登陆注册
474700000009

第9章 用脑拿订单:想钓到鱼,得像鱼一样思考(1)

向顾客请教,不是销售胜似销售

【常见困惑】

寻找到目标客户后,屡次拜访,对方却一直没有明确答复。

【应对技巧】

先把销售的话题放在一边,向客户请教,弄清其真正需求。

【经典案例】

林达是一名汽车推销员,近日来,他曾多次拜访一位负责公司采购的陈总,在向陈总介绍了公司汽车性能及售后服务等优势以后,陈总虽表示认同,但一直没有明确表态,林达也拿不准客户到底想要什么样的车。

久攻不下,林达决定改变策略。

林达:“陈总,我已经拜访您好多次了,可以说您已经非常了解本公司汽车的性能,也满意本公司的售后服务,而且汽车的价格也非常合理,我知道陈总是销售界的前辈,我在您面前销售东西压力实在很大。我今天来,不是向您销售汽车的,而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下,我哪些地方做得不好,让我能在日后的工作中加以改善。”

陈总:“你做得很不错,人也很勤快,对汽车的性能了解得也非常清楚。看你这么诚恳,我就给你透个底儿:这一次我们要替公司的10位经理换车,当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些,以激励他们的士气,但价钱不能比现在的贵,否则短期内我宁可不换。”

林达:“陈总,您不愧是一位好老板,购车也以激励士气为出发点,今天真是又学到了新的东西。陈总我给您推荐的车是由德国装配直接进口的,成本偏高,因此,价格不得不反映成本,但是我们公司月底将进口成本较低的同级车,如果陈总一次购买10部,我尽可能说服公司达到您的预算目标。”

陈总:“喔!贵公司如果有这种车,倒替我解决了换车的难题了!”

月底,陈总与林达签署了购车合同。

【案例点评】

在销售中,销售员只有掌握了客户的真正需求,才能成功签单。而怎样了解客户的需求,就是一门学问了。这个案例中,销售员林达运用了请教的策略,先赢得了客户的好感,结果成功地掌握了客户的真正需求。

在案例中我们可以看到,林达之所以久攻不下,原因就在于他没有了解客户的真正需求是什么。当他意识到这个问题后,改变了一贯采用的策略,转而使用情感武器,即放低姿态,把客户称为“销售界的前辈”,说“在您面前销售东西压力实在很大”,继而向客户请教“我今天来,不是向您销售汽车的,而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下,我哪些地方做得不好,让我能在日后的工作中加以改善”。

我们知道,请教是师生关系的体现,老师这个称呼表达了人们内心向往的荣誉感。如果有机会让与你谈话的人有老师的感觉,那么你们的距离就近了很多。

回到这个案例中,我们会发现,当林达以请教的姿态要求陈总给予指点后,陈总的态度发生了很大的改变,由此,林达才真正了解了客户想要什么样的车,于是根据客户的要求推荐本公司的车,客户也有了一个明朗的态度,并最终购买了林达公司的车。

可见,在销售中,当你还不了解客户的真正需求时,不妨主动当当学生。

【技巧延伸】

对客户需求的理解应该做到完全、清楚和证实。

完全是指我们要对客户的需求有全面的理解,客户都有哪些需求?这些需求中对客户最重要的是什么?它们的优先顺序是什么?

清楚是指要知道客户表达的具体需求是什么,客户为什么会有这些需求。很多销售员都知道客户的需求,如客户说:“我准备要小一点的笔记本电脑。”这是一个具体的需求,但他们对客户为什么要小一点的笔记本电脑并不知道。“清楚”也就是让我们找到客户需求产生的原因,而这个原因其实也是需求背后的需求,是真正驱动客户采取措施的动因。找到了这个动因,对我们引导客户做决策会很有帮助。

证实是指销售员所理解的客户的需求是经过客户认可的,而不是自己猜测的。

为客户构建真正需求的清晰图像

【常见困惑】

跟客户交谈时发现,好像他们自己都不知道自己真正需要什么。

【应对技巧】

采取柔性引导方式,通过巧妙的提问,让客户参与自己的设想,一起明确客户的真正需求。

【经典案例】

销售员:“琼斯太太,早安!我叫哈默·克莱斯,来自全球保安公司。”

客户:“噢,你好。”

销售员:“琼斯太太,您寄了我们付讫邮资的回函卡片,详细说明了您对产品哪些特色感兴趣。”

客户:“是的,我是从《读者文摘》上剪下的。”

销售员:“那可是本不错的杂志啊,我太太都读了好多年了,(咯咯地笑了)那些笑话常使她捧腹大笑。”

客户:“可不是吗,的确很好笑。你们在这附近是不是已装了许多保安系统?”

