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第32章 法则17 制造精神压力 (2)

班超总共带了36名勇士前来,他把这36人召到一起喝酒。当酒喝到痛快淋漓时,班超挑起了话头:“大家和我一样,远离中原来到这里,本是为朝廷立功而来。现在匈奴使臣来到这里,鄯善国王对我们的态度又这么不好,假如鄯善把我们都抓起来送给匈奴,我们肯定是毫无生望,这怎么办呢?”部下们都说:“现在我们处境危险,是生是死都听司马的。”

班超一看,正合己意,便订好计策。天黑后,班超带着手下的吏士奔向匈奴使者的营帐。班超令10个勇士拿着战鼓到匈奴使者营盘背后,要他们见火烧起来后立即击鼓呐喊,其他人都带着刀剑、弓箭埋伏在西边。班超引燃了火种,火势趁着大风越来越大,前后的呐喊声使匈奴的使者惊得乱窜,班超亲自动手杀了3人,其余的30多人被埋伏的吏士杀死,另外100多人被烧死。

第二天,班超把鄯善国王找来,向他出示了匈奴使者的首级,鄯善国王惊得话都说不出来。班超破釜沉舟的冒险行为令他大为恐慌,同时也阻断了他与匈奴继续勾结的机会。

无论是官场、战场还是商场,想要慑服对手,不战而屈人之兵,“不入虎穴,焉得虎子”的精神是必须具有的,它既是勇气,又是智谋。靠着这个精神,班超以非凡的智慧和胆略杀了匈奴使臣,扭转了外交上的被动局面。

一位叫焦芳的人也是通过“慑心术”达到了求官的目的。

按照明朝的规制,侍讲“满九年考,当迁学士”。焦芳从年限上说虽然够了,但他不学无术,水平相差很远。所以,有人对大学士万安说:“不学如芳,将以为学士乎?”这句话不知怎的传到了焦芳耳中。他猜疑是大学士彭华搞的鬼,立即露出一副无赖相,并传出危言,以行凶相威胁:“是必彭华有间干预也,他日不为学士,我将杀华于长安道上。”彭华怕焦芳铤而走险,就请求万安,万安不得已,只好让焦芳“升为侍讲学土”。焦芳其人,学识浅薄,手段卑鄙,但他求官的经过恰恰从反面印证了“慑心术”的效果。

让对方觉得你会不惜性命放手一搏,他自然不敢冒风险来与你“硬碰硬”。击垮了他的意志,你便已凌驾于其上了。

虚张声势,危言耸听

为了实现自己的目的,你可以通过各种渠道,采用各种方式,表现出自己的实力,壮大自己的声威,以造成声势逼人的影响。当人们的精神完全处于恐慌状态,你便可肆意取得胜利。

我国某织布厂与德国的某公司正式签署了购买180万马克旧织布机的合同。按照合同规定,中方必须在当年8月底付出一半资金。但是,由于某些客观原因,中方在11月30日才能付出这笔资金。经过谈判,德方对中方的谅解请求表示同意。可是到了11月18日,德方突然改变态度,要求中方赔偿违约金和利息共计65万马克。为此,双方在德国进行了谈判。

为了掌握谈判的主动权,中方代表设法在发行量为47万份并且了解其内情的《津茨堡城分报》的头版头条刊登出题为“织布机引起的激烈争论——中国工厂感到受骗”的长篇报道,披露了谈判的真情,还配发了照片。中国代表的这一举动,立刻引起德国公众的强烈反应,不少人认为“这种商人不能代表德国人”,对某公司的行为表示不满。报道刊出后,几乎每天都有人去看望在某公司拆卸旧织布机的中国工人。在此基础上,中国代表又积极展开联络活动,利用德国新闻界人士组成的津茨堡“君子俱乐部”邀请中国人参加周末午餐会的机会,出示了中方与某公司签订的合同、清单等有关资料,解答了许多纠纷中的问题。中方采取的一系列措施,进一步得到了公众舆论的同情和支持,就连德国第三大银行大众银行津茨堡分行行长,都主动帮助中方了解某公司这套设备原来的价格及事情的来龙去脉。

最后在正式谈判前,某公司迫于公众与舆论的压力,不仅放弃了65万马克的索赔,还把购买设备的180万马克降到150万马克。再次签约后,双方握手言和,重归于好。

中国代表虽然处于劣势和被动地位,但他们适时适度地运用多种渠道和方式造成一种声势,先发制人,让对手在强大的精神压力下自行溃散,结果变被动为主动,使事情朝着有利于自己的方向发展,并最终取得满意的结果。

