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第21章 会博弈,阳光生活:做一个策略大师 (2)

在曹操击败袁绍后,袁绍的两个儿子袁尚、袁熙投奔乌桓。为清除后患,曹操进击乌桓。袁氏兄弟又去投奔辽东太守公孙康。曹营诸将都建议曹操进军,一鼓作气平定了辽东,捉拿二袁。曹操没有听从将领们的意见,只在易县按兵不动。

过了数日,公孙康派人送来袁尚、袁熙的头颅,众人都感到惊奇。曹操将郭嘉的遗书出示给大家,他劝曹操不要急于进兵辽东,因为公孙康一直怕袁氏将其吞并,现在二袁去投奔他,必引起他的怀疑,如果我们去征讨,他们就会联合起来对付我们,一时难以取胜。如果我们按兵不动,他们之间必然会互相攻杀。结果正如郭嘉所料,大家深为叹服。

郭嘉的策略就是“坐山观虎斗”,最终获得了自己所希望的结果。如果面对不止一个敌人的时候,切不可操之过急,免得反而促成他们联手对付你,这时最正确的方法是静止不动,等待适当时机再出击。

我们在西方政治竞选活动中也会看到有关枪手博弈的影子。只要存在数目庞大的竞争对手,实力顶尖者往往会被实力稍差的竞选者反复攻击而弄得狼狈不堪,甚至败下阵来。等到其他人彼此争斗并且退出竞选的时候在登场亮相,形势反而更加有利。

在由众多人参与的博弈中,幸存机会不仅取决于你自己的本事,还要看你威胁到的人。一个没有威胁到任何人的参与者,可能由于较强的对手相互残杀而幸存下来。就像上文中所讲的甲枪手虽然是最厉害的枪手,但他的幸存概率却最低。而枪法最差的枪手,如果采用最佳策略,反而能使自己的得到更高的幸存概率。

我们需要明确的是,置身事外不过是一种博弈手段,其目标是为了在冲突的最初阶段更好地保护自己,并且在将来挺身入局的时候能够占据更为有利的地位。

威胁还是承诺

博弈论中的威胁就是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。威胁既有强迫性的威胁,比如恐怖分子劫持一架飞机,其确立的回应规则是加入他的要求不能得到满足,全体乘客都将死于非命;也有吓阻性威胁,比如美国威胁苏联,如果苏联胆敢在古巴建立导弹基地,美国就会实施打击。一般而言,威胁都是在策略选择之前做出的,因此在接收到对方的威胁时首先必须考虑其可信度问题。

假如通过威胁来影响对方的行动,就必须让自己的威胁不超过必要的范围。因此,在博弈中,一个大小恰当的威胁,应该是大到足以奏效,而又小到足以令人信服。如果威胁大而不当,对方难以置信,而自己又不能说到做到,最终不能起到威胁的效果。

博弈的参与者发出威胁的时候,首先可能认为威胁必须足以吓阻或者强迫对方的地步。接下来才考虑可信度,即让对方相信,假如他不肯从命,一定会受到相应的损失或惩罚。假如对方知道反抗的下场,并且感到害怕,他就会乖乖就范。

但是,我们往往不会遇到这种理想状况。首先,发出威胁的行动本身就可能代价不菲。其次,一个大而不当的威胁即便当真实践了,也可能产生相反的作用。因此可以说,发出有效的威胁必须具备非凡的智慧,我们来看一下女高音歌唱家玛·迪梅普莱是如何威胁那些私闯园林的人们。

玛·迪梅普莱有一个很大的私人园林。总会有人到她的园林里采花、拾蘑菇,甚至还有在那里露营野餐。虽然管理员多次在园林四周围上了篱笆,还竖起了“私人园林,禁止入内”的木牌,可是这些努力无济于事。当迪梅普莱知道了这种情况后,就吩咐管理员制作了很多醒目的牌子,上面写着“如果有人在园林中被毒蛇咬伤后,最近的医院在距此15公里处”的字样,并把它们树立在园林四周。从那以后,再也没有人私闯她的园林了。

威胁的首要选择是能奏效的最小而又最恰当的那种,不能使其过大而失去可信度。但是有时候的威胁是不可信的。其实,博弈论中的威胁策略也可应用到企业经营中。

在某个城市只有一家房地产开发商A,没有竞争下的垄断利润是很高。现在有另外一个企业B,准备从事房地产开发。面对着B要进入其垄断的行业,A想:一旦B进入,自己的利润将受损很多,B最好不要进入。所以A向B表示,你进入的话,我将阻挠你进入。假定当B进入时A阻挠的话,A的收益降低到2,B的收益是-1。而如果A不阻挠的话,A的利润是4,B的利润也是4。

因此,A的最好结局是“B不进入”,而B的最好结局是“进入”而A“不阻挠”。这两个最好的结局不能构成均衡。那么结果是什么呢?A向B发出威胁:如果你进入,我将阻挠。而对B来说,如果进入,A真的阻挠的话,它将会得到-1的收益,当然此时A也有损失。对于B来说,问题是:A的威胁可置信吗?