销售员:“是的,这一区就有20多户人家装有我们的系统,琼斯太太。”

客户:“真的?”

销售员:“是的,当然,出于安全考虑,我不能将本地客户的姓名及住址告诉您。”

客户:“嗯,出于安全考虑,可以理解。”

销售员:“您在回函中提到您对安全防护门有兴趣?”

客户:“是的,我这房子里是有一套很好的保安系统,但是供货公司并没有给大门安装防护装置。”

销售员:“您现在装的是什么系统,琼斯太太?”

客户:“所有窗子都有线路连接到‘紧急警报’系统公司。”

销售员:“噢!我们对它很了解,是家不错的公司。实际上,您可以将您的防护大门接通到该公司的系统,这样一来有情况时您可不必打两个电话,二来您也不必付两张维护费账单。”

客户:“真的?”

销售员:“是这样的,由于‘紧急警报’系统公司不提供大门防护系统,所以我们有合作关系,为的是我们的防护门能连通到它们的系统。”

客户:“真是太好了。”

销售员:“您有没有想好要装什么样的大门?”

客户:“这个我倒不确定。”

销售员:“这么说吧,您是想要大门非常实用呢,还是既安全又外观优雅,足够配得上您那漂亮的花园呢?”

客户:“我当然希望能与房子装潢和谐搭配。想象一下,要一辈子老像这样把自己严严实实地锁在里头也真够吓人的。”

销售员:“这当然不好,但是安全总比事后后悔好吧?对了,您只要前大门吗?”

客户:“我只有一个前门,但我也要给我的房门装上防护系统。”

销售员:“那么我会建议您用我们的黑煞二将系列。”

客户:“为什么?”

销售员:“我认为这个系列好就好在它上面有些花的装饰,刚好与花园这一主题搭配,您还会注意到在图案之间有锁的位置,而且也可依您所好喷上色彩。”

客户:“听起来不错,但是它们够安全吗?”

销售员:“琼斯太太,当您关上门,亲手上锁时,我保证您将感觉牢靠无比。想想晚上可以安安心心上床睡觉,知道没有任何事物可以侵犯您,心里该有多踏实啊。有全球保安系统守护着您,夜间什么声音也不会打扰到您。”

【案例点评】

客户在销售对话时也会问问题,有时他们的问题似乎是反驳性的,但实际上只是客户对自己思路的澄清,不然就是企图将销售员重新引导至正确的产品或服务上。不论是有意还是无意,客户也在设法构建一幅其真正需求的清晰图像。这也正是为什么客户有时会显得犹豫不决或不愿做出决定的原因。

在上述案例中,销售员采取柔性引导方式,让客户参与自己的设想,一起构建了一幅客户真正需求的清楚的图像。在这个过程中,销售员首先通过聊天的方式来接近客户,接下来提到了附近已有很多户人家使用了他们公司的产品,获得客户的认同;继而,在客户不确定安装什么样的大门时,销售员以提问的方式帮助客户选择性地说出了答案。通过询问一般和特定问题,销售员了解了客户的特定需求。最后当客户对保安系统的安全性提出疑虑时,销售员结合逻辑、图像、想象、节奏、触觉、听觉及视觉,让客户坚定地认为这就是她所期望的产品。

【技巧延伸】

销售的过程是相互交流的过程,很多时候客户会对你的某个问题提出反驳,你是否习惯于对客户的反驳予以辩解?如果是,从现在起停止辩解,反思自己交流环节是否出了问题,并且对问题环节加以调整,及时回到销售正轨。

倾听与询问——用好打开客户心门的两把钥匙

【常见困惑】

向初次打交道的客户推介产品时,不了解对方的需求,胡乱猜测,结果往往驴唇不对马嘴。

【应对技巧】

除了要善于提问,你还得搭配运用倾听的技巧,如此,你才能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握客户需求的重要途径,若你无法很好地使用这两项技巧,你的销售将是盲目的。

【经典案例】

王强是某电脑公司的销售代表,他这次打电话给国税局的高主任,目的主要是推销公司的服务器。

王强:“高主任,国税局的信息系统是怎么构架的?”

