呼噜猫不悦地瞄了瞄田鸡，呼噜猫发现，叫下属进来后，故意停顿片刻不讲话，只是看着下属，会让下属产生一种紧张感。领导嘛，总不能太过于亲民，那样就没有神秘感和权威了。
“田鸡，最近工作怎样？虽说拓展外市和省会城市的重任委托给了红马甲，但本市的销售总还得咱们自己来做，家门口嘛，是最重要的样板市场。”呼噜猫不咸不淡地说。
“本市工作正常进行，有望本季度完成目标。”田鸡似乎对这个结果很满意。
“嗯，大家辛苦了，但没什么值得骄傲的，我可听说最近有些家伙牢骚满腹，公司有什么地方做得不好，对不起他们哪？”
田鸡有些紧张：“呼噜总，哪有的事啊，哪个烂舌头胡嚼。”
“先别怪别人怎么说，自己做好才是根本的，既然你说没有，我相信你，你知道的，我可不希望有人拿着公司的俸禄，说着公司的坏话，让我知道了，不要怪我不客气啊！”呼噜猫明显加重了语气。
“知……道了。”
“走，田鸡，叫你来是想和你一起去看看红马甲的终端销售情况，不能老坐在办公室指导销售，销售做不好，是因为我们离市场太远，管理做不好，是因为我们离员工太远哪，总不能两眼一抹黑，那叫瞎搞！”
走进社区是呼噜猫的主意，连着看了几家社区，和门口的老头老太太沟通聊天，收获还真不小，很多人依然没有订购晨光牛奶。
“田鸡，这说明市场空间还是很大的。”两人说着又进了一家社区。
“对，红马甲他们还得努力。”田鸡附和。
“大妈，您慢点儿！”正说着，呼噜猫上前一步扶住一位上楼的老太太。
“小伙子，谢谢啊！”大妈说话中气十足。
“你们看起来面生啊，来这推销产品的吧？”老太太很肯定地说，“每天来这社区推销产品的小伙子很多，挨家挨户敲门，邻居怕不安全几乎都不开门。”
呼噜猫和田鸡对视，没有一定关系，进入“家庭”这个特定渠道，没那么简单！
“您这身子骨，还硬朗啊，吃保健品了吧？”
“没啊，倒是经常喝奶，以前儿子经常给买一箱放家里，随时想喝随时取，现在哪，他工作也忙，有时候就忘记了，我们也不好买一箱提回家，重啊。”
“呵呵，不用，大妈，您如果想喝，现在不是订报的每天都可以送吗，就是红马甲啊。”呼噜猫不失时机地递过话。
“还可以送到家里？”老太太停住，“是新鲜的吧？”
“绝对新鲜，红马甲送的牛奶您还能不放心吗？”
“那倒也是，回头我问问具体怎么订吧。”
“不用，大妈如果觉得愿意试试，明天送报时您可以问他们，后天就可以给您送过来，而且以后每天都可以在早上送过来。”
呼噜猫和田鸡一直送老太太到家门口，方才转身下楼。
“田鸡，打电话约山羊，我要和他探探我们牛奶的销售问题，根本就是执行不力嘛，我们今天走访了很多家，有一半都表示没听过红马甲还可以送牛奶。”
“田鸡，要不要我们做个实验，我现在打电话给红马甲公司，询问送报送牛奶业务，看他们怎么解释。”呼噜猫边说边拨打电话。
果然，接电话的人知道有这回事，但说具体不太清楚，要找具体负责的人，十几分钟过去了，也没人给呼噜猫回电。
“不要紧，发现问题的同时，也有了解决方法。”呼噜猫拉上车门的一瞬间，扔下这句话给田鸡。
问题就是机会，问题就是发展，这是呼噜猫一贯相信的。
24小时责任制
约见山羊的目的能否达到，并不取决于山羊简单的表态。
任何领导的任何态度，随着时间的推移都会产生边际递减效应。也就是说，这种态度刚开始会引起员工的高度重视，但随着时间消逝，重视程度就会逐渐降低。
