登陆注册
459700000100

第100章 慧眼识珠,开发你的关键客户

客户每天都在决定着购买,客户的情趣和爱好比什么的都重要,我们的目标是要比顾客更了解他们自己的需求。

——美国戴尔公司创始人 董事会主席兼CEO 麦克·戴尔

关键客户有两层含义:一方面是指报春花类型的客户,另一方面则是指在客户中那个促使你们达成订单意向的人。

1. 开发有影响力的中心人物

在销售学中有一个“中心开花法则”,就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物,并且在这些中心人物的协助下,把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准客户。实际上,这种法则也是连锁介绍法则的一种推广运用,推销人员通过所谓中心人物的连锁介绍,开拓其周围的潜在客户。

所以,只要了解确定中心人物,使之成为现实的客户,就有可能发展与发现一批潜在客户。利用这种方法寻找客户,推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作,可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。然后努力从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁,如此周而复始地推动,如此通过不断联络经营,认识越来越多的人。

2.找到客户中有决策权的人

每个销售人员的销售方式都不相同,有的销售人员喜欢说服高层,有的则喜欢与普通员工打交道。有许多销售者很努力,也经常去拜访客户,但业绩并不出色,很可能是因为他接触的是外围人群,对决策没有多大影响。因此,找到关键的人、关键的信息源很重要。

你推销商品时常常会遇到这样的情况:一个企业或者一个家庭的几位成员一起来跟你谈生意、做交易,这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权,这对生意能否成交具有很重要的意义。如果你找对了人,将给你的推销带来很大的便利,也可让你有针对性地与他进行交谈,抓住他某些方面的特点,把你的商品介绍给他,让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。相反,如果你一开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何,把真正的做决定者冷落在一边,这样不仅浪费了时间,而且让人无法信任你,连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道,你的商品又怎能令人放心?

如何确定谁是交易的决定者,并没有具体的方法,只有在长期的实践过程中,经常注意这方面的情况,慢慢摸索客户的心理,才能进行准确的判断。这里介绍几种方法,仅供参考。当你推销浴缸时,一个家庭的几位成员过来了,首先是主妇说:“哦,这浴缸样式真不错,体积也足够大。”然后长子便开始对浴缸大发评论,还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者,从而向他不停地讲解,并详细地介绍和回答他所提出的问题,而要仔细观察站在旁边不说话,眼睛却盯着浴缸在思索的父亲。你应上前与他搭话,“您看这浴缸怎么样,我也觉得它的样式挺好”。然后再与他交谈,同时再向他介绍浴缸的其他一些性能、特点等。这位父亲才是真正的决定者,你向他推销、介绍,比向其他人介绍有用得多,只有让他对你的商品感到满意,你的交易才可能成功,而其他人的意见对他只具有参考价值。

在有些场合下,你一时难以判断出谁是决定者,这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如,你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题,如果他不是领导者,他肯定不能给你准确明了的答复,而只是简单应答,或是让你去找他们的领导。如果你正碰上领导者,那么他就能对你提出的重要问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法,可以帮你尽快地、准确地找到你想要找的决定者。

请记住,当你与一位经理、厂长洽谈大生意时,与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外,赢得这些“小人物”的心要比争取“大人物”的好感容易得多。

总之,要想使推销成功,需要准确找到你的关键客户,然后集中力量开发此客户。

人力主管的话

在开发客户时,只有抓住关键客户才能促成交易。这就要求员工能够辨别出具有影响力和决策权的关键客户,因为他们是促成交易的关键人物。如果不具备辨别关键客户的能力,纵然付出再多努力也很难取得订单。

同类推荐
  • 突破平凡:改变命运的9项砺炼

    突破平凡:改变命运的9项砺炼

    成为命运的主人,最佳的激励方式,掌握选择的权利,勇于尝试失败,决不接受“不”,坦然面对嘲笑,敢于争取,拥有百折不挠的心,重新塑造自我。做自我竞争的赢家,从内心改变自我,关心自我成长不断修正自我,挖掘自己的金矿,重新改造你的个性,给自己的人生找准定位,以低姿态获大成就,从小处改变自我。
  • 20几岁要感谢折磨你的人

