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第8章 “工薪阶层”又吃香

“工薪阶层”又吃香

走在大街小巷只要留意一下,就会发现,曾经以豪华、高档标榜的商家,这会儿纷纷打出了新的招幌:为工薪阶层服务。特别是一些饭店餐馆,连菜谱菜价都标明,特意为工薪阶层提供。商家的这一“慷慨”举动,着实令一些人大受感动,忙不迭地去给商家送钱。

原本围着富人屁股转的商家,怎么突然来了个180度的大转弯,撇下有钱人不顾而屈尊低收入者呢?这不能不说是个商业新闻。对于真正以工薪为生的人来说,在受宠的同时也不能不认真地想想,商家这样做的目的究竟是什么。

按照眼下一般人的理解,所谓的工薪阶层,就是纯粹靠工薪生活的人。这部分人可说是绝大多数,商家把目光投向这些人,应该说还是有些道理的。但是这些人又有几个是真趁钱的主儿呢?

北京大学著名教授季羡林先生,在他写的《漫谈消费》的文章里说,他这位国家一级教授,在20世纪50年代每月工资是345元,外加学部委员津贴100元,那时却生活得很好,可以经常下下小馆,因为吃一只烤鸭不过六七块钱。现在他的工资拿到手的是七八百元,从数字上看超出了上世纪50年代许多倍,如果没有“第X职业(爬格子)”的稿费收入,他老人家的生活也还是紧巴巴的。诗人艾青先生生前有次跟我聊天儿,他说,他在20世纪50年代,每月的工资是300多元,那时他经常请朋友们吃饭,并不觉得手头紧,这会儿的工资数字比过去多得多,却不敢上馆子吃饭了。  毫无疑问,季、艾这二位中国的大知识分子,都是真正的工薪阶层,而且在这个阶层中属高收入者。可是连他们都觉得入不敷出了,每月工资不过二三百元的一般工薪阶层的人,又哪里会经常去享受“为工薪阶层服务”呢?如果没有像季、艾两位先生那样有“第X职业”的话,真正依靠这点儿死工资的工薪阶层,恐怕没有几人,能经常出入饭店餐馆享受。至于洗桑拿浴、唱卡拉OK等,这些洋玩意儿就更不敢问津。

那么,商家把目光转向工薪阶层,是不是有什么不妥当的地方呢?当然不是。首先,能认识到这个大的潜在市场,这就很不容易;其次是有这份真诚的心意,我们应该感激。我认为现在的问题是,有的商家只是在招幌上做文章,在经营的内容和价位上,并没有真正地向工薪阶层靠近。我们无须讳言,工薪阶层由于人数多,自然有着很大的购买力,但是由于正当的收入不高,很难有高消费的可能,这就要求商家要多动些脑子,在物美价廉上下些工夫。别以为工薪阶层挣钱少,购物吃饭就可以凑合,其实恰恰相反,这个阶层的人不会一掷千金的浪费,却有着挑剔的消费眼光,而且有着精于计算得好习惯,商家拿不出货真价实的东西,你不要想让他们轻易地掏钱。

工薪阶层被商家重视,无论如何是件好事,但是绝不能只停留在口头上,更不能以此为幌子进行诱导。这样做的结果不仅会失去主顾,而且还会有损于职业形象,长此以往下去,想赚钱反而赚不了钱。虽说会买的不如会卖的,那也得看在什么时候,受过骗上过当之后,人们总还是要长见识的,记住了上过的当再不买你的,你还能有什么高招好使呢?在这里不妨奉劝商家一句:工薪阶层的人,大都很诚实,同时也很实际,你掌握了这个特点,真正地为他们服务,不愁发不了财。

2008年6月16日

“吃”刊名及其他

我国近年较有影响的杂志《读者文摘》,因刊名与国外同名杂志撞车,人家这本《读者文摘》又是注册备案的,因此,我们的《读者文摘》不得不易名,这就是现在的《读者》杂志。

在比较看重名气的人眼里,这本杂志易名的消息一传出,他们就开始为之担心,易名《读者》后发行量会不会下降。理由是像《读者文摘》《家庭》《知音》这类杂志,发行量之所以这样高,首先是刊名起得好,也就是说,只要有个好刊名,读者就会认你这本杂志了。同样出于这样的想法,有些带“人”字带“中”字头的报刊,自以为有了这道美丽光环,读者就一定会大买其账的。难道读者真的是这样的傻瓜吗?

