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第3章 会听对方,能拿住对方

会说话的人,一定会倾听。

从对方的话里,你能听到多少信息,决定了你是否有对应的信息传达过去,向对方展示自己与他的思路是如何的契合。

想想看,人们在生活中有多么的关注自我,我们讲一个和自己有关的故事,对不同的人可能讲上好几遍,也不会有丝毫的不耐烦。当然,再遇到陌生人的时候,还有可能把讲了八百遍的事情再拿出来说上一遍,照样不会感觉烦。

人们似乎永远都不会厌倦自己。

如此推论,当我们听人说话的时候,如果能够理解这一点,就应该让对方满足他的自我表达的欲望,当别人说话的时候,要是你需要让别人知道你在听,有时候,只要不时简单地发出“嗯”或“对”就可以了。

也许,只需要回应,你就能得到不错的印象,对方会觉得你在关注他。

同时,会听就能捕捉到对方的情绪,如果自己谈兴正浓时,而对方说的话越来越少,你就要从“听”转移到“看”,看一下对方是否出现了下面的动作:譬如看表、看手机、打哈欠、起身、翻书、整理衣服等动作。这些动作意味着对方已经疲惫于听你聊天了,此时,要把握好时机,不要滔滔不绝。此时的不说,是为了下一次更好地说。

如果对方是你的客户,你还要学会听更多,从他的谈话中,听到他大脑活动的规律,由此,你可能会拿下这位客户。

怎么听出大脑活动的规律呢?

给大家举个例子:

我和一些朋友一起吃饭,大家随意聊着天。

在这些随意的过程中,可以通过听区分出两类人。

当我们说一件事的时候,由于大家状态随意,话题随时会被打断,被其他话题岔开。

此时,一部分人开始被新话题牵引,进入新的谈话内容。这部分人是感性的,容易被情绪感染。

还有另外的一部分人,总会追问:“怎么跑题了,刚才说的那件事,你还没说完,那是怎么个情况了?”提出类似这样问题的人,属于理性思维。

与擅长感性思维的人说话,可以用感性的故事、细节、情绪,打动他们。

与擅长理性思维的人说话,可以用理性的数据、逻辑、事实,说服他们。

遇到一位客户,观察细节,听他说话,判断他的思维方式,用相应的方式,也就是能引起他巨大认同感的说话方式来进攻,才能拿下他。

人的思维有偏向理性或者偏向感性两个方面,人的需求也非常多样,听对方说话,揣测他的思维方式,能找到最适合的应对他的方法。

大部分的领导对待下属,都是客观理性来看待的。毕竟领导是与下属有根本利益关系的人,下属在与领导沟通的时候必须多作权衡。事实上,领导都不喜欢耍小聪明的人,聪明的管理者最看重沟通的是效果!

陈总的单位招来了两名实习生。

两个大学生,一个灵活,一个呆板,同事们都倾向于和爱说话、心思活的小郑沟通,而憨实的小李只是每天本本分分做自己的工作,和大家交流得也比较少。

一次公司组织踏青,穿着运动装的陈总显示出自己经过锻炼的完美肌肉,令大家吃了一惊。小郑赶紧凑上前,对陈总说:“真没想到您这么注意锻炼,简直可以做健身教练了。”

陈总笑笑说:“以前比较注意锻炼,现在工作一忙,大周末就不去健身了,待在家里看看书,宅一整天,很少开车去健身房了。”

小郑说:“您这体形太棒了,短期不锻炼也没问题。”

踏青回来,大家因为小郑对陈总的态度太热情,对小郑开始有些冷淡,小郑也不以为意,她心想:“谁让自己最机灵,会说话,招人妒忌呢?”

陈总对小郑的态度没什么改变,但回来没几天,小李迅速转正了。

原来,有一天,陈总要下班的时候,小李敲开了他办公室的门,静静地放了三份材料给陈总,说:“这是附近的几个健身场所的情况,根据您的时间安排,看看有没有适合您的健身房。”

这让陈总对小李刮目相看,在陈总看来,只有真正给自己带来改变,让事情变得更好的员工才是值得留下的员工。

如果你能理性思考一下,如何做能给工作和生活带来好的改变,那么,无论你怎么说,都不会错得太离谱。

会听的人,还要在适当的时候“看不见”“听不见”。

你想心平气和地说话,就不要让自己轻易地被别人干扰。

就拿办公室这个环境来说,这是一个不放松的环境,如果你走进办公室,发现周围的同事双眉紧锁,木讷茫然,会不会觉得这个气场对自己构成了一种暴力侵犯?很多人因为这个原因,感受到了坏情绪,特别不愿意去上班。

要学会对外界坏情绪无知无觉,一个人受到伤害,难免通过其表情,传递给别人一种消极、抑郁或焦虑的情绪,给其他人造成困扰和压力。如果你不幸遇到了这样的人,要想“他的脸色也不是冲着我来的”,视而不乱,就能保护好自己的情绪。

也不要在面对负面情况的时候,急于表达。例如,办公室中小张和小梁吵架,小梁在你面前想寻求同情,你听听即可,不要轻易地介入和评价。

因为当你发言之后,就可能意气用事与小张为敌。这样本不关你的事情,成了你的事情,其实完全没必要使自己与小张关系紧张。

重要的是,这样做没人说你勇敢、有智慧。

合上眼,关上你的心窗;闭上嘴,护好你的心门。

捕捉好的信息,自动屏蔽恶意的情绪,你就是真的会听话的人。

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