    20几岁要感谢折磨你的人

    很多时候,人们只有品尝了成功的滋味,才会想着品尝第二次,第三次,甚至更多。但是我们第一次的成功,总是在满足现状的安乐心态中迟迟不肯到来,如此,我们获得成功的期限越拉越长,等到了三十而立的年岁,可能依旧一事无成。所以,我们需要一种动力,一种推助力,这种力量也许让我们很痛苦,不好受,但只要它出现,我们就会努力地奋斗,振臂高飞,从而攀上成功的枝头。
  • 做人要有心机做事要有心计说话要有心眼

    做人要有心机做事要有心计说话要有心眼

    做人有心机,就能在人生长河中腾空踏浪,左右逢源,做事有心计,就能把智慧发挥得淋漓尽致,事事如愿,做人没有心机,清澈如水看似美好,却食之无味,做事没有心计,自视清高看似骨气,却四处碰壁。
  • 用微笑面对逆境

    用微笑面对逆境

    我们每个人都可能遭受情场失意、官场失位、商场失利等方面的打击;我们每个人都会经受委屈时的苦闷,挫折时的悲观、选择时的彷徨,这就是人生。生活需要我们充满勇气地南对败局,如何随打击,如何面对失败是我们最大的挑战之一。对一个乐观向上的人来说,遇到绝境,正是自我升华的最好时机,丑小鸭变成白天鹅,那是乐观和梦想创造的奇迹。对一个豁达从容的人来说,面对指责,正是了解自我、评价自我的最佳参照,有则改之,无则加勉,从而不断地走向成熟,这是平和稳重创造的奇迹。对一个热情积极的人来说,遭遇失败,正是获得宝贵经验的一次经历,从失败走向成功,是一颗积极的心创造的奇迹。
  • 善于变通

    善于变通

    穷则思变,变则思通。穷则变,变则通,通则久。让问题迎刃而解,让人生游刃有余。四两拨千斤的睿智,败局变胜局的法宝;走出职场迷途的罗盘,告别人生困境的圭臬;战胜职场危机的利刃,走向人生成功的秘诀。山重水复+变通=柳暗花明,穷途末路+变通=康庄大道。
热门推荐
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 请叫我策神

    请叫我策神

    一次圣诞晚会,隐藏在背后的点子王,她策划的一个互动节目轰动了全校,林佳菲是大学二年级学生。策划之神,但凡学校的各项活动都少不了她的幕后推动
  • 至尊神王

    至尊神王

    龙组强者萧云飞重生异界,却成了浪荡公子哥,受尽鄙视。世间冷眼、群狼环伺,无法磨灭快意恩仇强者之心,传武道,融功法,逆天改命,任你宗门林立强者如云,我自有华夏神功傲绝异界。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 农家小地主

    农家小地主

    一朝穿越农家女,家长里短是非多。亲娘好赌成性,败光家产,欠了巨债,和有钱人跑了!亲爹病弱无能,半死不活。幼弟胆小怯弱,全靠年迈的爷奶支撑。家里还有不省心的大娘小婶。陈静握起小拳头,整治极品亲戚,哄骗恶霸债主,带领全家奔小康!看她农业高材生在异世打造属于自己的超级大农庄,当个农家小地主。俗话说,穷在闹市无人问,富在山村有远亲。眼见日子越过越红火,那些远亲上门了,连和人私奔的亲娘也回来了.........☆☆☆☆☆☆★★★★★★◇◇◇◇◇◇◆◆◆◆◆◆推荐好友种田文:《农家园里师》链接:《农家药膳师》链接:
  • 科技传承

    科技传承

    科技是第一生产力!谁说外国的月亮比较圆?谁说泱泱华夏就要被人各种科技吊打?获得逆天外星科技传承,这是一代华夏科技王崛起的经历!脚踢不列颠,吓呆战斗民族,玩坏咖喱国,让日岛企业颤抖、南海诸国谄媚……而当他已经站在地球的巅峰时,这货终于抢了思密达人的经典台词,在某个夜晚,在全世界的人面前,手指星空,豪言壮语:“我的目标是星辰大海!”好吧,上面牛皮吹大了,其实这就是个极为不负责任的幻想黑科技发展的故事……PS:公布个书友群号:242639816欢迎大家来吐槽,逗乐,吹牛,发图!
  • 开启中学生智慧的100个哲理故事

