企业界称做“神人”的汤姆希贝和他的公司就创造了一个经营奇迹。1993年希贝在美国硅谷创立了希贝系统公司，在7年的时间里，由于希贝对客户的强烈关注使得公司业绩迅猛提升。1994年，公司的营业收入只有180万美元，1995年的销售额也只有800万美元，可是2000年希贝的销售额竟然超过了20亿美元。
希贝公司的股价在4年里狂增100多倍，为股东创造了68亿美元的价值。即使是在网络泡沫重创美国经济之后，希贝公司依然增长迅速，在《财富》杂志的100家增长最快的公司榜单上希贝公司连续多年名列前茅，受到投资家的顶礼膜拜。
那么，希贝的经营奇迹是靠什么创造的呢？其实，是大客户服务战略成就了希贝的经营奇迹。如果你注意一下希贝公司的客户名单：IBM、美国运通、万豪集团、福特、西门子、奔驰、大通曼哈顿……你会发现，你在浏览的是世界著名品牌的花名册。原来，希贝公司获得超常规发展的主要动力是它制定的大客户服务战略。它所生产的客户销售管理软件就是针对每一个大客户、每一个行业量身定制的，利润和价值都非常高。
管理大客户就是管理企业自己的未来，大客户是否带来大利润，决定着你企业的成败。
和希贝公司一样，凡是有美好愿景、追求可持续发展的企业，都会对大客户提供超值服务并进行妥善管理。这样的企业永远都不会在重要的大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣。
成功的大客户服务完全能够带来大利润，成为企业高速成长的引擎。
美国花旗银行（CitiBank）成立于1812年，距今已有190多年的历史，是华尔街上最古老的商业银行之一，如今已发展成为世界上最大的全能金融集团——花旗集团（CitiGroup）。综观花旗银行的发展历程，其卓越的客户服务模式是花旗领先于其他银行的重要因素。
引起中国公众对花旗银行强烈注意的是两个事件：一件是花旗银行向小储户收取服务费；二是某国际知名公司提前向当地银行归还巨额贷款，转而向花旗银行贷款。消息一出，众说纷纭。银行界人士纷纷认为收取服务费事件是国际惯例，但是百姓对此颇为不满，甚至有人要与花旗对簿公堂。对于第二起事件，有的人认为实乃不得已，因为我们目前的金融产品匮乏，无法满足客户的需求。
这两起事件中，美国花旗银行是共同的主角，在事件的背后，揭示的是花旗银行与众不同的服务理念——强调对重点客户的服务。花旗银行所实施的是“一对一营销”经营战略，这和传统的大众营销有着本质的不同。
大众营销面向的是所谓的市场即群体顾客，而一对一营销针对的是个体顾客。花旗银行精心制定了客户发展战略，注重进行客户分层和产品市场定位，以向优质客户提供更为完善、周全的服务，取得了显著的成效。例如，香港花旗银行对“百万富翁”级的客户，实行“四对一”服务，即客户经理、基金投资经理、理财助理和外汇投资顾问共同为客户服务，可见其对重点客户的重视程度。
除了花旗银行，实施一对一营销的还有微软、福特、英特尔、耐克、联邦快递等多家知名企业，涉及众多行业。这种重点客户服务模式能够帮助企业通过与顾客之间长期、持续的互动沟通，了解顾客的需求，最大限度地满足顾客，提升顾客的忠诚度。
现在市场竞争激烈，市场环境变化异常，重点客户的管理在公司的管理中处于越来越重要的地位，只有充分把握住公司的重点客户，公司才能很好地发展，
【经验锦囊】
无论公司大小，都应该重视重点客户的管理。如果你的公司在重点客户管理上至今尚未开展工作，你应该尽快重视这个问题，积极地来实施你的计划，并针对重点客户的需求特点，制订出令客户感到满意的个性化方案。