B通过分析得出:A的威胁是不可置信的。原因是:当B进入的时候,A阻挠的收益是2,而不阻挠的收益是4。4>2,理性人是不会选择做非理性的事情的。也就是说,一旦B进入,A的最好策略是合作,而不是阻挠。因此,通过分析,B选择了进入,而A选择了合作。

因此,我们都应该从博弈论中认识到威胁的重要性,能设法使自己的威胁具有可信度,并能以理性的视角判断出他人威胁的可信性,从而使博弈的结果变得对自己更加有利。

是策略并不是欺骗

有一个算命的道士,对于占卜吉凶、推演因果很有一套。有一次,有三个书生进京赶考,听说那道士算命非常灵验,便一同前去道士那里算命,虔诚地向道士说:“我们三个此番进京赶考,劳烦道长算一算谁能考中?”

那道士眼都没睁,嘴里煞有介事地叨念了一会儿,向他们伸出一个手指,但却只字未说。三个考生莫名其妙,有个着急地问道:“我们三人谁能考中?”那道士还是一言不发,依旧伸出一只手指,算是回答。三个考生见道士迟迟不肯开口说话,以为是天机不可泄露,只好心怀疑惑地走了。

三个考生走后,道士旁边的小童好奇地问:“师父,他们三人到底有几个得中?”

道士胸有成竹地说:“中几个都说到了。一只手指可以表示他们中的一个人中,可以表示只有一个不中,还可以表示三个人一齐中,当然也可以表示一个人都不中。”

小道童这才恍然大悟。

正是因为道士知道自己的一个手势便能将可能的四种结局都概括了,事实上这种策略是很多“未卜先知”者惯用的手法。这在博弈论中被称为策略欺骗。

在现实博弈活动中,参与者之间往往对自己和对方的优势和劣势都了如指掌,而且往往会想方设法地加以利用,把弱点作为突破对方防线的重点。正因如此,也就提供了策略欺骗的基础。一个善用策略行动的人,既要有自知之明,更要能利用对手对自己习惯及固有特点的了解,出其不意,把对手诱入局中。不过最重要的是,我们应该在生活中合理利用其中的策略。

明朝正德年间,福州府城内有位秀才郑堂开了家字画店,生意十分兴隆。有一天,一位叫龚智远的人拿来一幅传世之作《韩熙载夜宴图》来押当,郑堂当场付银8000两,龚智远答应到期愿还15000两。到了取当的最后期限,却不见龚智远来赎画,郑堂取出原画一看,竟是幅赝品。郑堂被骗走8000两银子的消息,一夜之间不胫而走轰动全城。

两天之后,郑堂遍请全城的士子名流和字画行家参加宴会。酒至半酣,郑堂取出那幅假画挂在大堂中央,说道:“今天主要让各位同行们见识假画,引以为戒。”待到客人们一一看过之后,郑堂把假画投入火炉, 8000两银子就这样付之一炬。郑堂的烧画之举再次轰动全城。

第二天一大早,那个本已销声匿迹了的龚智远早早来到郑堂的字画店里,推说是有要事耽误了还银子的时间。郑堂说:“无妨。”龚智远昨夜已得知自己的那幅画已经被他烧了,所以有恃无恐的要求以银兑画。郑堂验过银子之后,从内堂取出一幅画,龚智远冷笑着打开一看,不由得头晕目眩两腿发软,当下就瘫倒在地。

原来,郑堂依照赝品仿造了另一幅假画,烧掉的正是这仿造的假画。

郑堂的策略欺骗之所以能奏效,在于郑堂将计就计,反过来运用自己的策略,请骗子龚智远入瓮,聪明的龚智远反倒成了傻子。这里的关键在于为取赢对方而自愿增加自己的行动步骤,甚至付出暂时的代价以诱敌深入。

