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第79章 法则43 了解别人的想法和内心 (1)

“高压政治”或者是强迫,或者是威胁,会引起一种最终与你对抗的反应。你必须诱使别人沿着你指引的方向前进。那个你成功诱使的人会成为你忠实的兵卒。而你诱使其他人的方式则需要你能了解他们个人的心理和弱点。通过了解他们的情绪,你就能继续揣摩他们所拥有的珍贵的东西和他们所恐惧的事物,软化他们的抵触情绪。如果忽视了别人的想法和内心,他们则会逐渐憎恶你。

一只小猪、一只绵羊和一头奶牛被关在同一个畜栏。年终,主人预备大摆筵席,于是捉住小猪,小猪预感到厄运将至,撕心裂肺地号叫着,又顶又撞,猛烈地抗拒。绵羊和奶牛被这巨大的动静从午睡的好梦中惊醒,不满地训斥道:“喊什么?我们也经常被带走,就没像你似的怕成这样。”小猪流着眼泪说:“你们这帮没有心肝的家伙!主人捉你们不过是为了一点羊毛和牛奶,可是我呢?他要的是我的命啊!”

立场不同,遭遇不同,的确很难了解别人的想法和内心;如果因此对别人的失意、挫折、伤痛等不加体谅,只会加深在他们心中的坏印象。就像故事里的绵羊和奶牛,对他人漠不关心,只能说明它们“全无心肝”,自私而冷酷无情。这样的人,无论如何,都不可能赢得别人真心的接纳和爱戴。

“人非草木,孰能无情?”,为了了解别人的内心和想法,最重要的一个原则就是我们要将心比心,推己及人,站在别人的立场上去感受和体会。“会痛”就是心中的感受,即所谓的“感同身受”;然后,在这基础上加以“表达”,也就是让别人明白“我感同身受”。只要有心,不管从大处还是小处均可以揣测别人的想法和内心,不知不觉中你就能够很轻松地了解他人的目的。人和人都是平等的,他人理所当然应该受到你的尊重。而尊重他人的妙招应该算是将心比心。将心比心就是推己及人,是一种根据自身的情况来推断他人的情况的沟通技巧,是为了保全他人的自尊时采取的一种比较含蓄的不直接指责、指使他人的方法,也就是间接地让人做出你希望他做的事。将心比心可以让人心甘情愿地和你交流他们的想法。在工作和生活中,我们每个人都要求得到承认。我们有情感,希望被喜欢、被爱、被尊重。要求别人不把我们看做是个机器人。作为一个人,每个人都有自己特有的抱负、渴望和情感。因此在沟通的过程中我们应该重视别人的心理需要,将心比心,这样才不至于在别人眼里成为—个“自以为是的家伙”。

例如,你的同事小王,是个很优秀的北区主管,在公司业绩领先。但他最近有点消沉。下班以后,在办公室,他找你聊天。

小于说:“我用了整整一周的时间做这个客户,但客户的销售量还是不高。”这时你怎么理解这句话,怎样来回应呢?你是建议他怎么做吗?你是点头倾听吗?你是一起来抱怨销售政策吗?其实表达同样的这句话,其中蕴藏了很多种不同的感情成分,有抱怨、无奈、表达建议、征求建议、希望指导等。能听懂他表面的意思是初级水平,关键的是听懂他说这句话背后可能隐藏的内容,了解他的想法和内心。如果用不同的方式说“用了一周的时间,销量还是不高”的事实表达的意思就不尽相同。

比如,小王说:“嗨,我用了整整一周的时间,做这个客户,也不知道怎么搞的,销售量还不高。”这样的说法,对方可能表达的是无奈,小王不知道怎样来做这个客户,他已经没有办法了。

小王说:“看来是麻烦了,我用了整整一周的时间,做这个客户,客户的销量还是不高。”这样的说法,可能对方是想切换这个客户了,可能小王心中已经有后选客户了。

小王说:“说来也奇怪,我用了一周的时间做这个客户,销量还是不高。”这样的说法,可能小王想从你这里得到建议,希望和你探讨一下,怎样做这个客户。

也就是说,对方表达的“信息”是同样的,但是因为表达的语气不同,所以带给你的感受是不一样的。在实际工作中,我们给对方回应最多的是“给出建议”。当对方仅仅是向你抱怨的时候,你给出了指导的建议。这时对方心里会怎么想呢?他可能想:“就你厉害,就你能,难道我不知道怎么做业务吗?你又不是销售经理,上个月你的销售额,还没我的高呢,凭什么指导我?”但是他不会和你说的,表面上他会附和你的说法,很可能其中有很多不耐烦,最后的结果是你好心帮他,可是还落下了坏的印象和一个“好为人师”的绰号,这样是很不值得的。

当小王在抱怨时,他其实自己知道怎么做,就只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个很好的倾听者,你只要听着就可以了,适当的时候也可以发表一些无关痛痒的抱怨。