凭借多年的管理经验，呼噜猫坚信：没有具体措施的表态，只能听听而已，刚听的时候也许热血沸腾，接下来就成过眼烟云了。
表态绝对是必要的！如果对方负责人不表态，事情就无法继续进行。
最好在表态后，双方商定一个妥当的落实措施，呼噜猫这样想。
目的很简单：为了让山羊的表态在一定时间内有效，红马甲员工在一定时期内持续配合。
比如，接电话的人，要对接听电话负责，不管你受理的业务是否属于你的职权范围，你必须及时准确地转达到位，红马甲能做到吗？
再比如，很多红马甲员工对经销厂家秦砖汉瓦并不熟悉，对其产品自然也不熟悉，如果接到客户的咨询电话，是否能专业地解答？（大多数消费者咨询秦砖汉瓦公司，少数消费者会咨询红马甲）
消费者反映的问题，能否在一个合理的时间段内得到解决？
……
呼噜猫思考良久，与山羊一起制定了24小时责任制。
简言之，就是所有反映上来的问题，必须在24小时内解决；所有消费者订购的牛奶，必须在24小时内送到！
针对接入电话端口，进行专业的针对性培训，使接线员了解秦砖汉瓦公司，了解晨光牛奶，培训完毕后进行结业考试，合格后方可上岗。
呼噜猫反复研究，确认制度合理后，一再叮嘱山羊，明日晨会务必公布。
尽管山羊有些不太情愿，但呼噜猫这么做的最终目的，终究是提高红马甲的管理水平，心里即使不悦也不好表露出来。
你呼噜猫不过是秦砖汉瓦的营销总监而已，凭什么老是插手我们红马甲的内部管理，我们只是简单地分销承包合作，没必要这么配合你们吧？
情绪归情绪，但呼噜猫数次建议，红马甲采纳后多多少少都产生了一定效用，这也让山羊心中的不服逐渐淡化。很奇怪，为什么这只猫每次说的，听起来都很有道理，让你无法拒绝呢？
跟这只猫探讨问题，每次都能产生精神和智力上的愉悦。
24小时责任制实施后，呼噜猫每天都和山羊保持沟通。
呼噜猫耐心地与山羊交流：任何制度公布后，第一个礼拜尤为重要，所有员工都看着初犯者，对初犯者的处理是关乎制度能否长期执行的关键。
田鸡有一次和山羊开玩笑，山羊眨眨智慧的眼睛，说了这么一句：
“这只猫，还真有几把刷子！”
学会找“靠山”
时间过得飞快，秦砖汉砖公司与红马甲合作眨眼间已近3个月，其间土狼多次与呼噜猫沟通具体销售进度情况。
虽然销量看涨，但依照红马甲拥有的客户群体数量，数据增长应该不止这个速度。
应土狼要求，呼噜猫负责为秦砖汉瓦公司整理“关联通路”运作的全部细节。
呼噜猫清楚，虽然目前看起来秦砖汉瓦公司风平浪静，实则暗流涌动，花猫等潜伏不动，是因为呼噜猫目前工作开展得如火如荼，无形中堵住了许多人的口。
以下是一线销售过程中搜集到的关于关联通路的真实描述。
片段一：凌晨6∶30，张先生于梦中被门铃声惊醒，按照惯例该准备去奶站买奶准备家人的早餐了。开门后，生活晨报人员拿出两瓶奶和一份报纸：“先生，这是您预定的早餐奶。”他突然想起爱人的话：以后不用到外面买奶了，早上会准时送来！
片段二：李经理是某公司部门主管，以前也定时去奶站或者零售终端买奶，现在都是生活晨报送瓶装“永康”奶，虽然是个新牌子，但味道不错……
此时，是永康牛奶实行关联通路后的第三个月。
呼噜猫认为，以上细小的生活片段，基本反映了一个小型奶业——永康奶，运用“关联通路”(借助生活晨报的配送网络销售牛奶)后不俗的市场表现。
可有谁知道，在半年以前，永康牛奶面临的现状有多尴尬……
呼噜猫回想以前的经历，陷入深思。
