人类普遍有服从权威的心理，相信权威头上的光环，被称作晕轮效应。那么，销售员应该怎样利用这一心理来促成交易呢？
京通快速路上有一个加油站。该加油站是中国石油百座红旗加油站之一，这里不仅油品质量好，而且服务周到细致。还有一样让人很佩服的是：问起油品的有关问题，这里的加油员几乎百问不倒。
一位好奇心很强的老顾客在加完油后，特地进行了一番实地考察。她询问加油站张经理：“听说站上有个岗位练兵栏，每日一题考核员工，我能考一考吗？”张经理欣然答应。这位顾客便叫来一名加油员，边读题卡边看下面的答案。加油员答对了。她又叫来另一名加油员，从练兵栏上抽了另一道题，加油员又答对了，答得从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉。
外面正好开进来一辆配送油品的车辆，这位了解加油站情况的顾客灵机一动，又“刁难”说：“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”她指的能人是计量员小陈。小陈被蒙上双眼，他分别嗅了嗅几瓶盛好的汽油，说出了它们的标号。女顾客惊诧不已。小陈扯下布条，又将手指伸进瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，说：“我还能说出它们的密度。”
女顾客带着惊奇和赞叹，心悦诚服地离去了。她当然不知道陈建强在岗位练兵中所付出的努力。小陈的才能同样吸引了关注他成长的上级组织的注意，升任副经理。
百问不倒，就是销售人员对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平。百问不倒是一种严格、缜密的基本功，依靠的是严谨，甚至是机械的强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。因此，在销售过程中，推销员可以凭借自己专业的、过硬的产品知识在较短时间内赢得客户对自己专业能力的信任，从而使客户作出有利于自己的采购决策。
销售员还可以用公共权威来影响潜在客户的决策。
史蒂尔是一位经验丰富的推销员，每次成交后，他都让顾客签上自己的名字，特别是一些比较有身份、地位的顾客，当他去拜访下一位顾客时，总是随身带着这些顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。见到下一个顾客后，他先把名单放在桌上。
“我们很为我们的顾客骄傲，您是知道的。”他说，“您知道高级法院的理查德法官吗？”“哦，知道！”“这上面有他的名字，您也知道我们的布莱恩市长吧？”
史蒂尔兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的人。”他又读了更多有威望的人名：“您知道这些人的能力和判断力，我希望能把您的名字同理查德法官及布莱恩市长列在一起。”“是吗？”顾客很高兴，“我很荣幸。”接下来，史蒂尔开始介绍他的产品，最后成交了。史蒂尔就是凭借着这些顾客名单，取得了很好的销售业绩。
名人效应、公共权威在如今的市场经济中被成功地运用于各个领域，比如说广告。推销同样也可以利用有影响力的人增加推销本身的吸引力和可信度。这是成功推销的一条捷径。
