登陆注册
614300000026

第26章 独孤九剑与阴阳真经 (2)

沈默说:“我举这个例子是小聪明,如果放到客户谈判可就是大事了。保持主动权非常重要。今天刚才讲的都是听,听是销售谈判技巧的第一步,也是最重要的基础。学会听了,再教你们下一步。雷垒你刚才说虚假的反对意见很重要,我们要听出客户的真实反对意见,但光听还是不够的,还有两个办法可以了解客户的真实反对意见。第一办法就是在谈判前,做客户渗透。”沈默说到这里,大叫一声惭愧,自己对挺立就没有去做渗透啊,或者说以前一直不愿意接受他们,只想着换了他,从没想过要去下下工夫。

“也就是客情了,不管怎样,反正要听,要找他的真实意图。以后我每次去拜访客户,我都先听就是了。”

麦丰也点点头说:“我同意领导看法,只是每次都这样,太累了。另一个办法呢?”

“另一个办法就是我刚才讲的销售谈判技巧的第二步,就是问。这个下次我们详细讲如何去问,但我想告诉大家,虚假的反对意见在销售中常常遇到,不要害怕它,而且有的时候也并不是不可以利用。”

麦丰和雷垒一听这话,更好奇了,齐问怎么利用?

沈默对麦丰说:“你不是问我R超市的事吗?不是郑挺不同意,而是我没有找他谈。今天谈判气氛比较好,我要是找他谈,他肯定会签的。”

“那是为什么呢?你不想他签吗?那谁来做呢?”

“是的,我不想他做R超市,而且绝对不能给他做。尽管郑挺现在态度有变化,但长沙的经销商格局还是要转变。我不能把所有的超市都给挺立,到时想转出来就更麻烦。R超市第一家开在常德,我想就让常德经销商做最好。张刚马上就能成为常德的经销商,已经给我提过说常德的新一佳、家润多是挺立经营的,他没有什么KA门店了,我就送他这一份大礼吧!”

雷垒问:“如果不给挺立做的话,郑挺肯定会有意见,怎么说服他呢?”

“问得好,就是利用虚假的反对意见。”

怎么利用虚假的反对意见,沈默跟他们卖了个关子,说:“你们还是先理解理解如何用听去了解客户,如何去做好客户渗透再说吧,这个还不着急。”

雷垒答应一声就走了,麦丰却缠着不放:“R超市我负责,你当然要提前告诉我。要是你失败了,我也有个准备。”

沈默听麦丰在激他,说:“下次我去谈带上你就行了。”

等麦丰离开了,沈默却没有继续工作的劲头,干脆开始想想怎么去追COCO吧。拿出一张纸记录:

第一步,在她面前出现24次,时间9月。

第二步,做她特别的朋友甚至是知己,时间10月前。

第三步,在友谊中增加暧昧的气味,时间11月。

第四步,临门一脚,必须进,时间12月前。

沈默写完,想这个半年有得过了,今晚健身去吧。

沈默刚进俱乐部就被LUCY拉住,一脸想念地说沈先生好久没来了。沈默被这样突如其来的想念感动得不行,连说抱歉。后来才搞清楚,俱乐部搞特价卡销售,让每个会籍顾问到市里繁华的地段促销,还定了任务。几天下来,效果并不好,尤其是LUCY,基本没有怎么动。沈默听她说完,想起那天在C5门口碰见她,搞半天是这事啊。LUCY先把沈默的聪明才智狠狠地夸了一下,沈默一听就知道是要他做什么事情了。

沈默笑呵呵地打断LUCY送来的糖衣炮弹,问到底是什么特价促销。

LUCY拿过来一堆花花绿绿的宣传册说:“主题就是打折,在这半个月内办卡可以折价到五百元一年。”

沈默深呼吸一口气说:“亏了亏了,那时我费了那么大劲儿才挣到九百块。”

“不是啦,这五百块的是非高峰卡,主要针对周一至周五上午的时间,在会员来得比较少的时段健身的话,只要五百元一年,而且要在这半个月才能办的,沈先生你已经很占便宜了。

“为什么要做这个?主要针对哪些客户?”