在计划经济时期,出版的报刊就那么多,人们的思想又不很活跃,国家掏钱办的报刊自然是天生“娇子”,不愁没有买家没有读者。所以你随便翻翻那时的报刊,就会很容易地发现,几乎所有的报刊的“特点”,就是没有自己的特点。只要你有照葫芦画瓢的本领,就不愁吃编辑这碗饭,何谈对读者的尊重,何谈对报刊的改进,在耐心的无为的等待中,吃穿的一切都会自己到来。从那样的编阅环境里过来的人,无论是编辑,抑或是读者,都会有种别无选择的轻松感。可是仔细地想想,那样平顺的日子,就真的好过吗?我们是得到了一份安逸和固定工资,却失去了不少求进取长才干的机会,这也正是我们现在感到力不从心的原因。有时想起来连我自己都很可怜自己。

从越来越明显的情况看,由国家继续掏钱养报刊,这样的日子恐怕是不多了。我们每个报刊从业人员,倘若再不认真对待这件事,更为艰难的日子还在后头。尤其是目前处境困难的文学期刊。

当然,说到报刊的名字,并非没有一点儿作用,由于“中”字头“人”字头报刊,在读者中多年形成的影响,它的无形资产的含金量,比之有些报刊还是很高的,这点我们应该慎重对待格外珍惜。但是也必须清醒地看到,今天的报刊读者,还是比较成熟的,让他们光凭刊名掏钱,十有八九不那么容易。在我居住的地方,有家开架报刊处,我每次去都有不少的人,在那里翻阅各种报刊,真正掏出钱来买某一种,我发现是在多时后。这种读者的严格选择,可以理解为读者的挑剔,也可以解释成读者的督促,总之,我们只有拿出最好的“产品”,市场才有你生存的空间,否则你被挤对得叫爹喊娘,到时候哭都找不到合适的地方。这就是今天的报刊市场,这就是今天的报刊读者。

单纯靠刊名吃饭的年代,马上就要过去了,今后要想生存下去,要想生活得好,唯一的办法就是依靠市场,而这个市场不是别的什么,说白了,就是掏钱买报刊的读者。从我国读者的总体水平来看,喜欢阅读高品位书报刊的人,还是会越来越多的,我们没有理由怀疑读者的兴趣。首先要问的倒应该是,我们有没有拿出有自己特点的报刊给读者,我们是不是尽心尽意地服务于读者,如果没有做到应该做的这些,有朝一日被读者冷落、淘汰,那恐怕就怨不得谁了。

2006年7月6日

羊毛出在“牛”身上

成语“羊毛出在羊身上”,比喻一切花销开支,归根到底都出在别人身上,用不着自己掏腰包。可是现在有些情况是,羊的毛也不是好拔的,羊说它没有牛的个头大,于是,拔羊毛的人便和羊一起,都把眼睛盯在了牛身上。牛的生性又比较老实,不敢言语,不肯理论,就只好任人狠狠地拔毛。这也算是市场经济的一大怪事情。

例如,笔者居住的北京亚运村小区,因亚运会曾在这里召开,其名声自然是不小的,但是其物业管理的规范,却未能像体育竞赛那么严格。最典型的事例是,用属于国家所有的土地(行人便道),搭建商亭出租给个体理发户,由于出租屋房租不断涨价,理发钱也就随之不断调价。当顾客跟理发店提出质询时,老板总是很“理直气壮”地说:“这不能怪我们,板房的租金又涨了,我们怎么办?”言外之意,只好转嫁给顾客。这还不说,就连收破烂的、清洗油烟机的,这些没有固定场所的人,也因小区管理费(地皮钱)涨价,而不时地压价或提价,同样是“堤内损失堤外补”,羊毛出在牛身上。

倘若牛真的肥壮,毛也是滋生不止,那也倒罢了,问题是,居住在这里的人,大都是些工薪阶层,还有些下岗职工,哪里经得住这么“拔毛”。再说,占用国家所有的土地谋单位利益,这本来就是犯法的事,知错不改还要变相地加重居民负担,这就有点儿说不过去了。这成了用钝刀子杀牛,好像少知觉、不疼,其实更容易要命。

