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第26章 独孤九剑与阴阳真经 (2)

沈默说:“我举这个例子是小聪明,如果放到客户谈判可就是大事了。保持主动权非常重要。今天刚才讲的都是听,听是销售谈判技巧的第一步,也是最重要的基础。学会听了,再教你们下一步。雷垒你刚才说虚假的反对意见很重要,我们要听出客户的真实反对意见,但光听还是不够的,还有两个办法可以了解客户的真实反对意见。第一办法就是在谈判前,做客户渗透。”沈默说到这里,大叫一声惭愧,自己对挺立就没有去做渗透啊,或者说以前一直不愿意接受他们,只想着换了他,从没想过要去下下工夫。

“也就是客情了,不管怎样,反正要听,要找他的真实意图。以后我每次去拜访客户,我都先听就是了。”

麦丰也点点头说:“我同意领导看法,只是每次都这样,太累了。另一个办法呢?”

“另一个办法就是我刚才讲的销售谈判技巧的第二步,就是问。这个下次我们详细讲如何去问,但我想告诉大家,虚假的反对意见在销售中常常遇到,不要害怕它,而且有的时候也并不是不可以利用。”

麦丰和雷垒一听这话,更好奇了,齐问怎么利用?

沈默对麦丰说:“你不是问我R超市的事吗?不是郑挺不同意,而是我没有找他谈。今天谈判气氛比较好,我要是找他谈,他肯定会签的。”

“那是为什么呢?你不想他签吗?那谁来做呢?”

“是的,我不想他做R超市,而且绝对不能给他做。尽管郑挺现在态度有变化,但长沙的经销商格局还是要转变。我不能把所有的超市都给挺立,到时想转出来就更麻烦。R超市第一家开在常德,我想就让常德经销商做最好。张刚马上就能成为常德的经销商,已经给我提过说常德的新一佳、家润多是挺立经营的,他没有什么KA门店了,我就送他这一份大礼吧!”

雷垒问:“如果不给挺立做的话,郑挺肯定会有意见,怎么说服他呢?”

“问得好,就是利用虚假的反对意见。”

怎么利用虚假的反对意见,沈默跟他们卖了个关子,说:“你们还是先理解理解如何用听去了解客户,如何去做好客户渗透再说吧,这个还不着急。”

雷垒答应一声就走了,麦丰却缠着不放:“R超市我负责,你当然要提前告诉我。要是你失败了,我也有个准备。”

沈默听麦丰在激他,说:“下次我去谈带上你就行了。”

等麦丰离开了,沈默却没有继续工作的劲头,干脆开始想想怎么去追COCO吧。拿出一张纸记录:

第一步,在她面前出现24次,时间9月。

第二步,做她特别的朋友甚至是知己,时间10月前。

第三步,在友谊中增加暧昧的气味,时间11月。

第四步,临门一脚,必须进,时间12月前。

沈默写完,想这个半年有得过了,今晚健身去吧。

沈默刚进俱乐部就被LUCY拉住,一脸想念地说沈先生好久没来了。沈默被这样突如其来的想念感动得不行,连说抱歉。后来才搞清楚,俱乐部搞特价卡销售,让每个会籍顾问到市里繁华的地段促销,还定了任务。几天下来,效果并不好,尤其是LUCY,基本没有怎么动。沈默听她说完,想起那天在C5门口碰见她,搞半天是这事啊。LUCY先把沈默的聪明才智狠狠地夸了一下,沈默一听就知道是要他做什么事情了。

沈默笑呵呵地打断LUCY送来的糖衣炮弹,问到底是什么特价促销。

LUCY拿过来一堆花花绿绿的宣传册说:“主题就是打折,在这半个月内办卡可以折价到五百元一年。”

沈默深呼吸一口气说:“亏了亏了,那时我费了那么大劲儿才挣到九百块。”

“不是啦,这五百块的是非高峰卡,主要针对周一至周五上午的时间,在会员来得比较少的时段健身的话,只要五百元一年,而且要在这半个月才能办的,沈先生你已经很占便宜了。

“为什么要做这个?主要针对哪些客户?”

“主要是吸引新会员吧,这么便宜,就针对C5附近的人,谁想来都可以。”

沈默白了她一眼说:“记住,降价并不能提高销售。”

LUCY带着沈默来到经理办公室,经理一看沈默进来,热情招呼。

客气一番后,沈默说:“你们做的这个活动,我有些不成熟的建议。你们做的这个低价非高峰卡,看似利用俱乐部空余时间创收,而且价格便宜,希望能吸引新会员,但实际效果可能并不会好。因为能在非高峰时间到这里来健身的,就只能是俱乐部附近的人了,而且大部分人也没有时间来,所以你们这次活动针对的就是很窄很窄的一部分目标客户了。”

“难怪,我说效果怎么不好呢?你上次说的话让我很着急,所以想通过一些价格促销来吸引新客户,C5那边人气这么好,想多宣传一些。也在想办法做老客户的工作,好让他们续卡。”

“如果说要吸引新客户的话,C5和你这里不一样,C5的辐射面很广,能吸引全市的人。如果要在C5做促销的话,价格就不是他们考虑的首要因素了……”还没说完,门被打开,一个人进来,沈默的心一下子紧张起来。

看着COCO进来找经理拿了一个本子就要走,沈默情急生智说:“要不找你们几个教练来,我们大家一起来讨论讨论,你们这里美女这么多,还愁没人、没效果吗?”