“主要是吸引新会员吧,这么便宜,就针对C5附近的人,谁想来都可以。”

沈默白了她一眼说:“记住,降价并不能提高销售。”

LUCY带着沈默来到经理办公室,经理一看沈默进来,热情招呼。

客气一番后,沈默说:“你们做的这个活动,我有些不成熟的建议。你们做的这个低价非高峰卡,看似利用俱乐部空余时间创收,而且价格便宜,希望能吸引新会员,但实际效果可能并不会好。因为能在非高峰时间到这里来健身的,就只能是俱乐部附近的人了,而且大部分人也没有时间来,所以你们这次活动针对的就是很窄很窄的一部分目标客户了。”

“难怪,我说效果怎么不好呢?你上次说的话让我很着急,所以想通过一些价格促销来吸引新客户,C5那边人气这么好,想多宣传一些。也在想办法做老客户的工作,好让他们续卡。”

“如果说要吸引新客户的话,C5和你这里不一样,C5的辐射面很广,能吸引全市的人。如果要在C5做促销的话,价格就不是他们考虑的首要因素了……”还没说完,门被打开,一个人进来,沈默的心一下子紧张起来。

看着COCO进来找经理拿了一个本子就要走,沈默情急生智说:“要不找你们几个教练来,我们大家一起来讨论讨论,你们这里美女这么多,还愁没人、没效果吗?”

LUCY抢着说:“COCO就是教练啊,别走了,一起来讨论吧!”

看着COCO留下来,沈默在心里兴奋了一下,心想要好好抓住机会炫一下。嘴上说,我们来想想这些顾客会考虑什么因素来办卡,心里却想:COCO要考虑什么因素才会喜欢一个人呢?

经理看着LUCY和COCO,LUCY说:“价格、礼品,不对,还有交通、时间、兴趣等。”

COCO说:“我觉得还会考虑这里的健身设施、健身条件、教练水平,等等。”

沈默说:“你们说的都对,但不完全。你们说的这些因素是大家考虑所有健身俱乐部的,不是你们健身俱乐部的。也就是说,只要客户健身办卡,他们都会考虑价格、交通、时间、健身条件、教练水平,等等。如果我们俱乐部在这些条件都满足的情况下,他们也不一定就会来我们俱乐部,这些只是必要条件,但不充分。”沈默嘴上说着,心里却想,首先男人经济条件不能太差、有前途、比较帅气,这些应该是COCO选择男友的前提条件,我满足这些,但遗憾的是比我有钱、有前途、帅气的人太多了。

LUCY抢着说:“是的是的,有些俱乐部比我们好,交通便利,也不贵,健身设施也好,我们可不好竞争啊。”

沈默心想比我好的也有啊,但我还是有办法的。“在必要条件上比我们俱乐部更能满足客户需求的俱乐部是很多,但并不是说我们没有机会。因为还有一个使顾客产生购买欲望的最重要条件,那就是每个人的私人个性需求。就像买一支笔,一个本子,前提条件是质量都很好,女孩子要买漂亮的,男孩子要买大气的。大家想想,现在我们会员的目的是什么?”

“减肥啊、塑形啊,等等。”

COCO说:“我还碰到好些专门来找我聊天的。”

“对,就是COCO说的,”沈默赶紧接过话说,“并不是每个人都来减肥、塑形。每个人来这里的动机都不一样,比如有的人专门来找美女聊天的,有的人是真的来减肥的,有的人是没事干,喜欢来这里逛的,等等。这是他们来这里的最重要条件,不信,你们可以马上把会员档案调出来看看,是不是这样。如果我们俱乐部能满足他这个真正的需求,他就会常来,如果不能满足,他办了卡也很少会来。

大家点头,沈默接着说:“这就好有一比,前面我们说的交通啊、价格啊、健身设施啊等必要条件就是公,减肥啊、找美女聊天等就是母,这一公一母加起来才能产生销售的结晶。”

大家被这个比喻搞笑了。“那你来我们俱乐部的母是什么?什么目的?”LUCY问。

沈默心里正开小差,想着自己来这里的目的不就是为了这个美女吗?被LUCY突然袭击,差点闹个红脸。

看着沈默尴尬的样子,LUCY说:“你不会也是为了和COCO聊天的吧!”

大家都斜着眼睛望沈默,沈默感觉COCO那个方向的眼光尤其让人受不了,赶紧说:“这么大个美女在这里,不抓住聊聊天,那是傻瓜。从刚才我们分析顾客消费的两个条件,价格只是公的一个条件,我觉得现在重要的不是降价搞促销,而是把我们的会员档案调出来,看看会员的母条件是什么,把重要的分析出来,然后我们再想办法去满足这些条件,形成我们的特色,这样即便是我们硬件不如别人,也会吸引到很多客户。”

大家都佩服地看着沈默,经理说:“沈总,您要多帮忙啊!”

