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第76章 双赢的通途是:竞合

正和博弈,与负和博弈不同,顾名思义,是一种双方都得到好处(即双赢)的博弈。猎鹿模型是对正和博弈的最好说明。

企业界有很多选择合作,实现共赢的案例。经常光顾麦当劳或肯德基的人不难发现这样一种现象,麦当劳与肯德基这两家店一般在同一条街上选址,或相隔不到100米的对面或同街相邻门面。很多超市的布局也同样存在这样的现象,如在北京的北三环两侧不到15公里的道路两侧,已经驻扎了国美、苏宁、大中三大连锁家电的约10家门店。从一般角度考虑,集结在一起就存在着竞争,而许多商家偏偏喜欢聚合经营,在一个商圈中争夺市场。

商业的聚集会产生“规模效应”,一方面,体现所谓的“一站式”消费,丰富的商品种类满足了消费者降低购物成本的需求,而且同业大量聚集实现了区域最小差异化,为聚集地消费者实现比较购物建立了良好基础;另一方面,经销商为适应激烈的市场竞争环境,谋求相对竞争优势,会不断进行自身调整,在通过竞争提升自己的同时让普通消费者受益。正是因为这样,聚合选址使商家能够充分发挥自己的优势,吸引更多的消费者。

不同行业的企业也可以合作获利,下面的案例是商业正和博弈的典范。苏泊尔是中国炊具第一品牌,金龙鱼是中国食用油第一品牌,两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起,岂不是能将“健康”做得更大?

2003年12月“好油好锅,引领健康食尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间,顾客凡是购买一瓶金龙鱼二代调和油或色拉油,即可领取红运双联刮卡一张,刮开即有机会赢得新年大奖,包括苏泊尔高档套锅、苏泊尔14厘米奶锅等奖品。同时,凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具,可折抵现金5元;购买108元以上苏泊尔炊具,还可获赠900毫升金龙鱼第二代调和油一瓶。同时,苏泊尔和金龙鱼还联合开发了新健康食谱,编纂成册送给大家,并举办健康烹调讲座,告诉大家怎样选择健康的油和锅。

活动正值春节前后,人们买油买锅的欲望高涨。此次活动,不仅给消费者更多让利,让其购物更开心,更重要的是,教给了消费者健康知识,帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念,提升了国人的健康生活素质。这一活动一经推出,立刻获得了广大消费者的欢迎,不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大幅上涨,而且其健康品牌的形象也深入人心。 在当今市场条件下,企业能否取得成功,取决于其拥有资源的多少,或者说整合资源的能力。任何一个企业都不可能具备所有资源,但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他人的资源变为自己的资源,增加竞争实力。正和博弈在市场竞争中大有用武之地。

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