高主任:“我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统,这次采购的服务器就是用于这套系统。”

王强:“我听说你们的办公系统使用得非常成功。我相信这次管理系统的建设也将会取得成功。您对这次计划采购的服务器有什么要求呢?”

高主任:“这批服务器用于存储和计算税务的征收情况,所以最重要的就是服务器的可靠性。”

王强:“对。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内,数据丢失将会带来很大的损失。您想怎样提高服务器的可靠性呢?”

高主任:“首先,我们要采用双机系统,所以服务器要支持双机系统。其次,服务器的电源、风扇要有冗余。另外,存储系统要采用磁盘阵列,支持RAID5。”

王强:“您是倾向于使用内置的磁盘阵列,还是外置的磁盘阵列?”

高主任:“外置的。外置的更可靠一些。”

王强:“这样就有双保险了。您对于服务器还有其他的要求吗?”

高主任:“处理能力。我们要求服务器至少配备两个CPU,PCI总线的带宽为133兆以上;I/O系统采用80兆以上的SCSI系统。”

王强:“我们的产品满足这些要求都没有问题,您为什么需要这样的配置呢?”

高主任:“我们的数据量增加很快,现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作,我估计3年以后可能达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”

王强:“噢。您希望服务器能够满足3年的要求?”

高主任:“这是局长的要求。”

王强:“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外,其他的要求呢?”

高行任:“服务也非常重要,我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”

王强:“对,服务非常重要,我们一直将客户服务作为最重要的指标。其他方面呢?”

高主任:“没有了。”

王强:“让我总结一下。首先您希望服务器具备很好的可靠性,支持双机系统,冗余的电源和风扇,支持RAID5的磁盘阵列。其次,您对处理能力的要求是双CPU,主频高于800兆,总线带宽大于133兆,I/O速度大于80兆。另外,您还要求厂家能在24小时内及时处理故障,对吗?”

高主任:“不错。”

两周之后,王强为客户提供了符合要求的服务器。

【案例点评】

销售前了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后,你才可以根据客户需求判定眼前的客户是不是潜在客户。如果不是自己的潜在客户,就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求,好比在黑暗中走路,既白费力气,又看不到结果。

以上面的案例来讲,在与高主任交谈的过程中,王强按照自己事先设计好的问题一步步提问,把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后,自然就能够为客户提供符合其需求的产品,让客户满意。

另外,王强每问完一个问题,总是以专注的态度倾听客户的回答,这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售员常常忘记这一点,要知道,倾听是确保有效沟通的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝,完全不在意客户的反应,你很可能会失去发现客户需求的机会。

谁能打开客户购买决策的黑箱子,谁就能最有效地进行销售,倾听与询问是打开客户心门的两把钥匙。

【技巧延伸】

要想做到有效提问,需要注意以下几点:

1.先了解客户的需求层次,然后询问具体要求。了解客户的需求层次以后,就可以把问题缩小到某个范围之内,从而易于了解客户的具体需求。如客户的需求层次仅处于低级阶段,即生理需要阶段,那么他对产品的关心就多集中于经济耐用上。

2.提问应表述明确,避免使用含糊不清或模棱两可的问句,以免让客户误解。

3.提出的问题应尽量具体,做到有的放矢,切不可漫无边际、泛泛而谈。

4.提出的问题应突出重点。必须设计适当的问题,诱使客户谈论既定的问题,从中获取有价值的信息,把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上,缩短成交距离。

