头 (2)

哇噻,这番话说得可真是妙极了,田鸡不由自主地再次望望呼噜猫,明明老板给的政策是和红马甲一样的,呼噜猫竟大胆自行去掉点数和渠道使用费,还说得头头是道。唉,难道这就是传说中的差距?没办法!

“黑熊总,您可能觉得这个条件不公平,至少也得和红马甲公司一样才对嘛,但是我公司给出的政策是经过慎重考虑过的,我没有这个权利更改,况且对于你们来讲,如何快速建立新的物流配送体系才是最关键的,有了网络,就有了一切嘛!”

黑熊沉思片刻,恢复了自信的笑声:“这样吧,既然呼噜总话说到这儿,我也不好说什么了,我们再商量下,可以的情况下,希望您和贵公司再沟通下看能否有所变动,这样双方都好交差嘛。”

呼噜猫估计今天也只能谈到这儿,就起身说:“好,黑熊总,我们就不打扰了,我们带着诚意而来,相信你们不会拒绝这么好的机会,我们的条件确实不能更改,真的很抱歉呀。不是我的政策不好,是您的期望值太高。想通了,一切就对了,想不通,一切都不合适啊。”

黑熊愣了愣,干笑起来,礼节性地送呼噜猫一行,直至进入电梯都看不见了,黑熊还举着右手,脸上挂着自信的微笑。这是黑熊十几年在职场练就的本领,颇有大家风范,至少现在的老大和高层同事都这么说。

次日中午,呼噜猫正在宾馆看电视,黑熊电话过来,询问何时返程以及红马甲目前运作情况,呼噜猫心里大致有了底儿,如果不出什么意外,今天下午合同就可以签订。

田鸡今天感悟颇深,两大高手对决,谈判桌上不紧不慢、步步紧逼、层层推进,自己以前经历的谈判,一是没这么激烈,二是也没这么精彩,现在还在回味刚才谈判的镜头。黑熊招牌的笑声和自信的肢体动作,让田鸡产生了模仿的欲望。

“呼噜总,是阳光商报的黑熊总吗?”田鸡大概听着像是,见呼噜猫接完电话后没有吭声,小心地试探。

呼噜猫似乎在想什么心事,听见田鸡这么问,说:“嗯,我判断没错的话,下午应该就可以签订合同!”

田鸡想起自己以前的谈判,在事成之前自己都没太多把握,呼噜猫这么肯定,是多年的经历历练出这种感觉呢,还是呼噜猫凭空臆测?

到底为什么呢?田鸡想起了呼噜猫对黑熊谈及的三大好处,说得真是透彻啊。

呼噜猫像是自言自语,又像是在对田鸡说话:“哈,没有哪个企业愿意和钱过不去,明明是赚钱的生意嘛,而且还能建立赚钱的通道,近期和远期均可兼顾,多好的事,岂有不愿意的道理……”

田鸡发自内心不住地点头,见呼噜猫说着说着不见动静了,便识相地起身,准备回自己的房间休息。带门的一刹那,呼噜猫对田鸡说:“我休息一会儿,下午3点叫我。”

整个下午平静地过去了,一直到下午5点钟,也没接到黑熊的电话。

呼噜猫有些坐不住了,难道出了什么意外?仔细回忆整个过程和细节,没什么破绽吧。

田鸡忍不住说:“呼噜总,是不是我们给黑熊打个电话?”

呼噜猫思索片刻:“这个电话不能打,打了显得我们非常迫切,容易变得被动,再等等吧,如果晚上没动静再说。”

次日早晨,呼噜猫5点多就起床,躺在宾馆休息,昨晚一直没黑熊的任何消息,一切静悄悄的,似乎从来就没有发生过他们谈判的事。呼噜猫有些郁闷,难道自己的判断错误了?自己之所以有信心请缨来西南谈判,根本是看准了类似生活晨报这样的企业有兴趣建立新的渠道,获得利润增长点,而秦砖汉瓦公司正好可以满足他们。

看起来以后说话不能说得太满!万一没什么结果,岂不是下不了台?