“帮忙没问题,只是我对这个行业不太了解,你们的顾问和教练懂得多些啊。”

“LUCY、COCO你们好好配合沈先生,帮我们把这个分析做一下。”

沈默在心里第二次兴奋了一下。

接着沈默又说服经理要多组织会员聚会,把现在会员的归属感提升起来。经理迟疑了一下,沈默说:“其实只要鼓励顾问和教练多与会员沟通,尤其是俱乐部外的沟通,这些会员都会喜欢的。而且这些会员很富有,只要组织好,吃个饭玩一下,他们都会愿意请客的,并不会增加俱乐部的费用。你只要培训他们的时候多强调一下就可以了。”

经理也同意了,沈默在心里第三次兴奋了一下,以后出现在她身边就可以冠冕堂皇了。

沈默先去运动了一会,LUCY把工作忙得差不多了,两个人就在贵宾休息区坐下来,每人要了杯咖啡,准备探讨下会员分析的事。

“COCO没来啊,没忙完吗?”

同类推荐
  • 花子房

    花子房

    《花子房》是长篇原创小说之一花子歌谣(一),花子歌谣(二)穷人要饭跑大门,八仙东游我西游,爷奶不离两片唇,一世荡悠为快活。打狗棍要饭的筐,要上二年三年饭,剩菜剩饭往里装。给个县长也不换。
  • 教子

    教子

    教子继承了教父全部的智慧、手腕与意志,却与教父走上了针锋相对的道路。他必须提防教父,但他更要提防自己。
  • 傲娇女王

    傲娇女王

    都说总裁人人爱,为何他倒追都没人要?自恋狂总裁倒追铁齿铜牙傲娇女王,分分钟叫人泪流满面。爱情遥不可及,总裁还需努力。傲娇女王难惹,总裁勇气可嘉。总裁不可怕,就怕总裁太黏人。叶栩栩就是想不通,自己大好女青年一名,为什么偏偏摔在阮忌廉这块绊脚石上了?自己没做过亏心事啊!他潇洒多金?他帅到没朋友?他是人见人爱、花见花开的钻石王老五?可跟她有什么关系啊!更让栩栩气愤的是,这个自恋到家的家伙竟然能扛下自己的唇枪舌剑攻击!她心很累有没有!她一逃再逃,他一追再追,被总裁骚扰的日子就这么啼笑皆非地开始了……
  • 蚊帐

    蚊帐

    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。
  • 阴阳秘录

    阴阳秘录

    他本是名牌大学的建筑系高材生,却因为意外的发现了学校的布局竟然是按照大凶的墓地规格来建造的,而卷入了一个被隐藏了数十年的秘密之中。神秘的卫道者,果决的驱魔人,还有一直流传在民间的阴阳先生。都因为罗亚的卷入再次激起波澜。而罗亚这才发现,整个世界的安危,竟然都跟自己的一举一动息息相关……是生?还是死?是人?还是鬼?在阴阳之外,又是什么样的存在?
热门推荐
  • 豪门婚姻之不依不饶

    豪门婚姻之不依不饶

    深更半夜,丁太太偷偷溜进丁先生的房间。据说,保险柜里藏着完败丁先生的重要证据。丁太太试了丁先生的生日,丁先生他妈的生日和丁先生他爸的生日,结果都不能打开。就在这时,黑暗里响起一个凉凉的声音:“干嘛不试试你自己的生日?”一对流氓夫妻斗志斗勇的日常生活。
  • 舰船巡航(走进科学)

    舰船巡航(走进科学)

    本书对舰船有较全面的介绍,是少儿科普类的精品书籍,会对少儿的知识面有一个广泛的拓宽。
  • 将军公主嫁到

    将军公主嫁到

    她叫慕容纱月,是自小扬名天下的奇女子。在兰杀国,她十一岁坐镇军营,十二岁挥攻二城,十三岁孤身杀入叛军大营,十四岁助太子平定六王内乱。十五岁太子登基,功成身退的她在归隐途中与人暗算,幸的一性命垂危的女子所救。那女子毒发身亡之时,却留有遗愿,要她以那女子单如月的身份嫁给天下闻名的夕国修罗无双王爷!为报救命之恩,慕容纱月易音换貌下嫁司徒无双。她从不明白爱情是什么,因为多年的征战连性别,怜悯,和人性都磨灭了。失去了太多属于正常少女的情感,对男女之情更是一窍不通。她认为成了亲就算报了恩,认为妻子的职责就是王府养老,可修罗王爷和罗刹公主的生活怎么可能如此平静。当她不得不卸下伪装和他并肩作战,当他卸下防备惊异的看着他身后绝代无双的女子,天下人才懂得,什么叫做天生一对!
  • 武魂王座