同类推荐
  • 中国冠军企业的长尾战略

    中国冠军企业的长尾战略

    世界上一位CEO、经理人、企业家、营销总监,以及每一个市场营销人员都应该阅读这本书,每一位公司董事、顾问、投资人、新闻记者、商学院学生,每一个对世界最成功企业的出众物质有兴趣的人,也都应该阅读这本书。我们如此斗胆声明,并非因为我们写了这本书,而是因为书中提到了长尾理论确有很多可供借鉴之处,我们做了长期研究,写出这本书,就我们所知,国内还没有人这样做过。你能从本书里得到很多东西:希望这几十个特定的事例,能够激励你在自己的组织里立即采取行动;希望这些观念和架构深植在你心底,协助指引你思考;希望你得到可以传给别人的智慧之珠。
  • 店长必备手册

    店长必备手册

    全书分为店长的素质、职责与形象,员工管理,团队管理,促销管理,顾客关系管理,店面日常运营管理,物品采购管理,店面卫生管理,店面安全与防损管理,设备管理与财务管理等几大部分,以管理实务、工作方法、工作标准、工作规范、管理制度与管理表格等实用工具的形式,全面而具体的呈现了店长日常操作与管理的要点。
  • 追随你的心

    追随你的心

    本书全面解读和诠释苹果“教父”乔布斯经营理念与管理思想的作品,完美地展示了乔布斯的创新思维和商业智慧。本书将理论与实践相结合,以乔布斯的经典语录开篇,结合他本人以及商业史上的经典演讲案例,针对苹果公司及商业中的关键问题,如创新、管理、经营、用人、生活等都有独到的见解和剖析。
  • 小投资大回报

    小投资大回报

    本书以一个规模不大的商场为场景,以12个自我创业者为主角,向人们讲述了现实社会中人们创业的艰辛、创业的痛苦、创业的成功、创业的快乐。书中的创业者每人独立成篇,他们各自的情况不尽相同,但是却具有广泛的代表性……
  • 中国如何拆解美国金融霸权

    中国如何拆解美国金融霸权

    ,走出一条金融强国之路。要么受困金融危机。《中国如何拆解美国金融霸权》通过清晰勾勒美国金融200多年发展轨迹,金融暗战在所难免!只有深刻理解美国金融体系的运行机理。身处一个谁也逃不开的金融盛世,要么搞懂金融逻辑,乃至广大民众都很有启示价值。本书提供了一个全新视角,中国的迅速崛起,不可避免地会威胁到美元的霸权地位,帮助读者深刻认知国际金融体系,才能进行富有针对性的战略性思考,才能在正确应对金融威胁的同时,对金融从业者和各类投资者,揭开了美国金融霸权形成的深层原因;通过逐一剖析美国各种微观金融主体的作用逻辑,点出了美国金融体系的生门死门
热门推荐
  • 重生之纨绔千金

    重生之纨绔千金

    女主角=女强+纨绔+自信+腹黑此文YY无限重生前:她自卑胆小,在学校被同学欺负,在家被后母和同父异母的姐姐欺负。生性懦弱,从未想过反击或抵抗。重生后:她光彩照人,自信潇洒。敢作敢当,纨绔异常,讨厌拘束,喜欢赛车,在钢琴界也是首屈一指的人物。水凌被好友推下海,一朝穿越,却未想一缕芳魂依附在一个胆小懦弱,连未婚夫都被自己姐姐抢走的女孩苏浅沫身上。“什么?”这个女孩是因为未婚夫才自杀?邪魅一笑,怎么办,她在也不会这么懦弱了,她要夺回她的一切。重生后,本为孤儿的她,得到了父亲的关爱,可一场蓄意的车祸,带走了父亲,后母和同父异母的姐姐串通律师,夺走了她的一切……遇上恶魔夜银澈,成成为她翻盘的依靠,接受恶魔的契约,从此沉沦……从此,掀起狂风巨浪!父亲的家产,她要拿回来,当年谋杀的真相,她也要血债血偿!有了夜银澈背后的财力帮助,加上自己在哈佛寒窗苦读四年的经济学,一手遮天,让那两母女披头散发流落街头。【片段一】再次面对前世好友时,她已经大放光彩,风光无限。苏浅沫邪魅的一笑:“你把水凌推下海,就要想到会有什么后果。”小晴故做镇静的说:“我听不懂你在说什么。”苏浅沫走到小晴面前,小声的说:“不要装了,我会找出证据来的,你等着。”跨着女王般的脚步,离开了。【片段二】“欢迎各位东林的同学们,来到我们学校当交换生,我是学校的导师艾琳。”一个年轻的美貌的女人,穿着职业服,一脸微笑的说,但眼底的嘲弄出卖了她。五个人先是一愣,什么,东林?这个不是臭名远扬的学校?她们什么时候来自那里了?送他们来的司机也走了下来,“这几位就是我们东林的学生,虽然有些土里土气,不过她们都很棒。”【片段三】,“又是苏浅沫,导师怎么每次都叫浅沫,而且出的题,就连他们也都不会,而且还是难题。”浅沫无所谓的走上黑板前,思考了几秒,嘲笑的说,“老师,这道题我不会,请你教教我吧。这题,您会让我上来解答,说明很简单,全班人都会,就我不会,你也可以找同学来解答。”浅沫的话把导师接下来要说的话堵上了,也不知道如何应答。导师也没想到浅沫没有像以前一样唯唯诺诺的,而是理直气壮。这道题可是大学生的题目,她也不太会,她只知道答案。霸道的他:用尽办法想挽回她.温柔的他:以契约的方式赖上她.冷漠无情的他:以赛车的理由缠上她.……她该如何选择?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 极品花痴

