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第12章 行事果断 (4)

这就是推托其辞,把矛盾引向另外的地方,意思是我不是不给你办,而是我办不了。听者听到这样的话,一般都要打退堂鼓,会说:“那好吧,既然是这样,我也不难为你了,以后再说吧!”

②答非所问。答非所问是装糊涂,给请托者以暗示。

例如,“此事您能不能帮忙?”“我明天必须去参加会议。”

答非所问,婉拒了对方,对方会从你的话语中感受到,他的请托得不到你的帮助,只好采取别的办法。

③含糊拒绝法。如一个旅行团正按预定的日程观光游览,有几个客人途中要求增加几个观光点,但时间不够,要求不能给以满足。导游就说:“这个建议非常好,也非常重要。如果有时间,我们将尽量予以安排。”这种说法比较模糊,怎么理解都可以,并且也巧妙地暗示了拒绝之意。

例如,“今晚我请客,请务必光临。”“今天恐怕不行,下次一定来。”下次是什么时候,并没有说定,实际上给对方的是一个含糊不定的概念。对方若是聪明人,一定能听出其中的意思,而不会强人所难了。

(4)用“献可替否”法拒绝。

“献可替否”是一个成语,意思是建议可行的而替代不该做的。当对别人所托之事自己不能帮忙时,应在讲明道理之后,帮助想一些别的办法作为替补。因为一般的人都有一种补偿心理,如果你想的办法不是很理想,但你已经尽力了,对方的情感也得到了满足,这在一定程度上减少了失望感;如果你的办法帮助别人圆满解决了问题,别人也会很满意。

小王和小李是一对好朋友。有一天,小王来到小李的单位请求小李帮他一件事,为他的未婚妻报仇。原来小王的未婚妻被车间主任欺侮了,小王发誓要为未婚妻报仇,并买了一把锋利的弹簧刀,要放倒那小子,但考虑到车间主任人高马大,自己对付不了他,于是就请小李帮忙。小李听后,心中很明白,尽管车间主任不是好东西,应该教训教训他,但如果感情用事,那是会触犯法律的。因此,小李决定说服小王,他问小王:“你爱你的未婚妻吗?”

“爱,当然爱,不然我就不理这事儿了。”小王回答说。

“这就好,爱一个人不容易,真正爱上一个人,不管她遇上多么大的不幸,都是不会动摇爱的决心的,相反,还要帮助她从不幸之中解脱出来。如果你感情用事,这并不是爱她,而是在害她。她不会为此而感谢你,反而会恨你。坏人总是要受到惩处的,这要靠法律。车间主任的行为是犯法的。这样吧,我帮你和你的未婚妻运用法律的手段来惩处车间主任吧,我相信,法律会给你们一个满意的答复的。”

小王听了小李的一番话,便马上打消了复仇的念头,并最终运用法律惩处了那位车间主任。

在这个例子中,小王听了小李的请求,并没有感情用事,而是先讲了一番道理,并把话题的重心由复仇转移到运用法律手段来解决,小王从道理中明白了自己的感情用事,从重心的转移中得到了问题的圆满解决。小李也由此拒绝了小王复仇的请求,这就是“献可替否”的妙用。假设小李不这样做,而是满口答应帮助小王去复仇,那肯定要发生悲剧,到头来吃亏的还是自己。

(5)用断答的方式拒绝。

截断对方的问话或请求,在他还没有说出,或者还没有说完某个意思时,即作出错答,也是一种很好的拒绝技巧。为什么不等对方问清楚,就要抢先回答呢?可能有以下两种原因:一是等对方把问话全说出,就会泄露出某种秘密,难以收拾;二是待听全问话再回答,比较被动,不好应付。因此,考虑到对方要问什么,在他的问话未说完时,就迅速按另外的方向思路作回答,一是可以转移其他听众的注意力;二是可以使问者领悟,改换话题,免于因说破造成尴尬局面和其他不良后果。

例如,一对青年男女在一起工作,男青年对女青年产生了爱慕之情,男青年急于要表白心愿,女青年虽心领神会,但是却不愿将友情向爱情方面发展。女青年认为还是不要说破,保持一种纯真的朋友情谊为好。于是,出现了下面的断答:

男青年:我想问问你,你是不是喜欢……

女青年:我喜欢你给我借的那本公关书,我都看了两遍了。

男青年:你看不出来我喜欢……

女青年:我知道你也喜欢公共关系学,以后咱们一起交换学习心得吧?

