从擦鞋童的招徕声看客户心理
【关键问题】如何迈出成功推销的第一步
【关键点拨】弄清楚客户的真实需求
与客户打交道，能否成功说服客户，研究客户的心理是关键。再诱人的语言也没有比能得到用户从心理上认同更为重要，要在销售上取得成功，那就要针对客户的购买心理，攻心为上。
周末的黄昏，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷请他擦鞋。
这究竟是什么原因呢？
我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻花钱去买个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是为擦鞋而擦鞋的意思。
而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，真是说到了青年男女们的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童传送的是为约会而擦鞋的温情爱意，一下子就抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战百胜。
只有弄清楚客户的真实需求，才能迈出成功推销的第一步。在推销的过程中，客户接受推销信息宣传、购买推销商品大致因为以下几种需要：
1．便利心理的需要。客户普遍要求在购买商品时享受到热情周到的服务，要求合适的购买时机和购买方式，得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。
2．爱美心理的需要。俗话说，爱美之心，人皆有之。这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高。
3．好奇心理的需要。许多客户对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入到市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。
4．求实心理的需要。这一类客户在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、物美价廉，尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
5．从众心理的需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导，所见所闻对他们的需求触动很大，致使一般的客户都会迎合时尚。
6．特殊心理的需要。有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人，独树一帜。
值得强调的是，购买需要是一个弹性很大的因素，在考察和分析客户的购买需要时，要充分考虑到重要的突破口，这才有利于提高自身的业务水平和企业适应市场变化的应变能力。
因此，在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触和准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的商品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。
贩卖煎牛排的“吱吱”声
【关键问题】如何让客户尽快与你成交
【关键点拨】给予他最直接、最有效的刺激
美国的一位著名推销员贺伊拉说：“如果你想勾起别人吃牛排的欲望，把牛排摆在他的面前固然可以，但是最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，这会令他的脑海中马上浮现出牛排在黑色的铁板上的香味四溢的画面。而这是对他最直接、最有效的刺激。”所以，要想成功吸引客户，不妨设个“圈套”，引诱客户，让他尽快地与你成交。
某营销员正在推销甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和客户交谈时说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
客户当然两座房子都要看，而营销员的话语也在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。
这里，营销员已经很成功地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个营销工作的一半了，就等客户来钻这个圈套。
过了几天，营销员兴高采烈地找到客户，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的客户由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”
听到这，客户当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，营销员稳稳地掌握住客户的心理，通过设圈套把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。令人叹服！