    极品花痴

    “痴儿,今天晚上你一定要来看我,知道吗?否则我会很伤心的。”耳边带着磁性的男声将正在宽敞豪华的卧室里睡得迷糊的女子美醒了。“亲爱的,你就放心好了,我马上就起床,然后让秘书准备飞机,飞过去看你。”女子笑得甜蜜地说道,却完全忽略了躺在自己旁边正在呼呼大睡的男子,也忽略了外面电掣雷鸣的天气,娇美的笑容傻呵呵的笑着。没错,这女子就是刚刚男子口里的痴儿,要问她姓什么,她会立刻站起来告诉大家,大声地,骄傲地告诉大家她姓花名痴,没错,她就叫花痴,对于这个名字,她可以说是不以为耻,反以为荣,因为这个名字太符合她自己了。没错,她是一个花痴,一个地道的花痴,一个以自己为花痴为荣的女人,但是她又不是一个简单的花痴,她是花氏企业的总裁,她是取得过自己也记不清地各项优胜。花痴不可怕,就怕花痴有文化,她花痴,不但文化高得吓人,就智商而言恐怕也会令爱因斯坦不敢转世投胎,于是她花痴情人满天下,就在她志得意满的时候,老天爷给她开了一个玩笑,私人飞机被雷劈了,晕倒之前她除了想着她的情人之外,就是再想做鬼也要做一个花痴女鬼,就是没有想到她唯一的亲人,那个生下她叫做花瓶的女人。刚醒来,花痴勾着男人的脖子,露出魅惑众生的笑容,看着王爷的脸色更加难看了起来,笑呵呵地道:“不过王爷,虽然在你心里觉得永远不可能,但话本小姐还是要说清楚的,若是王爷以后真的喜欢上我了,王爷,那么从现在开始起你就要管好你的裤裆,到时候我会考虑让你做我的侍妾的。”当晚,太子房间,“小风风,你也不用这么感动,”花痴笑着说道:“要是你实在是不想我受苦的话,你还有那么多的兄弟,太子,皇帝什么的让给他们当好了,你跟着我私奔行吧?”“私奔?”赫连风看着花痴依旧是像饿狼看见了小绵羊的表情看着自己,突然觉得自己是不是搞错什么了,还有,感动,他哪里有感动,真是的,这女人的眼睛是瞎的吗?人家明明跟平时的样子没有两样的。“是啊。”花痴立刻点头说道:“这样我们就可以去过我们想过的生活了,小风风,你是不是很开心啊?”大街上,刚刚还喧闹的街市突然的安静下来,所有的人都抖得不行,惊恐地看着走在大街上的男子。淡黄色的头花,一双深蓝色的瞳孔昭示了他独一无二的身份,魔尊,杀人不眨眼的恶魔?花痴却眼前一亮,好可爱啊,啧啧,抹了抹口水,真是没有想到,古代还有这样的绝色,也不管三七二十一,冲到男子面前,扛起来飞奔回家,完全忘了身后众人倒吸凉气的样子。
  • 揭示比尔·盖茨的隐秘财富道