在现实经济生活中,我们所接收到的信息十分庞杂,真假信息叠加在一起,即使是最理性的经济人也无从分辨。在博弈过程中,关于博弈的参与者所发出的信息往往并不真实。比如说市场中的买方,因为怕自己得不到商品的真实信息而吃亏,面对纷繁的信息来源,买方必须运用自己的信息甄别能力来做决策。比如你要买一件价格比较贵的羽绒服时,就需要鉴别真假。当你正在犹豫要不要买时,老板有可能将他进货的发票在你面前晃一下,以表示这是正品,并且表示这样的价格他已经是在亏本出售。实际上这只是虚晃一招,他压根不会让你看到发票的真实信息。所以,千万不要被“眼前的假象”所迷惑了。

博弈论中的策略欺骗对于我们的启示在于,我们应该将自己所收集到的信息,综合起来加以利用,运用全部策略智慧,尽可能获取整个事情的真相,从而让自己生活在“真实的世界”中。

需要明确的是,策略欺骗并不是让我们学会“骗”,而是要利用博弈论的知识,在市场行为和人际交往中为自己谋取最大的利益。

别让合作成为懈怠的理由

个体的能力是有限的,在争生存、求发展的斗争中,只有坚持团结合作,才有可能获得最终的成功。这便涉及了经济学中的正和博弈,为了更好地理解,我们不妨用“猎鹿模型”来解释在博弈中合作的必要性。

在古代的一个村庄,有两个猎人。他们每天的猎物只有两种:鹿和兔子。如果两个猎人齐心合力,忠实地守着自己的岗位,他们就可以共同捕得一只鹿;要是两个猎人各自行动,仅凭一个人的力量,是无法捕到鹿的,但可以抓住4只兔子。

从能够填饱肚子的角度来看,4只兔子可以供一个人吃4天;1只鹿如果被抓住将被两个猎人平分,可供每人吃10天。也就是说,对于两位猎人,他们的行为决策就成为这样的博弈形式:要么分别打兔子,每人得4;要么合作,每人得10。如果一个去抓兔子,另一个去打鹿,则前者收益为4,而后者只能是一无所获,收益为0。在这个博弈中,要么两人分别打兔子,每人吃饱4天;要么大家合作,每人吃饱10天,这就是这个博弈的两个可能结局。

猎鹿博弈

猎人甲猎人乙 猎鹿 猎兔

猎鹿 10,10 0,4

猎兔 4,0 4,4

通过比较“猎鹿博弈”,明显的事实是,两人一起去猎鹿的好处比各自打兔的好处要大得多。猎鹿博弈启示我们,双赢的可能性都是存在的,而且人们可以通过采取各种举措达成这一局面。

但是,有一点需要注意,为了让大家都赢,各方首先要做好有所失的准备。在一艘将沉的船上,我们所要做的并不是将人一个接着一个地抛下船去,减轻船的重量,而是大家齐心协力地将漏洞堵上。因为谁都知道,前一种结果是最终大家都将葬身海底。在全球化竞争的时代,共生共赢才是企业的重要生存策略。为了生存,博弈双方必须学会与对手共赢,把社会竞争变成一场双方都得益的“正和博弈”。

厉以宁曾经讲过新龟兔赛跑的故事:龟兔赛跑,第一次比赛兔子输了,要求赛第二次。第二次龟兔赛跑,兔子吸取经验,不再睡觉,一口气跑到终点。兔子赢了,乌龟又不服气,要求赛第三次,并说前两次都是你指定路线,这次得由我指定路线跑。结果兔子又跑到前面,快到终点了,一条河把路挡住,兔子过不去,乌龟慢慢爬到了终点,第三次乌龟赢。于是两个就商量赛第四次。乌龟说,咱们老竞争干吗?咱们合作吧。于是,陆地上兔子驮着乌龟跑,过河时乌龟驮着兔子游,两个同时抵达终点。

这个故事告诉我们双赢才是最佳的合作效果,合作是利益最大化的武器。许多时候,对手不仅仅只是对手,正如矛盾双方可以转化一样,对手也可以变为助手和盟友,微软公司对苹果公司慷慨解囊就是一个最好的案例。这告诉我们,在商场中不存在永远的敌人。

作为竞争的参与者,每个人要分清自己所参与的是哪种博弈,并据此选择自己最合适的策略。有对手才会有竞争,有竞争才会有发展,才能实现利益的最大化。如果对方的行动有可能使自己受到损失,应在保证基本得益的前提下尽量降低风险,与对方合作。

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