当对方无奈的时候,可能对客户的能力有怀疑,可能需要和你分析一下客户的实际情况和公司的策略,这个时候你只要安慰和一起分析就可以了。

当对方想切换客户时,可能是对直接切换的信心不足,需要你给他鼓励。这个时候你只要鼓励他,并分享你曾经切换客户的经验就可以了。

当对方是真正寻求你的帮助的时候,你可以和他一起来分析这个市场的情况,给出你的建议。但是要说明,仅仅是你的建议而已。

你应该先试着去了解别人的想法和内心,然后才能下结论,提建议。“高压政治”或者是强迫,或者是威胁,会引起一种最终与你对抗的反应。你必须诱使别人沿着你指引的方向前进。那个你成功诱使的人会成为你忠实的兵卒。而你诱使其他人的方式则需要你能了解他们个人的心理和弱点。通过了解他们的情绪,你就能继续揣摩他们所拥有的珍贵东西和他们所恐惧的事物,软化他们的抵触情绪。如果忽视了别人的想法和内心,他们则会逐渐憎恶你。

设法了解他人的意见和需求

我们强调的将心比心,推己及人,也就是我们要学会用一种同理心思考,设法了解他人的意见与需求。只有这样,我们才能准确抓住他人的目的。

大卫·奥格威是美国知名广告大师,他就是用一种换位思考的策略成就了他的事业。他在自己的办公桌上陈列了各种人的照片,以代表他所要应付的几种典型的人物。这样,他的思想才会常常集中在别人的种种兴趣和需求上,而不致拘泥于自己的意向上。《华盛顿邮报》的著名发行人斯特朗曾经告诉我们,他怎样将所有的读者作为一个“横截面”,依照其收入的多寡分为四级,然后派几个人分别与4千个代表这一级别的男女进行个别交谈,征询他们,《华盛顿邮报》应注意哪些方面的材料,以及他们喜欢什么或不喜欢什么等。将这些人所谈及的内容进行分析总结,作结论,然后依照结论去采访和写作。“如果我们不这么做,我们所印出来的报纸也许只适合我们自己,那么这份报纸是永远也得不到公众的欢迎的。”他这样说。

布鲁斯是诺曼底登陆战中一位盟军的将领,当他从军官学校毕业出来的时候,他并不像其他军官生那样乐意被分配到繁华热闹的城市去工作,而是选择了太勃斯这个不起眼的小城区。因为在这个城区里各个种族的法国人常来参加热闹非凡的赛马节,他可以从中观察他们“特殊的气质”。这位将军在他的毕生的事业中始终致力于对人的性格的研究,这对他用不同的策略指挥不同个性的下属有着极为重要的意义。

一位研究者评价说:“他对各种各样人物心理状态的感知,他对各种典型人物的了解,他的驾驭众人的策略,他与下属融为一体的才能,可以说与他的伟大的军事天才不相上下。”

另一种获取别人意见的方法就是深入公众之中。普利策,这位早年的新闻记者,后来成为《纽约世界报》的创始人,也是利用这种方式成功的。在他担任《快邮报》的编辑时,他常常混杂在市区里熙熙攘攘的人群中,或者漫步在阶石旁,或者驻足稍息在旅店、商场的大厅里,敏锐地静听人们的谈话,了解读者的心理和嗜好,并以此确定他的编辑方针。

大凡成功的人,都是这样运用不同的方法去观察、研究他所要影响的一些人。然后反过来按照他们的心理需求去满足他们。

克拉司雷没成功之前,只是一家零售店里的普通伙计,后来拥有了自己的克拉司雷汽车公司,成为美国最大的汽车公司之一。

他究竟用什么方法,使全国人民都青睐他的汽车呢?

其实,方法很简单,任何人都可以运用,只是一般人不注意去应用罢了。

克拉司雷说:“像我这样依靠千万个主顾的满意而得到事业上成功的人,最好的方法之一就是将这千万个主顾看成是一个主顾。如果某个人及其建议和意见,与我们的事业有关,那么我们就应认真听取、谨慎从事,尽量地使他得到满意。长此下去坚持这样做,就会有成千上万的人对我们满意。将整个营业对象设想成一个人,这一点没有更深奥的意义,而在当时却能决定你事业上的成功。”

众所周知,克拉司雷平常很注重研究他的主顾们的趣味和需求。他挑选一个典型的主顾作为对象,以他的观点、虚荣心、习惯、道德及嗜好等,去计划他的事业,去实施他的工作及努力方针。

只有当你充分地了解了别人的内心和想法,你才能够做事“尽如人意”,这一点将会引领你走向事业和生活的高峰。

第43章 法则43 了解别人的想法和内心 (2)

洞察他人的真实目的

我们在和别人交往的过程中,要通过接触了解对方平时待人接物的方式、方法,从他的个人经历,性格偏好等方面仔细揣摩他言行的本意,这样才能正确体会到对方的真正目的。

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