    武魂王座

    《镇妖伏魔图》封印妖魔;《末日天灾图》包藏罡煞;《九天玄星图》洞悉宇宙;《六道轮回图》掌控阴阳;据说谁要是能凑齐四图并融合为自己的武魂,便能君临巅峰,天下无敌,只可惜从来也没人做到过!直到有一天……天空一声巨响,方飞扬闪亮登场!建了一个读者群,群号158208964,喜欢本书的书友们可以来加群啊!感谢阅文书评团提供书评支持。
  • 儿童益智补脑食谱

    儿童益智补脑食谱

    《吃出聪明智慧丛书》针对不同年龄婴幼儿生理特点,系统地介绍了成长发育期婴幼儿食谱的制作方法和营养搭配知识,科学地解决了婴幼儿吃什么、吃多少、怎么吃等营养进食的问题。
  • 圣山

    圣山

    吴文君,女,浙江海宁人,浙江省作家协会会员,上海首届作家研究生班学员,鲁迅文学院第十七届中青年作家高研班学员,作品发表在《北京文学》、《大家》、《收获》、《上海文学》、《中国作家》、《钟山》、《山花》等多家文学期刊。
  • 毒女逆袭,极品娘亲要翻天

    毒女逆袭,极品娘亲要翻天

    (1对1女强宠文)她,世界最大情报网首脑,为人腹黑无耻,狡猾嚣张,心狠手辣。一朝穿越,她成了她,将军府家的二小姐,天生带毒是个小怪物。初来乍到,强了一男人,丢了清白。来年春天,身上掉下一块肉。哪知道小肉团长大后变成一小恶魔,贪财抠门不说,还专扯他娘的后腿。她问:塞回去重造可以不?某王爷淡定:货物出售,概不退换。无奈,某女只好重操就业混迹古代,咬牙切齿替某王爷养儿子,各种腹黑无耻贪小便宜,机关算尽虐渣渣,最终实现废材逆袭。****一次阴差阳错,某男指着某女道:“他是我儿子?”某女装傻:不是!“本王记得你在上面,”某男逼近继续道:“或许你比较希望本王回忆更多细节?”某女小脸一囧,心道:算你狠。这一局,鬼王完胜。****一天左护卫惊慌跑来:“不好了,不好了,钱公子砸万金当众向姑娘求婚了!”某王爷猛然起身,“来人,抢了钱公子京城所有的产业给姑娘送去,记得要强调那是本王送给她的礼物。”某侍卫嘴角抽了抽,心道:真是无耻啊!某王爷爽歪歪,冷哼一声:敢抢本王的女人活腻歪了简直。这一局,鬼王悟出一道理:自己的女人必须贴上标签。*****于是夜黑风高,某王爷无耻的诱惑小恶魔。“儿子,你只要让你娘亲在这上面签字,老子的金子全给你,怎么样?”某男拿出一张白纸。小恶魔纠结:出卖娘亲真的好吗?“再加本王名下所有不动产,包括狱门!”某王爷继续加重筹码。小恶魔一咬牙,一跺脚:“成交。”是夜,某王爷一脸得瑟的拿着白纸,奸笑道:女人,卖身契都签了,你还跑得掉。这一局,鬼王奸计得逞。****多年后,某女得知真相,一把揪住小恶魔的耳朵:“小金库没收,私房钱没收,零花钱没收.......”至此,小恶魔终于知道什么叫赔了夫人又折兵,于是仰天长叹:不带这样玩儿的。本文腹黑中带着JQ,无耻中碎着节操,贪财中透着真爱,oh!真的很有爱!
  • 特色南瓜

    特色南瓜

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 带着妹妹去抓鬼

    带着妹妹去抓鬼

    中国正规全真住教道士三万人,散居道士六万人,我就是那六万人中的一员。作为道士,我往往能接触到常人不能接触的神秘。说起来可笑,我是通过QQ群和其他道士联系时才学会如何接触鬼怪等异物,第一次出手就救回了家里人都被鬼害死的小希。为了躲避鬼魂的追杀,小希和我走遍全国,经历一次又一次的恐怖事件……