“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”通过这么一句感性的提问，聪明的销售员把客户的思维拉了回来。在下面的交谈中，张平做了一个重要的工作，那就是影响客户的需求标准，让客户自己制定对销售人员有利的需求标准。
谈到对我们有利的需求标准，我们应该知道自己的独有销售特点。独有销售特点是公司与竞争对手不同的地方，也就是使公司与竞争对手区别开来的地方。独有销售特点可能是与公司相关的，也可能是与公司产品相关的，还可能是与销售人员相关的，总之，一定要做到与众不同。与众不同将使公司更具有竞争优势。知道了自己的与众不同之处后，再与客户交流时，就尽可能地将客户认为重要的地方引导到自己的独有销售特点上，通过转变客户的需求来影响客户的决策。
当然，我们在电话中与客户谈独有销售特点时，重点应放在独有销售特点带给客户的价值上。
总的来说，销售员在销售期间仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。转变客户的需求标准来实施销售就是要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功成交。
【技巧延伸】
一个金牌销售员曾谈到以下销售需要注意的事项：
1．虽然签单了，但这张单还没有真正结束，首先客户的钱还没到账。其次，可能中间会出问题。
2．一棵小草不是目的，后面的森林才是我们销售者所想要的。我们需要顺着这个单子继续往下，做更大的生意。因为我们的目的是做大客户，不能签了一个单子就万事大吉了。在现实销售中，拿下一个新客户要比拿下一个老客户的难度高5倍，所以做老客户要比新客户容易得多。但现实中的销售人员经常是狗熊掰玉米，掰一个扔一个，从来没想过把一个客户做深、做精。越大的客户，他的后续价值越大。对于他们来说，先给你的单子往往是比较小的，如果后续跟踪会得到更大的单子。
3．建立口碑和形象。我们在签单之后对用户的态度会形成我们的口碑，影响以后的工作。因为大客户非常注重信誉与口碑，大客户之间会经常沟通，如果一个销售员的态度不好，其他的客户就会知道。如果我们重视自己的口碑，让用户觉得与我们合作没错，当大客户下一次有业务时，还想找我们，这代表他真正信任我们，这对销售人员来讲，是很高的荣誉。
行业真相：切莫轻贱这一行，世界上没人离得开销售
【常见困惑】
有些销售员看不起自己的岗位，要么三心二意，要么消极地混日子。他们怎么也想不透销售工作的价值到底在哪。
【应对技巧】
销售员要意识到销售工作的重要性，只要努力去做，就能从平凡走向卓越。
【经典案例】
有两个大学生毕业后同时进入一家公司，成为该公司的销售代表。
第一个虽然对这种“低端”工作并不非常满意，但是他仍然每天兢兢业业地工作，把每一个项目都做到最好。更重要的是，他做了长远规划。他把当下的销售工作当做未来事业的起点，不断地在实践中认真学习和提高自己的能力。他善于思考，经常花费时间和精力去解决市场中的问题。他每天都能积极乐观地面对自己遇到的各种难题，并对自己的前途充满希望。
另一个则只是把销售当做当下谋生的手段，缺少对工作的热情，每天按部就班地照公司的规定办事，还时不时偷懒。虽然表面上他也能把应该完成的业绩完成，但也仅限于此，从不多考虑一步。他还非常看重薪水，在这家公司没做多久，就跳槽去了另一家薪水稍高的公司。
10年过去了，两人的发展截然不同。前者因为业绩突出，能力强，不断获得领导赏识，一路升职，已经成为那家公司的销售总裁；后者则不断跳槽，每次都是追求更高一点的薪水，但做来做去一直都是普通销售员而已。
【案例点评】
“不想当将军的士兵不是好士兵。”工作中每个人都拥有成为优秀员工的潜能，都拥有被委以重任的机会，但只有你努力工作，一心向上，机会才能降临到你头上。
既然选择了销售这个行业，就应该全身心投入，用努力换取应有的回报，而不应该因为对当下的工作不满意，每天消极地应付，浑浑噩噩。走脚下的路的同时，也要把目光放长远。上述案例中的两个大学生，由于态度的不同，导致结局不同，可谓必然。
销售员要为自己的工作感到骄傲和自豪，因为好多伟大的人都是从这一行起家的。我们熟知的世界上最伟大的推销员，如原一平、布莱恩·崔西、克莱门特·斯通，他们最初都是从最底端做起的。他们对自己的工作充满激情，为自己的工作感到骄傲，从而能够在自己胜任的岗位上，最大限度地发挥自己的能力，实现自己的价值，不断实现自我提升。只要你能够积极进取，就能从平凡的工作中脱颖而出。因此我们要树立正确的价值观，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗。只有坚持不懈的人，才会最终成为那少数的成功者之一。
想一想，小到一支几毛钱的铅笔，大到价值数百亿的交易，是不是都离不开商业销售？我们每个人，不论性别、年龄、职位……是不是没有谁能够离开销售活动？那么，在商业社会中，谁才是最重要的人？
答案是，销售工作者。
很多人都觉得销售工作很平凡，其实不然，这个世界没人能离得开销售。正是数以千万计的销售员支撑着现代社会的商业体系，他们为每个消费者带去方便和温暖。对销售界的从业人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作都是有价值的。
销售应该被看做一种服务性的职业，销售员在给客户带来方便的同时，也可以从中获得客户的认可和尊重。对于销售工作来讲，各种各样的挫折和打击是在所难免的。你要从另一个角度看待这个问题，只有在征服困难的过程中，才能获得最大的满足。
【技巧延伸】
我要用全身心的爱迎接今天，因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，唯有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。
我的观点，你们也许反对；我的话语，你们也许怀疑；我的穿着，你们也许不赞成；我的长相，你们也许不喜欢，甚至我廉价出售的商品都可能使你们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖你们，就像太阳的光热能溶化冰冷的大地。
——《羊皮卷》
竞争真相：对手不是对头，“师夷长技以制夷”
【常见困惑】
销售员理所当然地认为竞争对手就是冤家对头，下绊子、设圈套、恶性竞争，无所不用其极，最终导致两败俱伤。
【应对技巧】
对手不是对头，而是共同成长的伙伴，向对手学习才能超越对手。
【经典案例】
［案例一］
沃尔玛连年来稳坐全球零售界头把交椅，这个从美国中部阿肯色州的本顿维尔小城崛起的杂货店，连年来销量超过千亿美元。沃尔玛的销售秘诀可以说是全世界销售员供奉案头学习的销售圣经。然而，这家被世界上所有零售商店作为学习榜样和竞争对手的商店，其实也一直是在向竞争对手的学习中不断成长和超越的。
沃尔玛的竞争对手斯特林商店开始采用金属货架以代替木制货架后，沃尔玛创始人沃尔顿先生立刻请人制作了更漂亮的金属货架，并成为全美第一家百分之百使用金属货架的杂货店。
沃尔玛的另一家竞争对手本·富兰克特特许经营店实施自助销售时，沃尔顿先生连夜乘长途汽车到该店所在的明尼苏达州去考察，回来后开设了自助销售店，当时是全美第三家。
正是在这样的竞争与学习中，经过40多年的奋斗，沃尔玛公司从籍籍无名的小百货店跃居成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家开设了7899家商场，每周光临沃尔玛的顾客达1．75亿人次。
［案例二］
李伟是一家电脑门店的店长，公司刚招聘了几名销售员，都是刚毕业的大学生，李伟当前的工作便是给这些销售员进行培训。
简要介绍完产品相关信息后，这些初入门的销售员依然问题不断：“见了客户第一句话怎么开口？”有的问：“这两台电脑的配置基本一样，为什么价格差这么多呢？”
李伟被这些问题弄得头昏脑涨，觉得一定得想个办法让这些年轻的销售员快速入门。忽然，李伟一眼扫过竞争对手的门店，便来了主意。
李伟把5个销售员都叫了过来，把他们分成两组，让他们去“买电脑”。
一听说买电脑，有的就急了：“店长，我刚毕业没钱啊！”李伟只能耐心地解释，其实来自各竞争公司的培训就是最好的“免费培训”。同时李伟向销售员们详细介绍了哪个公司的哪几个销售员非常优秀，很容易取得客户的信任；哪个公司的销售员擅长产品讲解示范；哪个公司的销售员利用客户体验促单；哪个公司的销售员擅长忽悠谋取暴利等，同时强调大家一定要把自己当成是电脑买家，有疑问尽管问，甚至可以想尽办法刁难对方的销售员，看对方如何解决。
果然，在每个销售员都转了30家公司后，每人都收集到了不同品牌的报价单，同时跟不同的销售员谈判过，既了解了销售技巧，也摸透了对手的营销策略，可谓一举多得。
【案例点评】
其实，竞争对手也是我们最好的老师。沃尔玛学习竞争对手的态度，值得所有销售员学习。案例二则是销售员学习竞争对手的现实案例。李伟可谓绝顶聪明，让对手给自己的销售员上了一堂生动而且实用的培训课。
每个强者身后总有一帮顽强的对手。竞争是残酷的，是你死我活的拼杀，是当仁不让的较量。然而，对手也是一面镜子，能照到自己的不足，能促进我们不断完善自己。对手是同行者，是挑战者，也是我们的良师益友。我们在与竞争对手的交锋和较量中，可不断学习到新的技术、新的促销手段和新的服务方式。
中国有句古话叫做“知己知彼，百战不殆”。销售员在与竞争对手的较量中，应当首先将对手当做自己的老师，充分了解、认识对手，在“知己知彼”的基础上，才能更深入地认识我们的产品和我们所面对的消费市场。可以说，应对竞争的第一步，就是拜竞争对手为师，主动了解我们的对手和我们所处的市场。