这种打着公家(非国家)招牌,干肥小集体的勾当,说得轻点儿是占小便宜,说得重点儿是破坏国家声誉,因为老百姓不知底细,骂街自然要骂政府。所以国家有关管理部门,千万别因此事小而不问,老百姓居家过日子,关心的就是物价。比如国家建设部在验收模范小区时,除了规定的一些硬性指标,可否考虑把居民的意见作为条件,因为居民区毕竟是给人住的,并不完全是城市的“盆景”。类似像“羊毛出在牛身上”这种情况,只要它超过国家的规定,损害了居民的利益,不管它整治得怎样好看,都不能算是真正的模范。

当然,并不是说合理的费用也不收,那样也不利于小区的建设,居民也不希望看到这种情况。现在的问题是有些收费,并未真正用在居民身上,而是提高了小区管理人员的收入。这种无形的乱涨价乱收费,使物业管理的声誉正在下降,有关部门应该像治理公路收费那样,治理一下实行物业管理的居民区的乱收费,从根本上杜绝“羊毛出在牛身上”的情况。让居住在小区的平民百姓,不仅真正享受到合理的服务,而且在缴纳费用上还应合法。

2006年12月8日

商家易变脸

经常购物的人都知道,商家的脸是善变的,有点儿像扑克牌的反正面,推销物品的时候给你反面——没有数字,只有笑脸;一旦你决定购买这才露出正面——只有数字,没有笑脸。倘若你购后觉得不如意,找商家退换,那就更不会有笑脸给你,完全用数字跟你斤斤计较。所谓会买的不如会卖的,在这个时候表现得非常充分。

我这样说,并不是对商家有成见,而是某些商家的所作所为,给了我这样难以改变的印象。尽管这不能代表整个商界,也不是这样的商家总是这样,但是它反映出的现象却在说明,商界的整体水平还有待于提高,不然很难适应市场和顾客需要。口口声声说的顾客是上帝,那也只是瞎话假话,没有人会真的相信。

有次走进一家商店,进门就有笑脸相迎,开始是位男士,后来是位小姐,他们在推销一种营养品。两个人反反复复地说,这种营养品如何好,如何价钱便宜,还说,如果我不信,可以先拿回去尝尝。我这个人有个天生的毛病,经不住别人几句好话,经他们这么一说,心就有点儿动了,最后还是掏了腰包。回到家恰好有位朋友来访。这位朋友是个医生,我就把此事跟他说了,朋友说,你怎么也当这个“冤大头”啊,平日里多煮点儿骨头汤,不比这个有营养。朋友让我马上退回去。

听了这位医生朋友的话,他走了以后,我真的去了那家商店退货。从购买到退货,先后不到四小时,我以为不会有麻烦,再说商家有言在先,应该比买时还容易。到了那里才知道,我想得倒美,根本不是那么回事。商家开始仍是劝说,让我这次先尝尝,后来见我执意要退,立刻脸面表现出不悦,以食用品不退为由,不客气地往外推我走。这样相持了一段时间,怕再继续下去影响营业,他们才无可奈何地退了货。

有了这次退货的经历,后来再购物时格外小心,生怕万一有什么考虑不周,弄不好又会给自己找麻烦。多花几个钱事小,气坏了自己事大。要知道,不管多么仁义的商人,想问题做事情,十有八九离不开一个字:钱。懂得了这个道理,作为顾客的我们,在跟商家打交道时,就多少比想象的更实际了。

有的商家为了这个钱字,有时什么事情都会干出来。但是无论他们干什么,总离不开先哄后宰的伎俩,顾客想不挨宰根本不可能。吃过亏上过当,长点儿见识,得点儿教训,少挨些宰倒是可行的。在构成买卖双方的市场,顾客永远是被动的一方,商家永远是主动的一方,商家喊的“顾客是上帝”等口号,同样是哄的手法之一。在商家面前谁真的充大爷,谁就是个潇洒的糊涂蛋,有朝一日吃了亏上了当,想投诉都不会找到消协的大门口。

我是不怎么逛商店的,需要购物时也是买了就走,实在不想在这些地方久留。这些地方提倡的微笑,跟不道明的商业机密,总是让我有点儿说不出的发憷。我这样的近乎于偏激的认识,也许有的人会不以为然,说不定还会替商家嗔怪。但是我仍然坚持自己的认识,因为我不想自己也成扑克牌,被黑心的商家来来回回地翻动。