    开启中学生智慧的100个哲理故事

    本书为青少年朋友精心挑选了100个生动有趣、寓意深刻的故事,每则故事都浓缩了深刻的人生哲理,蕴藏着丰富的生活智慧,每则故事后都配有“精彩哲思”、“慧语箴言”,对故事的内涵进行挖掘和阐述,帮助青少年领悟生活真谛、人生哲理。
  • 红楼一梦之这个黛玉有点儿

    红楼一梦之这个黛玉有点儿

    本书已入5折书库,谢谢亲亲支持!!无数次的午夜梦回,林黛终于认命般的相信,自己穿越了,穿越到了小小的黛玉身上。原本自己是豪门家族的三小姐,风云争斗,她刚刚用极端的手腕站在了家族的顶端,可是那场有预谋的车祸,让她瞬间就失去了一切……她不甘心!五岁的黛玉,从来都是冷眼旁观着世人,真心待她的,她心明镜的知道,母亲的离去,她知道她终是改变不了什么,真的改变不了吗?难道真的十六岁就死去!她不甘心!她要改变这一切,那么就从现在就开始吧,她就不信这个邪了!!。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。《红楼仙梦之黛玉问情》地址:。。。。。。。。。。。。。。。开辟鸿蒙,谁为情种?都只为风月情浓。趁着这奈何天。伤怀日、寂寥时,试遣愚衷,魂归西去。她——【越玄】,本是上天界的神女殿下,独一无二的存在,孤傲、冷清,从来都不相信这天上、地下会有真情存在,无论是高高在上的神,还是游荡阴暗处的狰狞魔,亦或是在她眼中卑微的人类。…曾几何时,有一个半神半魔的妖娆男子默默地爱着她,直至为她死去,她仍是不觉。为了让她知道这世上何为情,何为爱,天帝命她堕入凡尘——渡情、渡劫、渡爱的真谛!*是谁在心头流连一转身缘就在眼前,相逢的季节落英缤纷几回,模糊的记忆浮现,是谁在梦中留恋…爱一个人是否要真正拥有,谁是她最后的归宿。理想与现实的碰撞、爱恨掺杂的情感纠葛…*林黛玉:她原是西方灵河岸上三生石畔的一株绛珠仙草,降落红尘而成为水一般清纯的女子,娴静时如娇花照水,行动处似弱柳扶风。因幼年丧母无伴,被外祖母接入贾府的途中却意外坠入湖中…再醒来,莫名认知扑面而来,而眼前的一个脸庞,他是谁?硕怡亲王:胤祥身为天潢贵胄,身处权力漩涡,处处身不由己,却仍旧坚持内心的信念,笑看风云,宠辱不惊,有着多少的透彻和坦荡。对朋友,他肝胆相照,两肋插刀。对感情,他炽烈热忱,情深义重。究竟在他尊贵而平静的外表下,有多少深藏暗涌无法表露。河伯:冰夷俊美无铸的人鱼,银色的发,流光溢彩的琉璃眼眸,一次上天界的盛宴,她的倩影深深的印在了他的心中,再见面他没想到会是在凡间…。。。。。。高宅阀门,虽仍为神仙,那一步是否落入红楼?九子夺嫡,又是怎样的硝烟弥漫。*他说:你懂得生之微末,我便做了这壮大与你看,你说再热闹也终需离散,我便做了这一辈子与你看,你说冷暖自知,我便做了这冬花夏雪与你看,你说恋恋旧日好时光,我便做了这描金绣凤的浮世绘与你看。你说应愁高处不胜寒,我便夺这江山,拱手在你面前,讨你欢。不一样的红楼,尽请关注红楼神话,每一个人的命运是否按照原定的轨迹滑行,还是掀起腥风血雨?虐恋女尊文《三夫》
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?