等到田鸡敲门进来时,已经8点多了,呼噜猫给黑熊发了个短信,半个小时过去了,也没见回信。

“我估计是他们在商量这个事,在开会呢。”田鸡无意中一句话,似乎提醒了呼噜猫,也似乎安慰了呼噜猫,应该是吧,否则即使不合作也没理由不回信息啊。

呼噜猫知道,如果今天谈判不成,飞机17点就要返程,这次就可能无功而返,只能等待下次继续谈判了,他一边思考一边翻着手机。此刻,田鸡也识相地闭上了嘴,房间里只有电视的声音。

一阵刺耳的手机铃声响起,呼噜猫一扫便认出了是黑熊的电话:“黑熊总,你好!”

“呼噜总,实在抱歉,刚才在开会,规定不能带手机啊,对了,你们是今天走吗?”

呼噜猫心想你明知故问,昨天都告诉了的:“呵呵,是啊,您这边今天要是没结果,我们约好了西南另一个合作伙伴,今天必须起程啊。”

黑熊打着哈哈,说了一些无关紧要的话,最后时刻才告诉呼噜猫,你们过来吧,可以签订合同。之所以昨天下午没约见,是因为这个事情对阳光商报来说,是个战略定位问题。公司决定借助报纸网络组建商贸公司,建立物流配送体系,与秦砖汉瓦合作,是个非常好的机会。所以公司高层齐聚一堂,一直开会商议这个事情,昨天晚上开会一直开到10点左右才定下来,因为太晚所以就没通知你。这不,早上简单开了个碰头会,就细节问题再次进行了商榷……

后面黑熊讲的什么,呼噜猫已经听不到了,心里一阵喜悦。

田鸡也看出来了,好不容易等黑熊挂了电话,呼噜猫一跃而起:“走,签合同去!”

红马甲的如意算盘

与西南阳光商报签订合作成功的消息早就传回秦砖汉瓦了,土狼带着花猫一行,亲自开车来接机。

路上,田鸡忍不住与土狼谈起谈判的过程,谈到呼噜猫如何扭转局势、静心等待,最后等来胜利的精彩片段,听得大家都笑起来,土狼干笑着直夸呼噜猫。

呼噜猫心里一阵警觉,自己不能太过于出头,毕竟是私企,功高震主的情况还需警惕,虽然说现在还没到那个地步,但以后呢?就算土狼不会多想,那么以花猫为首的家族同伙呢?

公司战略会议上,呼噜猫以营销总监的身份再次叙述秦砖汉瓦未来渠道的方向。既然可以签订一个红马甲,当然也可以签订很多个“红马甲”,天下“红马甲”无数,自然秦砖汉瓦的渠道就无数了。

最重要的是,建立这种关联通路,所需要的时间成本和人力成本均比较小,比起企业自建传统通路来说,更省钱更快速!非常适合秦砖汉瓦这样的中小型牛奶企业。

呵呵,呼噜猫自己越想越兴奋,从来没有企业这么大胆过!企业自己不组建团队建立渠道网络,而是依靠类似报纸这样的网络建立销售渠道!全国恐怕没几个这样的企业吧!

思路一旦打开,很多问题就变得豁然开朗了。

会议结尾,土狼谈了一个关于红马甲的问题。正是这个问题,引发了另一种新的战略模式。

原来是红马甲公司自从与秦砖汉瓦强强联合后,先后代理了五六家企业的产品,使渠道变得充盈起来,企业获得了除报纸外新的利润增长点。加之生活晨报在西北市场的网络遍布一二线城市,甚至覆盖了县级城市和部分乡镇,几乎无孔不入。

如此优异的网络恐怕除了邮政网络和盐业公司网络外,很难有与它类似规模的网络了。

自从与呼噜猫沟通了解到关联通路后,山羊等高层的思路亦被打开。红马甲公司难道只能做这五六种产品吗?能不能把产品线放宽些?这种特殊的具有一定区隔的渠道,随着“非典”等事件的影响,将如同网络购物一样,让消费者足不出户,就可以享受到自己所需要的产品!这将是多好的创意啊!

