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第3章 变革思维,在红海中勇于突围

美兆医院是台湾一家默默无闻的小型健康检查中心,却突破了台大、荣总、国泰与长庚四大医院的围剿,成为台湾健康检查中心的龙头。

《蓝海战略》强调,企业要回过头来,重新找出并且提升行业竞争中所忽略掉的竞争要素,为顾客提供尚未满足的需求。美兆的创办人和董事长曹纯昌就是一位具有卓越蓝海思维的企业家。

曹纯昌经过调查,发现台湾健康检查有如下问题:

1.台湾健康检查市场都由台大、荣总、国泰与长庚四大医院所独占,在医院附设项目,并没有独立经营的健康检查中心。

2.四大医院的健康检查业务都是面向富裕阶层的,做一套完整的全身健康检查动辄三天两夜以上的时间,上班族和中产阶层没有时间进行检查。

3.健康检查的费用太高,台北荣总的健康检查收费近2万元。

4.一般人并非不愿意去做健康检查,而是大肠镜等侵入式检查过程,使人望而却步,而且当时大型医院的客人都与病患混在一起,很容易交叉感染。

经过全面分析,曹纯昌认为大医院都把健康检查经营的重心放在金字塔顶端的客户,却从来没有满足数量更庞大的中产阶层健康检查需求。而这正好给他提供了机会。在这之前,曹纯昌对蓝海思维已有多次成功运用。

1988年,曹纯昌开始创业,他选择在高雄起家,而不是健康检查人口最多的台北,“因为美兆的规模很小,可以避免被大财团吞并”。

但是,当时台湾的消费者只相信大医院与大牌医生,没有名气的美兆开业头三年,每个月仍然亏损300万元以上,会员数老是突破不了2000位。

1991年,曹纯昌决定改变思维方式,把客户变成经营者,美兆的营销策略改用直销方式,并且把直销商的佣金由行业标准的四成提升到近六成以上,通过一系列的教育训练,美兆把客户变成营销者,推出以家庭为主的生活卡及企业用户的公司卡,一年内突破会员数1万人的大关,立刻扭亏为盈。美兆这种以顾客为导向的营销模式,也是典型的蓝海思维,运用了大医院所不能采取的营销方式,从而在竞争中处于有利地位。

在流程和服务方面,美兆再次运用了蓝海思维,鉴于大医院的健康检查流程缺乏规划,“客户大部分时间都是在等待,很浪费时间”,曹纯昌指出,一般的健康检查中心做了90几个项目检查,一个星期后还拿不到检查报告。

相同的检查项目,美兆只要4个小时就可以完成检查,并且由专业医师为客户讲解检查报告,然后当场带走报告。美兆为什么能如此优秀?

曹纯昌指出,美兆成立R&D部门,专职引进新技术。

美兆把IT产业惯用的生产线管理应用在健康检查流程,把所有的健康检查仪器与计算机系统连接在一起。

通过多次运用蓝海思维,曹纯昌所领导的美兆医院已成为中国台湾最大的健康检查龙头医院,其业务已扩展到香港、大陆地区。美兆的成功值得所有企业家和经理人学习和反思。 我们经常听到这样的话:“市场越来越难做了。”我们经常看到这样的场面:为了争夺一块利润已经很低的市场,各商家纷纷打起了价格战,将已十分微薄的利润一降再降,最终两败俱伤,以一片猩红收场,这种红海竞争使企业竞争的成本越来越高。同类产品在市场上越来越多,竞争越来越激烈,消费者越来越成熟,市场也就越来越难以开拓。因此,企业要不断地更新观念,变革思维,打造蓝海商机,进入风平浪静、利润无限的碧海蓝天。

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