根据《合同法》的规定，合同是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，而这种具有法律约束力的协议的订立，通常是经由双方共同商议甚至谈判而达成的，尤其是在买卖合同的签订过程中，商务谈判更越来越多显示其举足轻重的作用。
参与过合同谈判的人都不难发现合同的重要性，它不仅规定了合同的主要内容、目的，更限制着订立的双方的职责范围。一个合格的合同，不仅要明确主旨，主要条款，更必须用严格的法律语言阐明双方责权，以便在合同履行过程中用充分的法律约束力保障双方的权利，并同时敦促其履行义务，确保合同的顺利执行，使双方均能依初衷获得预期的收益。
既然合同在商务、民事等方面具有如此重要的作用，却又如此严密、复杂，那么如何才能妥善、公正地订立合同，使双方利益得到最大限度地保障呢？在这方面，成功人士对合同谈判的深刻理解与灵活运用给了我们诸多启示和经验。
1．正确认识谈判
（1）谈判是多种学科融合的产物。
以商务谈判为例，首先与经济学关系密切，达到经济目的是目标；主要手段是语言，不言而喻，精通语言学的谈判者抢占先机；谈判是双方斗智斗勇的活动，善于揣摩对方心理的技巧可以通过学习心理学获得；谈判是与形形色色、个性各异的人打交道的行为，有时甚至是跨国、跨民族的，因而公共关系学的魅力不容忽视。谈判也离不开管理学的支持，因为通常不只局限于一两个人之间，而是由谈判小组完成的，这时领导者的指挥、协调能力的高低，往往成为全队配合水平的关键因素。
由此可见，谈判不能不说是诸多门社会科学交错融会的产物，细究起来，行为学、传播学、逻辑学也都与其颇有关联。
除此之外，与谈判内容有关的自然科学也不胜枚举，如技术合同谈判就需要谈判者对该项技术了然于心，产品生产合同的谈判要求对生产工艺，产品品质特性有一定层次的了解等等。
可见，谈判作为众多学科的一种的确具有博采众长之特征。
（2）谈判以人为中心。
谈判的主体是人。也就决定了无论谈判的具体内容如何，都必须首先通过“与人打交道”这一个环节来进行。由此，要求谈判者必须具有处理人际关系的技巧，为了达到谈判的预期目的，在实施既定方案的过程中，谈判者应把理性与感情相结合以理服人，以情感人。因为只有得到谈判对手的认同，才会有谈判成功的基本保障。
（3）明确谈判的基本要素。
无论是在何种环境，进行何种性质的谈判，也无论在何种内容和要求条件下进行谈判，谈判的活动都应具备一些基本的要素。具体说来有以下几个方面：
①谈判活动一定要有主体。谈判的主体，也就是谈判中的当事人，毫无疑问，谈判总是在人的参与下进行完成的，当然，谈判的当事人可以是双方，也可以是多方。
②谈判活动必须要有客体。所谓的谈判客体，即是谈判活动类谈判利益所在；同时合同谈判过程中，不可避免地要以法律为保障双方合理利益的基础，又使得谈判者必备相关的法律常识；谈判中的议题与内容。谈判的议题和内容是当事人各方所共同关心的，并与各方利益有必然的关联性，往往表现为：提案、盟约、交易、观点或事物。可见，谈判的客体是当事人各方合意的结果，这也是谈判的性质使然。
③谈判活动必须具有目的性。参与谈判各方都须通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到一定的目的。如果在谈判中只有主体与客体，却没有谈判目的，谈判也就不是我们这种意义上的谈判，或者说根本就不能谓之以谈判的定义。在谈判活动中，往往是为了获取某种利益，尽管谈判氛围有可能是十分令人愉快的。正是基于能获取当事人各自的利益，谈判本身也是为了达到双方或多方的一种利益均衡，谈判才广泛地存在着。
④谈判活动的结果性。因为作为一个完整的谈判必须要有相应的结果。不完整的谈判，往往导致无效工作的产生，这对于当事人各方来说，无疑意味着成本的增加，这是谈判者应努力避免的。当然，作为一项谈判而言，并不可能每个谈判活动都意味着一定要有成功的结果，即谈判没有成功。
2．谈判的基本特征
（1）谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现。
具有社会性的人，基于各种社会原因而产生了谈判的需要，这显然不是一种自然现象，而是一种社会现象。
谈判的特性决定了谈判是以人为本，在各种协商会谈中，谈判当然要涉及双方或多方，因而，也就自然地表现为人与人之间的关系，当然这种人际关系与我们生活所面临的生产关系、血缘关系、师生关系、朋友关系都有着显著的区别，可见，谈判是一种特殊类型的人际关系。
（2）谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解，或允许，或接受自己所提出观点，所维护的基本利益以及所采取的行为方式。
由于人们所从事的职业，所处的社会环境存在着差别，而人们的思维方式，文化素质，需求利益也各异，为了达到彼此的追求的相互满足，使各自的基本利益得到协调和保障，这往往需要通过谈判来促成。
人们在现实的环境中，由于各自需求和利益的差异常常导致人们会采取不同的行为方式达到各自的目的，这就容易发生冲突，并因此使各方受损，一种解决此矛盾的切实可行的途径，就是谈判。通过谈判，使人们在冲突或不协调的方面取得谅解和协调。
（3）谈判是双方在观点、利益和行为等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。
作为谈判产生的一个重要条件，就是两个人或两方在观点、基本利益、行为方式等方面出现了既相互联系又相互差别或冲突的状况。例如，某企业急需推销掉其生产的产品，而另有企业需要该产品，或者认为经销该产品对自己有利，那么，在二者之间就形成了相互联系的可能性，但是，需要方要获得该项产品，并不能凭自己的单方意愿，因为二者之间往往会存在利益的差别或冲突？如何求得两者间的协调发展呢？这就需要借助于谈判手段。所以，两个人或两个方面及早意识到双方这种相互联系又相互差别，或者冲突的状况，对于促成谈判现
（4）只有在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或对等的双方，才能构成谈判关系。
在谈判过程中，谈判中的一方，如果由于某种原因而导致自己失去了与对方对等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他继续作为谈判对手，并且可能图谋采取另外的方式来解决问题。
所以说任何谈判者，要想使谈判能够正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的物质力量，保持自己独立的人格地位。这样，至少能使自己在谈判中处于较优越的地位。
（5）谈判是借助于思维一语言链传递信息，交换信息的过程。
要进行谈判，首先各方谈判代表都需要以各种方式阐述自己的观点和意见，同时也需要听取对方的观点或想法。在此基础之上，才会有不断地磋商，使各方的想法趋于一致。合意的达成，就是谈判的过程。就是各方把本方的信息传递给对方，同时又获取对方的信息，最终在共同的利益均衡中协商一致的过程。
在信息传递，信息交换过程中。谈判者的思维和语言是关键的一环，此环节可以称之为思维——语音链。在这一链条中如果出现了障碍，都会使传递和交换信息的过程受到影响，而这又关系到谈判是否会顺利地进行下去。
正因为谈判是借助于思维和语言进行信息的传递与交换，所以，谈判者培养自身的思维能力，提高自己运用语言的能力，都具有很重要的意义。