    揭示比尔·盖茨的隐秘财富道

    在“世界首富”耀眼的光环背后,比尔·盖茨身上有许多为人忽视的东西,那就是他致富成名的秘密,他跌倒后重新站起来的经验教训。他经年累月与市场周旋所摸索出来的黄金法则,他在关键时刻力挽狂澜的精神力量。这里旨在把握比尔·盖茨走向成功的奋斗过程,揭开比尔·盖茨敛财聚富的神秘面纱!
  • 重生种田生活

    重生种田生活

    重活一次只想平平凡凡过自己的小日子,可是很多时候事不从人愿,既然如此,那么就让自己顺应现实,打造不一样的种田生活吧!
  • 明枭

    明枭

    现代人余风睡梦中穿越到古代,发现自己身处风雨飘摇的大明朝晚期,自己也成了山东一个穷困潦倒的秀才。他如何在即将来临的乱世中,拥有自己安身立命的本钱,如何醒掌天下权,醉卧美人膝,成为时代的风云儿,且看笔者为你娓娓道来...
  • 崛起美洲1620

    崛起美洲1620

    十三香掠夺土鳖‘白皮’经济! 渔船+发动机可以掌控加勒比海航道! ‘洗衣粉油条’风靡贵族圈,‘黑心棉’倾销欧陆! ‘保护伞’公司成立,什么狗屁的东西印度公司全都歇菜! 让山寨产品,在1620年焕发光彩,见证一个帝国的崛起吧!扣扣群:65364139一起来愉快的玩耍吧!
  • 幸福人生好心态

    幸福人生好心态

    心态是寻找幸福的指南针,不同的心态通往不同的幸福终点站,总有一种心态可以让你得到幸福。用寻找幸福的心情去改变自己的心态,用适合自己的心态去赢得幸福,就从现在开始。
  • 务实作风:把一切工作落实到位的职业精神

    务实作风:把一切工作落实到位的职业精神

    在德国企业里,无论是高层的管理者,还是最基层的员工,他们都致力于自己的本职工作,兢兢业业、踏踏实实做事,“好”的意义在德国人的字典里比原来的好更加深了一层,他们不仅仅要完成工作,而且在完成工作后要先自行检查,每一个细节都要认真核对,决不放松。对于德国人来说,90%的完美并不表示完成了工作,他们甚至会为了达到另外10%的完美付出和90%的完美同样多的时间和精力。而这仅是德国人务实作风的冰山一角而已。
  • 坏蛋老公很温柔

    坏蛋老公很温柔

    ◇◆◇◆◇◆故事到结尾,答案总会揭晓!“他因为你毁了一生,而你却在这里幸福快乐的跟别的男人结婚生子,你不觉这太不公平了么?”他钳制着她的下颚,眼底恨意、厌恶还掺杂了许多其它不明情愫。暖暖心被狠狠的揪着,她居然一无所知,对于从容的事,不仅一无所知居然还恨他,一直直……那么怨他。”他的手缓缓放开,她的身体也如断了线的风筝般直坠向地面。“求你,带我去见他!”“真的要走了?”“我会记得生命中出现过一个你!会记得在我最痛苦、最倒霉的时候,你无条件的帮助我、扶持我!我不会忘记你,一辈子,到死那天都不会忘记。”他没有说话,转身,一步步朝着来时的方向,离开!“江承俊……!”我爱你!后面的三个字,被迫止在喉咙处,她没资格喊出。在病床上足足躺了五年,他死在自己的婚礼上,在为暖暖套上戒指的那一刻,他唇边那抹温柔的笑成为了永恒……而她,被绑定,被冠上沈从容妻子的名谓!****友情链接:星期七《豪门儿子特工妈》:漫沙罗《磨牙小相公》沁沐星辰《误睡总裁房》漫沙罗《女色》:没见过的东家《蹂情》:淡笑雾雨《娘子别想逃跑》:风中雀《有限婚姻,无限指责》:乱鸦《墨奴》:阳乖乖《复仇金龟婿》: