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第13章 速效说服原则(8)

解决了这个问题之后,父亲又碰到另一个难题:那个小孩有尿床的坏习惯。他跟他的祖母同睡。每天早上,他的祖母醒来,就会摸摸床单,说:“你瞧,乔治,你昨天晚上又干了好事。”

他会说:“没有,我没有,是你干的。”

责怪他,一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此,做父母的就问:“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床?”

“他想要的是什么?第一,他想跟爸爸一样穿着睡衣,而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰,因此,如果他不尿床的话,很乐意为他买一件睡衣。第二,他想要有一张自己的床,祖母也不反对。”

他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司,对店员小姐说:“这位小先生要买点东西。”

店员小姐使他感到重要地说:“年轻人,我能拿些什么东西给你看看呢?”

他站在那儿,说:“我要为自己买一张床。”

当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后,她对店员小姐眨眨眼,于是这个小男孩就在被劝说下,买下了它。

床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时,小男孩跑到门口叫起来:“爸爸!爸爸!到楼上来,看看我为我自己买的床。”父亲看看那张床,说:

“你不会把这张床尿湿,对不对?”

“呵,对,对!我不会把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言,因为事关他的自尊心。这是他的床——他自个儿买回来的。而他现在穿着睡衣,像个小大人。他希望举动像个大人。他办到了。

我们每个人都有自己的需求,有些人做事往往过于单方面强调自己的需求,而忽略或不顾他人的需求,这样他们反倒无法满足自己的需求。从事推销业务者,为何有些人颇为成功,业绩显著;而有些人总是碰壁?因为前者善于从考虑他人的角度来从事自己的业务,而后者只是想达到自己的目的,没有考虑他人的需求与反应。

多年前,卡耐基住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天,他碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对森林山庄很熟悉。卡耐基问他知不知道他那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖,他回答说不知道,然后给了张名片要卡耐基打电话给他。第二天卡耐基接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答卡耐基的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决,可是他却没有。他在信中要卡耐基打电话给他,并且说明他愿意帮卡耐基处理房屋保险事项。

其实,他并不想帮卡耐基的忙,他心里想的是帮他自己的忙。

阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯讲述了两位同在一家公司工作的推销员,是如何处理同样一件事务的。

“好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区,负责我们这一区的有两个人,姑且称他们为卡尔和约翰。

“有天早上,卡尔路经我们公司,提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣,所以先告诉我们一声,等他搜集更多资料后再过来详细说明。

“同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道:‘嗨,陆克,有条好消息告诉你们。’他跑过来,很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料,并且说,‘这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去,好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了,却都不觉上了钩,反而因为木已成舟,而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,而且卖的项目还多了两倍。

“这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。”

这是个充满掠夺、自私自利的世界,所以,少数表现得不自私、愿意帮助别人的人,便能得到极大益处,因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”

有次,卡耐基向纽约一家饭店租下大厅,准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候,他突然接到通知,说要他必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时,卡耐基的票已印好送出,所有通知也都发出去了。他自然不愿多付增加的费用,但是,同饭店谈自己的需要有什么用呢?他们只注意自己的需要。于是,一两天后,卡耐基直接去见经理。

“接到你们的来信,我感到十分震惊。”卡耐基说道,“但是,我并不责怪你们,换了你们的处境,说不定我也会这么做。你身为经理,当然得为饭店的利益着想,如果不这么做,上面一定会开除你的。现在,让我们拿张纸来,写下这件事对你们将产生的利与弊。”

卡耐基取过一张信笺,在上面从中画出两栏,一栏上面写“利”,另一栏上面写“弊”。他在“利”栏下面写上“大厅可做他用”,并且说明:“你们的好处是大厅可以空下来,另外租给人跳舞或开会,这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上,这当然表示你们失去了可能会有的大生意。

“现在,让我们看看弊的部分。首先,由于我付不起你们要求的租金,当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次,这一系列的演讲,会吸引许多受过教育的上流人士来到饭店,这是极好的广告机会。实际上,假如你们在报上做广告,每次得花5 000元,而且不一定能吸引这么多人前来参观,这对饭店来说,不是很值得吗?”

卡耐基一面说,一面在“弊”栏写下刚才说的两点。他把那张纸递给经理,说道:“希望你仔细考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天,饭店通知卡耐基租金只上涨50%,而不是原来的3倍了。卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得了减价,他一直谈到的是对方的需要,并且告诉他们如何得到。

假如当时卡耐基像一般人的直接反应一样,怒气冲冲跑进办公室里咆哮:“什么,你们把租金上涨了3倍,这是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了,可现在一口气涨了3倍!太岂有此理了!太不讲道理了!我拒绝付钱!”

这样的结果会怎么样呢?当然是唇剑舌枪地争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使他说服对方,使对方承认自己是错的,但是自尊心也必然使他不愿意做出太大的让步。

有些时候,当我们发现对方动机不良、不怀好意时,很多人往往一针见血地向对方提出挑战,这样不免会引发一种冲突,对方反而变本加厉,这样当然不会有什么好结果。但如果我们换一种做法,让他人这种不良的动机刚刚产生就自行泯灭,并随之产生一种良好的动机,在这种情形下,很多事情就变得容易沟通与解决了。

丁·皮尔旁特·摩根在他的著作中说,一个人去做一件事,通常是为了两种原因:一种是真正的原因,另一种则是听来很动听的原因。

某家汽车公司的六位顾客,拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付,而是每人都宣称他有某一项账目发生错误。每一位顾客,在每项服务工作完成时都曾签字,因此,公司知道那些服务工作确实做过了,他们就如此对顾客说明——这是第一个错误。

以下就是该公司贷款人员,催付这些过期账款的步骤。你想,他们会成功吗?

(1)他们分别拜访每一个顾客,并直截了当地告诉顾客,他们是来收取一项早已过期的账款。

(2)他们明确表示,公司是绝对而且无条件地正确;所以,他——顾客——是绝对无条件地错。

(3)他们暗示,公司对汽车的认识比他要深刻得多。因此,没有什么好吵的。

(4)结果:他们争吵了起来。

这些方法能否令顾客感到满意,而使账款获得解决?这个问题,谁都可以看得出来。事情演变到这种地方,贷款部门经理准备开始打官司,幸好,这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的顾客,发现他们以前都是很快就把帐付清,享有很好的名声。这里面一定有什么不对——收款的方法有很大的错误。于是,他把詹姆斯·托马斯召到面前,叫他去收取这些“无法收回的帐”。

以下就是托马斯先生所采取的方法。

(1)去拜访每一位顾客,同样也是为了要收取一项早已到期的账款——同时也知道这款绝对没错。但完全不提这些。只解释说,是奉命来查看公司做了些什么,或什么事忘了做。

(2)明白表示,在听完顾客的说明之前,没有什么意见。告诉他,公司本身并非绝对没有错。

(3)让对方尽量谈话,并听他说话,表现出很有兴趣而同情的样子,这正是他所需要的——也是他所盼望的。

(4)到了最后,当这位顾客处于一种合适心理状态时,要使他认为这件事是公平交易的。“首先,”托马斯说,“我希望你明白,我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便,使你觉得不快和恼怒。对于这件事,我很抱歉,身为公司的一名代表,我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久,也听你这方面的说明,使我不禁对你的公正和耐心留下深刻的印象。现在,由于你既公正又有耐心,我想请求你为我做件事。这件事你可做得比其他任何人更好,也比其他人更懂得。这儿有一张你的账单,我让你全权决定,你说多少,就算你多少。”

如此这般,对方是否评价了那些账单?他当然那么做了,而且慷慨得很。除了一个人对某项有问题的项目坚决不付一分钱,但其他五人全都付出最高额!最妙的还在后头呢——在以后两年之内,这六位顾客都向这家汽车公司订购了新车。

有一次,诺德·诺斯克利夫发现一家报纸刊登了一张他极不愿公开的私人照片,于是他写了一封信给编辑。他没有说:“请你不要再刊登我那张照片,我不喜欢它。”而是利用每个人对母亲敬爱的心理,他写道:“请不要再刊登我那张照片。我母亲不喜欢那张照片。”当约翰·洛克菲勒希望报社的摄影记者停止拍摄他孩子的照片时,他也利用人们心中避免伤害小孩子的心理。他说:“你们都知道小孩子的脾气,你们也知道,小孩子太出风头,并不太好。”

所以,如果你想说服别人,你就应该遵守说服的第十大原则:

激发他人去产生一种高尚的动机。

尽量避免平铺直叙

有些时候,我们喜欢那种说话干脆果断、直言直语之人;但有些场合,我们如果直接表明自己的意图,则可能会得到相反的效果,因此,在这种情况下,你不如委婉而言,随机而定。吸引他人的注意,改变他人的看法,这样你的意图就不知不觉地渗入到对方的脑子里。

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