男青年:你有没有……

女青年:有哇!互相切磋,向你学习,我早就有这个想法。

男青年:……

这位女青年三次断答,使得男青年明白了她的想法,于是,不再问了。这比让他直率问出来,女青年当面予以拒绝,效果自然要好得多。

断答要求才思敏捷,口语技巧娴熟。首先,断答前要摸准对方的心理,“你一张口我就知道你要问什么”“未闻全言而尽知其意”。其次,要能抢得自然而恰当,比如从“喜欢”(人)而引论到“喜欢”(书),能瞒过在场的其他听话人。最后,断答往往需要几个回合才奏效,因为抢一两次,对方还不能领悟答话者的真意,或者略略知道而不甘心,继续发问,这就要求“连抢”多次,才能不漏破绽,达到目的。所以说难度大,技巧性强,但如果运用得当,效果会特佳。

学会拒绝,是人们进行社会交往所必需的技能要求。世界著名影星索菲娅?罗兰在她的《生活与爱情》一书中,曾记下查理?卓别林与她最后一次见面时,送给她的一句忠告:“你必须学会说‘不’。索菲娅,你不会说‘不’,这是个严重的缺陷。我也很难说出口。但我一旦学会说‘不’,生活就变得好过多了。”卓别林在这里所说的话,也正是对我们大家的忠告。要想在社交活动中取得成功,学会拒绝是必不可少的。

这里,只是对常用的拒绝别人的谋略和技巧作了一些简单介绍,离生活中的实际需要还相差很远。

◎附:拒绝保险推销的技巧

“买保险吧,这是万能险,很不错的。”“支持一下,帮忙买一张吧,有了这份保单,我这个月的任务就完成了。”我们在生活中难免遇见这种情况,朋友跑来推销保险产品,明明不需要或者不适合自己的需求,却不知道该如何拒绝。直接拒绝吧,担心损伤彼此的情面,赔掉友情或亲情;接受吧,有可能买到不适合自己的产品,高费用的保险还有可能加重家庭的财务负担。当面对朋友又来推销保险,有哪些战略战术可以帮助我们做到拒之有理呢?

(1)缓兵之计,测试对方的业务能力。

战术一:“家里的财政支出不在我手里,我没有办法决定。先帮我制订一份保险规划吧,我回家跟家里商量一下。”

当亲戚朋友一味打亲情牌的时候,可能有两种原因,一是刚入保险业不久,对产品也并不熟悉;另外,保险代理人意识到该保险并不适合朋友的需求,只能以人情为压力。这种时候,千万不能随意购买这些产品。但是,面对亲戚朋友的极力推荐,总是难以开口直接拒绝,不妨找个借口,或者拿身边的人作为挡箭牌。如果朋友足够专业,能够设计出符合家庭需要的保险规划,也可以考虑一下,这样既不伤感情,也能满足自己的需求。

战术二:“唉,怎么不早说啊,我刚从亲戚那里买的新保单,暂时不需要了,对不起啊,明年我再从你这里买好吗?”

单靠人情保单,保险代理人难以在行业中撑太久。这样说,既进行了推托,又能够测试出朋友是否真的希望或者能够在这个行业中发展。如果,朋友跳槽的可能性很大的话,那么自己的保单也很有可能变成“孤儿保单”。

(2)知己知彼,充分了解保险商品。

战术一:“你能帮我详细介绍一下这个产品吗?这张保单,我需要负担哪些费用?承担什么风险?获得什么保障?”

除去纯粹的人情压力,很多保险代理人也会从需求角度劝说亲友购买。这个时候就需要充分了解保险产品,以免因为不了解“人情保单”的具体规定而发生理赔纠纷。只有充分了解保险产品以及自己的保险需求,才能有充分的理由拒绝不适合自己的保险产品。所以可以先让代理人制订一份计划书,投保人可以上网查找或向朋友咨询他所推荐产品的相关信息,验证各种承诺是否属实,弄清其中的保险责任和免责条款等重要条款。

战术二:“我觉得我不需要重疾病险,我原有的保险组合里已经附加了重大疾病险。”