在商场上，欲擒故纵也是一种高明且极有效的“圈套”策略。
路华德是美国著名的萨娜·卢贝百货公司的总经理，做生意的手段常常使他一鸣惊人。有一次，他为了推销一种档次不高的花布，特地为当地社交界最有名的两位妇人做了两件款式独特的衣服，两位夫人看到衣服后，很满意这种款式，于是在一次游园会上穿着衣服到处游玩，立刻引起当地妇女的羡慕。当游园会结束时，很多妇女都拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，将是今年最流行的花式，本公司有售。第二天当闻风而来的客户争相到萨娜·卢贝百货公司买这种衣料的时候，路华德又在厂门口贴上了一张大告示，上面写着：衣料已售完，但为了满足客户的需要，明日有新货进来。布店的营业员则一本正经地对前来购布的客户解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应等等。这些妇女听后，唯恐第二天来了仍然买不到，便纷纷预交货款。
路华德在此次经营中，就非常恰当地运用了欲擒故纵的销售技巧，成功地达到自己的销售意图。
“逼”出客户的决定
【关键问题】如何让那些准备买，但又有点犹豫的客户作出成交决定
【关键点拨】制造紧张气氛，给对方传递一个信息：想买的话就赶快，否则就没了
营销高手玛丽·柯蒂奇是美国米尔房产公司的经纪人，她曾在半小时之内卖出了一套价值50多万美元的房子。
米尔房产公司设在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬季都有许多的北方人到此度假。
一天，玛丽正在一处新转到她名下的大房子里参观。这时，走进来一对中年夫妇，玛丽立刻走上前，面带微笑地伸出手说：“嗨，你们好，我是玛丽·柯蒂奇。”
“您好。我是邓恩，这是我太太丽莎。”那名男子说，“我们在海边散步，见这儿有房子参观，就过来看看。我们不知道……”
“欢迎欢迎！”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们是顺道来的，车子就放在门口。我们从弗吉尼亚来这里度假，过一会儿就打算回去。”
“哦，是这样啊！没关系的，你们可以随时随地来参观房子。”玛丽边说边把一份资料递给邓恩。
玛丽又热情地和他们交谈了几分钟，就见邓恩掏出名片递给玛丽，说：“认识你很高兴，这是我的名片，希望以后常联系。”
玛丽刚想掏名片给邓恩夫妇，但猛地停住了，她出人意料地对他们说：“我有个好主意，既然我们谈得如此投机，为何不到我的办公室好好聊聊呢？我的办公室很近，只几分钟的车程而已。你们出门后向右拐，过第一个红绿灯后左转。”
玛丽对自己的建议很自信，她不等他们同意与否，就率先走了，边走边对那一对夫妇喊：“我们待会儿办公室见！”
还没等玛丽的车子停稳，她就发现停车场上有一辆凯迪拉克轿车，车上装满了行李，从车牌标识可以清清楚楚地看出这辆车来自弗吉尼亚！
在玛丽的办公室内，经过短暂的寒暄，邓恩就问：“这套房子上市有多长时间了？”
“老实说，这套房子在别的经纪人名下有半年了，今天才刚刚转到我的名下。房主急等用钱，现在降价出售，我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交，我对这个很自信。”
玛丽又问丽莎：“您先生是做什么的？他的工作一定很辛苦吧？”
“邓恩在股票公司做事，他的工作非常辛苦。我希望他能够好好休息、多多放松，这也是我们每年都到佛罗里达旅游的原因。”丽莎说。
“每年都来？”玛丽问。
“是的，每年都来。”丽莎回答。
“我想，如果你们每年都来这里的话，就应该在这里有一套属于自己的大房子。你想想，每次来到这里，就好像回到了自己的家一样，那是多么的舒服啊。更重要的是，这样不仅可以大大提高你们的生活质量，也将大大延长你们的寿命。”玛丽说。
“我也是这样想的。”丽莎和邓恩几乎同时说出了这句话。
接着，他们就陷入了沉默。玛丽知道他们在思考，所以也不说话，等着邓恩开口。过了片刻，邓恩开口说：
“我还是感觉房子的价格有点高。”
“房价其实很合理，我想很快就会卖掉的，我以我的经验保证。”
“为什么如此肯定？”
“能够眺望海景的房子并不多，不是吗？而且，房子刚刚降价。”
“但我发现这里的房子很多。”
“我承认，这里的房子是很多。我相信你也看了不少。我想你不会没有发现，这套房子是很少的拥有自己车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这套房子附近有这里最好的娱乐场所和大小餐馆，别的房子就没这么多的方便了。”
邓恩想了想，向玛丽报了一个价，这个价格处于玛丽可调控的范围内。于是，在邓恩交了一万美元的定金后，双方签订了购房合同。
至此，整个交易宣告完成。玛丽从见到这对夫妇，直至交易成功，用了还不到半小时的时间！
压力推销是指推销员使用强有力的语言给客户造成购买是唯一出路的感觉，促使客户做出购买决策的一种推销方法。这种方法对那些已对产品动心的客户，或者是那些准备买，但又有点犹豫的客户最管用。而使用这种强有力的语言的能力是推销员能力的一种体现。这个案例就是推销员使用压力推销法成功拿下大客户的一个经典案例。