2006年2月22日

赚钱要赚个踏实

如同小时候听长街叫卖声,这会儿无论走到哪里,都会听到经商发财的谈论,弄得我越来越感到无所适从。这倒不是我不喜欢“赵公元帅”,也不是我不懂得“没钱万万不能”的道理,而是实在找不出正儿八经的生财之道。倘若像现在有的人那样,为了自己发大财成大款,干些伤天害理的事,我又觉得有背为人的准则,那是绝对不可效仿的。这样也就只好忍下发财的想望,过自己比较适合的靠工资的日子,倒也颇为悠闲、自在和心安理得。

看到商海泛起的种种沉渣,有时我也在暗自里思索,究竟怎样才算一个好的商家呢?这时我就会很自然地想起,小时候在天津看到的那些生意人,在我的印象中,他们并不像现在有的人那么没规矩,做生意的时候不只是离谱儿,有的甚至于连法律都不放在眼里。他们有的出售伪劣产品,有的偷税漏税,有的甚至于贩卖毒品,干些坑人性命的勾当。过去把做生意叫学买卖,别看就这么一个简单的“学”字,却包含着许多为人处世的道理。那时候要想做个真正的生意人,一般的都有个师傅,跟其他行当学手艺一样。学做生意不光是学算账识货,更主要的是学经商之道,而这个道就是如何对待顾客。那时候对顾客的称呼,没有像现在这么洋气、花哨,弄得你晕头转向的,连掏钱购物都觉得不自在。过去商店的门前招幌上,大都写有这样的字:“货真价实,童叟无欺”,标明以信誉争取顾客。学生意的人首先就要学会讲信誉,拉主户,不然人家上一次当就不会再回头,再好的店再美的货没有人买,那也不过是带刺的玫瑰,人家光是看着不肯伸手。所以那会儿在商店当学徒,就要念人和货这两本“经”,既能卖货又会待客,那才叫做生意的真本事。靠坑蒙拐骗固然可以挣大钱,但那毕竟是歪门邪道儿,为真正的生意人所不耻。假如像现在有的人那样,刚开始做买卖,连账还算不清呢,先琢磨在秤盘上闹鬼儿,绝对成不了大气候。

我有时采购吃食逛市场,常听人抱怨缺斤少两,或者见有人带着计算器买东西,很自然地便会想起,我见过的那些真正的生意人。他们做生意赚钱,可不是在欺骗上施计谋,而是在勤和精上想点子。勤,就是在经营上勤勤快快;精,就是在管理上精打细算。念好了这两字真经,何愁赚不了大钱。我们有些百年老店,历经岁月的风风雨雨,现在依然门庭若市,他们的最根本的法宝,就是用信誉维系顾客。旧时的生意人,常讲的一句话,就是“和气生财”,这“和气”两个字,既包含着对顾客的尊重,又包含着对对手的善待。有人说“无商不奸”,还有人说“商场如战场”,这些话也不是没道理,但那只是在一定范围里,人们从体会中得到的认识。就做生意的总的规律来看,我以为还是要以信誉为本。小商小贩是这样,巨贾富商更应该如此。

文人要讲气节,商人要讲信誉,这是中国人的传统,即使在今天,依然被绝大多数国人恪守着。那么,做生意是不是就不赚钱了呢?当然不是,做生意赚钱是天经地义的事,不赚钱还算什么生意人。问题的关键是怎样赚钱,这赚来的钱是不是靠本事,赚来的钱自己花是不是踏实。现在市场上卖的东西很多,应有尽有,这首先得感谢做生意的人。有的生意人很有头脑,他们把眼光瞄准顾客的喜好,顾客买什么东西的多,他们就想办法卖什么。生意人的这种精明劲儿实在令人钦佩。但是,作为一个普通顾客我要说,不管他卖什么都可以,有一样东西无论如何是不能出卖的,那就是父母造就的良心。从商业的角度看,良心可能分文不值;从道德的角度来看,良心则是无价之宝。光有金钱没有文化,光有物质没有精神,即使是个百万富翁,依然是个金钱的奴隶。