通过与保险代理人的不断沟通,坦率地将自己的想法说出来,只要有理有据,自然让“人情保单”不攻自破,当然也有可能在沟通中找到真正适合自己的产品。如果发现他确实是比较优秀的保险代理人,也可以将他介绍给自己的朋友。

专家介绍,对于投保人而言,保险并不是买得越全越好,关键看两点:一是个人保险需求,二是个人整体经济状况。购买保险是需要定期支付保费的,并且保额越高保费也越高,所以过量地购买保险就会加重个人的财务负担,容易导致个人财务出现问题,影响生活品质。所以,作为一个合格的代理人,一定会对一个家庭进行综合的评定,根据家庭的需要设计出合适的保险产品,而不是让投保人的保险产品“多多益善”。

(3)李代桃僵,挑选简单便宜的产品。 (1)

战术一:“这种不适合我,我买一年期的意外险好不好?”

既然是因为人情压力购买,就不要“舍命陪君子”了,千万不要买10年、20年的保险,那样会给家庭带来负担。实在拒绝不了,可以买一些简单便宜的产品,年期愈短愈好,缴费愈少愈好,可以把年缴保费控制在千元以内。一般来说,越简单的险种后续的理赔服务也会越少,而且,投保人也不必因为担心业务员的离职让自己的保单变成“孤儿”。买个便宜的保险,既不会让自己蒙受损失,也不会损伤朋友情谊。

战术二:“我现在没有那么多的资金买万能险,我还是选择定期寿险吧。”

家庭理财时,一般建议实行“三三制”原则,即用于“存款保险”“日常开支”“投资收益”方面的资金应各占1/3。而保险是必需品,应坚持“双10定律”,就是拿你年收入的10%,给自己买一份10倍的保障。整体应在7%~20%浮动较为合理。一定要慎选投资连结保险和万能险,这种保险对经济条件、心理承受能力要求相对较高。

对症下药,保险要选适合自己的。人情保单源于保险同业竞争的压力。尽管如此,人生还是需要保障的。人情保单不是不能买,关键是看怎么买。

①了解清楚所购买险种是否适合自己,且保险方案设计是否合理。

②选择一家好的保险公司,不论是人情单、陌生单还是介绍单,若有一天出险,投保人提出理赔申请是对保险公司提出的,能赔不能赔是由保险公司按保单条款核定决定的。此外,要选择专业、敬业和有责任感的营销员。

③投保人投保时要关注三点:第一,保险利益。做到保障全面,在资金安排有限的情况下,“先求有,再求好”。第二,除外责任。由于各家公司条款不一样,对于除外责任的规定差别也很大。第三,保单价值。即投保人一旦无续费能力,保单退还给保险公司,投保人能拿到多少钱。

④保险有“犹豫期”,万一买了不合适的人情保单,可以选择在10天的“犹豫期内”全额退保。

3. 拒绝他人之境界 幽默艺术来应用

“幽默”一词,是个外来语,与中国的“玩笑”“风趣”的意思有些相似。幽默,历来都为人们所重视。培根说:“善谈者必善幽默。”契诃夫说:“不懂得幽默的人是没有希望的。”莎士比亚也说:“幽默和风趣是智慧的闪现。”幽默是思想、学识、智慧的灵感在语言运用中的美丽结晶,是一瞬间的睿智和灵性的火花,被人们看做有较高文化修养的标志。美国的马克?吐温,我国的鲁迅、老舍以及钱钟书等文学家,语言都非常幽默,被人们称作文学上的“幽默大师”。

幽默之所以被人们这样重视,是因为它能够给人们的社会交往带来许多好处。

首先,它是人与人之间关系的润滑剂,它可以使人们的交际气氛变得更加和谐融洽,缩短人与人之间的心理距离,消除紧张感和对立情绪。

1968年,尼克松当选美国总统后不久,访问了伦敦。当时,英国首相威尔逊刚刚任命曾经批评过尼克松的刊物——《新政治家》的前任主编弗里曼为驻美大使。因此,在一次有弗里曼参加的国宴上,气氛显得有些紧张。尼克松见此情景,马上站起来说:“大家现在都可以放松了,因为现在他是新大使,我是新政治家。”众人听了尼克松的活,全部哈哈大笑起来。尼克松利用幽默把紧张的气氛驱散了,整个宴会大厅立刻活跃起来。

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