LUCY抢着说:“COCO就是教练啊,别走了,一起来讨论吧!”

看着COCO留下来,沈默在心里兴奋了一下,心想要好好抓住机会炫一下。嘴上说,我们来想想这些顾客会考虑什么因素来办卡,心里却想:COCO要考虑什么因素才会喜欢一个人呢?

经理看着LUCY和COCO,LUCY说:“价格、礼品,不对,还有交通、时间、兴趣等。”

COCO说:“我觉得还会考虑这里的健身设施、健身条件、教练水平,等等。”

沈默说:“你们说的都对,但不完全。你们说的这些因素是大家考虑所有健身俱乐部的,不是你们健身俱乐部的。也就是说,只要客户健身办卡,他们都会考虑价格、交通、时间、健身条件、教练水平,等等。如果我们俱乐部在这些条件都满足的情况下,他们也不一定就会来我们俱乐部,这些只是必要条件,但不充分。”沈默嘴上说着,心里却想,首先男人经济条件不能太差、有前途、比较帅气,这些应该是COCO选择男友的前提条件,我满足这些,但遗憾的是比我有钱、有前途、帅气的人太多了。

LUCY抢着说:“是的是的,有些俱乐部比我们好,交通便利,也不贵,健身设施也好,我们可不好竞争啊。”

沈默心想比我好的也有啊,但我还是有办法的。“在必要条件上比我们俱乐部更能满足客户需求的俱乐部是很多,但并不是说我们没有机会。因为还有一个使顾客产生购买欲望的最重要条件,那就是每个人的私人个性需求。就像买一支笔,一个本子,前提条件是质量都很好,女孩子要买漂亮的,男孩子要买大气的。大家想想,现在我们会员的目的是什么?”

“减肥啊、塑形啊,等等。”

COCO说:“我还碰到好些专门来找我聊天的。”

“对,就是COCO说的,”沈默赶紧接过话说,“并不是每个人都来减肥、塑形。每个人来这里的动机都不一样,比如有的人专门来找美女聊天的,有的人是真的来减肥的,有的人是没事干,喜欢来这里逛的,等等。这是他们来这里的最重要条件,不信,你们可以马上把会员档案调出来看看,是不是这样。如果我们俱乐部能满足他这个真正的需求,他就会常来,如果不能满足,他办了卡也很少会来。

大家点头,沈默接着说:“这就好有一比,前面我们说的交通啊、价格啊、健身设施啊等必要条件就是公,减肥啊、找美女聊天等就是母,这一公一母加起来才能产生销售的结晶。”

大家被这个比喻搞笑了。“那你来我们俱乐部的母是什么?什么目的?”LUCY问。

沈默心里正开小差,想着自己来这里的目的不就是为了这个美女吗?被LUCY突然袭击,差点闹个红脸。

看着沈默尴尬的样子,LUCY说:“你不会也是为了和COCO聊天的吧!”

大家都斜着眼睛望沈默,沈默感觉COCO那个方向的眼光尤其让人受不了,赶紧说:“这么大个美女在这里,不抓住聊聊天,那是傻瓜。从刚才我们分析顾客消费的两个条件,价格只是公的一个条件,我觉得现在重要的不是降价搞促销,而是把我们的会员档案调出来,看看会员的母条件是什么,把重要的分析出来,然后我们再想办法去满足这些条件,形成我们的特色,这样即便是我们硬件不如别人,也会吸引到很多客户。”

大家都佩服地看着沈默,经理说:“沈总,您要多帮忙啊!”

“帮忙没问题,只是我对这个行业不太了解,你们的顾问和教练懂得多些啊。”

“LUCY、COCO你们好好配合沈先生,帮我们把这个分析做一下。”

沈默在心里第二次兴奋了一下。

接着沈默又说服经理要多组织会员聚会,把现在会员的归属感提升起来。经理迟疑了一下,沈默说:“其实只要鼓励顾问和教练多与会员沟通,尤其是俱乐部外的沟通,这些会员都会喜欢的。而且这些会员很富有,只要组织好,吃个饭玩一下,他们都会愿意请客的,并不会增加俱乐部的费用。你只要培训他们的时候多强调一下就可以了。”

经理也同意了,沈默在心里第三次兴奋了一下,以后出现在她身边就可以冠冕堂皇了。

沈默先去运动了一会,LUCY把工作忙得差不多了,两个人就在贵宾休息区坐下来,每人要了杯咖啡,准备探讨下会员分析的事。

“COCO没来啊,没忙完吗?”

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