而且这种网络比起网络购物,具有更大的优势,首先背后支持的是西北第一报纸,具有多年口碑,所购买的产品若出了问题可以找到投诉单位,而且用户几乎每天都可以与员工见面,因为每天要送报纸嘛……

山羊听说呼噜猫回来了,立刻约见呼噜猫。

“呼噜总,想死我了,你老弟怎么一去也不给我个电话呢。”山羊边泡茶边说。

“哈哈,老兄可真逗啊,你恐怕不是想我吧,是想上次我们谈到的那种模式吧。”呼噜猫自从上次与山羊沟通后,发现山羊人品还算不错,也没太多心机,所以他愿意将自己的很多思路和盘托出。如果自己实现不了,让别人去实现也未尝不是一件好事嘛。

山羊一怔,旋即哈哈大笑:“你啊你啊,什么都瞒不过你,我们的情况目前还比较好,继续扩大战果,是领导交给我的任务啊,对了,我们一把手对你可是称赞有加啊。”

呼噜猫苦笑:“别给我戴高帽子了,恐怕要让领导失望哦,我只能提供思路,仅此而已,别的我不能再做,否则岂不是不道德了,毕竟我在土狼那上班啊,希望理解。”

“那是,那是啊,你上次说有些成功的案例,可否聊聊。”

呼噜猫想起来了,上次提到红马甲未来战略定位时,自己很兴奋,一脱口就道出了很多国内成功的精彩案例,正是这些吸引了山羊,后来山羊与他们一把手沟通,获得了高度的认可。

“哦,一个白酒企业,我曾经工作过的,目前在业界应该有‘西部酒王’称号,他们在西北建立了白酒的黄金下货通道,任何白酒一旦找到他们代理,半个月就可将货物铺满全西北,运作很成功,据说明年就要上市了,定位也很明确!属于超级经销商,现在俗称‘超商’。”

“另一个更经典了,定位于国内长江以南的一流商贸供应链,产品涵盖范围广泛,分公司众多,分公司与员工或当地合作伙伴参股经营,组成了一个庞大的商贸舰队,已经于2008年实现上市……”

山羊感叹:“唉,我们哪一天才能够实现上市啊!”

呼噜猫诡异地笑笑:“老兄,你很有希望,背靠大树好乘凉,你们集团可以组建红马甲物流控股公司嘛,独立核算专业运作特殊通路的产品代理,一个电话,足不出户均可将产品送到家,这可是很了不起的模式啊,现在消费者越来越容易接受网上购物,比如我就经常从网上订书,货到付款,简单方便,还比书店便宜,何乐而不为呢。”

“而且,最重要的是,在西北你说有哪家对手可与你们抗衡?所以说这种渠道是相对具有独占性的,虽然比不上传统渠道量大,但也足够你们10年发展的,做得好未来3年实现上市不是没把握嘛!”

呼噜猫刚说完就有些后悔,这些思路都是很值钱的,讲多了不好。自己本来想寻找一个类似的企业实现梦想,创造辉煌……唉,不过目前在秦砖汉瓦公司,创建依靠关联通路的销售模式,也是一种新创举嘛,想想这点来安慰自己,也不错。

沟通结束后,山羊请呼噜猫吃大餐。没料到的是,山羊的领导——一只鳄鱼出场了,呼噜猫只是见过他两次,互相寒暄了几句。

鳄鱼倒是对呼噜猫很感兴趣,不停地问这问那,呼噜猫的回答都是点到为止,最后问到红马甲定位的时候,呼噜猫将自己的想法和盘托出。反正山羊已经知道了,无妨再说一回。

没想到,鳄鱼说自己早就有此想法,只是还不够成熟,当初之所以两家能够促成合作,主要是鳄鱼自己本来就有类似的想法。

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