人不会永远活下去,钱再多也是个数字的概念,有朝一日离开人间,你一分钱也带不走。想开了就会少些贪心,多想想就会少些黑心,再想想就会多些善心。有些正经的生意人,他们挣了大钱,很少乱花胡造,而是用来造福社会。因此,这些人在公众中的形象,慈善家的身份往往多于商人,理所当然地被人尊重。在这里我想奉劝生意人,特别是生意火爆的老板们,在顾客面前你们可真得悠着点儿,不然闪了为人的根本,将来后悔会成为心病,花多少钱都没办法医治。

2006年12月16日

无特点就无市场

过去全国报刊都姓“国”,钱由国库拨,人由国家养,一说起报刊市场,大都指邮局发行。只要邮局订数上去,就会念阿弥陀佛了,反之就要给邮局磕头,好像报刊的兴衰存亡,完全掌握在邮局手里。现在邮局实行自负盈亏,真正地企业化管理了,好发行的报刊多得利,卖不出去的报刊少赚钱,报刊出版和发行部门,不是一家人要走一个门,编发双方利益完全一致。这才使报刊社开始认识,原来今天的报刊市场,就是掏钱购买报刊的读者,读者不掏钱购买你的报刊,再找邮局也是晴天求雨,给你打几声响雷空安慰。

既然市场就是掏钱的读者,那么,报刊出版者应该怎样面对呢?从目前媒体报道的情况看,似乎有两种不同的做法:一种是积极改进报刊,尽量适应读者的需求;一种是在那里唉声叹气,怀念过去不愁吃穿的日子。如果说还有第三种的话,这就是左捅咕一下,右折腾一阵,想改革又舍不得旧模式,结果情况并不比别人好。其实,无论是认真改革的,还是唉声叹气的,或者是小打小闹的,大家都有个共同感觉和认识:今天报刊的日子不那么好过了。

可是日子再不好过也得过。有识字的人,总得读报刊。至于读什么报刊,这就由不得你了,读者想读什么就买什么,想买谁家的就买谁家的,这就给办报刊的人,出了一道难解的题:你怎么求得读者的欢心?或者说句正经话,你怎么赢得市场?要想回答这个问题,首先得回答另一个问题,这就是现在办报刊的套路,是祖宗的“传家宝”,还是“宫廷秘方”?是不是就非得一成不变?如果这个回答是肯定的,我觉得事情就相对好办些,这就是给报刊找对位置——想卖唱的别跳舞,想敲锣的别击鼓,尽量突出自己的特点。没有特点就不可能有市场。这就如同全聚德和便宜坊,同是卖烤鸭的老字号,一个是吊炉一个是焖炉,两家做法各不一样,就各有各的顾客。

说到报刊的特点,还不能脱离报刊的自然属性,如,文化类的别瞎搅经济类的,体育类的别掺和音乐类的,这样都相对有自己的读者群。然后在这个大前提之下,各施各的高招展示特点,要是你的大小模样都标致,何愁找不到媳妇嫁不出人。现在报刊最大的悲哀,莫过于随大溜踩脚跟,这家出个《周末》版,那家出个《休闲》版,你来个半月刊,我上个一周刊,油饼油条都是白面用油炸,只是圆和长的样式有区别。办报刊人的新鲜思路,或者让人兴奋的点子,在版面上几乎没有表现,凭什么就让人家掏钱。现在发行到百万以上的期刊,除了有部分习惯性读者,主要还是各有各的新招儿,在不断地吸引着读者。这就是对市场的占领。

要想办出有特点的报刊,光有事业心不行,光靠经验也不够,还需要激情和灵性,不信翻开那些优秀报刊看看,从内容到版面,从标题到图片,无不给人一种惊目之感。读者一看就会“哇”一声,然后大叫“太棒啦”,这你就不能不服气人家。什么是本领啊,这就是。所以我说,一个真正会办报刊的人,不只是光看处理稿件如何,也不是自己封自己名编,而是要:政治上不出圈儿(按照国家规定办),版面上没有边儿(充分发挥聪明才智),同类中要拔尖儿(在众报刊中突出自己的特点)。这才是今天的编辑家,在市场竞争中必备的素质。

这种年代不再有了。没有新的办报刊本领,对不起,您赶紧给能人让路,事情就是这么简单干脆,这就叫让你“下岗”没商量。不信您就等着瞧。

1999年3月11日

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