时光倒退到一年前，永康奶是秦砖汉瓦公司的拳头产品，推出市场来一直未见大的起色，加之公司资金、渠道、人力等方面因素，产品一直不温不火……
如果不是自己提出来另辟蹊径，放弃企业自建通路，寻找关联通路，现在的晨光牛奶会是什么样子呢？
至今依然清楚记得当时自己声情并茂地告诉土狼的那段话：作为一个发展中的小企业，要么墨守成规，等待机会；要么大胆创新，主动获取机会。既想要快速发展，又不想冒创新的风险，鱼与熊掌岂可兼得！
后来，自己终于说服土狼等决策层，牵头成立关联通路研究组，土狼要求研究组根据晨光的情况，一个礼拜内找到适合的关联通路！那个时候自己在会议室帮助田鸡一伙儿进行分析，要寻找的这种通路，至少要符合三个条件：
一是该通路针对人群相对广泛，否则空间太小，不足以支撑独立运作；
二是受众对该通路的信任相对高于传统通路；
三是该通路要符合购买的方便性。
永康液态奶是目前的主产品，尤其以早餐奶为主，因为牛奶的集中消费时间大多在早上，所以早餐市场也是大多数牛奶必争的阵地。
为了从产品形态上标新立异，永康早餐奶主产品采用了玻璃瓶装，看上去更浓，从包装上给人一种品质更优的感觉。但是如何通过一个比较信任的通路来销售永康奶，暂时避开永康没有品牌拉力的问题？最后，他发现红马甲非常适合弥补永康的短板。
……
为什么这么讲呢？在如何寻找产品的关联通路上，呼噜猫当时总结了以下步骤：
第一步，找出永康牛奶的核心目标消费群，研究他们的消费行为和生活形态，通过这些数据为选择关联通路打下基础。
结论：永康牛奶的核心目标消费群和其他牛奶类似，以“上班族”为主，他们早上上班大都比较匆忙，往往来不及购买早餐，或者就近在路上购买，常常没有规律或者随机性购买。
第二步，研究目标消费群其他购买形态，初步选择消费通路，也就是关联通路。
结论：永康奶的核心消费群早上最常接触的就是早间新闻或者报纸，尤其以后者居多，毕竟不是每个上班族家里都有电视，还有部分“上班族”早上去菜市场买菜顺便购买牛奶。
第三步，结合产品属性和消费心态，考虑通路的兼容性和排斥性，选出合适的关联通路。
结论：根据关联通路的思想，结合步骤，我们选出几个符合的通路：生活晨报配送网络、送水网络、菜市场。但因为纯净水牌子多，厂家分散，送水网络不好谈合作。另外送水周期相对较长，一般家庭一周送一次，不符合牛奶天天消费的需要。菜市场和生活晨报配送网络看上去似乎可以。
第四步，针对选中的关联通路设计合适的表现形式。
在以上四个步骤的基础上，秦砖汉瓦高层经过专业工具分析及诸多筛选，发现菜市场虽然也能满足天天喝牛奶的需要（家庭主妇早上买菜顺便购买牛奶），但毕竟家里有家庭主妇天天去菜市场的不多，而且菜市场的竞品也多，即使铺货也会因无品牌知名度而难以下货，况且生活晨报配送网络在一定程度涵盖了它们。由此看来，生活晨报是最适合永康牛奶的关联通路。
永康选择了当地的第一大报——生活晨报，借助其旗下配送网络“红马甲”作为永康牛奶的关联销售通路。配送网络针对西安地区订报个人和公司，群体大，多是牛奶消费群体，可以暂时支持新品成长所需要的空间。该报在人们心目中具有强大的号召力和良好的公信度，同时，庞大的配送网络也保证了购买的及时方便。
创新同时意味着风险，土狼思量再三，依企业目前的情况，如果继续常规走下去，要不了多久，可能就会面临倒闭的危险；与其这样，不如冒险创新，同样是死，冒险还有活的希望！
