你好，我也好——谈判的最高境界
【关键问题】谈判应本着怎样的原则
【关键点拨】要本着“你好，我也好“的双赢原则
谈判就是通过阐述自己的观点来维护自己的正当利益。双赢是谈判的最高境界，在任何谈判中，一定要本着“你好，我也好“的双赢原则，否则，对方若得不偿失，你也难如愿以偿。
查里斯是一位卖包子的商人，一天，为了躲避寒冷冬夜里的大雪，他匆匆来到一座破庙里。在这里，他遇到了一位卖棉被的小商贩。双方似乎都有求于对方，但是，谁也不愿意首先提出来，生怕自己在这场交易中吃亏。
过了一会儿，哆嗦着的查里斯对自己说：“吃个包子。”
卖棉被的商人也自言自语地说：“盖条被子。”
又过了一会儿，查里斯又吃了一个包子，卖棉被的又盖了一条被子。但是，他们还是谁也不愿意主动做出让步，先解决对方的燃眉之急，而是暗地里较劲儿。
第二天早晨，有一个人来到庙里，他发现了两具尸体，一具尸体上盖满了被子，一具尸体边堆满了包子。
若将故事中的查里斯和卖棉被的小商贩比做谈判的双方，原本他们可以进行一次各得其所的合作，但是，自私、不服输的心理却让他们酿成了一场悲剧。
因此，谈判的过程中，只有做到知己知彼、优势互补，才可以获得双赢。如果你只是想在谈判中兼并对方，让对方甘拜下风，结果往往会事与愿违。不论你是想与一些实力较自己弱小的公司合作，还是与财力比自己更雄厚的公司合作，都不能因为短暂的利益损害了双方良好的合作关系。真诚的合作与短期利益相比，更利于一个企业的长足发展，当然也更有利于提升一个企业的影响力。相对于短期利益来说，影响力是更为持久的潜在的品牌利益。
谈判僵局该如何打破
【关键问题】当谈判中对方某些人试图恃强欺弱时，该怎么办
【关键点拨】从对方的漏洞中借题发挥做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛
谈判的内容通常牵涉到很多项目，所做的准备必须要充分，才能够应付各种谈判的僵局。常见的用以打破僵局的策略与技巧主要有以下几种：
1．从客观的角度来关注利益。在谈判中，要尽量照顾到双方的共同利益。如果处理不当，谈判双方都固执己见不肯让步，就会由此引发矛盾陷入僵局。此时，就需要找到一项平衡双方利益的方案，建立一套客观的办事原则、程序或衡量事物的标准，来打破这种僵局，将谈判进行下去。
2．对原则问题要寸步不让，据理力争。如果业务洽谈陷入僵局完全是由于对方提出的不合理要求造成的，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。因为这时任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协，而一味地让步往往不是解决问题的好办法，只会增加对方更多的欲望和要求。因此，要据理力争，让对方自知观点难立，能够更为清醒地权衡得失，做出相应的让步，从而打破僵局。
3．设身处地，从对方的角度来观察问题。实践证明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多打破僵局的思路。当谈判陷入僵局时，如果我们能够做到从对方的角度思考问题，或设计使得对方站到己方的立场上来思考问题，就能够多一些彼此之间的理解，消除误解与分歧，找到更多的共同点，积极地推动谈判的进程。
4．抓住对方的漏洞借题发挥。如果谈判中对方某些人采取了不合作的态度或试图恃强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。
5．换一种双方更容易接受的方案。不论是国际业务洽谈，还是国内业务磋商，双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。这时，谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。当然这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。对于谈判，双方都做出努力，已经进行的谈判也耗费了很多人的精力和心血，任何一方都不愿轻易放弃，因此，暗示对方谈判已经进行了大部分，借助已经协商好的事项作为跳板同样可以打破僵局。
每一次谈判都是一次合作
【关键问题】谈判中应以怎样的话语来结束会谈
【关键点拨】最好能给予谈判对手以正面的评价，如“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
谈判者要交流信息，但是，又不能信口开河。他不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要有叙述的技巧。
谈判中的叙述语言技巧有许多，现在就让我们暂且看看如下三种：
1．解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：
“真遗憾，只差一步就成功了！”
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
这些解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判的诚意，对方就可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
2．转折用语
谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。例如：
“可是……”
“但是……”
“虽然如此……”
“不过……”
“然而……”
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于己方的方向转化。
3．避免否定性话语
从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中已谈妥的问题或已达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。例如：
“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”
“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判双方的一次合作过程。因此，一般情况下在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，同时，这也是对今后的谈判大有裨益的。
这样提问最有效
【关键问题】想让对方同意你的观点，怎样的提问方式最合适
【关键点拨】尽量用商量的口吻向对方提问
提问是谈判的重要内容。通过提问可以让自己更了解对方；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
谈判中提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己或使谈判节外生枝。
问题问得巧，才是富有口才的标志。问得巧主要表现在选择恰当的提问形式上。