人们在希望改变某一现实状况时,往往喜欢引经据典,大造舆论,以引起他人对这一状况的危害性及其后果的严重性关注,虚张声势,危言耸听,从而达到自己的目的。

当然,由于大众对这种“危言耸听”的手法已司空见惯,很多时候会持怀疑的态度。所以,在运用这一技巧时,必须以事实为根据,有绝对的权威和明确的针对性,使人信服,才能达到预期的效果。

一种著名的洁齿水广告,就利用权威组织提供的数据和资料大造声势,说明仅仅靠刷牙并不足以防止牙菌膜的产生,甚至在刷完牙不久,牙菌膜就会形成;要想靠刷牙防止牙菌膜,必须24小时不停地刷,这当然是不可能的。在指出人们日常的刷牙习惯的不可靠之后,广告才介绍它需要推广的“洁牙水”,说这种水如在刷牙后用于漱口,可12小时内防止牙菌膜的生成,“一次使用12小时见效”云云。这样的广告,先造成人们心理上的不安和忧虑,然后再以自己推荐的东西消除这种心理,确实极有影响力。

“虚张声势、危言耸听”要求平心静气,但这也并不排斥在某些时候,在特定的话题上,带有一定的感情,以可能性为依据,以假设为前提,甚至带着夸张的成分,故意把问题说得十分严重,将后果描绘得非常可怕,使对方惊心动魄,翻然醒悟。而且,仅仅如此还远远不够,最关键的是这种可怕的后果会直接危及对方最切身的利益,这样才能达到“恐吓”的效果,让对方惊恐不安,任你摆布。

范雎晋见秦昭王,一篇披肝沥胆的言辞,深得昭王的欢心,又献上“远交近攻”的方略,使得范雎一天比一天受到昭王的信任,他就利用机会向昭王陈述了一通“四贵”危国,并已对昭王皇权造成极大威胁的道理。

范雎向昭王进言说:“臣住在函谷关以东的时候,听说齐国有田文,没听说他们有君王。也听说秦国有太后、穰侯、华阳君、高陵君、泾阳君,没听说他们有秦王。能够总揽国家政权的人,才可称为君王;能够掌握利害权柄的人,才可称为君王;能够控制生死权威的人,才可称为君王。现在太后擅自行政,根本不顾忌您;穰侯派遣使者出国,根本不向您报告;华阳君、泾阳君用刑处罚罪犯,根本不畏惧您;高陵君要任用人、贬退人,根本不向您请示。国家有这四贵存在,而还不会发生危险,是从来没有的事。处在这四贵的下面,就是所谓的没有君王,那么国家的权柄怎么能不倾覆,国家的命令怎么能由君王亲自颁发呢?臣听说,善于治理国家的君王,在内要巩固自己的威望,在外要加重自己的大权。穰侯的使者,带着君王的重威,在诸侯之间发号施令,在天下割地封臣,派兵征讨敌人,攻打各国,没有人敢不听命。

如果打胜仗,攻下了某个地方,那利益就完全属于他们的,使诸侯各国都疲弊破败;如果打了败仗,就会引起国内百姓的怨恨,使国家蒙受祸害。崔杼、淖齿二人独揽齐国的大权,结果崔杼射伤了庄公的大腿,淖齿抽掉了国王的筋,把他挂在宗庙的栋梁上,国王立刻就死了。李兑独揽赵国的大权,把赵武灵王囚禁在沙丘一百天,他就饿死了。现在臣听说秦国太后、穰侯独揽政权,高陵君、华阳君、泾阳君三人在旁协助他们,根本不把秦王您放在眼里,这也就像淖齿、李兑一样的情形呀!而且齐赵两国亡国的原因,就是君王把政权全交给臣下,而自己整天纵酒作乐,骑马驰骋,到各处打猎,不过问政事。他授权的人,妒忌贤才,控制下属,欺蒙君主,以谋取他个人的私利,一点都不为主上打算,主上却不觉悟,因此就丢掉了他的国家。现在从最小的官爵算起,一直到高官,以及君王左右的内侍,没有一个不是相国的人。看到君王在朝廷里孤立无援,臣不禁暗自为君王害怕,恐怕千秋万世以后,拥有秦国的人,不再是君王的子孙呀。”

范雎的一篇宏论字字切中昭王的切身利益,说的都是昭王最担心、最恐惧的事情,昭王连连点头,于是就废除了太后的权柄,把穰侯、高陵君、华阳君、泾阳君都放逐到关外。最后,范雎终于得到了梦寐以求的相位。

值得注意的是,“危言耸听”不能滥用。它的有效范围是具有现实紧迫性,但尚未被人所注意的重大问题,否则会有夸大其词和哗众取宠之嫌。

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